Quels sont les différents types de revenus récurrents ?
Vous cherchez à développer une entreprise basée sur des mrr ? Savez-vous qu’il existe plusieurs typologies de revenus récurrents ? Ces modèles peuvent varier en fonction de la nature de votre entreprise, de votre industrie ou des produits et services que vous proposez.
Le modèle de l’abonnement
C’est sans nul doute le plus populaire. Il consiste à proposer aux clients un accès continu à vos produits ou services moyennant des paiements réguliers, généralement mensuels ou annuels. Ce modèle offre aux abonnés la commodité d’une utilisation continue, tandis que vous bénéficiez d’une prévisibilité des revenus à long terme. Les entreprises de logiciels, de streaming de contenu, de livraison de produits ou de services de coaching en ligne utilisent couramment ce modèle.
Exemple : le tarif actuel d’un abonnement Netflix Premium est de 17,99 € par mois pour un utilisateur. L’arr (Annual Recurring Revenue) de ce service est de 215, 88 € (17,99 x 12).
Les paiements récurrents
Ces derniers sont quasiment similaires au modèle précédent, mais ils concernent des paiements faits à intervalles réguliers pour l’utilisation de biens ou de services. Les entreprises de livraison de repas en sont le parfait exemple. En effet, certaines permettent aux clients de passer des commandes fréquentes pour recevoir des repas chaque semaine ou chaque mois. Les paiements sont prélevés automatiquement à chaque transaction. Cette méthode offre ainsi une commodité et une souplesse, tant pour les clients que pour l’entreprise.
Exemple : la société HelloFresh propose un service de livraison d’ingrédients pour cuisiner des recettes chaque semaine. Les paiements récurrents sont prélevés automatiquement.
Les contrats ou devis à long terme
Certains secteurs fonctionnent sur la base de contrats à long terme. Le client signe un devis et s’engage sur une période définie pour utiliser vos produits ou services. Ces contrats peuvent varier en durée, allant de quelques mois à plusieurs années. Ils peuvent inclure des conditions spécifiques, telles que des services supplémentaires ou des réductions de prix pour une durée déterminée. Ceux-ci offrent une stabilité et une visibilité accrues pour les entreprises. Un engagement sur plusieurs mois nécessite une gestion rigoureuse pour répondre aux attentes de façon continue.
Exemple : Les fournisseurs de services informatiques peuvent proposer des contrats de maintenance et de support sur plusieurs mois/années. Ils garantissent une assistance continue aux clients et une relation de confiance à long terme.
Après avoir lu ces quelques lignes, vous êtes désormais en mesure d’identifier le modèle le plus adapté à votre projet. Passons maintenant aux avantages stratégiques de la gestion des revenus récurrents.
Avantages et inconvénients du modèle d’affaires des revenus récurrents
Des avantages nombreux et attractifs
- La prévisibilité. Contrairement aux revenus ponctuels, les revenus récurrents vous permettent d’estimer plus précisément les rentrées d’argent à venir. Ce business model facilite la planification financière. Prendre des décisions stratégiques devient alors plus simple. Vous pouvez anticiper les flux de trésorerie, allouer des ressources adéquates et investir de manière plus réfléchie dans le développement de votre entreprise.
- La fidélisation. Les mrr jouent un rôle prépondérant dans la fidélisation de vos clients/abonnés. Une formule avec abonnement est un engagement mutuel. Profitez de cette relation continue pour identifier les besoins du client en lui offrant un service toujours plus personnalisé.
- Une croissance durable. Les revenus récurrents sont le moteur d’une croissance durable pour votre entreprise. Une bonne stratégie d’acquisition et un taux de rétention positif sont les clés du succès de votre business. Les mrr offrent une base solide pour construire un projet prospère et résilient.
En comprenant ces avantages, vous serez en mesure d’apprécier pleinement l’importance de la gestion efficace des revenus récurrents. Toutefois, il nous paraît essentiel de citer également les inconvénients.
Des inconvénients à considérer
- Une certaine dépendance. Cette dernière peut rendre votre entreprise vulnérable si vous perdez un ou plusieurs clients importants. Dans le cas où un de vos clients représente une part significative de vos revenus récurrents, la rupture de son abonnement/contrat peut impacter vos finances. D’où l’intérêt d’établir une relation solide et de confiance avec vos utilisateurs.
- Travailler sur l’expérience client en continu. Des mrr impliquent de grandes responsabilités. Notamment celle d’offrir de la valeur à ses clients et de répondre à toutes leurs attentes. Cet engagement requiert une exigence à toute épreuve. Certains créateurs de SaaS (Software as a Service) à succès recrutent constamment de nouveaux talents pour développer leur outil et leur SAV.
- La pression du taux de désabonnement. Aussi appelé « churn rate », il est la crainte de toutes les entreprises basées sur des mrr. Cet indicateur doit être analysé régulièrement. En cas de hausse anormale, il faut revoir votre stratégie de rétention. Personne n’est épargné. Pour preuve, en 2022, Netflix a annoncé avoir perdu 200 000 abonnés. Ce phénomène a d’ailleurs fait chuter leur côte en Bourse.
La gestion des revenus récurrents implique un engagement à long terme envers vos consommateurs. Cela signifie que vous devez continuellement offrir de la valeur et répondre à leurs attentes tout au long de la durée de leur abonnement ou contrat. Cela peut nécessiter des investissements supplémentaires en termes de support, d’améliorations constantes des produits ou services, et de maintien de la satisfaction client. L’engagement requis peut être plus exigeant que dans les modèles de revenus ponctuels.
Comment calculer et gérer le mrr efficacement ?
Le calcul de mrr, et par extension de l’arr, n’est pas sorcier. Avec lui, vous obtenez une idée précise du chiffre d’affaires que vous pouvez générer au fil des mois. Outre le fait de permettre de vous projeter plus facilement et sereinement sur l’avenir, les revenus récurrents sont un argument d’autorité pour convaincre des investisseurs.
Pour calculer votre mrr, il vous suffit de suivre ces étapes :
- Identifiez tous vos clients ayant souscrit à un modèle de paiement ou d’abonnement récurrent.
- Pour chaque abonné, notez le montant mensuel qu’ils paient pour votre produit ou service.
- Additionnez la totalité des montants mensuels pour obtenir le chiffre total du MRR.
Par exemple, si vous avez trois clients avec des paiements mensuels de 100 €, 150 € et 200 € respectivement, le calcul du mrr serait :
MRR = 100 € + 150 € + 200 € = 450 €
Les données à exclure lors du calcul de vos revenus récurrents sont :
- les revenus non récurrents. Logique. Il s’agit de ventes ponctuelles, de frais d’installation ou d’inscription, d’abonnements à durée limitée.
- les dépenses et les charges.
Une fois cette méthodologie comprise et adoptée, vous devrez aller plus loin à mesure que votre entreprise se développe. En effet, vous pouvez segmenter vos clients et abonnés en fonction de leur comportement. Voici 5 catégories à définir pour mieux analyser votre offre.
- Les New mrr. Il s’agit des nouveaux revenus récurrents mensuels acquis sur une période récente.
- La réactivation mrr. On parle de réactivation lorsqu’un client renouvelle son abonnement.
- L’expansion mrr. Cette catégorie concerne les abonnés ayant souscrit à une offre plus complète, et souvent plus onéreuse. Lorsqu’il s’agit d’upgrader sa formule sur un SaaS, par exemple.
- La contraction mrr. À contrario, on parle de contraction quand vos clients s’orientent vers un abonnement plus réduit ou se séparent de certaines options payantes.
- Le churn. Cet anglicisme désigne l’arrêt d’un ou plusieurs abonnements.
En considérant cette segmentation, si vous souhaitez calculer le total des New mrr. il vous faudra additionner ces derniers à l’expansion et à la réactivation, puis soustraire la contraction et le churn de la somme totale.
Il existe de nombreuses bonnes pratiques à connaître pour gérer efficacement ses revenus mensuels. Découvrez ci-dessous les principales.
Suivi et analyse des revenus récurrents
Il est essentiel de mettre en place des systèmes de suivi pour mesurer et analyser vos revenus récurrents. Utilisez des outils et des logiciels de gestion financière pour suivre les paiements, les renouvellements et les annulations. Analysez régulièrement ces données pour identifier les tendances, les opportunités d’amélioration et les points faibles. Une solution comme Hubspot vous permettra de prendre des décisions éclairées basées sur des indicateurs précis.
Optimisation des processus de facturation et de paiement
Simplifiez et améliorez vos processus de facturation et de paiement pour garantir une expérience fluide pour vos clients. Utilisez des systèmes de facturation automatisés pour faciliter le renouvellement des abonnements et les paiements récurrents. Offrez des options de paiement flexibles et sécurisées pour répondre aux préférences de vos clients. Réduisez les frictions et les obstacles susceptibles de conduire à des annulations ou à des retards de paiement.
Gestion et stratégie de rétention client
La rétention est un aspect crucial de la gestion des revenus récurrents. De nombreux axes stratégiques peuvent être empruntés pour améliorer cette dernière. Développez des programmes de fidélité, offrez des avantages exclusifs, des mises à niveau ou des réductions pour remercier les clients de leur confiance. Prêtez également attention aux signaux de départ potentiel. L’inactivité ou les plaintes récurrentes ne sont pas un bon signe. Prenez des mesures proactives pour résoudre les problèmes et retenir vos clients.
Amélioration continue des produits ou des services
Pour conserver ses abonnements, veillez à améliorer continuellement vos produits ou services. Tenez compte des retours et des suggestions pour répondre aux besoins. Innovez et développez de nouvelles fonctionnalités ou offres pour stimuler la valeur perçue.. En gardant une longueur d’avance sur vos concurrents et en offrant une expérience de haute qualité, vous renforcez la fidélité des clients et la valeur de vos revenus récurrents.
De nouvelles offres pour de nouveaux revenus récurrents
On parle ici d’acquisition. Se reposer sur un seul modèle est périlleux. Identifiez de nouveaux segments de marché ou de nouveaux produits/services complémentaires à proposer. Ceux-ci pourraient intéresser à la fois vos clients actuels, mais aussi de nouveaux prospects.
Gérer ses revenus récurrents comme un expert, que faut-il retenir ?
S’il est bien réfléchi, le modèle économique des revenus récurrents présente de nombreux avantages. Qu’il soit sous forme d’abonnement, de paiement ou de contrat, il vous assure un revenu mensuel à long terme. Toutefois, il n’est jamais bon de se reposer sur ses lauriers. L’expérience client doit sans cesse être contrôlée et optimisée. La récurrence est un socle fragile. Il faut donc adopter une stratégie de rétention solide et savoir rebondir en cas d’urgence.
Très souvent, le business des revenus récurrents est adopté par des entreprises évoluant dans un secteur concurrentiel (téléphonie, streaming, SaaS, salles de sport, coaching…). Construire une image de marque forte avec des valeurs et une proposition unique est indispensable pour tirer son épingle du jeu. Avec vous, le consommateur doit se sentir serein. Il doit pouvoir être aidé en cas de soucis, sinon il ira toquer à la porte de la concurrence.
Grâce aux revenus récurrents, une entreprise peut anticiper plus facilement ses éventuels problèmes de trésorerie. En anticipant son chiffre d’affaires sur les mois ou années à venir, préparer des stratégies en interne devient de suite plus simple. Un rapport présentant un mrr et un arr en croissance est vu d’un très bon œil chez les investisseurs.
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