Air Liquide, confronté à une base CRM largement inactive, a initié un travail stratégique de réengagement à grande échelle afin d’identifier de nouvelles opportunités commerciales.
Dans un contexte B2B complexe, l’entreprise souhaitait réduire son taux de churn, valoriser son CRM existant et générer un impact business concret sans repartir de zéro. Grâce à une segmentation fine et des campagnes multicanales ciblées, Air Liquide ambitionne de réactiver jusqu’à 15 % de ses contacts dormants tout en améliorant durablement la qualité de ses données.
+15%
taux de réactivation cible
-20%
réduction anticipée du churn rate
+30%
qualité CRM améliorée
Air Liquide souhaitait capitaliser sur une base CRM dense mais sous-exploitée afin de générer rapidement de nouvelles opportunités commerciales. L’objectif : structurer un plan d’action précis et multicanal pour réengager efficacement les leads dormants, tout en respectant les contraintes réglementaires et opérationnelles propres au B2B.
Optimisation de la donnée CRM
Pour faire émerger de nouvelles opportunités commerciales, Air Liquide a déployé une stratégie complète de réactivation. Objectif : segmenter intelligemment les contacts dormants et leur adresser des campagnes personnalisées sur les bons canaux au bon moment, tout en assurant une stricte conformité RGPD.
Réactivation B2B à grande échelle sur plusieurs canaux
B2B – Multicanal – CRM
L’équipe de Junto a accompagné Air Liquide et a travaillé de manière collaborative avec ses équipes pour structurer un plan de réactivation efficace et durable
Structuration d’une stratégie multicanal de réactivation
Afin d’exploiter le plein potentiel des bases CRM d’Air Liquide, Junto a conçu une stratégie multicanal de réactivation des contacts dormants, segmentée par type d’inactivité. Chaque canal, email, retargeting, SMS, LinkedIn, WhatsApp et appels téléphoniques, a été activé de manière ciblée avec des contenus adaptés à chaque profil et niveau d’inactivité.
Segmentation fine des bases CRM
Les contacts ont été classés selon leur historique précis d’interaction (cold leads, churnés récents ou longue durée, opportunités perdues), leur secteur d’activité et leur profil (taille d’entreprise, fonction). Cette approche a permis de remettre en mouvement une base de données jusqu’alors sous-exploitée.
Alignement sales / marketing
Grâce à un travail conjoint entre les équipes marketing, sales et opérations, un processus rigoureux de validation des messages a été mis en place avant chaque activation. L’objectif : garantir la cohérence stratégique et optimiser l’efficacité opérationnelle.
Respect des contraintes RGPD
Un nettoyage approfondi des bases, la suppression des contacts obsolètes et l’optimisation de la délivrabilité ont permis d’assurer une mise en conformité stricte avec les exigences RGPD, tout en renforçant la qualité globale du CRM.
Atteindre ses objectifs
Le dispositif mis en place a permis à Air Liquide de remettre en mouvement des bases dormantes, de générer de nouvelles opportunités commerciales et de renforcer l’alignement entre les équipes.
Grâce à la mise en œuvre d’une stratégie de réactivation rigoureuse, Air Liquide a pu exploiter plus efficacement son CRM, en ciblant les contacts dormants avec des séquences adaptées à chaque niveau d’inactivité.
L’activation progressive des canaux, email, retargeting, social ads, appels, a permis de générer des signaux d’intérêt, de réengager les leads perdus et d’optimiser les performances marketing globales.
En parallèle, le nettoyage des bases et la validation croisée avec les équipes internes ont permis de restaurer une qualité de données élevée, tout en assurant une conformité stricte au RGPD.
L’impact attendu : un meilleur taux de réactivation, une CLV en hausse et un gain de temps opérationnel côté sales.
Réengagement des leads dormants
Les bases CRM ont été réactivées grâce à une approche multicanale ciblée
Qualité des données améliorée
Nettoyage rigoureux et segmentation fine pour renforcer l’efficacité marketing
Optimisation du process commercial
Un dispositif validé en interne, facilitant le travail des équipes terrain
Meilleur alignement des équipes
Collaboration renforcée entre marketing, sales et opérations
Raphaël Le Corre, CEO de Junto, a accompagné les équipes d’Air Liquide dans la structuration et la mise en œuvre d’un dispositif de réactivation B2B ambitieux. Grâce à une approche stratégique mêlant segmentation CRM avancée, orchestration multicanale et alignement sales/marketing, il a permis de transformer une base de contacts dormants en véritable levier de croissance.
Cet accompagnement sur mesure a notamment permis d’ancrer des process durables côté Sales Ops et Marketing Automation, tout en respectant strictement les enjeux de conformité RGPD.
Vous souhaitez vous aussi réactiver vos leads B2B dormants ?
Grâce à notre approche multicanale personnalisée, nous aidons les entreprises à transformer leurs bases CRM inactives en nouvelles opportunités commerciales. En structurant les processus de réengagement, en alignant les équipes sales et marketing, et en assurant la conformité RGPD, notre accompagnement pourrait vous offrir les mêmes résultats que ceux obtenus avec Air Liquide.