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En quoi consiste le Social Selling ?

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Alors que les gens utilisent de plus en plus les médias sociaux pour éclairer leurs décisions d’achat, les « social medias » sont passés du statut de support de marque et de notoriété à un outil de vente puissant. Beaucoup d’entreprises, en particulier dans les services financiers et dans le secteur du B2B, obtiennent déjà d’excellents résultats en utilisant les médias sociaux pour atteindre des acheteurs potentiels. Elles vont là où leurs clients sont, c’est-à-dire sur les réseaux sociaux, avec en tête l’objectif d’établir des relations plus significatives et de devenir de véritables conseillers et influenceurs pour leur audience en ligne. Ce type de stratégie marketing digitale est devenue plus connue sous le nom de « social selling ». Le Social Selling offre un moyen de générer plus de prospects et plus de ventes. Lorsqu’il est mis en œuvre de manière stratégique dans une entreprise, il permet aux services du marketing et des ventes de mettre en place un véritable « front », en ordre de bataille pour gagner les cœurs et conquérir les esprits des internautes, grâce au pouvoir des réseaux sociaux.

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Dans cet article, vous allez découvrir en quoi consiste ce phénomène de Social Selling,pourquoi il est important, et comment il fonctionne. 

En quoi consiste le Social Selling ?

Le Social Selling est une preuve supplémentaire que l’impact des médias sociaux a largement dépassé le cadre du service marketing pour se répandre dans toutes les sphères de l’entreprise — du branding à la communication, en passant par les ventes et le service client. La vente sociale, c’est l’utilisation des médias sociaux en vue d’identifier et d’engager les prospects et les clients au bon moment, pour construire et entretenir la meilleure relation possible avec son audience.

Dans un cadre plus axé sur les ventes, on peut ajouter que le Social Selling peut servir de levier à une marque donnée pour remplir son pipeline de ventes avec les bonnes personnes, les bons insights, et les bonnes relations.

En effet, les réseaux sociaux représentent le lieu idéal où vos clients peuvent apprendre, rechercher, découvrir, et prendre des décisions. On estime qu’en 2021, plus de 50 % du parcours de l’acheteur est effectué avant qu’un représentant commercial ne soit impliqué.

La puissance du social selling pour transformer le fonctionnement d’une entreprise et générer des revenus provient de sa capacité à influencer les clients potentiels à n’importe quelle étape du parcours d’achat. Plus un vendeur s’engage tôt dans ce parcours, plus il dispose de temps et d’opportunités pour établir une relation de confiance suffisante pour conclure une vente. Le moment idéal pour commencer une action de Social Selling se situe juste en aval de la phase initiale de sensibilisation, c’est-à-dire après le lancement d’une campagne de génération de leads ou d’un autre type de campagne sur les réseaux sociaux, lorsque vos vendeurs décident que le moment est venu de prendre contact avec les prospects mûrs. C’est alors que les équipes marketing et commerciales doivent travailler en étroite collaboration pour mettre en œuvre un programme stratégique de Social Selling.

Qu’est-ce qui se cache derrière l’essor du Social Selling ?

Tout d’abord, c’est le parcours client qui a changé au cours de la dernière décennie. Vos clients sont devenus des décideurs hautement informés et dotés d’une autonomie numérique. Les consommateurs et les acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux professionnels ou autres pour trouver des offres, rechercher des produits et faire des recommandations. Il résulte de tout cela que les équipes commerciales sont devenues progressivement dépendantes des équipes en charge du marketing, pour créer des prospects, générer du contenu et établir des relations avec les futurs clients.

Et puis, le business des social medias lui-même est en évolution. En réponse à la façon dont les gens utilisent les médias sociaux, c’est toutes les pratiques du « social business » qui se transforment. Les médias sociaux se répandent dans tellement d’autres fonctions commerciales que l’équipe en charge des aspects marketing et « social » ne peut plus fonctionner comme un département cloisonné.

Car on sait que le cloisonnement des départements au sein d’une entreprise rend la création d’une expérience d’achat transparente pour les clients difficile. Les équipes de marketing, de vente et de support client doivent donc travailler ensemble, et la mise en œuvre d’un programme de Social Selling semble être le moyen idéal pour rapprocher les équipes de marketing et de vente.

Pour corroborer ces dires, voici quelques statistiques intéressantes : 

  • 74 % des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches en ligne avant de parler à un vendeur.
  • 57 % du parcours de l’acheteur se fait avant qu’un commercial ne soit impliqué.
  • 90 % des prospects cliquent sur le bouton « poubelle » lorsqu’ils reçoivent un e-mail d’une personne qu’ils ne connaissent pas.
  • 95 % des acheteurs B2B ont choisi le fournisseur qui leur a procuré du contenu pertinent tout au long du processus de vente.

Les avantages du Social Selling

Le Social Selling peut apporter beaucoup d’avantages à votre business.

C’est tout d’abord une manière d’augmenter votre « ROI social ». Car le Social Selling ouvre clairement la voie à des connexions plus significatives.

Cela fait passer les réseaux sociaux d’un outil capable de diffuser des campagnes de sensibilisation de masse à un instrument qui permet la mise en place de communications individuelles, dont vos équipes de vente ont besoin pour conclure des ventes.

Ainsi, le Social Selling aide les entreprises à connecter les actions marketings de medias sociaux avec des activités génératrices de revenus. Alors que les départements marketing doivent plus en plus légitimer le ROI social, le Social Selling offre le moyen parfait de justifier l’investissement marketing alloué aux réseaux sociaux.

Ensuite, le Social Selling va permettre aux entreprises de faire voler les compartiments en éclats. Le processus de mise en place et de mise en œuvre d’un programme de Social Selling a le potentiel pour rapprocher les équipes marketing et commerciales, comme aucune autre stratégie marketing.

Ainsi, il sera nécessaire d’aligner vos efforts marketing avec votre travail de ventes, et de créer un processus de Social Selling pour réussir. On estime qu’un tiers du temps de travail d’un commercial est consacré à la recherche ou à la création de contenu, alors que ce temps pourrait être consacré à des conversations d’ordre commerciales si le marketing était impliqué. 

Adopter une stratégie de type Social Selling va également vous donner l’opportunité d’améliorer le parcours client. Ainsi, les clients bénéficient d’une expérience beaucoup plus fluide lorsque les messages qu’ils reçoivent sur les réseaux sociaux sont cohérents dans leur tonalité, leur qualité et le message qu’ils véhiculent. Leur perception de votre entreprise va devenir positive, et leur degré de confiance va augmenter, et ces deux éléments sont après tout deux des principaux objectifs du Social Selling. Il apparait d’ailleurs que près de 70 % des clients pensent qu’une communication cohérente et pertinente fournie à la fois par les organes de vente et de marketing est un facteur essentiel pour choisir une entreprise comme fournisseur.

Enfin, le Social Selling donne l’occasion d’élargir la portée de votre contenu. Vous consacrez beaucoup de temps, de ressources et d’argent au développement de contenu conçu pour faire écho aux besoins de votre public, et pour lui faire prendre conscience que votre marque existe. Les actions et programmes marketing de Social Selling ont le pouvoir d’étendre la portée de ce contenu et de vous aider à tirer le meilleur parti de votre budget en ciblant votre contenu sur des personnes qui sont déjà dans le processus d’achat.

Les trois étapes du Social Selling

Une stratégie de Social Selling réussie comprend trois étapes principales. Votre équipe marketing peut aider à répondre aux besoins spécifiques des vendeurs à chaque étape en offrant des formations, du contenu, des analyses et des outils.

Étape 1 : Créer une présence sociale

  • Besoin exprimé par les ventes : créer une marque individuelle

– Exemple : « Je dois maintenir ma présence sur LinkedIn et être considéré comme un influenceur en ligne. Mais je ne veux pas perdre mon temps à faire autre chose que de la vente. Je souhaite pouvoir partager du contenu sur mes réseaux via un mobile, car je suis souvent absent du bureau. »

Le marketing peut aider les vendeurs à :

  • Améliorer leurs compétences dans le domaine des médias sociaux
  • Partager du contenu approuvé et des informations pertinentes via les réseaux sociaux
  • Établir des connexions en ligne

Étape 2 : Entretenir les relations

  • Besoin exprimé par les ventes : surveiller les signaux d’achat
  • Exemple : « Je veux pouvoir écouter et suivre les conversations et les informations pertinentes concernant mon secteur d’activité. Être au courant et bien informé de l’actualité du secteur m’assure de pouvoir communiquer avec les clients, et de savoir ce qui leur tient à cœur. Lorsque des insights importants apparaissent, je souhaite être en mesure d’informer rapidement mon réseau de clients de l’impact que cela aura sur eux. »

 Le marketing peut aider les vendeurs à :

  • Écoutez les contacts clés
  • Surveiller les canaux sociaux pertinents
  • Gardez un œil sur la concurrence et le secteur d’activité en question

Étape 3 : Assurer l’engagement avec les leads et les prendre en main 

  • Besoin exprimé par les ventes : engagement des contacts 
  • Exemple : « Je veux trouver facilement des opportunités de dialoguer avec des contacts nouveaux et existants pour établir des relations. Répondre à leurs messages montre que je respecte leur voix. Je souhaite avoir des échanges avec mes clients tout au long du parcours d’achat et être la première personne à qui ils s’adressent pour trouver des solutions. »

Le marketing peut aider les vendeurs à :

  • Interagir régulièrement avec des contacts clés
  • Réagir et répondre aux signaux d’achat
  • Rester connecté tout au long du cycle de vente

Dans le cadre de la mise en œuvre d’une stratégie de Social Selling, vos équipes commerciales doivent donc absolument être sur les réseaux sociaux, que ce soit LinkedIn, Facebook, ou Twitter, et travailler main dans la main avec vos spécialistes du marketing digital. Une stratégie de Social Selling bien structurée, associée aux méthodes d’inbound marketing, va nécessairement porter ses fruits dans ce monde où les réseaux sociaux sont omniprésents.

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