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Social Selling, définition et les pistes à suivre pour réussir

Si vous utilisez encore les techniques de marketing traditionnel, sachez que d’autres leviers très puissants existent. Avez-vous un seul instant pensé que le « social media marketing » peut être un élément clé pour la réussite de votre entreprise ? Le marketing 2.0 est une excellente façon d’accroître son chiffre d’affaires d’autant plus qu’aujourd’hui, la plupart des gens se renseignent en ligne avant de prendre des décisions d’achat. C’est ici qu’intervient le social selling ou la vente sociale. C’est quoi exactement ? Pourquoi est-il si populaire ? Comment l’utiliser aujourd’hui ? Cet article vous dévoile tous les secrets.

Qu’est-ce que social selling ?

Très présent dans les processus B2B, le social selling est en effet une technique qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour se connecter avec des prospects et des leads. Le but du social le selling est d’engager les consommateurs sur un plan à long terme en créant une interaction et en restant pertinent. 

Toutefois, le social selling va plus loin que la simple création d’un profil sur les réseaux sociaux. Le processus de vente ou marketing étant chronophage, il s’agit d’écouter, de partager, d’aider et d’interagir avec vos cibles. Cette démarche qui va beaucoup plus loin que de récolter des « like » fait appel aux stratégies « d’inbound marketing » pour générer des leads ou des prospects. Conseillée en phase de prospection, elle vise à trouver les opportunités, à raccourcir le cycle de vente, mais aussi à développer votre business. 

Social selling vs Community management : quelle différence ?

Au même titre que le « Community management », le social selling sollicite les réseaux sociaux. Cette utilisation des réseaux sociaux comme susmentionnés permet de faire connaître sa marque et ses produits. Cependant, on note une petite différence entre ces deux concepts. Le social selling s’intéresse à la production de contenu ciblé dans une interaction entre le vendeur et l’acheteur.

En ce qui concerne le « Community management », il se charge d’accroître la visibilité d’une marque ; mais aussi de faire la promotion des produits ou services auprès d’une grande communauté ; le but étant d’offrir aux internautes la possibilité de partager des contenus sur la marque. Le social selling et le « community management » travaillent souvent pour un seul et même but : vendre.

Pourquoi le « social selling » a-t-il de la cote en ce moment ? 

C’est un fait, une entreprise connectée est beaucoup plus performante qu’une entreprise offline. Selon Forbes, 90 % des meilleurs commerciaux se servent du social selling. De plus, les vendeurs qui utilisent la vente sociale ont plus de 51 % de chances d’atteindre leurs objectifs de vente. 

Forbes a également révélé que 78 % des entreprises sollicitant les réseaux sociaux surpassent de loin la concurrence. Par ailleurs, selon B2B marketeurs, 84 % des CEO en B2b peuvent utiliser les réseaux sociaux pour accélérer leur processus d’achat. 

Quelles sont les véritables raisons ? Pourquoi le « social selling » a-t-il de la cote de nos jours ? Une analyse effectuée par iko-système révèle que pour joindre un prospect, il faut 8 appels et pour avoir un lead qualifié, il faut 22 appels. 

Toujours selon ce sondage, 90 % des décideurs ne répondent jamais à un mail ou à un appel froid d’un inconnu. Seulement 2 % des vendeurs arrivent à décrocher un rendez-vous qualifié. Des chiffres très faibles lorsqu’on tient à atteindre ses objectifs de vente.

Dans ce contexte, les techniques de marketing traditionnelles sont aujourd’hui reléguées en second plan puisque les consommateurs évoluent aujourd’hui dans un monde hyper connecté. Désormais, tout se fait en ligne et de nombreuses entreprises l’ont compris.

Ces nouveaux comportements sont la conséquence de la montée en puissance du social selling depuis plusieurs années. Plus de 3 milliards d’utilisateurs sont désormais actifs sur les réseaux sociaux et y passent parfois toute la journée. Rien d’étonnant si les commerciaux 2.0 empruntent cette voie pour chercher ses nouveaux clients.

Le social selling : est-il aussi nouveau que cela ?

On a tendance à croire que le social selling est une technique de prospection très récente, car cette méthode vise à utiliser les outils numériques comme les réseaux sociaux pour accroître ses ventes. 

Ce système permet d’établir des points de contact avec ses clients potentiels et de synchroniser le processus de vente. Mais est-il vraiment récent ? Le social selling existe en faite depuis longtemps, mais sous une autre version.

Quand on regarde de près, on prend très vite conscience qu’il s’agit de la version la plus innovante des techniques de marketing traditionnel comme le fax, le porte-à-porte, le téléphone, le prospectus papier, etc. Il faut bien le dire, ces techniques étaient efficaces et épousaient parfaitement leur époque. Désormais, la publicité est faite en ligne pour optimiser la prospection commerciale.

Les entrepreneurs qui ont compris les enjeux du social le selling sont d’ores et déjà nombreux à l’intégrer au sein de leurs stratégies de vente. 

Les pistes à suivre pour réussir une stratégie de social selling

Soigner son identité digitale

La première étape à suivre pour réussir une stratégie marketing de social selling est de disposer des comptes professionnels sur les réseaux sociaux. Il en existe plusieurs à savoir LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc. C’est à vous de savoir sur quel réseau social vous inscrire. Le choix du meilleur réseau social dépend en effet de l’endroit où vos cibles se trouvent. 

Vous avez une marque de bijou ? Vous pouvez vous inscrire sur les réseaux sociaux qui mettront en avant vos différents produits comme Instagram ou Facebook. Par contre, si vous êtes responsable RH ou rédacteur web, vous pouvez créer un compte sur LinkedIn ou Twitter afin de partager des informations sur l’évolution de votre activité. 

Toutefois, tachez à ne pas négliger la qualité lorsque vous créez votre compte. Pensez à mettre les photos plus professionnelles en respectant le format indiqué. La qualité de vos publications et biographies doit être irréprochable et apporter de la valeur à vos abonnées.

Si vous ne vous sentez pas à l’aise dans la rédaction des publications, pensez à faire appel à un professionnel (graphiste, rédacteur, agence de communication…).

Discuter, échanger, partager

Vous êtes déjà pris de l’avance en créant un profil professionnel sur votre réseau social favori. Maintenant, pensez à publier des informations pertinentes. Publiez le contenu de votre marque pour donner envie à vos consommateurs et futurs clients. Invitez vos amis à découvrir vos publications et surtout rejoignez des groupes de votre secteur d’activité. 

Si vous créez par exemple un profil sur LinkedIn, il est possible d’intégrer des groupes de thématiques en lien avec votre domaine pour réagir dans les conversations et proposer des idées pertinentes, cela vous permettra d’accroître la présence digitale de votre entreprise ainsi que votre expertise dans le domaine.

Les interactions sont étape indispensable pour gagner la confiance de vos clients potentiels.

Mener des enquêtes sur le terrain

Pour attirer l’attention d’une personne, il faut s’intéresser à lui. Ceci est également valable lorsque vous souhaitez mettre en place une stratégie de social selling. Pour mieux étudier le comportement de vos clients et prospects au cours d’un processus d’achat, il convient de consulter leurs profils sur les différents réseaux sociaux. 

Une meilleure connaissance de vos cibles vous permettra de découvrir leurs divers centres d’intérêt, leurs pages LinkedIn, vous permettra d’en apprendre plus sur leur parcours. N’oubliez pas aussi de suivre leurs comptes Facebook et Instagram. En mettant tous ces moyens en place, vous pourrez non seulement collecter les données décisives sur vos consommateurs comme : leurs manières de penser, les différentes problématiques… Ainsi, vous aurez plus de chances d’améliorer votre force de vente.

Développer son réseau

Selon Social Media Today, 91 % des consommateurs peuvent recommander les produits et marques qu’ils utilisent et dont ils sont satisfaits. Pourtant, une poignée de commerciaux seulement demandent des recommandations. Il est important pour chaque entreprise d’inciter les clients à recommander ses services que ce soit sous forme de parrainage, de témoignage ou de mise en relation. En développant votre réseau à travers les recommandations, vous développerez vos ventes ainsi que d’autres interactions dans un cercle vertueux pour votre entreprise.

Construire et maintenir une relation de confiance

Lorsque vous avez mis une stratégie de « social selling » sur pied, il vous faut encore trouver les moyens pour garder la confiance de vos clients. Pour cela, vous devez vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine. Il est donc préférable de publier du contenu en lien avec votre secteur d’activité, mais aussi de commenter les dernières tendances de votre domaine.

Vous devez également publier les informations qui répondent parfaitement aux préoccupations de vos prospects. La création de contenu (inbound marketing) peut jouer un rôle important dans vos stratégies de social selling.

Le fait de donner davantage de solutions à vos leads ou à vos prospects potentiels vous permettra de vendre davantage.

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