E-commerce

Développement du marché du commerce électronique b2b : est-ce le moment de foncer ?

Vous possédez déjà une boutique en ligne ou différents sites marchands en B2C et vous vous demandez si c’est une bonne idée de vous lancer dans le domaine du B2B en 2020. Il se pourrait bien que la réponse soit positive.

Faisons d’abord un rapide tour d’horizon du commerce digital B2B dans le monde en cette année 2020 très particulière, marquée par une crise sanitaire exceptionnelle. Puis, nous évoquerons la montée en puissance globale des « marketplaces » du commerce digital B2B.

Le guide video marketing pour le B2B

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Le guide video marketing pour le B2B

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Les caractéristiques du e-commerce B2B

Pourquoi ne pas profiter de cette année pour explorer de nouveaux marchés dans un secteur du commerce digital auquel vous ne vous êtes pas encore intéressé, le B2B ? De plus en plus d’e-commerces sont mixtes, c’est-à-dire qu’ils travaillent en B2C, mais aussi en B2B. Après tout, vendre vos produits à d’autres entreprises pourrait être une manière de diversifier votre business, de toucher un nouveau type de client, et peut-être de faire grossir votre chiffre d’affaires. Avant cela, voyons ce qui caractérise le commerce en ligne B2B.

Avoir à la base un e-commerce B2B c’est simple, il faut fournir ses produits ou ses services à des clients qui sont également des entreprises ou des organisations. Il n’est pas rare d’observer sur le web des commerces en ligne qui s’adressent aux deux sortes de clients : les particuliers et les professionnels.

Alors, quel est l’intérêt pour un vendeur en ligne de s’attaquer à ce segment ?

En théorie, une fois que vous avez établi une bonne réputation dans le e-commerce et que votre société possède quelques gros clients solides, vous n’avez pas à faire énormément d’effort dans le domaine du marketing, car les entreprises clientes vous connaissent et sont fidèles en principe, à condition de maintenir un niveau correct de qualité. On parle donc d’un gain d’argent et de temps.

Il arrive de vendre des produits plusieurs fois au même client dans le B2C, mais ça peut être rare. Dans le B2B, au contraire, c’est une particularité qui fait que vous pourrez garder des partenaires commerciaux inchangés pendant longtemps. Dans le B2B, les clients préfèrent normalement se fournir auprès du même e-commerce, car ils savent où ils vont et surtout, ils n’ont pas à répéter le long processus d’achat qui se produit généralement lors de la première commande. C’est un point fort du B2B : la loyauté au fournisseur.

Crise du Covid 19 et tendances du e-commerce B2B

D’après une étude récente, la taille du marché mondial de ce commerce B2B devrait atteindre 20,9 milliards de dollars d’ici 2027, avec un TCAC (taux de croissance annuelle composée) de 17,5 % au cours de la période de prévision. Au début de cette année 2020, le COVID-19 a eu un impact majeur sur l’industrie du e-commerce. On a remarqué en particulier que le comportement des clients avait beaucoup changé pendant la phase de confinement dans des pays tels que les États-Unis, l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne, la France, l’Inde, la Chine et la Russie. Les achats en ligne ont été plébiscités lors de cette crise sanitaire à cause des contraintes et des interdictions de rassemblements publics édictées par les gouvernements nationaux. En raison de l’impossibilité de vivre normalement d’un point de vue social, des millions de personnes se sont logiquement tournés vers internet et on a vu les interactions se déplacer vers le numérique et les communications et ventes en B2B se sont aussi adaptées au digital. Selon les experts de l’industrie du e-commerce, cette crise a paradoxalement eu un impact positif sur plusieurs entreprises de B2B en ligne qui ont connu une augmentation considérable de la demande pour leurs produits et donc des ventes sur internet.

Les portails B2B jouent un rôle central et aident les PME et les grandes entreprises à atteindre certaines zones reculées et à faire du business dans le monde entier. Ces portails facilitent l’établissement de nouvelles relations commerciales entre les entreprises en plus de soutenir les liens existants. De plus, les plates-formes de commerce électronique B2B permettent aux entreprises de réduire leurs dépenses marketing, de mieux gérer les relations avec les fournisseurs et les clients et de stimuler l’engagement commercial.

Il est important de noter qu’en outre, la prolifération des smartphones et la pénétration progressive d’internet créent de nouvelles voies de croissance du marché. La facilité avec laquelle il est possible pour les entreprises de faire du business en B2B grâce à l’aide du téléphone portable (suivre leur inventaire, afficher les commandes et les paiements, etc.) a provoqué une nouvelle vague d’arrivants sur les plates-formes de commerce électronique B2B. En plus de cela, dans le cadre d’une concurrence croissante et toujours plus féroce, de plus en plus d’entreprises optent pour des modèles commerciaux en ligne dans le but d’obtenir un avantage concurrentiel sur le marché du B2B.

L’avenir du e-commerce B2B notamment les « marketplaces ».

De nombreux experts considèrent que les places de marché (marketplaces, en anglais) vont probablement constituer un des facteurs majeurs de la croissance du commerce B2B en ligne dans les années à venir. Vous connaissez tous le site internet Amazon ou Alibaba ? D’autres vont suivre leur succès.

Il y a deux raisons derrière cette évolution : les entrepreneurs de B2C en ligne arrivent sur le marché interentreprises dans le but d’apporter leurs méthodes et leur expérience éprouvées. L’offre digitale est désormais bien structurée et elle est en plein développement pour le secteur des ventes en B2B.

En effet, les marketplaces en ligne procurent déjà tous les moyens d’optimiser les processus d’achats. En B2B en ligne, un nombre phénoménal de vendeurs a la possibilité de rencontrer tout autant d’acheteurs sur des plates-formes digitales et même des vendeurs d’une taille modeste commencent à se joindre au mouvement.

Il suffit d’observer le succès incroyable d’Amazon Business pour se rendre compte de l’ampleur du changement qui est en train de se produire.

L’autre argument considérable qui pourrait convaincre de plus en plus d’entreprises de s’intéresser aux places de marché en ligne, c’est l’aspect digital de la question : un seul point d’entrée pour toutes les transactions a pour conséquence une productivité accrue des processus d’achats, et par extension des coûts en baisse.

Avec l’utilisation des marketplaces, les coûts induits par l’utilisation de moyens traditionnels tels que le poids commercial humain, les voies de télécommunication diverses (téléphone, fax, etc.) vont progressivement s’estomper et laisser la place à des canaux digitaux beaucoup plus rentables. Sans parler du facteur temps.

Les secteurs qui devraient être les plus touchés par cette évolution sont les industries aéronautiques et automobiles, les machines industrielles et le matériel de bureau.

Voilà, en résumé, ce qui fait aujourd’hui la force du e-commerce B2B du point de vue des acheteurs : l’ampleur de l’offre, une qualité de service excellente et des tarifs concurrentiels.

On peut ainsi considérer que ce modèle économique qui présente un prototype de croissance profitable et durable est amené à se développer.

En conclusion, il apparaît que, oui, cette année et celles qui suivent pourraient être la bonne occasion pour engager votre business dans la voie du e-commerce B2B.

Notons que, comparé au commerce B2C, ce dernier comporte certaines difficultés intrinsèques qu’il est toujours bon de rappeler. Tout d’abord, soyez conscient que le marché B2B est limité en matière de cibles, car il y a bien sûr moins d’entreprises que de particuliers. Et plus votre produit est spécialisé, moins il y a d’entreprises qui désirent l’acquérir.

Un autre inconvénient du e-commerce B2B, qui est également constatable dans la vente classique, c’est la durée parfois excessive du processus de négociation entre les entreprises et les fournisseurs, notamment lors des premières ventes. Dans les grandes entreprises, ou les « grands comptes », comme certains les appellent, il n’est pas rare d’avoir plusieurs interlocuteurs appartenant à plusieurs niveaux hiérarchiques impliqués dans les tractations. Cela peut expliquer la longueur exagérée des tractations commerciales. Cependant, nous avons vu que l’avènement des marketplaces en B2B devrait arranger cet aspect des choses.

N’oublions pas de dire également que ces relations ressemblent par instants au combat entre David et Goliath. Les grosses sociétés qui effectuent des commandes importantes n’hésitent pas à négocier fermement les prix, à demander des réductions et même parfois à exiger des services complémentaires.

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