Quelle différence entre inbound et outbound marketing ?

Ces deux méthodes sont aujourd’hui les deux grands pivots de l’univers du marketing qui incluent de multiples sous-ensembles, comme le marketing de contenu, la publicité, le search marketing, l’automation marketing, les social medias et de nombreuses autres tactiques.   

Lorsqu’il s’agit de mettre en place une stratégie marketing, il est très facile de se laisser submerger par les possibilités infinies offertes par les différentes techniques disponibles, qui ont notamment été multipliées par l’essor de la technologie digitale, et tout le défi revient à trouver des solutions marketing avant tout efficaces qui vont permettre à votre entreprise d’atteindre ses objectifs et d’assurer sa croissance.

Devez-vous vous concentrer vos efforts de communication sur la création d’une nouvelle signalétique pour votre point de vente ? Ou plutôt chercher à rencontrer des prospects lors d’un événement ou salon professionnel majeur pour votre secteur d’activité ? Ou alors opter pour le développement d’une stratégie marketing exclusivement axée sur le digital ?

Les deux grands concepts marketing que nous allons analyser et comparer dans la suite de cet article possèdent chacun des avantages et des inconvénients, et nous verrons d’ailleurs des exemples concrets d’application pour chaque méthode, l’inbound marketing et l’outbound marketing.

Mais pour commencer, il est nécessaire de définir les termes.

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing — ou marketing « entrant » — vise à attirer des prospects, utilisateurs et clients potentiels vers vos produits et services.

En 2022, la grande majorité de vos prospects recherchent des produits en ligne, et on considère qu’aux États-Unis, par exemple, jusqu’à 65 % des consommateurs commencent leur parcours d’achat en ligne.

Ils commencent par rechercher directement des produits et services, mais aussi des contenus qui pourront éventuellement répondre à leurs principales questions et les aider à résoudre un problème ou un défi.

En tant que tel, votre contenu doit expliquer à vos utilisateurs et prospects comment vos produits ou services sont capables de résoudre leurs problèmes, en répondant à des questions clés.

Il existe de nombreux outils et moyens pour mettre en action votre stratégie d’inbound marketing, en fonction de l’endroit où se trouvent vos prospects dans le tunnel de vente : phase d’attraction, phase d’engagement et phase de séduction :

Phase d’attraction :

• Blog
• Contenus vidéo
• Social Media
• Stratégie de contenu

Phase d’engagement :

• Email marketing
• Lead management
• Robots conversationnels

Phase de séduction :

• Livres blancs/Guides
• Smart content
• E-mail marketing
• Marketing automation

Tous les éléments de contenu que vous allez utiliser dans la mise en place de votre stratégie d’inbound marketing doivent également vous servir à différencier votre produit de la concurrence.

Il est donc judicieux d’intégrer des comparaisons de produits, des témoignages de clients satisfaits, d’afficher la compétitivité de votre offre en termes de prix, ainsi que des avis positifs émis par des experts, par exemple dans votre podcast ou dans vos publications sur les réseaux sociaux.

Il est essentiel de garde à l’esprit que l’inbound marketing est une méthodologie axée sur la croissance des entreprises via l’établissement de relations significatives et durables avec les consommateurs, les prospects et les clients.

Il s’agit de valoriser et de donner à ces personnes les moyens d’atteindre leurs objectifs à n’importe quelle étape de leur parcours avec vous, et vos clients potentiels doivent donc recevoir un message et des contenus qui correspondent aux différentes étapes de leur parcours d’achat.

Un exemple concret de stratégie inbound marketing

Supposons qu’une personne soit à la recherche d’un nouveau logiciel de marketing, pour gérer sa relation client, par exemple.

En premier lieu, elle va certainement entrer les mots-clés suivants « meilleurs outils CRM » dans les principaux moteurs de recherche, pour explorer l’offre présente sur le marché des CRM.

Le premier résultat organique sera peut-être un article de blog dans lequel sont présentées les 10 meilleures solutions CRM de manière claire et impartiale. Après avoir achevé la lecture de l’article, cette personne, qui est en passe de devenir un lead, voudra probablement en savoir plus sur l’univers des CRM et la manière dont ce type d’outil peut participer à augmenter ses ventes dans le cadre d’une stratégie de marketing digital définie.

En principe, à la fin de l’article de blog, un lien invite le lecteur à s’inscrire à un webinaire, dont l’objectif consiste à présenter en détail le fonctionnement d’un logiciel CRM.

Les leads intéressés vont donc cliquer sur le lien, puis entrer leur nom et leur adresse e-mail pour accéder aux contenus offerts par la marque de CRM qui gère le blog, contenus qui incluent le webinaire précité.

C’est en assistant au webinaire que les leads vont se demander comment des entreprises comme la-leur peuvent utiliser et mettre en œuvre ce type d’outils. C’est à ce moment-là que la marque de CRM doit leur envoyer un e-mail de suivi contenant des études de cas qui montrent comment l’un de leurs clients a utilisé efficacement leur logiciel CRM pour booster ses taux de conversion et obtenir un énorme retour sur investissement, par exemple.

Cela doit en principe inciter les leads à demander une démonstration de produit avec un représentant commercial. À ce stade, les leads sont déjà convaincus à 90 % que le produit est performant et qu’il est capable de répondre à leurs besoins.

Le rendez-vous avec un représentant doit être la touche finale qui va aboutir à un deal.  

Les principaux avantages de l’inbound marketing

Comme nous allons le constater, l’inbound marketing présente plusieurs avantages qui peuvent aider votre entreprise à construire une stratégie marketing efficace et porteuse de croissance :  

1. L’inbound marketing n’est pas une technique marketing intrusive. Les prospects peuvent lire les articles de votre blog ou assister à un webinaire pendant leur temps libre, au moment où il le souhaite.
2.  Les contenus proposés par l’inbound marketing sont éducatifs et possèdent une forte valeur ajoutée. Ils sont spécifiquement conçus pour chaque étape de votre entonnoir de vente.
3.  L’inbound marketing offre des résultats quantifiables. Grâce aux technologies actuelles, vous pouvez suivre les indicateurs de performance clé relatifs à votre stratégie, voir rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ajuster votre plan initial en conséquence.
4.  Votre site web et ses contenus sont continuellement mis à jour, de telle sorte que l’inbound marketing continue de générer des prospects au fil du temps, sans interruption.

Les limites de l’inbound marketing

L’inbound marketing n’est pas forcément la stratégie la plus adaptée pour toutes les entreprises.

Il y a en effet quelques inconvénients à se concentrer uniquement sur du contenu digital :

1. L’inbound marketing nécessite un entretien continu. Il s’agit de s’assurer que votre contenu répond toujours aux désirs et aux besoins en constante évolution des consommateurs.
2.  L’inbound marketing demande beaucoup de temps et d’efforts. Développer et tester différents types de contenus qui ont pour objet d’inciter les clients à se convertir peut prendre énormément de temps.
3.  L’inbound marketing requiert la mise en place d’une stratégie marketing globale. Vous devrez acquérir et utiliser différents outils et logiciels pour mettre en œuvre des campagnes intégrées et cross-canal, mais également mesurer vos résultats pour amélioration.

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

L’outbound marketing est une technique marketing dont l’objectif consiste à envoyer un message à un grand nombre de personnes, dans l’espoir de réaliser une vente.

Cette stratégie est enracinée dans l’idée que plus le groupe auquel vous envoyez un message est large, plus le retour sera important.

L’outbound marketing est souvent associé aux techniques de marketing traditionnel suivantes :

• Envoi de courrier
• Événements
• Panneaux d’affichage
• Démarchage téléphonique
• Télévision
• Journaux 

Cependant, l’outbound marketing peut également être appliqué à des technologies plus modernes, telles que la publicité PPC (paiement par clic) et les e-mails non sollicités (spam).

La plupart du temps, les consommateurs ne connaissent pas le produit dont la publicité est faite ou ne le recherchent pas.

Les prospects peuvent donc regarder la télévision ou parcourir un site web et être interrompus par une publicité qui va leur expliquer pourquoi ils devraient acheter un certain produit.

Un exemple concret de stratégie outbound marketing

Une personne lambda voit un panneau d’affichage pour un magasin de meubles situé dans sa région en allant au travail. Il se trouve que son canapé commence à vieillir, mais il ne réfléchit pas plus loin pour l’instant.

Quelques jours plus tard, il voit la même publicité pour le même magasin de meubles en lisant son journal local. Cela le fait réfléchir, mais sans plus.

Un mois plus tard, il trouve dans sa boîte aux lettres un bon de réduction offert par le magasin de meubles qui a lancé la campagne de publicité. Il se trouve que c’est la fin du mois, et qu’il vient de toucher son salaire. Il se dit donc que c’est le bon moment de changer de canapé et il file au magasin pour acheter un nouveau sofa.  

Aucune des publicités ne faisait référence à un canapé, et il ne cherchait pas nécessairement à en acheter un tout de suite. Néanmoins, avec la récurrence des publicités, cette personne a finalement porté son attention sur un besoin qui ne la préoccupait pas au départ.

Les principaux avantages de l’outbound marketing

L’outbound marketing présente quelques avantages à ne pas négliger :

1. L’outbound marketing favorise la notoriété de marque. Cette stratégie peut aider votre entreprise à atteindre des personnes qui n’ont jamais entendu parler de vos produits ou services auparavant.
2.  L’outbound marketing peut donner des résultats immédiats. Les personnes intéressées par vos produits et services sont susceptibles d’effectuer un achat immédiatement après avoir été exposées à l’une de vos publicités.
3.  L’outbound marketing est une technique de communication à laquelle les consommateurs sont habitués. Ils savent qu’ils verront des publicités dans les pages de leur journal préféré ou à la télévision, et ils font instinctivement plus confiance à ces publicités qu’à celles qui leur sont présentées sur les supports digitaux.

Les limites de l’outbound marketing

L’outbound marketing présente quelques inconvénients :

1. L’outbound marketing est en général coûteux. Vous devrez par exemple acheter des espaces publicitaires pour vos campagnes, des bannières publicitaires, prendre en compte les coûts de déplacement et les frais pour participer à des salons professionnels, etc.
2.  L’outbound marketing est une stratégie de communication très commune et omniprésente. Il est donc difficile de rendre votre action d’outbound marketing attrayante, originale et pertinente pour tous les consommateurs.
3.  Il est facile pour les consommateurs d’ignorer les tactiques d’outbound marketing, en coupant par exemple le son de leur télévision pendant les coupures publicités ou en jetant automatiquement leur courrier indésirable.
4.  Mesurer l’efficacité d’une campagne de type outbound marketing est relativement difficile, notamment comparé aux possibilités qu’offre l’inbound marketing dans ce domaine.

Quelles sont les principales différences entre l’inbound et l’outbound marketing ?

Il existe donc plusieurs différences majeures entre l’inbound marketing et l’outbound marketing.

L’outbound marketing consiste à contacter de manière proactive les consommateurs pour les intéresser à un produit.

En revanche, l’inbound marketing se concentre sur la création et la distribution de contenu dans l’objectif d’attirer des prospects sur votre site web.

L’outbound marketing a généralement une approche plus agressive et plus large, et mise sur le fait qu’au moins une infime proportion du public exposé se convertira.

L’inbound marketing est généralement plus subtil et vise à convaincre un groupe particulier d’individus de faire un achat, étape par étape.

Voici un tableau récapitulatif qui vous permettra d’observer les principales différences entre l’inbound marketing et l’outbound marketing en un coup d’œil :

Conclusion

En résumé, on peut dire que l’outbound marketing consiste à envoyer un message à grande échelle, tandis que l’inbound marketing est une technique qui privilégie une approche très ciblée.

La probabilité qu’au moins certaines personnes se convertissent grâce à vos efforts d’outbound marketing est élevée, mais elle est souvent associée à un coût d’acquisition élevé.

Grâce à une stratégie d’inbound marketing parfaitement mise au point, vous pouvez espérer attirer des prospects qui auront de grandes chances de se convertir, et vous pourrez aussi estimer le ROI de vos actions et campagnes plus précisément.