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E-commerce B2B : voici les dernières tendances (2022)

Publié le

Ce qui a commencé comme une réponse à la crise sanitaire en 2020 est devenu la nouvelle norme, avec d’énormes implications sur la façon dont les acheteurs et les vendeurs font aujourd’hui du business et l’e-commerce. Cette transformation profonde accélérée par la pandémie de COVID-19 a marqué la digitalisation sans retour du commerce et des échanges, que ce soit dans le domaine du B2C ou du B2B.

Voici quelques chiffres marquants qui en attestent :

  • En 2020, le marché mondial du commerce électronique B2B valait 6,64 milliards de dollars, avec un taux de croissance annuel composé prévu de 18,7 % de 2021 à 2028.
  • Selon le rapport 2022 sur l’e-commerce européen conjoint publié par la Fevad (la Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance) Ecommerce Europe et EuroCommerce, l’e-commerce en Europe a enregistré une croissance de 13 % pour atteindre 718 € milliards d’euros en 2021
  • D’ici 2022, la vente en ligne représentera 19 % du total des ventes au détail dans le monde. Cela signifie qu’il y a un encore un énorme potentiel de croissance pour l’e-commerce B2B dans les années à venir et des parts de marché à conquérir.

Nous avons observé plusieurs tendances s’établir solidement et faire leur chemin dans l’e-commerce B2B en 2021, comme la personnalisation, les portefeuilles mobiles et l’adoption de la vente omnicanale, pour n’en nommer que quelques-unes.

L’année 2022 devrait repousser les limites de l’e-commerce B2B avec de nouvelles tendances, et démontrer l’importance croissante que la digitalisation des échanges est en train de prendre dans le business entre entreprises.

Non seulement le marché B2B augmente progressivement sa présence en ligne, mais il le fait en reflétant certaines stratégies clés de l’e-commerce B2C.

Les tendances que nous allons observer dans la suite de cet article vont façonner l’environnement du commerce B2B et aider les dirigeants d’entreprise à offrir des expériences d’achat transparentes à leurs clients potentiels.

Les 10 tendances de l’e-commerce B2B qui compte en 2022

Comme nous l’avons souligné en préambule, la pandémie a bouleversé le commerce mondial, et notamment entraîné la fermeture de nombreux magasins physiques.

Le corollaire, c’est que les entreprises s’attendent à une forte augmentation des ventes en ligne, les poussant à revoir leur communication et leur stratégie marketing B2B.

L’adoption rapide des canaux de vente en ligne nécessite que les entreprises de commerce B2B tirent pleinement parti des capacités de leurs plateformes d’e-commerce pour attirer, ravir et servir leurs clients.

Cela justifie la mise en place de stratégies qui donnent la priorité à des expériences numériques différenciées. L’e-commerce ne se limite plus à répondre en urgence à une offre à un moment donné, mais à offrir de la valeur et à long terme aux clients, qu’il agisse de contenus vidéo, de newsletter, d’articles de blog, de webinars ou d’autres tactiques en vogue que nous allons évoquer sans plus attendre.

Cet article identifie les 10 tendances à connaître en matière d’e-commerce B2B pour 2022, en explorant leurs avantages et leur impact sur le paysage global du commerce B2B.

1- Privilégier l’expérience omnicanale

Les acheteurs B2B exigent aujourd’hui une expérience d’achat omnicanal, et souhaitent avoir le choix entre différents canaux pour faire du business, à distance ou physiquement.

Les clients sont les vrais rois du marché digital d’aujourd’hui, car ils ont accès à une infinité d’informations et sont entourés d’une grande variété de choix d’achats, en ligne et hors ligne.

Ainsi, l’expérience client est plus que jamais cruciale pour les entreprises B2B qui veulent booster leurs ventes et développer leur chiffre d’affaires.

Attirer et engager des prospects et clients devient de plus en plus compliqué, car ceux-ci utilisent au quotidien divers appareils et canaux.

Offrir une expérience omnicanale transparente et cohérente est le véritable facteur de changement dans le paysage e-commerce B2B d’aujourd’hui.

Si vous n’avez pas encore pris le train en marche, suivez notre conseil : il est temps de faire de l’omnicanale une partie intégrante de votre stratégie commerciale B2B.

Une solution d’e-commerce B2B omnicanale assure la cohérence entre tous les points de contact et aide vos clients à naviguer librement sur votre site Web et sur vos autres canaux sans perdre en efficacité et en gardant un contexte global lors de la planification de l’achat d’un produit.

2- Misez sur le commerce social

De plus en plus d’internautes et d’utilisateurs effectuent leurs achats via les réseaux sociaux en 2022, et cette remarque vaut également pour le commerce B2B.

Des études montrent également que les ventes dans le domaine du commerce social vont quasiment tripler d’ici 2025.

La promotion et la vente de produits et de service directement sur les plateformes et les canaux de médias sociaux changent considérablement la donne, et c’est une stratégie marketing B2B qui peut permettre de fidéliser votre clientèle à votre marque.

Aujourd’hui, les entreprises B2B peuvent directement configurer leur boutique de e-commerce sur Facebook, Instagram ou Pinterest, et présenter leurs catalogues produits aux acheteurs.

L’achat et la vente ne sont plus limités aux sites web et aux boutiques en ligne. Les entreprises B2B ont dorénavant la possibilité de vendre leurs produits sur les plateformes de médias sociaux qui conviennent le mieux à leur créneau, sans compromettre l’expérience client globale qu’elles souhaitent offrir.

3- Optimiser la gestion de la chaîne d’approvisionnement digitale

La pandémie de COVID-19 a affecté les chaînes d’approvisionnement mondiales de la plupart des entreprises d’e-commerce B2B en exposant des failles, en particulier pour les entreprises dont les chaînes d’approvisionnement dépendent fortement de la Chine.

Ainsi, plus de 60 % des entreprises d’e-commerce B2B ont choisi lors de ces deux de dernières années de réduire leur dépendance à l’égard de pays tels que la Chine et d’augmenter la capacité de leurs centres de distribution existants.

Les dirigeants d’entreprise B2B de tous les secteurs d’activité doivent se concentrer sur l’intégration des capacités fondamentales de leur chaîne d’approvisionnement via des stratégies digitales tendance.

De cette façon, ils peuvent parer aux anomalies et dysfonctionnements qu’on a pu observer sur les chaînes d’approvisionnement mondiales il y a peu, et en fin de compte, rester compétitifs.

De notre point de vue, les entreprises d’e-commerce B2B doivent envisager de créer un cadre de chaîne d’approvisionnement digitale robuste, clé en main,  capable de relever des défis tels que la gestion des stocks, d’offrir une expérience client personnalisée et un service client irréprochable.

4- Fournir des expériences client personnalisées

La segmentation de la clientèle par données démographiques est de moins en moins pertinente.

Si vous souhaitez faire passer l’expérience d’achat de vos clients à un niveau supérieur de personnalisation, vous plutôt devrez creuser dans leurs comportements et attitudes en tant que consommateurs, de manière à offrir des expériences personnalisées et transparentes de bout en bout.

Pour fidéliser vos clients, vous devez créer des séquences et moments centrés sur le client, ses problématiques et ses manques, et faire en sorte qu’ils se souviennent de vous pendant longtemps.

Pour ce faire, il vous suffit de disposer des mesures de retour d’expérience (ROX/Return On Experience) correspondantes pour suivre les taux de fidélisation et de vous assurer que les expériences d’achat que vous offrez produisent l’effet souhaité.

5- Flexibilisez les paiements grâce au portefeuille mobile

C’est un fait, les clients B2B sont aussi et même avant tous des consommateurs. Ils exigent une expérience d’achat digitale transparente et similaire à ce que peuvent par exemple offrir leurs marques B2C préférées sur le marché encombré d’aujourd’hui.

Les marques d’e-commerce B2B qui ne répondent pas à ces exigences vont forcément perdre du terrain sur leurs concurrents.

C’est pour cette raison que vous devez proposer un portefeuille mobile à votre clientèle.

Les portefeuilles mobiles ou digitaux sont des outils de paiement en ligne, qui prennent généralement la forme d’une application mobile. Ils peuvent stocker en toute sécurité des versions virtuelles de vos cartes de débit et de crédit, de telle manière que vous n’avez pas besoin de saisir les détails de votre carte ou de transporter une carte physique pour effectuer des paiements.

Beaucoup d’entreprises e-commerce B2B ont observé des abandons de panier en raison de l’indisponibilité d’une option de paiement telle que le portefeuille mobile.

C’est pourquoi vous devriez envisager de proposer pour de bon ce type de fonctionnalité de paiement à vos clients.  

6- Faire le pari du développement durable

Alors que la notion de développement durable est devenue centrale aujourd’hui, il est essentiel que les entreprises se positionnent clairement à ce propos et créent des initiatives autour du développement durable.

Car si ces objectifs de développement durable sont excellents pour l’environnement, ils le sont aussi bénéfiques pour les entreprises.

Des études indiquent que les entreprises respectueuses de l’environnement attirent 4,3 fois plus de clients que les autres et que leurs taux de conversion augmentent jusqu’à 20 %.

Des emballages durables, par exemple, représentent l’un des meilleurs moyens d’adopter une démarche écoresponsable et d’impliquer directement vos clients.

L’approche choisie peut être différente selon votre offre, mais qu’ils s’agissent du matériau du produit, de l’emballage, de la réduction de la consommation d’énergie lors de la fabrication, et d’un tas d’autres possibilités, il est essentiel pour votre business B2B de trouver des solutions durables et respectueuses de l’environnement à l’avenir.

7- Privilégiez les transactions B2B automatisées

L’automatisation est vitale pour un segment d’activité colossal comme le B2B, afin d’assurer une expérience client plus fluide et d’accroître la réputation de votre marketplace en ligne.

Les tendances actuelles observées dans l’e-commerce, comme les comptes fournisseurs automatisés, les comptes clients automatisés et l’automatisation des nouvelles commandes, vont permettre de passer un nouveau cap dans vos processus d’automatisation.

Voici les raisons clés qui devraient vous convaincre d’adopter des outils d’automatisation de transactions B2B :

  • Économie en matière de ressources et de temps grâce à une saisie de données simplifiée
  • Garantie de paiements sans friction
  • Contrôle amélioré du traitement des paiements et des transactions

8- Bénéficiez des capacités de la réalité augmentée

La pandémie a forcé davantage d’entreprises et de consommateurs à se tourner vers l’e-commerce, et alors que les entreprises cherchaient à se démarquer, on a observé l’émergence d’une tendance majeure : le marketing AR (Augmented Reality).

L’intégration de la réalité augmentée dans une plateforme d’e-commerce existante s’est avérée fructueuse dans la majorité des cas, avec des taux de conversion et des tailles de panier doublés pour les détaillants en ligne.

La réalité augmentée (AR) est un élément important du marketing B2B digital, et les spécialistes du marketing s’attendent à ce que 25 % des entreprises lancent des intégrations AR d’ici la fin 2022.

Avec la technologie AR, les clients peuvent visualiser les qualités de votre offre dans leur contexte particulier, et cela pèse forcément sur la décision d’achat.

Par conséquent, si vous n’avez pas ajouté la réalité augmentée à votre liste d’outils marketing à mettre en place pour 2022, il est grand temps d’y penser.

9- Accélérer les traitements des commandes B2B

La rapidité et l’efficacité des processus de traitement et d’exécution de commandes sont impératives dans la perspective de la digitalisation du commerce B2B. Dans le monde actuel, la génération Y qui est devenue le moteur de la demande, et plus de 70 % des membres de cette classe d’âge sont impliqués dans le processus d’achat B2B aujourd’hui.

Les attentes croissantes des clients B2B obligent les entreprises à rationaliser leurs processus d’exécution des commandes, via des outils et des logiciels de gestion de plus en plus performants. Ces logiciels peuvent aider les e-commerces B2B à gérer des commandes sur différentes plateformes de vente, à centraliser les informations et à réduire la complexité de la chaîne d’approvisionnement.

10- Engagez votre stratégie de marque dans le Métavers

Si vous suivez l’actualité technologique et marketing, vous avez forcément entendu parler du Métavers évoqué par Mark Zuckerberg, ainsi que du changement de marque ambitieux de son entreprise, devenue « Meta ».

Si l’internet que nous connaissons aujourd’hui est en deux dimensions — avec du texte et des images apparaissant sur un écran plat — le métavers va y ajouter une dimension multi-sensoriel qui s’annonce comme le futur d’internet.

Les entreprises B2B doivent commencer à s’adapter à des plateformes qui engagent davantage leurs publics cibles au sein d’une extension virtuelle de notre monde physique dans des années à venir.

Il existe plusieurs façons dont les détaillants en ligne B2B peuvent bénéficier de cette tendance à venir. En créant par exemple des espaces en ligne permettant aux clients des entreprises d’essayer des produits nouveaux avant de les acheter, les marques peuvent rapidement augmenter leurs ventes sur leurs marketplaces B2B.

Ainsi, la création d’un espace pour votre marque dans le Metaverse doit figurer en tête de votre liste d’objectifs en vue de suivre le rythme frénétique du développement des canaux digitaux, en constante évolution.

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