Proposition de Valeur : Méthode, Explications et Exemples

Toute entreprise désireuse de grandir doit en effet promettre aux prospects de résoudre l’un de leurs problèmes. Aussi, elle doit bien leur expliquer que son produit ou service leur procurera une forte valeur ajoutée.

En misant sur la personnalisation et le ciblage, vous accédez à l’univers de vos clients via des arguments suffisamment larges et pertinents pour les encourager à acheter.

Vous souhaitez faire une proposition de valeur unique, qui présente à vos prospects une vision flatteuse et parfaitement éclairée de ce que vous allez leur offrir ?

Ce guide vous explique la méthode la plus efficace pour y arriver, ainsi que des exemples concrets.

Quand utiliser une proposition de valeur ?

La création d’une proposition de valeur est essentielle pour la réussite de la stratégie commerciale d’une entreprise.

Vous devez l’utiliser :

Sur les différents supports marketing

Vu que la proposition de valeur fournit une méthode pour influencer la prise de décision des clients, elle est fréquemment affichée sur les principaux supports marketing.

L’idéal est de communiquer ce message directement aux clients, notamment via :

• Votre site Web : au niveau de la page d’accueil ou des pages produits
• Une landing page : pour être à la fois concis et précis dans votre présentation.

En effet, sur une page d’atterrissage, les consommateurs n’ont que quelques secondes à vous accorder.

La proposition de valeur peut dès lors vous aider à faire mouche et offrir les meilleurs arguments possibles pour rendre votre produit intéressant à leurs yeux.

Il est aussi possible de mettre en avant votre proposition de valeur via d’autres supports marketing ou publicitaires. Cela inclut notamment la brochure ou une campagne marketing sur une plateforme en ligne.

Dans le business plan de l’entreprise

Lorsque vous faites votre business plan, la proposition de valeur vous aide à résumer de manière efficace et succincte les avantages que procurent votre produit ou service à votre marché cible.

Ainsi, la lecture de votre business plan permet d’avoir une idée de ce que vous cherchez à construire.

Comment élaborer une proposition de valeur efficace ?

Pour créer de la valeur pour vos clients, il faut tout d’abord comprendre parfaitement leurs besoins.

En vue de mieux les servir et d’être pertinent dans votre manière de résoudre leur problème ou d’apporter une nouvelle solution, vous devez essayer de vous mettre à leur place.

Voici les principales étapes à suivre pour élaborer une proposition de valeur efficace :

Créer un profil client qui représente le mieux votre public cible

Le profil client constitue la première moitié du travail pour pouvoir intégrer les désirs et besoins de votre cible au canevas global de la proposition de valeur.

À cette étape, il faut identifier :

• La tâche que votre client doit accomplir ou le problème qu’il voudrait résoudre avec votre produit ou service
• Les attentes ou ce que votre client espère gagner en faisant affaire avec vous
• Les points douloureux qui se révèlent au fur et à mesure de l’utilisation du produit ou service.

Ce dernier élément est particulièrement important, parce qu’il permet d’identifier certains points faibles.

En les prenant en compte, vous pourrez inclure uniquement les produits et services les plus utiles sur la carte de valeur du canevas de proposition de valeur.

Concevoir une carte de valeur pour vos produits et services

Dans cette section de votre canevas de proposition de valeur, vous pouvez utiliser trois questions pour décrire ce que votre entreprise offre à la clientèle :

1. Quelles caractéristiques de vos produits ou services rendent vos clients heureux ? Réfléchissez de manière créative à ces éléments de bonheur, en considérant leurs buts financiers, sociaux et psychographiques.
2. Comment votre entreprise compte-t-elle aider les clients à surmonter les points faibles identifiés à l’étape 1 ?
3. Quels produits ou services de votre entreprise créeront le plus de gains et soulageront mieux vos clients ?

Déterminer l’adéquation entre votre proposition de valeur et la cible

Maintenant que vous avez terminé les étapes de profil client et de carte de valeur, il est temps de déterminer comment votre proposition de valeur s’inscrit dans le profil du client.

Vous devez utiliser un processus de classement pour hiérarchiser les produits et services selon leur capacité à répondre au profil de la clientèle.

Il est crucial de lier le problème à la solution que vous apportez.

Concevoir votre proposition de valeur

Lors de la création de votre proposition de valeur, vous devez miser sur ces éléments principaux :

• Le titre : il décrit l’avantage que le client recevra après avoir acheté auprès de votre entreprise. Faites preuve de créativité, de clarté et de concision.
• Le sous-titre ou paragraphe : il explique en détail ce que votre entreprise propose, à qui le produit ou service est destiné et pourquoi. Le contenu de cette section peut développer les informations présentées dans le titre.
• L’élément visuel : une vidéo, une infographie ou une image peut souvent transmettre votre proposition de valeur avec plus d’efficacité qu’un texte seul. Exploitez ces visuels pour améliorer votre message et capter l’attention de votre public.
• Le packaging : si votre produit est précieusement packagé, cela prouve la nécessité de le protéger, et donc sa valeur. Les produits dématérialisés doivent aussi être entourés d’emballages virtuels, comme un contenu à forte valeur ajoutée et de qualité.

À propos du packaging d’un produit virtuel, il se compose du design de la page de vente et de l’ambiance. Vous devez le soigner pour rendre votre produit désirable.

Avec des visuels de qualité, une présentation valorisante et des arguments pertinents en faveur de votre produit, vous pourrez aisément vous différencier et éliminer la concurrence.

Comment évaluer une proposition de valeur ?

L’impact de la proposition de valeur sur le succès de l’entreprise vous oblige à tester si vous l’avez formulé de manière efficace, afin de faire une mise à jour au besoin.

Voici quelques conseils que vous pouvez appliquer :

Testez les éléments clés de votre proposition de valeur

Une bonne proposition de valeur comporte essentiellement trois éléments :

1. Un marché cible : avez-vous clairement identifié le groupe de consommateurs susceptible de fournir l’essentiel des ventes de l’entreprise ? Est-ce que votre proposition de valeur parle directement à ce marché cible ?
2. Une valeur spécifique : votre contenu explique-t-il à la clientèle pourquoi elle devrait choisir vos produits et services, plutôt que toutes les autres options disponibles ? Est-ce parce que vous offrez le prix le plus bas, la plus haute qualité, le gain de temps ?
3. La connexion avec le client : est-ce que votre proposition de valeur fait appel aux émotions des clients et établit une relation qui engendrera une fidélité continue à la marque ?

Vous pouvez par ailleurs faire un test A/B test sur votre site web pour déterminer les versions de proposition de valeur qui donnent envie de cliquer.

Utilisez le market intelligence pour tester votre proposition de valeur

Du point de vue du client, 4 éléments clés définissent une bonne proposition de valeur :

1. L’attractivité : vérifiez dans quelle mesure votre offre est-elle attractive pour les clients
2. L’exclusivité : évaluez dans quelle mesure votre offre est unique
3. La crédibilité : vérifiez si votre proposition de valeur est fiable et digne de confiance
4. La clarté : déterminez si votre message est cohérent et simple.

Pour obtenir les réponses sur ce sujet, faites un exercice de veille concurrentielle auprès de la clientèle actuelle, des prospects, des concurrents et des influenceurs du marché.

Cela vous aidera à évaluer chacune des caractéristiques de votre proposition de valeur.

A travers une telle enquête, vous obtenez une image crédible de votre position du point de vue du marché.

Validez votre proposition de valeur à l’aide de Google Ads

Google Ads est l’un des canaux les plus efficaces pour tester et mesurer un modèle de proposition de valeur lorsque vous avez l’embarras du choix.

Le fait que vous soyez limité à un total de 300 caractères vous oblige à être succinct dans votre contenu, et vous pouvez utiliser le taux de clic (CTR) pour mesurer l’efficacité de votre message.

Contrairement aux autres canaux d’acquisition, il est possible de plafonner vos budgets selon vos ressources lors de cette action marketing.

Pour des résultats fiables, vous devriez vous limiter à deux thèmes de contenu de proposition de valeur par campagne.

Pour chacun d’eux, créez seulement trois publicités, avec un test de titre et un test de ligne de description pour évaluer quelle combinaison génère les meilleurs résultats.

6 exemples de proposition de valeur réussie

Si vous avez besoin d’inspiration pour vous lancer dans la création d’une proposition de valeur pour votre clientèle, voici quelques modèles qui méritent le détour.

1. AirBnB : Bienvenue à la maison

Une proposition de valeur réussie possède généralement un message fort et clair, qui communique l’avantage concurrentiel fourni au client de manière percutante.

C’est exactement ce que fait AirBnB en utilisant la phrase « Bienvenue à la maison ». Celle-ci reste facilement dans l’esprit de toute personne qui la lit.

Aussi, la marque ne montre pas des appartements dans ce modèle, juste une scène de vie.

Et à travers le CTA « Mode d’emploi », elle veut accompagner sa clientèle afin de l’aider à se sentir bien, comme à la maison.

2. LinkedIn : Distinguez-vous professionnellement

Si les potentiels acheteurs peuvent être intéressés par une liste de performances valorisante, ils seront beaucoup plus touchés par les arguments sur les bienfaits de votre produit.

Comme dans cet exemple de LinkedIn, vous devez réfléchir à ce que votre produit ou service peut faire pour votre clientèle concrètement.

Ce type de modèle aide le lecteur à analyser rapidement votre proposition de valeur et à saisir les caractéristiques du produit (ou du service).

En ajoutant des visuels de professionnels et le sous titre « Lancez-vous, c’est gratuit. », la marque augmente la facilité de communication et l’impact du message.

3. Navigateur Opéra : Faites-en plus sur le web

Les titres et sous-titres ont une place importante dans votre stratégie, et doivent présenter vos arguments les plus convaincants.

Dans ce modèle, Opéra s’efforce par exemple de faire une proposition de valeur qui répond clairement à la problématique des internautes :

• Gratuité
• Sécurité
• Rapidité
• Facilité.

La marque parvient par ailleurs à résumer tous ces avantages dans une seule phrase : Téléchargez notre navigateur gratuit pour surfer en toute sécurité plus vite et plus facilement.

4. Caisse Square : Une solution de vente simple, performante et gratuite

Votre produit ou service doit laisser transparaître une forte valeur.

Ainsi, la manière dont vous allez le présenter dans votre proposition de valeur auprès de vos prospects est très importante.

En proposant des visuels de qualité, vous montrez un gage de sérieux et donnez une perspective positive à votre clientèle.

Comme on peut le voir dans cet exemple de Square qui mise sur le bleu (la couleur de l’analyse et des chiffres) pour mettre en avant sa solution de vente.

5. Paypal : Le paiement en ligne, simple et sécurisé

Lorsque vous essayez de communiquer votre proposition de valeur à votre public idéal, il faut utiliser un langage approprié.

Si vous envisagez toujours d’employer un jargon technique pour impressionner votre public, vous risquez de passer à côté de l’essentiel.

Identifiez les termes que tout le monde utilise actuellement pour décrire votre produit.

Lorsqu’une personne voit par exemple cette courte accroche sur la page d’accueil de PayPal (Le paiement en ligne, simple et sécurisé), la compréhension du service est immédiate.

Une bonne astuce consiste à utiliser l’identité de vos personas (âge, sexe, ville, profession, technicité, etc.) pour déterminer le type de langage à utiliser.

6. Swiver : Simplifiez votre gestion commerciale

Vous avez tout fait pour obtenir une proposition de valeur claire et efficace devant votre public, mais vos concurrents ont fait de même.

À ce stade, la concurrence sur les titres et sous-titres ne vous aidera pas à obtenir un bon résultat dans votre stratégie marketing.

Pour faire pencher la décision en votre faveur, utilisez des boosters, comme on peut le voir dans cet exemple de Swiver.

Le CTA de sa proposition de valeur suggère de démarrer un essai gratuit de 14 jours sans engagement.

Voici un ensemble de boosters qui peuvent inciter la clientèle à agir :

• Gratuit
• Expédition le lendemain
• Livraison gratuite
• Annulation à tout moment
• Personnalisable
• Garanti
• Enregistrer
• Rejoindre.

Ce qu’il faut retenir sur la création d’une proposition de valeur

La proposition de valeur est un outil marketing qui conceptualise les besoins du prospect et la façon dont l’entreprise compte y répondre.

Le but est de montrer à votre clientèle une vision flatteuse et parfaitement éclairée de l’offre que vous allez lui soumettre.

La proposition de valeur doit être détaillée dans votre business plan et mise en avant sur votre site web, vos landing pages, ainsi les différents canaux de communication.

Pour l’élaborer de façon efficace, il faut créer un profil client, concevoir une carte de valeur, et déterminer l’adéquation entre votre offre unique et la cible.

Enfin, pour évaluer l’efficacité de votre proposition de valeur, vous pouvez utiliser des tests A/B, faire une veille concurrentielle ou utiliser une campagne Google ads.

Gardez à l’esprit que chaque exemple de proposition de valeur réussie que nous avons présenté plus haut repose sur des principes de base.

Vous désirez vous aussi créer une proposition efficace, qui fera basculer vos prospects sur une conversion ?

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