Inbound marketing : Comment attirer vos prospects en 2024

Les chiffres sur l’inbound marketing montrent que de plus en plus d’entreprises se basent sur cette méthode afin d’amener leur audience à initier la communication. C’est en effet le moyen idéal pour commercialiser auprès des consommateurs modernes qui n’aiment pas les messages publicitaires ou le contenu perturbateur.

Quelle que soit la taille de votre entreprise, il y a de nombreuses stratégies spécifiques que vous pouvez utiliser à chaque étape pour attirer, convertir, engager et fidéliser votre client idéal, et ainsi mieux développer votre business. 

Dans ce guide, nous passons au peigne fin le concept d’inbound marketing, depuis sa définition à l’analyse des résultats en passant par les meilleures astuces pour une stratégie qui cartonne. 

L’inbound marketing c’est quoi ? (Définition)

L’inbound marketing, ou  marketing entrant en français, est une stratégie qui consiste essentiellement à créer du contenu à forte valeur ajoutée, en fonction des besoins du public cible, pour établir une relation client à long terme.

L’idée est de fournir des outils et solutions afin de répondre aux questions et problématiques (weak points) de vos prospects. Ce faisant, vous pouvez attirer le client idéal, c’est-à-dire celui qui recherche votre produit ou service.

Maintenant que vous avez la réponse à la question « qu’est ce que l’inbound ? », il est important de faire quelques précisions.

Pour commencer, l’inbound marketing est une stratégie qui ne doit pas être confondue avec d’autres concepts comme :

• Outbound marketing
• Content marketing
• Digital marketing
• Growth hacking.

Revenons en détail sur chacune de ces stratégies afin d’approfondir la définition de l’inbound marketing.

Inbound marketing vs outbound marketing

L’outbound marketing, ou marketing sortant en français, consiste à contacter les consommateurs de manière proactive pour leur montrer l’intérêt d’un produit. La stratégie d’inbound marketing se concentre plutôt sur la création et la distribution de contenu pour attirer les gens sur votre site Web.

L’outbound marketing est donc une approche plus agressive et plus large, qui se fait dans l’espoir qu’au moins quelques personnes se convertiront. Elle diffère en ce point de l’inbound marketing qui est généralement plus subtil et vise à convaincre un groupe ciblé d’individus de réaliser un achat au fil du temps.

Quelles sont les principales différences entre outbound et inbound marketing ?

Les principales différences entre outbound marketing et inbound marketing se situent à divers niveaux, notamment :

• Le type et la forme du contenu : L’inbound marketing offre du contenu de qualité (informatif) sous une forme interactive, comme les publications sur les réseaux sociaux ou les articles de blog. L’outbound marketing utilise du contenu non numérique (télé) pour capter l’attention, ainsi que du contenu écrit (pub dans les magazines) pour vendre.
• Le message et les types de canaux : Le message véhiculé par l’inbound marketing est adapté à des consommateurs spécifiques. Tandis que dans l’outbound marketing, vous devez avant tout démarquer votre message de celui des millions d’autres publicités que le consommateur voit chaque jour.
• La mesurabilité : Vous pouvez mesurer l’efficacité de votre stratégie d’inbound marketing grâce à un logiciel de marketing numérique. Tandis que l’outbound marketing est une stratégie plus difficile à évaluer, puisqu’on ne peut pratiquement pas faire d’attribution à partir de la publicité physique.

Peut-on allier inbound et outbound marketing ?

Il est tout à fait possible d’allier outbound et inbound marketing, à condition de le faire de manière stratégique et intelligente. Cela peut rendre la prospection commerciale plus efficace et améliorer votre entonnoir de vente.

Avec le marketing sortant, vous pouvez atteindre un public plus large, renforçant ainsi la reconnaissance de votre marque. Et plus votre public reconnaît votre marque, plus il y a de chances qu’il prenne au sérieux vos activités d’inbound marketing.

Cette combinaison offre aussi une vue d’ensemble intégrée de vos efforts de génération de leads. En effet, le succès de l’outbound marketing devient plus facile à quantifier lorsque cette stratégie est alliée à l’inbound marketing.

Vous pouvez par exemple exploiter les données pour :  

• Evaluer le retour sur investissement
• Affecter des budgets 
• Prévoir le fonctionnement de votre pipeline de ventes.

Inbound marketing vs content marketing 

Le content marketing, ou marketing de contenu en français, est une tactique qui consiste à créer du contenu de qualité pour le distribuer sur plusieurs canaux. C’est une composante clé de l’inbound marketing, à côté du référencement, du marketing des médias sociaux ou du marketing par e-mail.

Si vous cherchez à vous connecter avec des clients potentiels dans le temps et à leur fournir un contenu qui résout leurs problèmes, l’inbound marketing est la voie à suivre. C’est une approche holistique qui prend en compte chaque point de contact du parcours client, de la sensibilisation à la conversion.

Quant à lui, le marketing de contenu se concentre sur la création de contenu utile et précieux, et donc à forte valeur ajoutée. Il vous aide à vous aligner sur les intérêts de vos clients et à attirer naturellement du trafic que vous pouvez ensuite convertir au fil du temps.

Par ailleurs, les principales différences entre content marketing et inbound marketing se situent à ces niveaux :

• Les canaux : l’inbound marketing repose essentiellement sur les canaux entrants comme les blogs et les réseaux sociaux, alors que le marketing de contenu inclut les canaux sortant comme l’email et la publicité payante.
• La finalité : l’inbound marketing vise à générer des leads et des ventes, tandis que le marketing de contenu cherche à construire une relation de confiance.

Inbound marketing vs digital marketing 

L’inbound marketing repose sur de nombreuses méthodes pour attirer et convertir les consommateurs de manière organique. Cette stratégie est plus spécifique, comparé au digital marketing qui représente tout marketing réalisé via un support numérique.

Le marketing digital se présente comme une compilation de tactiques sur internet, qu’une entreprise peut utiliser à court terme pour interagir avec son public cible.

Cela inclut entre autres :

• Le marketing de contenu
• La publicité PPC (pay per clic)
• Le marketing des médias sociaux
• Le SEO (optimisation pour les moteurs de recherche)
• Le marketing par e-mail, etc.

De ce fait, lorsque vous envoyez des emails à froid, vous faites du marketing digital, pas de l’inbound marketing.

A l’inverse, si vous créez une newsletter à laquelle les clients s’inscrivent de manière proactive, c’est une stratégie d’inbound marketing, et aussi de marketing digital puisque le processus à lieu sur internet.

Inbound marketing vs growth hacking

La principale différence entre l’inbound marketing et le growth hacking se situe au niveau des outils de marketing utilisés. Le premier se sert de blogs, de médias sociaux et de l’optimisation de sites Web pour résoudre les problèmes des prospects. Alors que le second utilise des tactiques comme des offres pour fidéliser les consommateurs.

Le growth hacking est une stratégie à court terme qui peut générer des leads, mais cela demande une itération constante. C’est un travail qui se concentre davantage sur la croissance de l’entreprise.

Puisque le marketing entrant repose sur le contenu et que les données renforcent le growth hacking, vous pouvez les combiner pour gagner de nouveaux prospects.

Créer du contenu de qualité et le proposer sous forme de e-book pour récolter les coordonnées des prospects est une méthode d’acquisition propre à l’inbound marketing.

Mais vous pouvez aller plus loin et modifier le formulaire de téléchargement, de sorte qu’il sollicite un partage sur les réseaux sociaux pour accéder à votre contenu. Amener les clients à faire la promotion de votre marque n’est pas une méthode inbound typique, elle est plutôt propre au growth hacking.

Quels sont les éléments clés qui caractérisent une stratégie d’inbound marketing ?

Pour mener à bien une stratégie d’inbound marketing, il faut connaître les éléments qui la caractérisent. Le content marketing en est l’épine dorsale, mais vous devez aussi exploiter à bon escient les buyer personas, l’optimisation de site internet et le marketing automation. 

Revenons en détail sur chacun de ces éléments afin de mieux cerner leur importance.

La définition des buyer personas 

Selon une étude de Google, 85 % de personnes préfèrent acheter auprès d’une entreprise qui leur fournit des informations fiables, mais 63 % n’achètent pas si ces informations sont non pertinentes.

Ces chiffres révèlent l’importance de personnaliser votre offre de contenu lorsque vous voulez accompagner les clients dans leur parcours d’achat.

Une fois que vous avez créé vos buyer personas, vous pouvez les utiliser stratégiquement pour soutenir les efforts de votre stratégie d’inbound marketing. C’est un bon moyen de personnaliser l’expérience de chaque client et d’aligner votre marque sur leur façon de penser.

En effet, les buyer personas, ou personnalités d’acheteurs en français, sont des représentations semi-fictives de vos clients idéaux. Elles se créent sur la base d’études de marché et de données sur vos clients existants.

Ce sont des outils importants pour approfondir les données démographiques de votre cible et comprendre non seulement qui est votre client idéal, mais aussi comment lui parler. Lorsque vous avez cerné ses motivations et habitudes, vous pouvez plus facilement répondre à ses questions, désirs et besoins dans vos supports marketing.

Voici quelques exemples d’utilisation de ces personnages fictifs dans une stratégie d’inbound marketing :

• Identifier les besoins et les désirs des clients pour déterminer les supports marketing et commerciaux à créer sur votre site Web, vos e-mails, votre blog et vos réseaux sociaux
• Comprendre comment vos personas s’y prennent pour acheter quelque chose afin de savoir où et quand vous présenter à eux
• Connaître où vos personas passent du temps sur internet, et dans la vie réelle, pour savoir comment communiquer avec eux, les types de contenus à produire, etc.
• Comprendre ce qui a de la valeur pour votre cible afin de créer des contenus conformes à leurs principes
• Segmenter vos contacts par type de personnalité pour développer un contenu spécifique que vos destinataires trouveront pertinent.

La création d’un contenu de qualité

Un contenu de haute qualité est un contenu que les gens veulent consommer et qui, finalement, génère des ventes pour votre entreprise. 

Pour le réaliser, vous devez mettre en pratique certains conseils :

• Lors de la rédaction d’un contenu de qualité, le besoin du lecteur compte plus que ce que vous voulez écrire
• Évitez d’utiliser trop de jargon technique et de mots obscurs afin de fournir un contenu clair et engageant
• Utilisez un titre qui capte l’attention de votre cible sur Google et lui donne une raison de continuer à lire
• Utilisez un bon formatage pour fournir des repères visuels et guider votre lecteur.

Sans contenus utiles et précieux, vous ne pouvez pas conserver ni convertir vos prospects. En effet, le contenu est essentiel dans toute stratégie d’inbound marketing pour :

• Donner une certaine personnalité à votre marque et favoriser un lien émotionnel
• Attirer les utilisateurs en quête d’informations sur les plateformes numériques
• Éduquer votre public cible sur votre marque
• Générer de l’engagement à toutes les étapes de l’entonnoir de conversion
• Donner une certaine identité à votre marque
• Améliorer le positionnement SEO de votre entreprise en ligne ou de votre site e-commerce.

Selon un rapport de HubSpot, 53 % des spécialistes du marketing pensent que la principale priorité en matière d’inbound marketing est la création de contenu de blog.

Toutefois, le contenu que vous fournissez aux visiteurs sur votre site Web doit avoir plusieurs formes :

• Articles de blog
• Guides
• Livre blanc
• Témoignages de clients
• Etudes de cas.

Aussi, vos contenus doivent toujours se démarquer et apporter une forte valeur ajoutée. Il ne faut donc pas vous contenter de produire du contenu pour avoir quelque chose sur votre site internet.

La mise en place d’un site web optimisé

Un site web optimisé est un site avec de bonnes performances, et qui parvient à se classer plus haut sur les moteurs de recherche. 

L’optimisation est un outil essentiel pour :

• Générer plus de trafic vers un site Web
• Accroître votre nombre de conversions
• Et, en fin de compte, augmenter vos revenus.

Ainsi, l’optimisation de site internet fait partie intégrante de votre stratégie d’inbound marketing. Elle augmente la qualité et la quantité du trafic qui arrive sur votre site, en rendant votre contenu plus facile à trouver par ceux qui le recherchent.

Pour vous assurer que votre site Web est entièrement optimisé, vous devez combiner plusieurs éléments, comme :

• Le référencement
• Le contenu
• L’analyses d’audience Internet
• L’expérience utilisateur (UX)
• La conception et le développement Web
• L’optimisation du taux de conversion.

Par ailleurs, voici quelques pratiques d’optimisation de site Web que tout spécialiste du marketing devrait connaître :

• Vitesse de chargement : votre site internet devrait se charger en trois secondes, et si vous avez un site d’e-commerce, deux secondes c’est l’idéal.
• Optimisation du contenu : connaître les mots-clés sur lesquels vous souhaitez vous classer est essentiel, car le moteur de recherche accorde de l’importance aux termes de votre contenu.
• Optimisation pour la recherche vocale : de plus en plus d’internautes effectuent des recherches en ligne, non plus en tapant, mais avec la voix.
• Optimisation pour les mobiles : vos pages web doivent bien fonctionner et avoir fière allure sur les ordinateurs, mais également sur les appareils mobiles.

L’implémentation du marketing automation

Le marketing automation est au cœur d’une stratégie d’inbound marketing. Il s’agit d’automatiser certaines tâches régulières et répétitives comme l’envoi d’e-mails, le lead nurturing ou encore la segmentation de contacts.

Une fois que vous avez vos prospects, votre CRM peut les ajouter automatiquement dans un workflow.

Pour optimiser votre stratégie d’inbound, le marketing automation se charge de :

• Interagir avec vos clients : les systèmes de marketing automation envoient automatiquement un e-mail en fonction des actions des prospects
• Nourrir vos prospects : votre équipe commerciale peut se concentrer sur des prospects prêts à acheter, tandis que vos workflows de messagerie nourrissent progressivement les autres prospects sans les embêter.
• Guider tout au long du parcours d’achat : le marketing automation fonctionne en arrière-plan pour guider les prospects à chaque étape du parcours d’achat sans l’intervention de l’équipe de vente.

Voici par ailleurs quelques exemples concrets d’utilisation :

• Suite au téléchargement d’un livre blanc, vous pouvez envoyer automatiquement des e-mails qui aident le prospect à approfondir ses connaissances.
• Il est possible de configurer des e-mails qui partiront à une certaine date, après l’achat d’un produit, pour inviter le client à revenir dans votre boutique.
• Vous pouvez diviser les prospects en différents segments et envoyer une invitation à votre prochain webinaire gratuit au groupe le plus susceptible d’être intéressé.

Quels sont les avantages d’une stratégie d’inbound marketing ?

Au cours des dernières années, les progrès de la technologie et l’essor du SaaS ont fait de l’inbound marketing un élément clé pour être une entreprise prospère aujourd’hui.

En effet, les avantages de l’inbound marketing se situent à différents niveaux :

• Rentabilité
• Durabilité
• Notoriété et visibilité
• Atteinte de nouveaux marchés.

Pour en savoir plus sur chacun de ces éléments, voyons ce qui pousse les entreprises à se tourner vers la méthodologie inbound marketing.

Pourquoi les entreprises choisissent-elles l’inbound marketing ?

La méthodologie inbound marketing donne des résultats aux entreprises depuis plusieurs années. Elle leur permet notamment de s’engager avec efficacité auprès de leur public, de manière à renforcer leur notoriété et à mieux cerner leurs préférences.

Vous vous demandez encore si votre entreprise devrait suivre la tendance ? Voici quelques avantages de l’inbound marketing que vous devriez connaître.

L’inbound marketing favorise une relation de confiance

Toute stratégie inbound marketing repose dans l’art de chercher à vraiment mieux connaître vos clients afin de leur apporter encore plus de valeur.

Lorsque vous êtes présent pour aider les prospects à résoudre des problèmes communs, vous établissez une solide relation avec eux.

Ainsi, le marketing entrant aide à gagner facilement la confiance des visiteurs de votre site Web, puisque ces derniers viennent vers vous sans que vous n’ayez à faire de pub.

Cette stratégie marketing génère du trafic et des prospects qualifiés

Les entreprises avec des blogs actifs peuvent générer des leads qualifiés en grande quantité, car elles produisent du contenu axé sur les besoins et les problèmes de leur public cible.

Des clients prêts à acheter décident eux-mêmes de suivre votre entonnoir, se pré-sélectionnant dès lors comme des prospects de haute qualité.

En effet, les clients veulent plus de contrôle dans le processus de vente, notamment en ce qui concerne le contenu qu’ils consomment. Pour vous aligner sur cette exigence, l’inbound marketing peut-être très avantageux.

L’inbound marketing améliore la position de votre marque

En dehors du prix et de la concurrence, la perception des clients, leurs attentes et interactions avec une marque contribuent également à votre positionnement.

À travers l’inbound marketing, vous pouvez fournir du contenu pour éduquer les prospects et ainsi améliorer votre position en tant que connaisseur et expert.

De ce fait, votre marque obtient une image plus forte que celles des concurrents, et donc un avantage concurrentiel significatif.

La stratégie d’inbound marketing est durable

Contrairement à une stratégie de marketing outbound, les campagnes inbound n’expirent pas. Le contenu, les formulaires et les workflows d’e-mails restent toujours disponibles pour ceux qui recherchent des informations.

Par ailleurs, ils sont accessibles sur une variété de canaux, principalement sur votre site Web via les moteurs de recherche.

La seule difficulté avec cette stratégie marketing c’est que vous ne pouvez pas atteindre cette durabilité du jour au lendemain. Si vous êtes prêt à patienter, vous pourrez pleinement profiter des avantages de l’inbound marketing dans la durée.

La stratégie d’inbound marketing n’est pas intrusive

L’abondance de messages commerciaux a mis les consommateurs sur la défensive, de sorte qu’ils les ignorent de plus en plus.

La création de contenus alignés sur le parcours de l’acheteur est une technique efficace pour que les internautes trouvent vos informations durant leur processus de recherche.

En effet, l’inbound marketing consiste essentiellement à placer du contenu dans des zones où les clients s’y attendent. Ceux qui répondent à vos CTA (Call To Action) sont généralement intéressés par ce que vous offrez et peuvent faire le grand saut lorsqu’ils sont prêts.

L’inbound marketing n’exclut pas les stratégies traditionnelles

Les entreprises font habituellement des expositions dans des salons professionnels et des conférences. C’est un moyen d’accéder au vivier de prospects qui participe à ces événements.

A côté de ces approches traditionnelles, vous pouvez utiliser les médias sociaux et les moteurs de recherche pour collecter des informations, et l’emailing pour les conversations.

Ainsi, la stratégie inbound marketing peut fonctionner sans entraver vos moyens de publicité actuels. En adoptant les bonnes pratiques, vous pouvez même les utiliser de manière complémentaire.

Cette stratégie favorise le travail d’équipe entre les ventes et le marketing

Une stratégie inbound marketing simplifie les tâches des spécialistes du marketing et des vendeurs, qui peuvent travailler ensemble pour atteindre des objectifs commerciaux plus larges.

Les vendeurs aident par exemple les spécialistes du marketing à créer et à implémenter une stratégie de contenus. Les deux collaborent encore plus loin dans les étapes de maturation et de conversion des prospects.

Vos services marketing et vente peuvent ainsi tirer parti de leurs forces dans une seule stratégie commerciale pour générer du trafic et des prospects, augmenter le taux de conversion et fidéliser vos clients actuels.

Inbound marketing rime avec rentabilité

Le marketing entrant coûte moins cher que le marketing sortant, tout en étant plus efficace.

Dorénavant, vous n’avez plus à répartir aveuglément ce que vous avez à offrir là où votre cible pourrait se trouver. Avec de bonnes tactiques inbound marketing, vous créez stratégiquement un contenu extraordinaire qui amène le public à vous.

En plus, vous obtenez les données dont vous avez besoin pour apprendre de vos actions et les optimiser en permanence. Cela vous permet d’en savoir davantage sur vos clients potentiels afin de mieux les servir.

Pas convaincu ? Voici les chiffres clés de l’inbound marketing

Comme vous pouvez le voir dans les statistiques ci-dessous, la plupart des entreprises utilisent déjà l’inbound marketing pour renforcer leurs campagnes :

• Le coût d’acquisition de prospects pour l’inbound est inférieur à celui de l’outbound d’au moins 67 %. (HubSpot, 2022)
• 82 % des entreprises déclarent s’engager activement dans le marketing de contenu. (HubSpot, 2021)
• 75 % des spécialistes du marketing jugent les techniques inbound marketing efficaces. ( HubSpot, 2020)
• Plus de 30% des internautes visitent régulièrement des blogs. (HubSpot, 2020)
• 91 % des spécialistes du marketing B2B et 86 % des spécialistes du marketing B2C utilisent le marketing de contenu. (Content Marketing Institute, 2018)
• 74 % des organisations dans le monde utilisent une approche inbound. (HubSpot, 2018)
• Les principaux objectifs de marketing inbound incluent l’amélioration de la présence organique en ligne (61%), la création de contenu de blog (55%) et le marketing automation (50%). (HubSpot, 2018)
• Les entreprises qui appliquent des tactiques d’inbound marketing génèrent jusqu’à 126 % de prospects en plus que celles qui ne le font pas. (Content Marketing Institute, 2017)

Comment fonctionne la méthodologie inbound ? (4 étapes essentielles)

Maintenant que vous avez de solides bases théoriques et des preuves de l’efficacité de l’inbound marketing, voyons les stratégies qui peuvent être mises en œuvre. 

Pour ce faire, nous allons parcourir les 4 étapes clés de la méthodologie inbound.

1. Attirer de nouveaux visiteurs

Pour profiter d’une stratégie d’inbound marketing, il faut commencer par attirer des visiteurs, et donc des clients potentiels, vers votre site web.

Pour que vos prospects vous trouvent sur la toile, il n’y a pas de secret : vous devez créer du contenu de qualité, susceptible de drainer du trafic vers votre site internet. 

Au fur et à mesure que de plus en plus d’internautes vous trouvent sur le web et profitent de votre contenu, votre présence en ligne se développe.

Voici les stratégies que vous pouvez essayer pour assurer le succès de cette étape cruciale de la méthodologie inbound.

Un petit rappel : lorsque vous utilisez ces techniques pour attirer des prospects, concentrez-vous toujours sur vos buyers personas, notamment leurs besoins, enjeux, points faibles, etc. 

Créez et publiez régulièrement de nouveaux contenus

La création de contenu est essentielle dans toute stratégie d’inbound marketing. Vous pouvez faire des articles de blog et des publications sur les réseaux sociaux qui apportent une grosse valeur ajoutée à votre cible.

Concernant les idées de contenus, il peut s’agir de :

• Témoignages de clients
• Études de cas,
• Formation sur l’utilisation de vos produits
• Informations sur les capacités de votre solution à résoudre les problèmes des clients, etc.

Optimisez vos contenus existants

Pour optimiser vos contenus existants, vous pouvez utiliser une stratégie de référencement naturel qui cible des mots-clés et des phrases spécifiques à vos services ou produits.

Ils doivent aussi être en rapport avec les problématiques et les défis auxquels votre audience est confrontée.

Utilisez des stratégies de Paid Search et profitez des bannières publicitaires de Google

Les stratégies de Paid Search sont intéressantes pour augmenter la visibilité de votre site web. Vous pouvez aussi profiter des bannières publicitaires de Google pour placer votre site en haut de la page de résultats du moteur de recherche.

Bien entendu, la recherche payante est à la frontière des deux mondes : outbound marketing et inbound marketing. Cependant, elle peut donner un sacré coup de pouce à votre visibilité sur la toile au moment où vous en avez le plus besoin.

2. Convertir les visiteurs en leads

Attirer des visiteurs sur votre site internet est inutile si vous ne pouvez pas en faire des prospects.

L’étape de conversion consiste à transformer les visiteurs en leads, à l’aide d’un contenu utile qui répond à leurs besoins. Étant donné que vous souhaitez récolter de précieuses informations sur eux, vous devez offrir quelque chose en retour.

Voici quelques-unes des meilleures étapes pour y arriver :

Planifiez le parcours des visiteurs

Offrir une sorte de visite guidée sur votre site internet est l’une des premières étapes pour transformer vos visiteurs en leads.

Vous devez structurer votre page d’accueil et vos pages de destination de manière à les attirer avec les informations exactes qu’ils recherchent. Amenez-les ensuite sur la voie de l’apprentissage.

Au moment d’élaborer votre stratégie, demandez-vous ce que les visiteurs doivent savoir en premier (deuxième, puis troisième) position lorsqu’ils planifient leur projet ou prennent une décision d’achat.

En guise d’exemples concrets, vous pouvez leur offrir au :

• Niveau 1 : une question ou un petit élément d’information ciblé sur leurs besoins
• Niveau 2 : un article de blog ou un podcast enregistré
• Niveau 3 : une consultation gratuite, un livre blanc, un webinaire gratuit ou une remise sur un atelier.

Incluez un appel à l’action

À la fin de chaque niveau, il faut toujours placer un appel à l’action (CTA) pour faire descendre les visiteurs à la phase suivante.

Il s’agit souvent d’un échange d’informations. Voici des exemples :

• Votre adresse e-mail contre notre newsletter.
• Votre numéro de téléphone contre un appel pour une consultation gratuite.

Utilisez des pop-up forms

Les pop-up forms sont des formulaires contextuels qui apparaissent lorsqu’un visiteur navigue sur votre site web. Ils permettent de récupérer des informations de contact pour ensuite les utiliser lors du marketing par e-mail.

Par ailleurs, les fenêtres contextuelles de sortie sont un outil de génération de leads populaire et efficace lorsque déployé correctement. Elles se déclenchent au moment où les utilisateurs font glisser leur curseur vers le bouton « fermer » sur leurs écrans.

Misez sur le chat en direct

Le chat en direct offre une excellente occasion d’engager les visiteurs pendant qu’ils sont sur votre site, et d’augmenter les conversions.

La plupart des plateformes de chat en direct vous permettent de faire des segments par URL et par pays, et de configurer le message initial selon des paramètres personnalisés.

Par exemple, si un visiteur est régulier, vous pouvez directement lui faire une offre liée à son activité.

Créez des pages de destination spécifiques

Une page de destination est une page isolée visant à convaincre le visiteur de remplir un formulaire pour obtenir une offre de contenu plus long et plus pertinent.

Les pages de destination doivent :

• Aller dans le même sens que le message de vos CTA
• Avoir un design simple, propre et attrayant
• Taquiner le visiteur avec un aperçu du contenu qui l’attend pour l’exciter et l’engager, mais sans révéler tous vos biens.
• Minimiser les distractions et obliger le lecteur à se concentrer sur l’offre qui lui est proposée.

3. Conclure les leads en clients

La phase de clôture est celle où les prospects sont transformés en clients. Vous devez utiliser des outils pour garantir que les bonnes pistes sont transmises aux commerciaux au bon moment.

Voici quelques conseils pratiques pour y arriver :

Utilisez la notation de prospects

La notation de prospects est une technique permettant de déterminer lesquels de vos leads sont les plus précieux, en attribuant un score numérique à chacun.

Si les deux premières étapes de votre stratégie d’inbound marketing sont un succès et que vous êtes submergé de clients potentiels, vous devez répartir judicieusement votre temps et vos efforts.

Avec une bonne notation des prospects, vous pouvez séparer les leads prometteurs des personnes qui souhaitent simplement plus de contenu gratuit.

Investissez dans le lead nurturing

Savoir quand contacter les prospects peut faire toute la différence entre conclure une affaire et la laisser vous filer entre les doigts.

Alors qu’une personne peut être prête à acheter immédiatement, peu importe le prix, une autre pourrait patienter encore ou attendre d’avoir suffisamment d’informations.

Vous devez donc savoir envoyer le bon contenu, aux bonnes personnes et au bon moment. Assurez-vous que votre stratégie de contenu réponde aux problèmes et préoccupations de chaque client. 

Votre équipe de vente peut notamment utiliser le contenu éducatif sur vos produits et services pour répondre aux questions brûlantes des prospects au fil du temps. Ainsi, ces derniers sont beaucoup mieux préparés pour un rendez-vous de vente.

Faites du marketing par mail

Selon l’activité de votre prospect, vous pouvez utiliser le marketing automation pour envoyer des e-mails qui fournissent un contenu pertinent et les rapprocher lentement de l’achat (lead nurturing).

Il est même possible d’utiliser les informations que vous avez recueillies pour personnaliser les e-mails. Par exemple, incluez le nom du contact dans la ligne d’objet et utilisez son historique de navigation pour rendre le contenu sur-mesure.

Proposez des réductions et des promotions

Lorsque les prospects se situent près du bas de l’entonnoir de ventes, l’obtention d’une remise ou d’une promotion peut être un facteur décisif d’achat.

Si vous remarquez qu’un prospect 100% qualifié a récemment interagi avec votre contenu et parcouru votre site Web sans effectuer d’achat, ce serait le moment idéal pour lui faire une offre alléchante.

4. Fidéliser les clients

Après une longue période de lead nurturing, vous avez (enfin) conclu la vente ? Bravo ! Et maintenant ?

Malheureusement, l’inbound marketing ne s’arrête pas lorsqu’un lead devient votre client. Vous devez continuer à travailler activement pour vous assurer que les gens sont entièrement satisfaits de votre offre, afin qu’ils restent fidèles ou fassent un autre achat. Ils peuvent même devenir de vrais promoteurs de votre entreprise.

La bonne nouvelle c’est que conserver les clients existants coûte moins cher que d’essayer d’en trouver de nouveaux.

Voici quelques conseils pour vous aider à fidéliser ces clients durement gagnés :

Adoptez un bon processus d’intégration

Le premier achat d’un client est l’occasion pour votre entreprise de laisser une première impression mémorable. Vous devez donc vous assurer que votre processus d’intégration soit une machine bien huilée.

En plus d’un excellent service client, il faut avoir des flux de travail incluant : 

• des déclencheurs d’e-mails au moment propice
• une messagerie de suivi
• un accès à la base de connaissances en libre-service 
• un message de célébration pour les nouveaux clients.

Mettez en place une stratégie de contenus axée sur le client

Même après être devenus client, les gens ont toujours besoin de contenu de valeur. Pour amplifier leur expérience sur votre site et le rendre plus précieux, vous pouvez leur fournir des : 

• Liens vers les guides d’utilisation des produits qu’ils ont achetés
• Articles de blog correspondant à leurs intérêts 
• Mises à jour sur les produits et nouveautés de l’entreprise
• Suggestions d’autres produits utiles, etc.

Garder vos utilisateurs satisfaits après l’achat est essentiel pour améliorer vos taux de rétention, ainsi que votre capacité à réaliser des ventes croisées. 

Collectez et analysez les feedbacks des clients

Il est difficile d’améliorer votre entreprise lorsque vous ignorez ce que pensent les clients. Pour commencer à les fidéliser, mettez en place un processus pour récolter leurs commentaires. Il faut ensuite partager ces informations avec le reste de votre organisation.

En guise d’exemple, les ingénieurs et équipes de développement doivent connaître les avis sur les produits afin de corriger les défauts de conception.

Suivez l’engagement sur les réseaux sociaux

Une autre technique efficace pour assurer la fidélité des clients consiste à écouter ce que les utilisateurs et prospects disent de votre marque et de vos produits sur les réseaux sociaux.

Cela peut vous aider notamment à : 

• Trouver des clients mécontents et résoudre leurs problèmes
• Comprendre les performances de différentes campagnes entrantes
• Modifier l’ensemble de votre stratégie d’inbound marketing selon les réactions positives ou négatives observées
• Identifier les défenseurs clés et les influenceurs dans votre domaine.

Comment mettre en place une campagne d’inbound marketing ?

Maintenant que vous connaissez les 4 étapes clés d’une stratégie d’inbound marketing, vous vous demandez certainement comment la mettre en œuvre pas à pas. 

Voici un guide rapide pour vous assurer que votre campagne soit un véritable succès : 

1. Identifiez la personnalité de l’acheteur que vous ciblez pour pouvoir personnaliser votre message et créer une campagne ciblée sur tous les canaux.
2. Fixez des objectifs SMART pour chaque campagne, de sorte qu’à la fin vous ayez des résultats tangibles.
3. Construisez une offre dont vous êtes certain que votre client idéal a besoin : livre blanc, webinaire, podcast, check-list, etc. 
4. Développez un chemin de conversion constitué d’un appel à l’action (CTA), d’une page de destination avec formulaire, d’une page de remerciement et d’un e-mail de remerciement.
5. Segmentez les prospects et préparez des workflows de messagerie pour les accompagner tout au long du processus d’achat jusqu’au statut de prospect qualifié.
6. Maintenant que toutes les ressources sont en place, envoyez des e-mails ciblés pour promouvoir votre nouvelle offre tout en adaptant la langue à chaque type de persona. 
7. Recherchez et définissez des mots-clés longue traîne pour pouvoir commencer à promouvoir votre offre via d’autres canaux, comme le blog.
8. Créez des titres de blog attrayants qui éduquent votre cible sur des sujets liés à votre offre, en évitant les messages de vente. Ajoutez votre appel à l’action au bas de l’article pour capturer le lecteur en tant que prospect et encouragez le partage social.
9. Faites la promotion de votre offre (page de destination de l’offre, articles de blog et autres éléments de campagne) sur les canaux de médias sociaux où vos personas s’engagent le plus.
10. Suivez vos URL pour savoir quelles sources génèrent du trafic sur le site Web et lesquelles ne fonctionnent pas très bien. Cette analyse régulière va vous aider à ajuster vos différentes actions.
11. Organisez, analysez et affichez vos résultats en fin de campagne afin de savoir si vous avez atteint les objectifs fixés au début. Il ne reste plus qu’à célébrer votre succès et à noter ce qu’il faut changer lors des prochaines campagnes. 

Quels sont les outils phares pour appliquer la méthodologie inbound ?

Prêt à lancer votre propre stratégie d’inbound marketing ?

Vous devez savoir que les outils de marketing sont à la mode ces jours-ci, mais ils ne résolvent pas toujours tous vos problèmes.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, il faut optimiser vos efforts et automatiser de nombreuses tâches manuelles et fastidieuses, à chaque étape du parcours de l’acheteur. 

Voici une liste d’outils qui méritent absolument le détour : 

Un CRM pour centraliser votre projet sur une plateforme

Le CRM (Customer Relationship Management) est sans aucun doute le logiciel le plus important de votre boîte à outils inbound. C’est une plateforme qui relie tous vos départements : marketing, ventes et service client. 

Il y a beaucoup d’excellentes plateformes CRM, les plus connues étant HubSpot et Salesforce.

Un CMS pour mettre votre contenu en ligne

Les CMS (Content Management System) sont des logiciels que vous pouvez utiliser pour créer et gérer un site Web à partir de zéro, sans aucunes compétences en codage.

Le plus répandu est WordPress, mais vous avez beaucoup d’autres options, comme WooCommerce, Joomla, Drupal, Shopify, et même Hubspot, dont la plateforme intègre aussi cet outil.

Un CMS vous aidera à créer, gérer, modifier et publier votre contenu facilement, à travers une interface user-friendly.

Un logiciel d’emailing pour envoyer du contenu à votre public

Un outil de newsletter par e-mail, comme Chimpmail, peut faire une grande partie du travail pour vous lorsqu’il s’agit de communiquer avec votre cible. Cette plateforme inclut des outils vous permettant d’écrire, de modifier et de formater vos mails, et d’ajouter des photos ou des images partout.

Un outil de gestion des réseaux sociaux pour rester aligné sur tous vos canaux

Alors que les plateformes sociales comme Facebook et Twitter ont des outils d’analyse intégrés, une solution comme Hootsuite combine tout en un seul endroit.

Vous pouvez aussi garder un œil sur les conversations qui vous concernent, obtenir de meilleures informations sur les clients et calculer votre retour sur investissement social.

Un outil de référencement pour propulser votre contenu

Vous avez besoin d’un outil SEO qui fournit d’excellentes données de mots-clés pour choisir les expressions qui attirent du trafic. Vous pourrez voir leur volume de recherche mensuel sur le principal moteur de recherche (Google) et leurs performances, afin d’améliorer votre contenu.

Un outil d’automatisation du marketing

Ce type d’outil suit l’engagement des clients et offre des expériences personnalisées à chacun d’eux dans les domaines du marketing, des ventes et des services. Il va bien au-delà de l’automatisation des e-mails, et peut vous aider à :

• Mettre le lead nurturing en mode pilote automatique avec des campagnes de goutte à goutte par e-mail
• Visualiser et personnaliser facilement vos workflows
• Automatisez de nombreuses actions marketing.

Comment analyser les résultats de sa stratégie inbound ?

Selon Google, 89 % des principaux spécialistes du marketing se servent de mesures stratégiques comme le revenu brut, la CLV (valeur à vie du client) ou la part de marché pour mesurer l’efficacité de leurs campagnes marketing.

Afin d’analyser les résultats de votre stratégie inbound marketing, vous devez considérer : 

• Vos priorités commerciales
• Ce que vous essayez d’accomplir 
• Vos méthodes et tactiques actuelles. 

C’est la meilleure astuce pour choisir les KPIs clés de votre programme parmi cette liste : 

Trafic organique du site Web

C’est l’un des KPIs les plus importants à suivre, et le plus simple grâce à Google Analytics. Vous devez surveiller : 

• les visiteurs uniques et récurrents
• le temps passé sur la page/le site
• le trafic référent, et d’autres mesures. 

Ainsi, vous pouvez comprendre si votre stratégie de content marketing et votre message ont un impact sur les personnes qui comptent. 

Taux de conversion

Une conversion a lieu lorsqu’un visiteur ou un prospect effectue une action souhaitée, comme télécharger une offre de contenu ou cliquer sur votre site à partir d’une annonce.

Vous pouvez donc utiliser le taux de conversion pour mesurer : 

• L’efficacité d’une page de destination
• Les résultats d’une annonce 
• Le nombre de visiteurs convertis en prospects, etc. 

Afin d’évaluer le taux de conversion sur votre site web, vous pouvez suivre le nombre de : 

• Téléchargements
• Formulaires de contact remplis
• Abonnements à la newsletter, etc.

Nombre de prospects qualifiés

Tout le monde n’est pas un bon lead pour votre campagne. Parmi les visiteurs de votre site, il y a des prospects que vos produits et services n’intéressent pas réellement.

Vous devez comparer le nombre de prospects qualifiés aux prospects ordinaires. Mieux vaut une campagne qui génère peu de leads (dont beaucoup sont qualifiés) qu’une campagne qui attire une tonne de personnes qui ne se convertiront jamais en prospects ou en clients.

Trafic sur les réseaux sociaux

Le trafic sur les réseaux sociaux est un excellent indicateur de performance de marketing entrant. Il peut notamment vous aider à identifier les plateformes sur lesquelles il est préférable de concentrer vos efforts.

Taux de rebond sur la page

Le taux de rebond représente le pourcentage de personnes qui accèdent à une page de votre site et la quittent immédiatement. C’est une métrique clé, aussi bien du point de vue de la conception Web que pour comprendre le fonctionnement de vos pages de destination.

Le coût d’acquisition client

Ce KPI mesure ce que votre entreprise dépense réellement pour acquérir un nouveau client et peut vous dire si votre stratégie marketing est efficace. Lorsque vous dépensez des milliers d’euros sur Facebook et Google Ads, pour n’attirer qu’un ou deux nouveaux clients, alors vous avez un CAC assez élevé.

Valeur à vie d’un client

Cette métrique vous indique combien vous obtenez d’un client sur toute la durée de son engagement avec votre marque. Cette valeur vous montre à quel point il est important de continuer à faire du lead nurturing, même après la conclusion d’une vente.

Retour sur investissement

Le Retour sur Investissement (ROI) est une métrique qu’il est sans doute inutile de vous rappeler de suivre. C’est un des KPIs les plus révélateurs de l’inbound marketing, car il vous indique combien vous gagnez réellement, par rapport à l’investissement dans votre campagne.

Que retenir de l’inbound marketing ?

L’inbound marketing consiste essentiellement à créer du contenu à forte valeur ajoutée, selon les besoins de votre public cible, pour établir une relation client à long terme. La stratégie de contenu en est l’épine dorsale, à côté d’autres éléments clés comme un site web optimisé, les buyer personas et le marketing automation. 

75 % des spécialistes du marketing jugent les techniques inbound marketing efficaces. En effet, c’est une méthodologie rentable et durable, qui permet aux entreprises de gagner en notoriété et en visibilité. Elles peuvent s’en servir pour établir une relation de confiance avec leur public cible et atteindre de nouveaux marchés. 

La méthodologie inbound repose sur 4 étapes essentielles : 

1. Attirer de nouveaux visiteurs
2. Convertir les visiteurs en leads
3. Conclure les leads en clients
4. Fidéliser les clients. 

Pour optimiser vos efforts à chaque phase, vous pouvez compter sur différents outils : CRM, CMS, logiciel d’emailing, outils de gestion des réseaux sociaux, de référencement et de marketing automation. 

Les KPIs à suivre pour évaluer l’efficacité de votre stratégie dépendent des particularités de votre business. Voici les plus courants : 

• Trafic organique du site internet
• Taux de conversion
• Nombre de prospects qualifiés
• Trafic sur les réseaux sociaux
• Taux de rebond
• Coût d’acquisition client 
• Valeur à vie du client
• Retour sur investissement. 

Vous souhaitez donner à votre business une autre dimension grâce à l’inbound marketing ? Contactez-nous dès aujourd’hui pour bénéficier de notre expérience en gestion média, design, SEO et tracking.