Exemple d’argumentaire de vente : 5 méthodes et conseils

• Pratiquement 50 % des vendeurs déclarent que rivaliser avec des concurrents qui offrent des prix plus bas est un des plus grands défis dans l’optique de conclure un deal
• Le taux de réussite moyen de conclusion de vente (average win rate) pour un commercial qui a eu l’opportunité de proposer une proposition ferme ou un devis est seulement de 45 %
• Le nombre de vendeurs atteignant leurs quotas de vente est passé de 63 % à 53 % au cours des six dernières années

Alors, comment faire pour améliorer les performances de votre équipe de vente et faire en sorte qu’elle atteigne toujours ses objectifs ?

Une grande partie de la solution réside dans l’argumentaire de vente, dont nous allons dévoiler tous les aspects avec cet article.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente

Un argumentaire de vente, ou pitch de vente (sales pitch) est une méthode de mise en relation des vendeurs avec des acheteurs potentiels. Le but d’un pitch consiste à attirer l’attention de l’acheteur et à le convaincre d’en savoir plus sur le produit à vendre. Les argumentaires de vente peuvent avoir lieu n’importe où, être envoyés par e-mail, par message sur les réseaux sociaux ou se faire en face à face avec le prospect. Un bon argumentaire de vente doit piquer la curiosité de l’acheteur et transmettre une valeur claire.

On considère qu’un bon argumentaire de vente doit contenir les ingrédients suivant : C.A.B. La méthode C.A.B est à la fois simple et d’une efficacité redoutable pour préparer vos arguments de vente.

Elle repose sur les éléments suivants :

• Les caractéristiques techniques de votre produit ou service
• Ses principaux avantages
• Les bénéfices dont votre client pourra profiter

Cependant, un dernier élément doit toujours venir conclure une bonne argumentation de vente : c’est la « preuve », une phase où vous allez inviter votre client potentiel à vérifier par lui-même les arguments que vous avez décrits dans votre présentation et qui vont vous donner le coup de pouce nécessaire pour vendre.

Un bon argumentaire de vente doit permettre à votre prospect de se projeter au sujet de la résolution de la problématique qui l’a conduit à vous rencontrer. Pour cette raison, l’argumentation commerciale que vous allez présenter à votre prospect doit être personnalisée et tenir compte de sa situation, de ses besoins et de ses enjeux. Il faut absolument éviter de ressortir un discours commercial standardisé et usé jusqu’à la corde. Ce n’est pas non plus le moment de dévoiler dans le détail toutes les caractéristiques techniques de votre produit ou service.

Idéalement, votre futur client doit réaliser à la fin de votre argumentaire que s’il se passe de votre service ou produit, son business va manquer une opportunité et en souffrir.

Vous devez concentrer votre pitch sur ce qui intéresse votre prospect, que ce soit la fiabilité de votre produit, son prix ou les résultats qu’il peut en attendre.

Voici maintenant un plan concret pour créer un argumentaire de vente adapté à un rendez-vous commercial.

L’argumentaire de vente pour un rendez-vous commercial

Ce type de rendez-vous se déroule en général selon un schéma établi qui demande de respecter un processus étape par étape pour être efficace.

Lors d’un entretien de vente, il est préférable de suivre les 5 étapes suivantes :

1- La prise de contact

Cette première étape consiste à planifier, à organiser le rendez-vous (lieu, heure et durée du rendez-vous, personnes présentes, etc.), et à créer une connexion avec votre prospect pour régler les questions pratiques et briser la glace.

2- La phase de découverte

Cette deuxième étape est cruciale, car il faut vérifier et valider la pertinence de tous les éléments de votre argumentaire de vente. De plus, depuis la prise de rendez-vous, la situation de votre prospect a peut-être évolué. Il est donc indispensable de faire preuve de qualités d’écoute et de flexibilité pour éventuellement adapter les arguments que vous allez présenter.

3- L’argumentation commerciale

C’est le moment clé de votre argumentaire de vente puisque c’est là que vous allez effectuer votre pitch. Comme nous l’avons dit auparavant, montrez à votre futur client que votre solution est la mieux adaptée à sa problématique, à partir des informations découvertes et glanées lors de la prise de rendez-vous.

4- La négociation commerciale

Votre argumentation commerciale va bien entendu soulever plusieurs questions, voire des objections de la part de votre prospect. Pas de panique, c’est une opportunité pour vous, et cela montre qu’il est intéressé par votre argumentaire. Vous devez accompagner habilement votre prospect dans sa prise de décision.

5- La conclusion de la vente

Une fois que vous avez trouvé un accord avec votre prospect, il faut trouver un moment propice pour signer le contrat, le plus rapidement possible, mais sans précipiter les choses.

Ce qu’il faut absolument éviter pour votre argumentaire de vente

Il existe des techniques d’argumentaire de vente que vous devez éviter à tout prix. Alors avant d’envoyer votre argumentaire commercial par email ou d’appeler votre client pour un entretien au téléphone, survolez votre pitch pour vérifier s’il ne contient pas quelques-uns des faux pas cités ci-dessous :

• Les phrases et déclarations qui commencent par « je » : votre argumentaire de vente a un espace limité. Ne le gaspillez pas en évoquant votre personne.

• Les explications compliquées au sujet des fonctionnalités du produit : pendant la phase de prospection, les acheteurs ne sont pas prêts à discuter des détails de la solution que vous proposez.

• Les formules et salutations trop familières : vous devez absolument éviter des phrases comme « Comment s’est passé votre week-end ? ». À moins de bien connaître le prospect, cela semble déplacé.

• Les pitchs génériques : si vous utilisez un argumentaire de vente qui peut fonctionner pour n’importe quel prospect, cela signifie que votre pitch n’est probablement pas assez travaillé pour attirer l’attention de votre acheteur potentiel

• Des promesses que vous ne pouvez pas tenir : il peut être tentant de promettre la lune aux acheteurs, mais cette approche finira forcément par les décevoir. Soyez plutôt réaliste et laissez les qualités naturelles de votre produit et de votre offre parler d’elle-même.

Exemples d’argumentaires de vente pour différentes situations

Vous trouverez peut-être plus facile de rédiger un argumentaire de vente après avoir consulté quelques exemples.

Voici donc des idées de pitch pour vos emails ou entretiens commerciaux que vous pourrez utiliser comme modèles.

1- Le pitch d’« ascenseur » (elevator pitch, qui consiste à mettre en valeur son projet à un client situé en général à un haut niveau hiérarchique et qui a peu de temps pour vous écouter)

« Notre plateforme peut vous aider à analyser vos appels commerciaux. Vous obtiendrez des analyses sur tout ce qui compte, de la durée de l’appel à l’humeur du client, et des rapports automatiques avec les domaines d’amélioration mis en évidence. Elle possède même un assistant numérique, chose unique sur ce marché. Souhaiteriez-vous l’essayer ? »

Tout d’abord, cet exemple de pitch est court et agréable. Il fournit une description claire et concise du problème ainsi que la solution.

Il inclut également un CTA ouvert à la fin, qui peut mener à une démonstration ou à un appel téléphonique vers votre équipe de vente ou de marketing.

2- L’argumentaire de vente basé sur une histoire « vraie »

« J’ai toujours eu du mal à obtenir des commentaires honnêtes de la part de mes employés. C’est pourquoi j’ai créé un nouveau système. Avec notre plateforme, vous pouvez envoyer des sondages et obtenir des commentaires anonymes des membres de votre équipe. C’est un excellent moyen de remonter le moral des troupes et d’apprendre de nouvelles façons d’améliorer votre entreprise en même temps. Je serais ravi de vous faire une démonstration. Êtes-vous libre la semaine prochaine ? »

Ce modèle prend l’angle de présenter une histoire personnelle qui raconte la façon dont la solution est née. Il met fortement l’accent sur la dynamique problème/solution et amène le prospect à envisager de faire une démonstration.

3- L’argumentaire de vente qui fait appel aux statistiques

« Il est difficile de justifier l’embauche d’un consultant lorsque vous n’êtes pas sûr des résultats que vous allez pouvoir obtenir suite à son travail. Nos clients ont économisé en moyenne 20 000 euros après avoir faire appel à notre société de consulting. Nous atteignons un retour sur investissement moyen de 45 % et avons actuellement la confiance de plus de 500 clients individuels. Voulez-vous en savoir plus sur la façon dont nous procédons ? »

Les chiffres concrets et les statistiques sont une forme de preuve très convaincante à présenter à vos prospects, alors incluez-les si vous le pouvez.

Ce pitch présente vaguement le problème, ainsi qu’une objection potentielle dès le départ. Il fournit ensuite à la fois une solution et une réponse offensive face à cette objection. Il propose également un CTA malin.

4- L’argumentaire de vente basé sur un exemple client

« Business X SARL était une entreprise connue dans la région, mais ils étaient dernièrement en difficulté. Leurs ventes étaient en baisse constante, trimestre après trimestre. C’est pourquoi ils se sont tournés vers nous. Grâce au travail de nos équipes marketing, ils ont pu renverser la vapeur et l’année dernière, et nous les avons aidés à atteindre 4 millions d’euros de chiffre d’affaires, contre 3 millions l’année précédente. Nous pouvons faire la même chose pour vous. Tout commence par une consultation gratuite. Êtes-vous libre cette semaine pour un appel téléphonique ? »

Comme alternative aux statistiques, vous pouvez présenter un exemple de témoignage client. Dans cet argumentaire de vente, une entreprise décrit comment un ancien client a utilisé ses services pour résoudre ses problèmes.

Assurez-vous simplement d’obtenir la permission de votre client avant de rédiger votre exemple et de partager son histoire.