Rédigé par

Etienne Alcouffe

Inbound marketing le guide ultime 2018

août 29, 2018

À l’inverse de démarcher ses clients potentiels et de faire le premier pas, l’inbound marketing est une stratégie de marketing entrant qui consiste à attirer des internautes grâce à du contenu ciblé et de qualité, le content marketing ou marketing de contenu est très utilisé dans le monde du marketing digital, car il correspond à la volonté des moteurs de recherche comme google de proposer à ses utilisateurs du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée.

 

Junto vous explique comment mettre en œuvre concrètement cette stratégie marketing dans ce guide dédié au marketing entrant (l’inbound marketing).

 

 

Une nécessité d’être visible

 

 

Plutôt que d’utiliser les canaux marketing traditionnels et de marketing sortant pour capter des clients potentiels sur internet sur vos pages, la stratégie de l’inbound marketing revient aux fondamentaux de l’internet.

 

Pour être visible sur le web, la création de contenu en rapport avec une thématique précise et segmentée permet de développer une culture des contacts et donc de toucher les clients potentiels au bon endroit et au bon moment.

 

Au cœur du marketing entrant se trouve la stratégie de contenu qui consiste à créer du contenu de qualité à forte valeur ajoutée pour les internautes.

 

 

Être en phase avec le public

 

 

L’inbound marketing vous demande d’être en phase avec votre audience, en concentrant vos efforts sur ce que cherchent vos internautes, et sur la solution qui pourrait les satisfaire, vous rentrez dans une stratégie de création de trafic de qualifié et susceptible de faire basculer vos visiteurs en devenant des consommateurs de votre solution.

 

 

Le marketing de contenu

 

 

Faisant partie des fondations du marketing entrant le marketing de contenu s’attache à créer et à développer des contenus susceptibles d’intéresser les prospects sur Internet.

 

Bien que les vidéos et les images soient très appréciés par les utilisateurs, seul le contenu texte a réellement un impact sur votre visibilité dans les moteurs de recherche, en effet, les mots-clés que vous utilisez dans vos textes sont analysés pour ressortir à l’occasion des recherches des internautes. C’est d’ailleurs par les mots-clés que les annonceurs placent des enchères pour apparaître de manière favorable dans les résultats de recherche.

 

 

Créer du contenu pertinent

 

 

Il ne s’agit pas de créer du contenu en masse uniquement pour créer du contenu. Vous devez vous attacher à créer un contenu à forte valeur ajoutée qui apportera des réponses aux questions de vos visiteurs, mais aussi qui aura pour vocation de les distraire, de les informer, ou à les interpeller.

 

La création d’un contenu pertinent commence par la définition de votre audience quelles sont les visiteurs que vous souhaitez attirer sur votre site Internet, quelles sont les recherches les plus fréquentes de ses internautes, ont-ils des besoins connexes ? C’est ces questions que vous devrez inévitablement vous poser avant de débuter toute démarche de création de contenu.

 

 

4 Grandes étapes dans l’inbound Marketing

 

 

4 Grandes étapes dans l’inbound Marketing

 

 

La stratégie d’inbound marketing repose sur 4 grandes étapes que nous allons voir ensemble :

 

 

Étape numéro 1 : Attirer

 

 

Attirer des visiteurs sur son site Internet c’est bien, mais attirer les bons visiteurs c’est mieux, en effet la première étape dans votre stratégie globale d’inbound marketing c’est bien d’attirer les inconnus en visiteurs qualifiés.

 

Pour attirer vos prospects sur votre site Internet vous avez plusieurs méthodes : une méthode bien connue c’est la création d’un blog en rapport avec votre entreprise. Vous pouvez en effet créer des articles de blog pertinent et en rapport avec le thème de votre structure.

 

 

Étude des mots-clés

 

 

En recherchant les mots-clés les plus pertinents pour votre produit, vous rédigerez un contenu susceptible d’attirer des prospects qualifiés prêts à interagir avec votre entreprise pour créer des opportunités.

 

Google par exemple propose des outils pour cela comme le keyword planner.

 

La rédaction de contenu texte doit toujours s’accompagner d’une vue d’ensemble des mots-clés pertinents à utiliser, mais l’idée n’est pas de mettre des mots-clés à toutes les sauces, mais de bien :

 

 

Segmenter votre contenu

 

 

Créer du contenu dans tous les sens ne vous apportera pas du trafic qualifié, vous devez créer du contenu et le segmenter sur votre site pour qu’il apparaisse de manière claire et précise dans chacune de vos thématiques.

 

La clé c’est de créer une page d’atterrissage pour chacun des produits ou un service que vous proposez.

 

Ne pas s’éparpiller et ne pas mélanger son contenu favorise la segmentation de celui-ci et donc une meilleure gestion de votre flux de visiteurs

 

 

Travailler son référencement naturel SEO

 

 

Le référencement naturel seo est un autre moyen d’apparaître dans les résultats de recherche. Il existe plusieurs méthodes pour cela, la création de contenu, l’étude des mots-clés sont une bonne base, travailler ensuite vos liens externe et interne, les partenariats avec d’autres acteurs du secteur d’activité et qui pourrait avoir pignon sur rue.

 

Vous devez toujours proposer des solutions pour partager votre contenu ce qui implique de proposer des contenus intéressants et qui donne envie d’être partagée.

 

Un autre moyen de travailler son référencement naturel cela peut-être également d’acquérir un nom de domaine en rapport avec votre contenu.

 

Enfin vous pouvez aussi consulter notre article sur le référencement naturel

 

 

Les réseaux sociaux

 

 

Assurer une présence efficace sur les réseaux sociaux c’est avant tout y être.

 

Prenez le temps de créer vos comptes et de partager du contenu de qualité, afin de créer un maximum d’interactions avec vos interlocuteurs.

 

En créant des interactions humaines, vous favoriserez la proximité des internautes avec votre entreprise, en essayant de trouver des fils de discussion dans la thématique de votre solution vous gagnerez en pertinence et vous trouverez peut-être une niche, ou des groupes de personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits et vos services.

 

Les nouveaux réseaux sociaux sont particulièrement engageants à l’image d’Instagram qui est très prisé des internautes à la recherche d’une relation en direct et de qualité avec les marques. En utilisant du contenu vidéo et photo de grande qualité, vous serez en mesure d’attirer des utilisateurs sur votre site Internet.

 

 

Devenir son propre média

 

 

L’idée générale pour appréhender l’inbound marketing c’est de devenir son propre média.

 

En créant du contenu original, unique et pertinent, vous deviendrez votre propre média avec votre propre audience.

 

Ce processus ne pourra pas se faire en une seule journée et vous devrez travailler sur la durée en apportant toujours de la nouveauté et des contenus intéressants.

 

 

Étape numéro 2 : Convertir

 

 

Vous avez réussi à amener des utilisateurs sur votre site Internet, vous devez donc maintenant trouver des solutions pour optimiser ce flux et transformer vos visiteurs en LEADS qualifiés.

 

Un lead est un visiteur qui a partagé des informations et qui a donc fait un pas vers votre entreprise, la définition de lead peut prendre différentes formes il y a donc des leviers que vous pourriez mettre en place pour favoriser vos conversions et vos transformations, en voici une liste non exhaustive :

 

 

La landing page

 

 

La page d’atterrissage ou landing page est une arme de transformation redoutable elle a d’ailleurs été conçu pour cela, en proposant une page d’atterrissage correspondant parfaitement à la recherche et au besoin de vos visiteurs vous serez en mesure de les transformer en utilisant par exemple :

 

 

Des Formulaires

 

 

Ils vous permettront de récupérer des informations de contact comme une adresse mail, un nom, un prénom un numéro de téléphone. Si vos visiteurs remplissent votre formulaire, c’est gagné, ils sont devenus des leads qualifiés.

 

 

Call to Action

 

 

Les boutons d’appel à l’action (CTA) sont placés dans des endroits stratégiques de votre page pour faire basculer vos visiteurs en LEADS. Ils doivent être attirants et donner envie d’être cliqué. Le texte du bouton devra être tourné vers l’action comment en anglais : GET.

 

Vous pourriez par exemple utiliser des boutons d’appel à l’action contenant des verbes comme : obtenir, télécharger.

 

Créer de véritable page de transformation dédiée à recevoir vos visiteurs est une étape très importante pour convertir. Pensez également à travailler votre page de remerciement qui pourrait par exemple amener à d’autres interactions avec votre prospect ou à vendre un autre produit et même de partager votre contenu et donc votre produit sur les réseaux sociaux.

 

 

A/B Testing

 

 

De petites modifications sur une page peut avoir un impact positif ou négatif sur votre conversion, afin de trouver la meilleure formule pour transformer vos visiteurs en LEAD qualifié, la mise en place d’a/b testing vous offre l’opportunité de tester plusieurs versions de pages de conversion pour trouver celle qui vous apporte plus de résultats.

 

 

Campagne CPC

 

 

En complément de vos actions de référencement naturel, vous pouvez aussi mettre en place des campagnes payantes sur la base du coût par clic le réseau à Adwords de Google est à votre disposition pour créer des campagnes de génération de Leads en toute simplicité.

 

Il est recommandé de mettre en place plusieurs options de ciblage afin de trouver la meilleure audience est la meilleure stratégie pour obtenir des résultats satisfaisants.

 

 

Proposer du contenu gratuit

 

 

Pour transformer vos visiteurs en clients potentiels qualifiés, vous pouvez aussi utiliser le contenu gratuit en proposant le téléchargement de livres numériques ou de livres blancs.

 

En offrant quelque chose à vos visiteurs, vous favoriserez leurs engagements et vous pourrez récupérer des adresses mail tout en permettant aux utilisateurs d’accéder à du contenu premium.

 

Il vous suffira ensuite de développer une stratégie de marketing automation qui consiste à envoyer des emails marketing de manière automatisée, cela est très utile dans le cadre du e-commerce.

 

Les emails marketing contribuent en effet à développer votre culture des contacts.

 

Vous pouvez par exemple créer des règles automatiques pour que les internautes qui téléchargent votre contenu reçoivent automatiquement un e-mail leur proposant d’acheter l’un de vos produits ou services. Ce type de stratégie est aussi appelé : le marketing automation.

 

 

Mettre en place un chat d’assistance

 

 

Très apprécié par les visiteurs les chats sont un bon moyen de rentrer en contact directement avec vos prospects, d’humaniser la relation et votre site Internet, et donc en définitive de favoriser l’expérience de vos clients et d’améliorer votre taux de transformation

 

 

Offrir une page de contact facilement accessible

 

 

La note de confiance est primordiale dans votre relation avec vos prospects, en mettant à disposition des moyens simple et rapide pour vous joindre vous obtiendrez plus de résultats.

 

De manière générale, multipliez les moyens de vous contacter pour ne gâcher aucune occasion de rentrer en relation avec votre entreprise

 

 

Étape numéro 3 : Conclure

 

 

L’avant-dernière étape du processus d’inbound marketing consiste cette fois-ci à faire passer vos visiteurs qualifiés et LEADS en clients de votre solution.

 

Afin de vous permettre de transformer un maximum de leads en clients, il existe un certain nombre d’actions que vous pourriez mettre en place.

 

Voici 10 éléments et actions à mettre en place pour transformer vos leads en client

 

 

1 — Utiliser et exploiter les données récoltées

 

 

Si vous avez récolté vos leads par des formulaires de contact vous pourriez exploiter ces données pour transformer vos visiteurs qualifiés en clients.

 

 

2 — Transformer rapidement

 

 

L’intérêt de vos visiteurs et de vos leads qualifiés diminue avec le temps, il est donc nécessaire de mettre en place des actions rapides pour favoriser la transformation. N’attendez donc pas plusieurs jours avant de tenter de transformer, essayez d’apporter une réponse quasi immédiate à leurs demandes de renseignements, et à l’intérêt qu’ils ont porté en votre produit.

 

 

3 — Utiliser un CRM

 

 

Afin de concentrer l’ensemble de vos interactions, vous pourriez trouver utiles les services proposés par des CRM spécialisés dans la collecte d’opportunité et dans la mise en base de données les informations en provenance de vos Leads.

 

 

4 — Personnaliser votre offre

 

 

Si vous avez correctement segmenté votre contenu vous serez en présence de Leads spécifiques pour chacun de vos produits, ne leur proposez pas ensuite l’ensemble de vos produits. Ciblez plutôt sur les besoins qu’ils ont exprimés en étant plus pertinent, ainsi vous obtiendrez de meilleurs résultats.

 

 

5 — Contacter directement vos leads

 

 

Quoi de mieux pour convaincre vos leads que de les contacter directement, le téléphone est par exemple un excellent moyen de transformer une vente. Ne négligez pas les rapports directs entre votre entreprise et vos leads.

 

 

6 — Mettre en place un mailing

 

 

Vous êtes en possession d’adresse e-mail et donc de leads qualifiés ? vous pouvez alors faire du marketing en utilisant cette base d’e-mails. La technique de marketing automation, consiste à envoyer des e-mails pertinents par groupes en fonction de la page d’atterrissage et du formulaire rempli par vos leads. On parle ici de newsletter ou de campagne d’e-mailing.

 

Encore une fois, il est important de bien segmenter vos opérations de mailing pour fournir le bon message aux bons clients, des outils d’automatisation sont disponibles sur le marché, ainsi que des autorépondeurs

 

 

7— Lead nurturing

 

 

le lead nurturing est le fait d’amener vos leads à maturation en proposant toujours plus de contenu exclusif et en les accompagnant dans leurs processus de décision. Maintenir une relation de confiance avec vos prospects et vos leads en faisant des campagnes de notoriété et de remarketing et en ne vous faisant pas oublier. Assurez-vous que le parcours de vos prospects et sans embûches jusque-là page de vente.

 

 

8 — Campagne de SMS

 

 

Avez-vous réfléchi à mettre en place des campagnes de SMS ? Le SMS à un taux d’ouverture de 97 % il est donc très intéressant de l’utiliser en proposant une offre spéciale ou un contenu supplémentaire afin de pousser vos leads dans le tunnel de conversion.

 

Attention, à bien vérifier que vos formulaires indiquent clairement aux clients potentiels qu’ils peuvent être amenés à être contactés par téléphone on parle ici d’opt-in.

 

 

9 — Mise en œuvre d’un système de « lead scoring »

 

 

En attribuant des scores à vos leads, vous pourrez définir des niveaux d’importance et leurs points d’avancement dans votre tunnel de conversion.

 

En étudiant précisément les différents stades d’avancement, vous pourrez proposer une réponse et des arguments plus précis pour déclencher l’action d’achat. Par exemple si vous estimez que vos leads sont prêts à basculer sur l’achat vous ne proposerez pas le même mail que pour un prospect qui vient tout juste de remplir l’un de vos formulaires pour télécharger un livre numérique.

 

 

10 — Utiliser des annonces de retargeting

 

 

Lorsque vous avez réussi à attirer vos visiteurs sur une page et qu’ils ont rempli un formulaire. Vous pouvez bien évidemment les contacter en direct, mais cela pourrait paraître quelque peu intrusif.

 

Une autre solution consiste à vous servir de leurs identités numériques pour mettre en place une campagne de remarketing.

 

Les campagnes de retargeting ou de recyclage consistent à faire afficher à des prospects une annonce publicitaire sous forme de bannières ou d’annonces texte afin de les inviter à retourner sur votre site internet pour réaliser la transaction.

 

 

Étape numéro 4 : Fidéliser

 

 

Certains ont tendance à négliger cette dernière étape de fidélisation considérant que la vente est l’aboutissement du processus. Nous croyons que cette dernière étape est très importante. Car elle peut vous permettre d’offrir la meilleure expérience utilisateur possible ainsi que d’exploiter dans le même temps tout le potentiel de vos clients.

 

On a tendance à dire de manière générale que de vendre à un client est au minimum trois fois plus facile que d’aller chercher un autre prospect. Plus encore il est beaucoup moins coûteux de vendre un ancien client que d’essayer d’en gagner un autre.

 

Voulez-vous savoir comment fidéliser vos clients ?

 

 

Voici 7 autres techniques pour tirer un plus gros potentiel de votre base de données client

 

 

1 — Utiliser des CRM

 

 

En utilisant des logiciels de gestion de la relation client, vous pouvez les garder à disposition et dans des groupes spécifiques afin de leur proposer différentes offres adaptées à leurs achats précédents ou créer des campagnes en fonction de ces groupes.

 

 

2 — Demander l’avis de vos clients

 

 

Faire des enquêtes d’opinion auprès de votre clientèle vous permet de mieux connaître vos clients, et pourquoi pas, d’identifier de nouveaux besoins. Une opportunité vraiment intéressante et qui ne sera pas intrusive, de plus vous pouvez afficher ces commentaires sur votre site pour convaincre de nouveaux visiteurs de basculer.

 

 

3 — Offrir une réduction spéciale

 

 

Puisque vos anciens clients coûtent moins cher à atteindre, profitez-en pour leur proposer une réduction spéciale.

 

Une campagne de mail bien ficelée sur une base de mail qualifié pourrait vous apporter des taux d’ouverture intéressants et d’autres conversions.

 

 

4 — Réseau sociaux

 

 

Partager sur les réseaux sociaux permet à vos anciens clients d’avoir l’impression de participer à une communauté. Soyez donc actif sur ces réseaux pour fidéliser votre clientèle et lui apporter une dimension communautaire très valorisante.

 

 

5 — Avis d’anciens utilisateurs

 

 

Renforcer le sentiment de satisfaction client en proposant à vos visiteurs de découvrir l’avis d’autres utilisateurs sur votre site internet. Les commentaires permettent à vos clients de se sentir écoutés et cela pourrait renforcer la confiance qu’ils ont en votre entreprise et améliorer la confiance peut aider à déclencher un nouvel achat.

 

 

6 — Offre de recommandation

 

 

Proposer une offre de recommandation c’est permettre à vos clients actuels de partager votre produit à leurs entourages pour augmenter vos ventes tout en récompensant leurs fidélités. Offrez par exemple un service complémentaire, un bon d’achat, une offre spéciale.

 

 

7 — Offrir un espace réservé au client

 

 

Rien de mieux pour fidéliser vos clients que de proposer un espace qui leur sera réservé.

En proposant sur cet espace du contenu exclusif, vous renforcerez le sentiment d’appartenance à une communauté vis-à-vis de vos clients.

 

 

Conclusion Junto sur l’inbound marketing

 

 

La mise en place d’une stratégie de marketing entrant doit se faire étape par étape et en plaçant votre client au centre de toutes vos actions.

 

Il existe des outils automatisés pour vous permettre d’accompagner votre client dans toutes les étapes de son parcours par exemple Hubspot.

 

L’utilisation d’un CRM peut vous paraître complexe à mettre en place en premier abord, mais vous gagnerez par la suite un temps précieux dans vos interactions avec vos clients et prospects.

 

Améliorer l’expérience de vos clients potentiels et trouver ceux qui pourront devenir vos clients sans être intrusif et en créant de la valeur ajoutée est la définition du marketing entrant. Dans tous les cas seuls, une stratégie bien étudiée et avec une expérience dans le marketing digital vous permettra de réaliser vos objectifs et de transformer un maximum de visiteurs en clients.

 

En personnalisant vos offres et en créant du contenu ciblé et pertinent, vous apporterez une dimension de proximité et une relation de confiance avec des audiences en parfaite correspondance avec votre produit.

 

L’inbound marketing n’est pas une formule magique et ne représente que le nom d’une stratégie beaucoup plus complexe et complète pour accompagner vos visiteurs dans votre tunnel de vente et pour leur donner envie de poursuivre dans une relation commerciale.