Générer des prospects sur linkedin : 5 conseils

Mais cela reste également leur plus grand défi. 

Alimenter le pipeline des ventes avec des leads de haute qualité qui se convertissent est en fin de compte l’une des principales tâches des équipes marketing de toute entreprise. Et celles-ci sont avant tout jugées par rapport aux résultats obtenus dans ce domaine précis. Mais les principes fondamentaux d’une génération de leads efficace changent rapidement dans un environnement commercial en constante évolution.

La grande majorité des spécialistes du marketing B2B considèrent LinkedIn comme une source efficace pour générer des prospects. Il s’agit en effet de la plateforme de médias sociaux la plus populaire pour les activités de marketing B2B organiques et payantes. Cela signifie aussi que la concurrence y est féroce entre entreprises, et que le fait de parfaitement connaître et maîtriser l’outil LinkedIn peut devenir un avantage clé pour votre business en ligne.

Pour les experts marketing qui souhaitent utiliser à fond les capacités de la meilleure plateforme deréseau social professionnelle au monde, LinkedIn Marketing Labs propose un cours spécialement conçu à cet effet, qui s’intitule « Using LinkedIn for Lead Generation », ou « Utiliser LinkedIn pour la génération de leads », et présente une série de conseils pour aider les entreprises à exploiter la puissance de LinkedIn dans le but d’améliorer leur génération de leads. 

Voici pour vous un résumé des cinq points principaux à retenir. 

5 bonnes pratiques pour la génération de leads avec LinkedIn

1. Touchez les audiences pertinentes pour votre business

L’un des plus grands avantages du marketing sur LinkedIn, c’est que vous avez accès à la majorité de vos clients potentiels dans un seul endroit, et ceux-ci ont invariablement un état d’esprit axé sur les affaires. 

Cela vous laisse toute la latitude pour cibler de nouveaux clients et faire un travail de prospection commerciale efficace en dénichant les meilleurs prospects pour votre entreprise, mais aussi effectuer du reciblage de clients potentiels.

Ciblez les meilleurs prospects pour votre entreprise. 

Les outils et possibilités de ciblage étendus de LinkedIn vous aident à diffuser votre contenu et vos publicités à vos connexions et aux membres du réseau social qui sont les plus susceptibles d’être intéressés par vos produits ou vos services, et de les transformer en prospects de qualité. Le cours proposé par LinkedIn vous montre comment éviter l’hyper-ciblage, et comment il faut configurer vos différentes campagnes, utiliser des audiences similaires, etc.

Recibler et « nourrir » les clients potentiels  

Avec cette fonctionnalité, vous pouvez « nourrir » (cf. l’anglais « nurture), c’est-à-dire prendre soin de vos clients potentiels en créant des audiences cibles de membres LinkedIn existants qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour vos produits ou services en visitant votre site web, en s’inscrivant à un événement, en visionnant une vidéo ou en remplissant un formulaire de génération de leads, appelé « Lead Gen Form » chez LinkedIn.

2. Estimez la valeur de vos leads au-delà du simple remplissage de formulaire

Afin de comprendre la qualité réelle de l’audience que vous captez, vous devez non seulement évaluer le coût de conversion de vos futurs clients, mais également mesurer la valeur ajoutée à long terme de vos leads. En effet, partir à la pêche aux leads avec un filet à maille trop large ne garantit pas toujours la qualité de la prise. Bien au contraire

Avant de lancer votre campagne de prospection sur LinkedIn, posez-vous les six questions suivantes :

• Comment votre entreprise définit-elle exactement une conversion de vente ?
• Quelle est la durée de votre cycle de vente ?
• Que signifie pour vous un lead de qualité ?
• Utilisez-vous des outils d’automatisation du marketing ?
• Quel est le temps de réponse/réaction de vos équipes commerciales ?
• Comment les prospects sont-ils nourris ?

Une fois que vous avez lancé votre campagne, il est important de disposer des outils pour mesurer la qualité de vos prospects. Afin de vous aider à comprendre la qualité réelle de l’audience, vous pouvez utiliser le suivi des conversions de LinkedIn. Cela peut vous fournir des informations qui vous aideront à mieux comprendre ce qui se passe lors de vos campagnes, en vous procurant notamment les détails suivants :

Des indicateurs de performance/metrics plus complets

Vous aurez par exemple accès aux conversions post-vue et post-clic, ce qui vous donnera une image plus claire de l’impact global de vos annonces.

Les caractéristiques d’attribution 

Lors de la configuration de vos conversions, vous pouvez sélectionner le mode d’attribution de chaque interaction publicitaire pour une conversion, et ce, sur plusieurs campagnes. Le modèle d’attribution choisi peut être défini pour chaque campagne ou pour une seule campagne.

Des insights/aperçus en profondeur 

Les données démographiques vous fournissent des informations sur les prospects parmi votre audience qui se convertissent, en vous donnant des détails comme leur emploi, leur fonction ou titre, leur secteur d’activité et le nom de leur entreprise. Cela va grandement vous aider à améliorer le ciblage et l’alignement du contenu de votre campagne.

Grâce à l’utilisation de ces fonctionnalités et de bien d’autres qui sont couvertes dans le cours proposé par LinkedIn, vous pourrez apprendre à définir les bases de la génération de leads sur la plateforme, et à élargir vos compétences afin de progresser vers l’optimisation de vos pratiques et stratégies en la matière. 

3. Optimisez votre campagne

Si vous avez des taux d’engagement élevés, mais des taux de conversion faibles, des leads qui ne se transforment pas en leads qualifiés pour la vente (SQL), ou que votre démo ne génère pas de leads, il existe heureusement des solutions pour optimiser vos campagnes et booster votre génération de leads avec LinkedIn, et faire progresser votre chiffre d’affaires.

Voici ce que vous pouvez faire :

Rejoignez des groupes liés aux centres d’intérêt de votre entreprise et à votre groupe démographique cible.

C’est un excellent moyen de réseauter avec d’autres professionnels de votre secteur d’activité et de vous tenir au courant des derniers événements en date, à la source : clients existants et potentiels. Démarrez des conversations ou greffez-vous sur une conversation existante. Vous pouvez également commencer à bâtir votre réputation d’expert dans votre domaine en partageant le contenu de votre entreprise avec un public qui va savoir l’apprécier en connaisseur.

Trouvez des contacts via la recherche LinkedIn.

C’est une fonctionnalité intéressante en général, car elle vous permet d’être très précis dans vos critères de recherche. C’est très pratique lorsque vous avez une entreprise à cibler sans aucun contact connu.

Une fois que vous avez trouvé ce que vous recherchez, vous pouvez contacter  ces personnes avec InMail, une fonctionnalité payante de LinkedIn.

Connectez-vous facilement avec InMail.

À un moment ou à un autre, vous avez probablement reçu un message direct sur LinkedIn de la part d’une personne que vous ne connaissez pas. C’est toute la magie d’InMail !

Cet outil vous permet d’atteindre des personnes avec lesquelles vous n’êtes pas connecté, et d’obtenir des leads sans ajouter de parfaits inconnus à votre réseau de connexions.

InMail est fourni avec l’abonnement Premium de LinkedIn. En fonction de votre abonnement, vous disposez de 20 ou 30 crédits InMail par mois pour envoyer des messages à qui vous le souhaitez.

Découvrez les autres fonctionnalités Premium.

LinkedIn propose des plans Premium répondant à quatre objectifs spécifiques : être embauché, embaucher, développer le réseau de votre entreprise et trouver des opportunités de vente. Si vos besoins sont axés sur la génération de leads et la vente, alors vous allez apprécier les fonctionnalités suivantes :

• Navigation de profil illimitée
• Listes de leads et de comptes personnalisées
• Recommandation de Leads 
• Synchronisation CRM

Dans le cours proposé par LinkedIn — « Using LinkedIn for Lead Generation » —, vous retrouverez bien d’autres méthodes et stratégies, qui concernent notamment le contenu sponsorisé via LinkedIn Campaign Manager et l’utilisation des Lead Gen Forms, les formulaires de génération de leads.

4. Mesurer vos performances

Vous souhaitez toucher et capturer une audience de qualité susceptible d’apporter de la valeur à long terme pour votre entreprise. Pour ce faire, prenez le temps de mesurer les résultats et l’éventuel succès de vos campagnes. En plus d’examiner les performances de vos campagnes, examinez les statistiques postérieures, telles que le nombre de conversions de ventes réalisées et la valeur apportée par chaque vente. De cette façon, vous pouvez mesurer la valeur commerciale réelle de chaque campagne.

LinkedIn fournit une checklist en 6 points qui pourra vous permettre d’analyser en profondeur les performances de vos campagnes :

1-    Avant de lancer votre campagne, identifier vos indicateurs clés en fonction de votre objectif marketing.

• Renforcer la notoriété de la marque : impressions, Clics, taux de clics
• Augmentation du niveau de considération : visites de sites web, Clics, taux de clics
• Générer des leads/conversions : taux de conversion, coût par conversion, coût par leads

2-    Configurer la balise Insight pour tirer parti de la fonction « Conversion Tracking » (suivi des conversions)

Cela vous permet de voir de quelle façon vos annonces génèrent des actions intéressantes, notamment le téléchargement de contenu, les inscriptions, les achats, etc.

3-    Configurer les formulaires Lead Gen.

En utilisant les formulaires Lead Gen, vous pouvez mesurer les indicateurs de performance — ou metrics — du bas de l’entonnoir tel que le nombre de leads et le coût par lead.

4-    Effectuer des évaluations analytiques hebdomadaires.

• Identifiez les opportunités pour optimiser vos campagnes et concentrez-vous sur les indicateurs de performance qui correspondent aux objectifs de votre campagne.
• Utilisez la présente liste de contrôle d’optimisation comme guide dans ce processus.

5-    Utilisez les données démographiques de la campagne pour voir les audiences qui répondent le mieux à vos annonces.

Vous pourrez alors créer de nouvelles audiences de ciblage basées sur vos découvertes.

6-    Utilisez la fonction Performance Insights pour optimiser vos enchères et vos budgets.

5. Faites appel aux partenaires marketing de LinkedIn pour booster vos campagnes

Aujourd’hui, il existe des centaines de partenaires dans le programme LinkedIn Marketing Partner. Ils offrent une gamme de services et de solutions qui vous aideront à atteindre vos objectifs marketing.

Ces partenaires s’appuient sur les « API LinkedIn Marketing Solutions » pour vous permettre de développer une stratégie marketing, d’activer et d’optimiser vos campagnes et de mesurer leur succès. Ces partenaires peuvent être réparties dans les catégories suivantes, en fonction de la valeur qu’ils fournissent à votre action marketing :

• Community Management
• Ad Technology
• Audience Management
• Analytics and Measurement
• Community Management

Le marketing demande énormément de ressources et de temps. Un partenaire peut vous aider à rationaliser les activités sociales sur tous les canaux sur une seule plateforme, réduisant ainsi le temps et les ressources nécessaires pour maintenir une stratégie de community management efficace.

Parmi les meilleurs partenaires LinkeIn en matière de community management, citons Hootsuite, Buffer, Hubspo, Salesforce Social Studio et Khoros.

Voici quelques domaines dans lesquels ces outils pourront vous aider :

–       Programmer des publications

Vous pourrez raconter l’histoire de votre marque en publiant régulièrement du contenu de qualité avec ces partenaires qui facilitent la rédaction, la planification et le suivi des performances des publications sur les pages LinkedIn.

–       Surveiller les mentions à propos de votre marque

Vous pourrez suivre ce que votre public dit à propos de votre marque et répondre rapidement aux commentaires en conséquence.

–       Analyser vos performances

Vous pourrez suivre les performances de votre stratégie LinkedIn Page afin de partager des informations significatives et d’optimiser votre contenu.

–       Ad Technology

Il existe des possibilités infinies pour développer et améliorer vos programmes publicitaires LinkedIn. Le bon partenaire technologique publicitaire vous aidera à faire évoluer vos campagnes et à améliorer le retour sur vos dépenses publicitaires.

Voici les principaux partenaires LinkedIn listés dans la catégorie technologie :

4C Insights, AdStage, Hubspot, Medata, Terminus, et Sprinklr.

Les « Ad Technology Partners » de LinkedIn prennent en charge les fonctionnalités suivantes :

–       Gestion de campagne

Vous aurez la possibilité d’optimiser votre flux de travail avec des partenaires qui facilitent la mise à l’échelle de vos campagnes sur LinkedIn, et de créer facilement plusieurs stratégies d’annonces, d’enchères ou de balisage.

–       Gestion cross-canal

Vos partenaires technologiques vous permettront d’activer, de mesurer et d’optimiser vos budgets de manière transparente sur LinkedIn et d’autres canaux tels que Facebook, Google, Twitter, etc.

–       Optimisation automatique de vos campagnes

Vous pourrez gérer et optimiser vos Ads en temps réel avec des partenaires qui prennent en charge la gestion des publicités basée sur des règles précises. Ainsi, il vous sera possible de configurez vos propres règles et notifications pour démarrer et arrêter vos annonces, ajuster les enchères et même réaffecter vos dépenses.

–       Account-based marketing 

Travaillez tout simplement avec un partenaire qui facilite la configuration, l’activation et la gestion de vos campagnes ABM sur LinkedIn.

–       Audience Management

Le marketing intégré est essentiel aux campagnes de marketing portant sur l’ensemble de l’entonnoir de vente. Les partenaires vous permettent par exemple de synchroniser vos prospects directement avec votre système d’automatisation du marketing ou  CRM pour effectuer une nouvelle campagne ou être transférés à votre équipe de vente pour un suivi immédiat.

Voici les principaux partenaires LinkedIn dans le domaine de la gestion d’audience : Acxiom, Hubspot, Marketo, Convertr, Driftrock, Oracle Marketing Cloud, etc.

Grâce à ces solutions, il vous vous sera aisé d’effectuer les actions suivantes :

–       Utiliser la fonctionnalité « Matched Audiences »

Vous pourrez créer des audiences sur LinkedIn via des partenaires avec la fonctionnalité « Matched Audience »/Audiences correspondantes sans télécharger manuellement vos listes.

Une fois qu’une audience LinkedIn a été créée, elle peut être utilisée pour le ciblage dans Campaign Manager

–       Génération de leads

Utilisez les partenaires ci-dessus pour transmettre de manière transparente les prospects de vos formulaires « LinkedIn Lead Gen » vers votre système ou outil de marketing automation, CRM, CDP ou de gestion de prospects.

–       Analytics and Measurement

Il est parfois difficile de comprendre et d’optimiser les performances de vos campagnes marketing avec des rapports disparates. Les partenaires LinkedIn vous permettent de créer des rapports puissants et pertinents capables de fonctionner avec tous vos autres programmes de marketing et d’afficher une vue holistique des données de performance de vos campagnes, mais surtout de visualiser leur retour sur investissement. 

AdStage, 4C Insights, Bizible, DashThis, Datorama, Hootsuite et Hubspot sont les principaux LinkedIn Partners dans le domaine de la mesure des performances/analytics.

Voici ce que ces outils vont vous apporter :

–       Rapports cross-canal

Les partenaires cités ci-dessus vont vous permettre de mesurer facilement vos performances et de faire des rapports via votre plateforme technologique préférée de manière transparente sur LinkedIn et d’autres canaux tels que Facebook, Google, Twitter, etc.

–       Attribution basée sur les clics

Vous allez pouvoir découvrir tout l’impact des programmes LinkedIn avec ces partenaires qui sont capables de connecter les données LinkedIn avec vos prospects et vos conversions.

–       Tableaux de bord personnalisés

Vous pourrer identifier les combinaisons de ciblage et d’enchères qui fonctionnent le mieux, grâce aux tableaux de bord personnalisés des partenaires LinkedIn, qui sont parfaits pour comparer les performances des programmes LinkedIn avec les publicités sur d’autres canaux publicitaires.

–       Rapports personnalisés

En utilisant un de ces partenaires, il deviendra facile de configurer des alertes, des templates, des rapports personnalisés et des visualisations claires de vos campagnes LinkedIn.

Conclusion : commencez à générer des prospects sur LinkedIn dès maintenant

Les prospects représentent une mine d’or pour votre équipe marketing. Les meilleures campagnes marketing sont fondées sur de solides stratégies de génération de leads. En utilisant les outils, les stratégies et les partenaires que nous avons mentionnés tout au long de cet article, étape par étape, vous pourrez affiner et améliorer vos campagnes de génération de leads et obtenir des résultats convaincants.