Qu’est-ce que le marketing prédictif et comment en tirer avantage ?

Le marketing prédictif utilise l’analyse prédictive pour décortiquer le comportement futur des clients. Il fournit des informations clés pour mettre en place des opérations de marketing plus efficace.

L’analyse de données est donc utilisée pour déterminer quelles stratégies et actions de marketing auront la plus grande probabilité de réussir.

Une stratégie très populaire

Le marketing prédictif est aujourd’hui devenu très populaire et permet à de nombreuses entreprises d’obtenir des informations plus précises sur leurs clients dans le but d’identifier des modèles permettant de prédire les résultats et tendances futures.

Bien que revenu fortement à la mode avec le machine learning, le marketing prédictif n’est pas une pratique nouvelle et existe depuis de nombreuses années.

Aujourd’hui, le marketing prédictif est beaucoup plus facile à utiliser et les opérations qui nécessitait des mois autrefois (de par l’utilisation d’outils d’extraction, de transformation [ETL] pour rassembler des données) sont désormais accessible et ces données plus faciles à optimiser.

Si le marketing prédictif à prit un nouveau tournant dans la dernière décennie c’est pour 3 raisons, la première tourne autour des quantités massives de données auxquelles les spécialistes du marketing peuvent accéder à partir de toutes les sources disponibles, la deuxième l’accès aux données en temps réel et enfin l’introduction du cloud computing qui fournit des technologies Big Data.

Dans ce contexte, les spécialistes du marketing ont aujourd’hui accès à de meilleurs résultats et peuvent mesurer plus précisément les sources pour créer des campagnes en étant capables de prédire les comportements des clients et utilisateurs.

Les avantages du marketing prédictif

Comme nous venons de l’expliquer, les outils qui exploitent les données sont aujourd’hui plus accessibles aux entreprises et aux spécialistes du marketing et dans le même temps, les outils de marketing prédictif aident les entreprises à utiliser ces données pour faire des prédictions à partir de la façon dont leurs clients vont faire des achats sur l’ensemble du processus. Il est par exemple très utile de savoir quand ces prospects vont faire des achats et combien ils dépenseront en fonction de leurs comportements antérieurs.

Les entreprises qui exploitent le mieux ces données connectent ces données avec des systèmes de marketing automatisés qui construisent des modèles, déploient des classements de prospects et obtiennent des informations en temps réel.

Les avantages de connaître les comportements des utilisateurs sont nombreux comme l’amélioration du taux d’engagement des consommateurs et l’augmentation en définitive des revenus.

En ayant plus de données, il est possible de mettre en place des campagnes et des actions mieux ciblées sur les clients et de favoriser une meilleure utilisation des budgets marketing ainsi que de l’augmentation des leads (prospects).

Des informations plus pertinentes offre des opportunités supplémentaires en matière d’upselling, la possibilité de présenter des meilleures offres, de déterminer la rentabilité à long terme et de préparateur l’entreprise aux changements sur le marché.

L’optimisation des prix, l’identification plus précise des besoins des clients, l’analyse des médias sociaux et la prévision de ce qu’ils finiront par acheter donnent une avance considérable aux entreprises qui exploitent le marketing prédictif.

En optimisant l’expérience utilisateur avec des recommandations toujours plus pertinentes et des techniques de marketing prédictif, des stratégies plus efficaces se mettent en places.

Anticiper les comportements des consommateurs permet de faire la différence dans le cadre des campagnes marketing pour des applications comme le e-commerce ou la vente de service.

Ces nouveaux leviers donnent des ressources supplémentaires pour augmenter le retour sur investissement (ROI) à l’aide du « predictive marketing ».

L’analyse prédictive

L’analyse prédictive est une composante du marketing prédictif, elle consiste à extraire des données dans le but d’identifier des tendances et des modèles.

Ces tendances et modèles sont ensuite utilisés pour prédire les résultats et tendances futurs, l’analyse prédictive permet aux entreprises de prévoir de façon fiable les tendances et les comportements futurs pour anticiper de manière plus efficace les différentes stratégies.

Grâce à l’analyse prédictive, il est possible de transformer les données brutes en informations qui peuvent être utilisées non seulement pour comprendre les modèles et les tendances du passé, mais aussi pour fournir un modèle permettant de prévoir avec précision les résultats dans l’avenir.

L’analyse diagnostique est l’étape suivante et offre des informations sur les motivations et les causes des tendances et des comportements.

L’analyse prédictive consiste alors à analyser des données et à manipuler des variables afin de tirer parti des capacités de prévision, et cela à partir des données existantes.

Les modèles d’analyse prédictive combinent plusieurs prédicateurs, ou variables mesurables, cette approche permet la collecte de données et la formulation ultérieure d’un modèle statistique sur lequel des données supplémentaires peuvent être ajoutées au fur et à mesure que les informations deviennent disponibles.

Outils de marketing predictif et « use case »

Des outils de marketing prédictifs peuvent vous accompagner dans vos opérations et stratégies. Grâce à de meilleures prévisions et à une conception améliorée des campagnes vous permettant d’obtenir un maximum de prospects qualifié.

LEAD SCORING

À quelle étape du parcours client se trouve actuellement votre prospect ? À quoi ressemble son délai d’achat ?

Les outils prédictifs mesureront automatiquement les données démographiques et comportementales par rapport à l’ensemble des données de vos clients actuels dans le but de déterminer la meilleure stratégie marketing à adopter.

La classification de vos prospects vous donne toutes les chances de transformer avec une campagne marketing pertinente et efficace.

Le « Predictive lead scoring » est disponible par exemple chez Hubspot à la condition d’avoir stocké des contacts engagés et d’autres non engagés, d’avoir identifié des contacts comme clients depuis au minimum trois mois et de posséder au moins 500 fiches contacts dans HubSpot flagués comme clients.

En claire, pour utiliser le « predictive lead scoring », il est nécessaire d’avoir un minimum de data pour que des algorithmes spécifiques puissent se mettre en place et proposer des modèles.

Upselling and Cross-Selling en marketing prédictif

La vente incitative et la vente croisée de nouveaux produits aux clients existants en utilisant le marketing prédictif est une opération bénéfique pour maximiser la valeur de vie de vos consommateurs. Cela devrait être un objectif principal important pour la plupart des entreprises d’aujourd’hui.

La valeur des ventes initiales n’est finalement pas la donnée la plus importante, mais bien la récurrence pour faire la différence. Dans ce contexte, l’utilisation d’outils de prévision pour maximiser la valeur des consommateurs existants doit être pour vous un puissant levier. Si, par exemple, vos outils prédictifs enregistrent une requête particulière qui amène souvent à une opportunité potentielle de cross-selling, il est intéressant de suivre cette requête à chaque fois qu’un client existant l’effectue.

C’est par les habitudes de vos consommateurs que vous apprendrez qu’elles sont les meilleurs meilleurs leviers pour vos campagnes marketing.

Analyser et anticiper le comportement saisonnier

Le marketing prédictif peut vous apprendre des choses très intéressantes sur le comportement de vos clients en fonction des différentes périodes.

Les sites de commerce les plus performants mettent en valeur les produits populaires que les internautes veulent à un moment précis.

Le ciblage des produits les plus rentables aux consommateurs les plus susceptibles de les acheter est une stratégie marketing qui consiste à être au bon endroit au bon moment !

Si les stocks du produit A s’épuisent et que celui-ci devient indisponible, qui sera susceptible d’acheter le produit de remplacement B ? Si vous êtes capable de déterminer une liste prioritaire d’articles à avoir en stock en fonction de ce qu’indiquent les algorithmes de prévision, vous pourrez orienter des campagnes marketing bien plus performantes et faire gonfler votre chiffre d’affaires.

Gagner en pertinence c’est plus de vente à la clé. Avec le marketing d’analyse et de prédiction, vous pourrez orienter vos décisions de manière plus précise en utilisant les probabilités.

Vous découvrez ainsi que les consommateurs réguliers, ceux qui achètent les produits qui génèrent les marges les plus importantes ou encore ceux qui coûtent le moins cher à attirer seront vos prochaines cibles dans vos futures campagnes marketing !

Les acteurs du mercantique prédictif

IBM, SAP et Oracle sont les acteurs principaux dans le monde du marketing prédictif, mais pour les entreprises plus modestes qui ne sont pas armées financièrement pour des solutions coûteuses, il existe des alternatives comme Marketo, GoodData et bien d’autres d’autres.

Conclusion

À mesure que les technologies progressent, la capacité de prédire les habitudes des consommateurs progresse. La ligne entre le marketing et l’atteinte à la vie privée est de plus en plus mince et même des géants d’internet à l’instar de Facebook se font épingler.

Si faire l’achat de solution coûteuse et très complexe à mettre en place n’est probablement pas une solution miraculeuse, une chose est certaine, plus vos campagnes marketing sont pertinentes plus elles sont performantes et le marketing prédictif est une arme redoutable pour vous, votre entreprise et le site que vous gérez.