Rédigé par

Etienne Alcouffe

Prix psychologique – définition et les différentes notions à connaître

mars 29, 2019

Vous avez réussi à comprendre le comportement de vos clients grâce à des études de marché bien ciblées ?

 

À ce stade, vous savez comment réagissent les consommateurs qui s’intéressent aux produits ou services que vous proposez. Ceci représente déjà une avancée remarquable dans le cadre de l’application de vos stratégies marketing, mais vous allez devoir faire face à la question de prix psychologique.

 

Vous devez trouver la réponse adéquate, car vous vous apercevrez rapidement que certains clients ne veulent pas acheter vos produits ou services au dèla d’un certain montant.

 

Si vous voulez fidéliser ces clients qui veulent acheter moins cher, vous devez réviser votre modèle économique pour pouvoir proposer des tarifs moins chers. Par ailleurs, sachez que si vos tarifs sont trop bas, les clients remettront en question la qualité et seront réticents pour acheter.

 

Vous devez alors trouver le juste milieu ou justifier vos tarifs grâce à une campagne de communication.

 

 

Définition du prix psychologique

 

 

 

 

Le prix psychologique, couramment appelé prix d’acceptabilité, désigne un prix de référence. Il permet de déterminer le prix que les consommateurs jugent adéquat pour un service ou un produit proposé. La notion de prix psychologique évolue avec le temps, car elle varie en fonction des habitudes des consommateurs, des tendances et des modes.

 

Selon quelques spécialistes du marketing, le prix d’acceptabilité se rapporte à une histoire de limite et se trouve entre un prix minimum et un prix maximum. Si le prix de vente fixé par le commerçant se trouve en dessous du prix minimum, les consommateurs douteraient de la qualité du produit ou du service concerné et ne seraient pas motivés pour acheter.

 

En revanche, si le prix dépasse le prix maximum, le produit ou service concerné sera jugé trop cher par les consommateurs et ils ne seront plus motivés à acheter. Ceux qui persistent à garder ce prix risquent de perdre une grande partie de leurs clients potentiels.

 

Pour inspirer confiance aux consommateurs, vous devez trouver le juste prix et pour cela, vous devez mener des études marketing approfondies.

 

 

Est-ce nécessaire de revoir son modèle économique pour déterminer le prix psychologique ?

 

 

En déterminant le prix d’acceptabilité, vous ne réussirez pas forcément à maximiser les bénéfices de votre entreprise. Cependant, si ce prix se situe en dessous du prix de revient, vous devez revoir votre modèle économique. En effet, si vos consommateurs refusent de payer le prix de vente que vous fixez pour la proposition de valeur, votre entreprise risque la faillite.

 

Il est important de noter que si vous proposez un produit au double du tarif fixé par la concurrence, vous serez moins crédibles aux yeux des consommateurs si vous ne réussissez pas à mettre en valeur la qualité de ce que vous vendez. Là encore, vous devez être convaincant sinon votre clientèle cible se détournera de votre proposition.

 

Parfois, vous avez beau avancer les meilleurs arguments, mais les consommateurs garderont leur position tout simplement par ce que le prix habituel est inférieure à celui que vous appliquez.

 

Par ailleurs, après avoir mené une étude de marché pour déterminer le prix psychologique du produit ou du service que vous proposez, il se peut que vous découvriez que le prix d’acceptabilité est supérieur à ce que vous aviez prévu. La raison en est que le tarif est parfois considéré comme gage de qualité par certains consommateurs qui sont habitués à payer des prix élevés pour les produits et services haut de gamme.

 

Cette tendance se découvre surtout sur le marché de luxe où les produits chers sont considérés comme étant de grande valeur. En d’autres mots, si vous êtes dans le domaine de la bijouterie et que vous proposez des bijoux ou des montres haut de gamme, leur valeur doit se ressentir dans leur prix. Si ce n’est pas le cas, vos clients risquent de croire que vous proposez des produits de mauvaise qualité.

 

Pour éviter les soucis et la réticence des consommateurs, le prix psychologique doit être déterminé avant le lancement du produit ou du service sur le marché. Ainsi, vous pourrez affiner les caractéristiques des produits ou des services que vous proposez. Vous pouvez même revoir votre stratégie marketing voire même la production si vous vous rendez compte que vous allez être écrasé par la concurrence.

 

Notez qu’il n’est pas toujours aisé de fixer le prix psychologie de certains produits ou services. C’est le cas par exemple si vous lancez un nouveau produit et qu’aucun de vos concurrents ne propose un produit similaire. Pour trouver le prix d’acceptabilité, vous devez vous référer au coût de revient du produit.

 

Il ne vous reste plus alors qu’à analyser le comportement des consommateurs une fois le produit mis sur le marché. Si le prix produit est jugé trop élevé alors que vous avez fixé un tarif raisonnable, c’est la partie communication que vous devez travailler afin que vos clients potentiels se rendent compte que votre produit est de bonne qualité.

 

 

Prix psychologique

 

 

Les différentes notions à connaître autour du prix d’acceptabilité

 

 

Quand on parle de prix d’acceptabilité, deux notions bien distinctes sont à ne pas négliger à savoir le prix rond et le prix rompu. Mais que se cache-t-il derrière ces deux notions ?

 

 

Le prix rond

 

 

Le prix rond se rapporte à un nombre entier dans une monnaie. Il ne prend pas en compte le centime. Ce prix est souvent utilisé en commerce et notamment lors d’une braderie. Dans certains cas, fixer un prix rond peut inciter à l’achat s’il est inférieur au prix d’achat habituel. Cependant, certains consommateurs peuvent hésiter en pensant qu’ils sont perdants dans l’affaire.

 

 

Le prix rompu

 

 

Le prix rompu crée un effet psychologique, car il permet de faire semblant d’accorder une réduction alors qu’on reste sous la dizaine, la centaine ou le millier. L’effet est garanti, car les consommateurs sont plus motivés à l’achat, car prend juste en compte le fait qu’une remise a été accordée.

 

Pour mieux illustrer le prix rompu, prenez l’exemple d’un produit que vos proposerez à 399.99 € au lieu de 400€. Si on y fait attention, c’est quasiment le même prix, mais le fait de voir 3… au lieu de 4… implique un effet psychologique.

 

Pour déterminer un prix psychologique, il suffit parfois de réduire d’une unité le chiffre de dizaines, centaines ou milliers d’un prix rond. L’effet est garanti et les consommateurs sont plus motivés pour acheter.

 

 

Quelle relation entre le prix psychologique et le prix de revient ?

 

 

Après avoir effectué une étude de marché, il se peut que le prix psychologique soit inférieur au prix de revient. En d’autres termes, si vous décidez de vendre les produits ou les services concernés, vous ne pourrez pas prétendre à une rentabilité.

 

Au départ, le prix d’acceptabilité désignait le prix le plus rentable pour l’entreprise. Étant donné qu’il s’agit du prix accepté par la majorité des consommateurs, il est tout à fait logique qu’il soit source de très bonnes ventes. Cependant, il a été prouvé que cette méthode présente certaines limites.

 

Il est important de noter que lorsque les consommateurs fixent un prix psychologique, il ne prend pas en compte la qualité du produit et encore moins la renommée de la marque qui le propose. Ainsi, si c’est un produit bas de gamme qui arrive le premier sur le marché, y proposer une gamme supérieure serait un véritable parcours de combattant.

 

Les consommateurs sont habitués à un certain prix et refuseraient catégoriquement de payer au-dessus. Ils négligeront la qualité et les produits de luxe auront du mal à se positionner.

 

Les entreprises qui proposent des produits de qualité doivent forcément fixer des prix par rapport à leur coût de revient. Toutefois, si des produits similaires, mais de qualité médiocre ont déjà été mis sur le marché, les produits de luxe peineront à se faire accepter par les consommateurs surtout au niveau des prix.

 

Si l’entreprise persiste à adopter un prix d’acceptabilité et ne fait aucun bénéfice, elle court à sa perte.Pour éviter une telle situation, il est vital pour tout commerçant de trouver le meilleur équilibre entre le prix psychologique et le prix nécessaire pour pouvoir générer des bénéfices.

 

 

Pourquoi est-il difficile de fixer un prix ?

 

 

La détermination du prix et de la valeur d’un produit ou d’un service n’est pas chose aisée. Elle conditionne le chiffre d’affaires de l’entreprise, car le bénéfice réalisé en dépend. Certains professionnels se réfèrent à la concurrence pour fixer ses tarifs pour éviter la prise de tête et les calculs interminables.

 

Toutefois, il s’agit d’une erreur fondamentale dans la mesure où ils ne pourront plus mettre en avant leurs particularités par rapport à leurs concurrents. Les consommateurs ne verront pas en leurs produits un soupçon d’originalité qui les inciterait à l’achat.

 

Pour ces raisons, chaque entreprise doit fixer ses propres tarifs notamment en fonction du prix de revient. Les tarifs doivent être acceptables par les clients, mais ils doivent également générer des bénéfices à l’entreprise.

 

Pour réussir à fixer un prix, il faut prendre en compte deux notions. La première se rapporte aux clients qui ont déjà un prix de référence en tête surtout si des produits similaires sont déjà présents sur le marché. La notion de valeur entre en jeu ici, car il s’agit de déterminer le prix que les clients sont prêts à payer.

 

La seconde notion se rapporte à l’entreprise elle-même et plus particulièrement aux charges qu’elle doit supporter avant de pouvoir dégager des bénéfices. Si le prix psychologique (celui que les clients sont disposés à payer) est en dessous du prix de revient de l’entreprise, ce dernier doit revoir sa stratégie marketing avant de lancer ses produits.

 

Le prix psychologie est défini comme étant la valeur perçue par les consommateurs. C’est le prix idéal que les entreprises doivent appliquer si elles veulent exploser les ventes. Cependant, si le prix psychologique d’un produit ne permet pas de réaliser des bénéfices, l’entreprise court à sa perte si elle ne prend pas des décisions à temps.

 

 

Comment déterminer le prix psychologique d’un produit ?

 

 

Pour réaliser un calcul du prix d’acceptabilité d’un produit, la réalisation d’une étude de marché sur un panel de clients potentiels s’impose. Pour ce faire, faites tester un produit à un panel de 1000 personnes et demandez-leur de déterminer à quel prix il sera considéré comme cher.

 

Après l’enquête, retenez le prix précisé par le plus grand nombre et fixez-y votre prix d’acceptabilité. Grâce à cette approche, vous réussirez à fixer un prix répondant aux attentes d’au moins 50% de vos cibles.

 

 

Le prix psychologique est-il viable pour l’entreprise ?

 

 

Trouver le prix psychologie pour un produit donné est une chose, mais s’assurer de sa viabilité en est une autre. Après avoir mené une enquête visant à déterminer le prix d’acceptabilité de vos produits, vous devez le confronter à la réalité de votre entreprise.

 

La première question que vous devez vous poser est alors : « Est-ce que ce prix vous permet de supporter vos charges et de réaliser des bénéfices ? ». Si la réponse à cette question est « non », vous devez prendre la meilleure décision rapidement. Trois choix s’offrent à vous :

 

Identifier des moyens efficaces pour réduire vos charges

Trouver des moyens de créer de la valeur ajoutée à votre business

Associer les deux stratégies pour davantage d’efficacité

 

 

Ce qu’il faut retenir sur le prix psychologique

 

 

Le prix psychologique nait de la perception de vos clients cibles. Pour cette raison, vous devez bien choisir vos cibles afin que les écarts de perception soient les plus faibles possible. Sachez que chaque personne a sa propre attente au niveau du prix en fonction de ses revenus et de son constat.

 

Notez que la notion de « panier moyen » mérite également de l’attention au même titre que le prix d’acceptabilité. Il s’agit de la moyenne des achats effectués par chacun de vos clients à chaque fois qu’il passe dans votre boutique ou sur votre e- boutique.

 

Le calcul du prix psychologique de votre produit ou service nécessite de prendre en compte un nombre important de paramètres, la question du prix est souvent un puissant levier à travailler en même temps que la valeur percue supposée de votre offre.

 

Pour conclure, le prix psychologique dépend de nombreux facteurs pour ne citer que la motivation d’achat de vos cibles, la qualité de vos produits, le pouvoir d’achat de votre clientèle ou encore l’usage que les clients feront de vos produits.

 

Pour toutes ces raisons, il est recommandé de délimiter le prix psychologique avant même de passer à la phase production.