Rédigé par

Etienne Alcouffe

Les stratégies marketing pour entreprise et Start-up en 2018

juillet 12, 2018

Votre entreprise dispose d’un produit mais vous ne savez pas comment le mettre en valeur ni vraiment comment le vendre de manière efficace.

 

Les stratégies de marketing ont énormément évolués grâce aux outils Google et Facebook mais aussi grâce à d’autres acteurs sur la toile.

 

Les défis

 

Avant de vous lancer dans de la publicité ou dans des opérations payantes, il est indispensable de réfléchir à une véritable stratégie pour atteindre vos objectifs finaux.

 

Analyser les besoins de vos consommateurs afin de leur apporter ce qu’ils attendent aussi bien d’un point de vue du prix que du produit en lui-même.

 

Se remettre en question et apporter de la valeur, modifier son offre commerciale au rythme des demandes des prospects. Voilà un programme qui apparaît à la fois très intéressant et très complexe.

 

Trouver l’équilibre pour répondre à vos consommateurs tout en étant en adéquation avec la capacité de votre entreprise. Prendre en compte leur changement de comportement face aux produits qui leur sont proposés. Voici beaucoup de challenges que vous devrez relever…

 

Mais alors qu’elles sont ces nouveaux leviers qui permettent d’attirer l’attention de ses consommateurs 2.0.

 

Comment dompter ces nouveaux instruments et nouvelles applications qui arrivent chaque jour sur le marché ?

 

Junto fait le point dans ce guide du marketing 2018

 

Le produit / service au centre de votre stratégie

 

S’il est possible de réussir avec un très bon produit et une stratégie moyenne cela est beaucoup moins vrai pour un produit ou service de mauvaise qualité.

 

Dans le monde ou l’information transite par un tweet et, ou une note de mauvais goût sur un post Facebook peut ruiner votre e-reputation, s’appuyer sur un produit à forte valeur ajoutée sera très certainement votre meilleur allié.

 

Comment savoir si mon idée est bonne ?

 

Vous pouvez prendre rendez-vous avec Madame irma ou avec l’une de ses collègues si vous êtes superstitieux mais pour les autres passer par une étude de marché sérieuse en interne ou en externe pourrait bien vous sauver la vie !

 

Combien d’entrepreneurs pensent avoir l’idée du siècle et foncent tête baissée en dilapidant au passage économie et énergie.

 

L’étude de marché classique peut vous paraître lourde et chronophage, forte heureusement le monde du digitale à créer : la landing page

 

Sans être une solution miraculeuse, la landing page vous permet de tester rapidement et facilement une idée ou un concept sans déployer trop d’argent et d’énergie.

 

Il y a une vraie nécessité à contrôler que votre produit répond à un besoin spécifique avant de developper des efforts en marketing.

 

Votre idée est donc validée ?

 

Vous avez validé votre idée et elle est considérée comme étant intéressante.

 

Les retours de votre entourage proche sont positifs et ceux dans votre environnement un peu plus large aussi. Vous sentez que vous répondez à un vrai besoin et que vous pouvez obtenir des clients.

 

Pour être en mesure de développer votre entreprise vous ne devriez pas seulement prendre exemple sur celle qui ont déjà réussit.

 

Il est vrai que lorsque l’on commence une activité nous avons tendance à copier un modèle économique ou un mentor, mais ce qui est bon pour lui ne l’ai pas forcément pour vous !

 

Vous allez donc devoir retrousser vos manches pour créer votre propre dynamique et votre propre stratégie.

 

Il n’y a pas de mode d’emploi préfabriqué et ce guide vise à vous fournir des pistes et une méthode de travail pour vous permettre de développer votre stratégie en autonomie.

 

Tâtonner les outils pour se faire une idée

 

Il est vrai que certains préconisent de se faire sa propre idée et de se lancer tête baissée sur les outils de marketing digitaux par exemple.

 

C’est effectivement un bon moyen d’apprendre si vous êtes en possession de deux choses :

 

Le temps et l’argent.

 

Pour apprendre et être performant sur les outils de marketing, qu’ils soient digitaux ou traditionnel vous devrez travailler dur et vous accorder beaucoup de temps pour comprendre les mécanismes des différents acteurs du marketing.

 

Est-ce que vous avez le temps ? N’est-il pas plus judicieux d’utiliser ce temps pour construire votre projet plutôt que de chercher à apprendre comment en faire la promotion ?

 

La deuxième chose que vous devrez posséder c’est l’argent.


Vous tâtonner sur les outils et vous allez donc nécessairement faire des erreurs et perdre de l’argent avec des retours sur investissement négatif.

 

Êtes-vous prêt à perdre de l’argent ? Avez-vous un budget à consacrer à l’apprentissage de vos échecs ?

 

La vraie question a se poser, c’est de savoir si votre entreprise a les moyens de prendre son temps pour se développer. Si vous êtes une start-up comme son nom l’indique il vous faudra aller vite pour d’un côté ne pas vous faire voler l’idée, et de l’autre pour ne pas voir votre projet être dépassé par la mode ou la technologie.

 

Pour créer un modèle économique vous avez besoin au minimum de l’une de ces 3 choses :

 

 » Le temps, l’argent, l’énergie « 

 

Si vous avez au minimum l’un des 3 tout est possibles si vous n’en avez aucun cela va être difficile d’entreprendre.

 

La proposition de valeur

 

Dans le cadre de votre stratégie marketing la phase numéro un devrait être de réfléchir à votre proposition de valeur.

 

Mettez-vous à la place de vos prospects, quand avez-vous réalisé votre dernier achat ? Pourquoi avez-vous acheté ce produit, qu’elle a été votre démarche d’achat ?

 

Nous savons qu’en 2018 énormément d’achats sont réalisés en ligne, votre produit est-il prêt à faire face à cette statistique ?

 

Dans un contexte post TV, Radio, Presse papier comment apporter de la valeur aux consommateurs.

 

L’une des clés pour apporter de la valeur, c’est de créer un cercle vertueux entre vous les consommateurs et votre structure.

 

Chacun doit trouver un avantage, le consommateur doit trouver avantage à utiliser votre produit ou service, et votre entreprise au-delà de l’argent pourrait par exemple trouver avantageux d’obtenir une base de données d’utilisateur pour l’exploiter dans un second temps.

 

Ne pas réfléchir court termes et argent facile, concentrez-vous sur une vraie proposition de valeur compétitive et intéressante pour le marché.

 

Résoudre un problème ou répondre à une solution

 

Déterminer la valeur de votre produit ou service c’est avant tout répondre à un problème et/ou un besoin et apporter une solution adaptée et constructive.

 

Avant de mettre en place votre produit il doit exister un problème concret qui touche un nombre suffisant de personnes et la solution a ce problème ne doit pas exister sur le marché ou ne doit pas être disponible. C’est là que vous devez intervenir !

 

Se mettre à la place de vos clients

 

Partons du principe que vous savez déjà qui pourrait être votre client type. Vous l’avez normalement étudié dans le cadre de votre étude de marché.

 

Nous vous conseillons alors d’en établir un portrait-robot.

 

Réfléchir au portrait-robot de vos acheteurs potentiel permet de comprendre les mécanismes de transformation possible et les étapes qu’ils devront parcourir pour parvenir à acheter votre produit.

 

Se mettre à la place de vos clients nécessite de réfléchir à plusieurs profils et portraits-robots.

 

N’hésitez pas à jouer avec les éléments démographiques et géographique, qui vous aideront à construire une audience probable pour votre produit.

 

Traiter les points faibles de votre produit ou service

 

Un autre exercice intéressant dans la phase de mise en place stratégique.

C’est de jouer les détracteurs en prévenant les objections et les remarques négatives possibles.

 

Vous devrez être prêt à répondre à tout en argumentant et en essayant de convertir vos détracteurs en prospects possible.

 

Plusieurs étapes pour arriver à transformer

 

La découverte du problème

 

Les problèmes des consommateurs les plus basiques ont été résolus depuis la nuit des temps.

 

Vous n’inventerez plus de solution pour les besoins primaires.

 

Je suis debout j’ai mal aux jambes : invention de la chaise ?! 🙂

 

Vous pouvez oublier tout de suite les opportunités de répondre à ce genre de besoin primaire et basique, concentrez-vous plutôt sur des problèmes secondaires et sur les maux du monde moderne.

 

Regardez par exemple les batteries externes pour smartphone, elles sont un exemple parfait d’un problème secondaire et d’une solution concrète aux problèmes de batteries sur les smartphones.

 

Votre objectif sera donc dans un premier temps de faire comprendre à vos clients qu’ils ont un problème.

 

Comment faire pour montrer à vos prospects leurs problèmes

 

Votre audience ignore probablement le problème que vous allez lui soumettre. Les prospects n’ont pas forcément conscience de ce problème et vous devrez leur prouver que votre produit répond parfaitement à cette problématique qu’il n’avait peut-être jamais identifié.

 

Soyez créatif et apportez une vraie solution pour les consommateurs. L’utilisation des émotions est donc forcement incontournable comme : l’humour, la peur , l’amour….

 

Attirer l’attention sur votre produit

 

Sortir de l’ombre est une chose difficile mais nécessaire.

 

La publicité digitale est un bon moyen pour présenter une problématique à vos prospects.

 

Elle peut se faire sur les réseaux sociaux par exemple comme Facebook ou avec une stratégie de marketing de recherche. C’est-à-dire les annonces Google pour rediriger le trafic sur votre site internet et donc apporter la solution.

 

Un problème > Une recherche > Une solution > Un produit

 

Générer des leads

 

Passer directement de l’étape découverte du produit à l’achat est un doux rêve que vous pouvez certainement oublier.

 

Les consommateurs d’aujourd’hui effectuent plusieurs recherches et passe beaucoup de temps à se convaincre avant de basculer à l’achat.

 

Il est donc nécessaire de passer par l’étape : Générer des lead. C’est-à-dire engager vos prospects à réaliser une action en réponse à votre promotion marketing.

 

Ils montrent leurs intérêt se manifestent, répondent à vos appels à l’actions.

 

Engager votre audience

 

Nous arrivons maintenant à l’étape d’action pour vos prospects,

ils devront réaliser une tâche précise comme :

 

Renter un e-mail, remplir un formulaire, se faire capturer par une balise de tracking.

 

Vos clients montrent de l’intérêt pour votre produit sans vraiment s’engager encore, 

 

Votre stratégie doit donc consister à l’intéresser et à le rendre actif vis-à-vis de votre produit.

 

Un simple like sur une publication est un engagement.

 

Il existe aujourd’hui plusieurs techniques pour gagner des lead.

 

Les landing page sont par exemple un excellent moyen de convaincre votre client en quelque secondes de rentrer son adresse e-mail.

 

L’abonnement à votre newsletter : le saint Graal

 

Passer d’un Lead froid, c’est-à-dire d’un visiteur passif à un Lead chaud actif et engagé doit être votre objectif dans cette étape fondamentale.

 

Mais alors comment faire ? Nous allons voir un exemple ensemble.

 

Vous êtes une société qui cherche à vendre des formations de cuisine.

 

Prenons l’exemple que vous décidez d’en faire la promotion sur les réseaux sociaux.

 

Vous allez donc attirer vos clients avec une publicité Facebook :

 

Vous rêvez de cuisiner ce gâteau ?

 

Prêt en 30 minutes aujourd’hui

 

L’exemple suivant permet de comprendre l’un des mécanismes de transformation possible.

 

Imaginons que nous ciblons une audience avec des prospects montrant de l’intérêt pour la pâtisserie.

 

Il y a de forte chance pour qu’ils cliquent sur votre formation gratuite. Et il sera donc possible de les capturer dans le cadre de notre stratégie d’acquisition :

 

Une fois arrivée sur notre page de destination (landing Page) nous inviterons ces prospects à rentrer une adresse mail pour recevoir la formation gratuite !

 

Eureka vous avez récupéré des adresses e-mails !

 
Vous devez maintenant apporter du contenu de qualité

 

Donner pour recevoir est l’une des stratégies

 

Vous pourriez susciter l’intérêt de votre audience avec des vidéos, des articles et une formation.

 

En bref : du contenu de qualité accessible gratuitement.

 

Le contenu que vous allez apporter sera une vraie valeur ajoutée pour vos prospects. Et cela va préparer le terrain pour les convertir par la suite en clients…

 

Les techniques de ventes

 

Vous êtes maintenant en possession de lead,

 

Nous arrivons donc à la dernière étape la conversion en client.

 

Vous devrez d’abord comprendre que vos prospects sont divisés en plusieurs catégories et tous n’achèteront pas votre produit. Vous pouvez donc compter sur un pourcentage de votre base de donnée.

 

Une base de données mail de lead bien qualifié peut donner des taux de conversion entre 2 et 10 %.

 

C’est donc en capturant un grand nombre de prospects que vous pourrez atteindre vos objectifs.

 

Le mailing : e-mail marketing

 

L’e-mailing est l’outil par excellence dans le cadre d’un marketing digital moderne.

 

Tenez votre audience informée de vos produits et services en envoyant régulièrement des mails par le biais de votre newsletter peut vous aider à réaliser des transformations.

 

Plusieurs campagnes, plusieurs stratégies, plusieurs prospects

 

Chacune des étapes du parcours de votre client devra être traite au niveau marketing.

 

Comment choisir la campagne la mieux adaptée en fonction des étapes sur le parcours de votre client ?

 

Étudions 3 types de campagnes :

 

1 – la campagne d’acquisition

 

Pour réaliser une campagne avec l’objectif d’acquérir de nouveaux prospects vous pourriez par exemple créer de la valeur avec du contenu.

 

Vous avez besoin de trafic sur votre site internet pour attirer vos prospects ?

 

Il existe une solution fiable pour générer du trafic sur votre site internet. C’est le marketing de contenu, c’est-à-dire la création d’articles de blog, de vidéos, de livres numérique.

 

Les prospects recherchent majoritairement sur internet avec des mots-clés, faire apparaître ces mots dans votre site internet vous permet d’attirer l’attention des moteurs de recherche et donc de faire apparaître votre site à l’occasion de la recherche des internautes.

 

C’est donc une bonne opportunité pour obtenir plus de trafic et amener les prospects à venir sur votre site.

 

Attirer du trafic sur votre site pourrait servir à capturer des e-mails et donc peut-être consommer dans un second temps l’un de vos produits ou services payants.

 

La stratégie d’acquisition consiste à récupérer des e-mails pour construire votre base de données de lead et pour vous permettre de récolter un pourcentage de futurs clients.

 

2 – La campagne de conversion

 

La campagne de conversion nécessite de posséder des lead, des e-mails par exemple.

 

Il est ici question de transformer vos prospects en client.

 

Vous pouvez par exemple travailler sur un e-mail afin de proposer un produit.

 

Faciliter la transformation grâce aux abonnements mensuels ou avec des offres suffisamment étoffés est ici intéressant afin que votre produit ou service s’adapte à toutes les bourses.

 

La campagne de conversion nécessite d’être en possession de prospects confiants et motivés à l’idée de financer l’un de vos produits.

 

Si vous êtes encore trop frileux travailler sur une campagne intermédiaire pour renforcer votre légitimité

 

3 – Engager sa communauté de clients

 

Vous avez réussi à vendre votre produit à un certain nombre de vos clients. C’est très bien félicitations mais ne vous arrêtez pas en si bon chemin,

 

Créer votre communauté en les faisant devenir des promoteurs de votre marque est la prochaine étape que vous devrez atteindre.

 

La recommandation est bien plus puissante qu’une publicité classique.

 

Le bouche-à-oreille aura pour conséquence de renforcer votre notoriété et facilitera la conversion dans le cadre de vos campagnes d’acquisition.

 

Vous pouvez par exemple inclure sur votre page des témoignages de clients, un programme de recommandations et pourquoi pas transformer vos clients en ambassadeurs de votre produit ou service.

 

Inciter votre communauté à partager en leur proposant des offres dédiées et monter à vos clients qu’ils sont d’une valeur inestimable !

 

10 conseils pour aller plus loin dans votre stratégie :

 

1 – Attirer vos prospects avec une offre

 

Pourquoi ne pas attirer vos prospects avec une offre gratuite ou à un prix très réduit.

 

La première chose à faire n’est-ce pas de générer des leads ?

 

Vous n’êtes pas rentable à courts termes. Mais avez vous réfléchit au bénéfice de vous constituer une base de prospect grâce à une offre très alléchante ?

 

2 – Proposer une offre à forte valeur ajoutée

 

Soyez intéressant pour vos prospects en proposant une offre de grande qualité afin de vous offrir une crédibilité face à votre clientèle.

 

Ne lésinez pas sur les moyens l’offre doit permettre d’accélérer le parcours de votre client.

 

Préférez une courte vidéo de très grande qualité et avec forte valeur ajoutée plutôt qu’une vidéo de deux heures gratuite mais mal maîtrisée.

 

3 – Offrir une prestation physique

 

Gagner la confiance de votre audience peut passer par exemple par l’organisation d’une formation ou d’un séminaire gratuit.

 

Proposer un événement est un bon moyen de rencontrer vos prospects pour échanger sur vos offres et pour adapter votre produit ou service aux besoins et désirs des clients.

 

Rencontrer ses futurs clients est réellement intéressant si vous commencez une activité et que vous avez besoin de feedback.

 

4 – Faire des offres mensualisées

 

Les offres avec abonnement ou paiement mensuel ont le vent en poupe ces derniers temps.

 

Si vous vendez une formation ou un produit dématérialisée qui ne vous coûte presque rien. Pourquoi ne pas proposer un paiement en plusieurs fois à vos clients ?

 

Cela vous permettra d’activer la vente de prospect qui n’aurait jamais franchi le cap.

 

5 – Ventes additionnelles

 

Augmenter votre panier moyen grâce aux ventes additionnelles en proposant à votre clientèle une chose en plus et en rapport avec leurs achats.

 

Travailler sur les ventes additionnelles sera une solution pour augmenter votre chiffre d’affaires.

 

En effet les clients qui ont déjà franchi le cap d’acheter l’un de vos produits ne seront plus dans la recherche de confiance.

 

Ils sont déjà convaincus de la valeur ajoutée de votre entreprise. Leur proposer un produit supplémentaire est donc plus facile et moins coûteux que d’atteindre un nouveau client.

 

6 – Fidéliser vos clients

 

Vous avez dépensé beaucoup d’énergie pour obtenir ces clients, les fidéliser est donc essentiel

 

Pour développer votre communauté et pour pérenniser cette relation de confiance.

 

Leur offrir des services en avant-première ou des réductions spéciales ne sera une action vide de sens.

 

7 – Utiliser les réseaux sociaux

 

Facebook avec ses milliards d’utilisateurs ou encore instagram et twitter seront des acteurs incontournables dans votre stratégie de marketing digitale.

 

Les utiliser avec soin sera obligatoirement bénéfique afin de mieux cibler et d’engager vos clients.

 

Lorsque que les internautes se trouvent sur les réseaux sociaux. Ils sont détendus et dans un état d’esprit propice à la conversion ou à l’achat coup de cœur. Profitez-en ils sont faits pour ça !

 

8 – Offrir du contenu personnaliser

 

Cibler votre contenu en offrant plusieurs chemins pour accéder à votre produit.

 

Les consommateurs rechercherons certainement chacun votre produit d’une manière différentes. Certain le trouveront pour des caractéristiques x ou y et d’autres arrivons sur votre produit par le biais d’une vidéo ou d’un témoignage. Il est donc important de mettre en place un parcours personnalisé pour chacun de ces clients.

 

Dans le cadre de la promotion de votre produit, vous aurez certainement mis en place plusieurs publicités. Il vous faudra donc tracer le parcours de vos clients pour leur offrir un contenu logique et en correspondance dans chacune des étapes de découverte de votre produit.

 

9 – Jouer sur plusieurs canaux

 

Atteindre vos objectifs nécessite souvent de tester plusieurs canaux d’acquisitions il en existe beaucoup. Soyez donc créatif et prenez le temps de les étudier dans le détail.

 

Une campagne de marketing de recherche n’aura pas le même impact qu’une publicité sur Facebook ou encore qu’une bannière sur un site spécialisé.

 

Ne vous focalisez pas sur une seule audience, ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier.

 

10 – Analyser vos donnes et vos statistiques

 

La stratégie que vous allez mettre en place doit être scrupuleusement étudiée afin de trouver des pistes d’améliorations sérieuses et chiffrée. Google Analytics, Keyword Planner et les témoignages doivent être utilisés pour affiner votre stratégie.

 

Se remettre en question en permanence aura pour conséquence d’améliorer votre produit et donc de le rendre de plus en plus attractif pour les consommateurs.                                  

 

Junto le guide découverte du marketing s’achève sur ces 10 conseils bien évidemment non exhaustifs pour construire votre stratégie.

 

Si nous devions transcrire une formule pour mettre en place une stratégie efficace. Elle serait la suivante :

 

Problème identifié + Produit dans un marché + maîtrise des outils de marketing + fidélisation et satisfaction clients = réussite de votre projet.

 

Le marketing est un vaste sujet qui mérite d’être étudié sous toutes ses formes. Nous reviendrons plus particulièrement sur marketing digitale dans un autre article. stay tuned !

 

Il y aurait des milliers de choses à dire sur les déférents moyens d’arriver à la réussite de votre projet.

 

Concentrez-vous sur votre client cible et ses besoins et surtout sur la problématique que vous essayez de résoudre, soyez créatif, moderne et ambitieux : la réussite deviendra alors une évidence !