C’est quoi le comportement d’achat du consommateur ?

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C’est quoi le comportement d’achat du consommateur ?

Le processus de consommation d’un client va impliquer plusieurs étapes : l’envie, les besoins, la recherche d’informations, les comparatifs, le choix du site et enfin le paiement. Il faut donc analyser toutes les réactions émotionnelles, mentales et comportementales des acheteurs pendant ces étapes. L’analyse du comportement fait donc appel à plusieurs disciplines, notamment la psychologie, l’économie et le marketing.

Pourquoi analyser les comportements d’achats des clients ?

Cette étude du comportement consommateur est importante, car elle permet aux spécialistes du marketing de comprendre ce qui influence les décisions de consommation des internautes. En comprenant les facteurs qui poussent un client à acheter un produit, les entreprises peuvent combler les lacunes de leur plan marketing et mieux satisfaire aux besoins des prospects.

Les comportements aident également les spécialistes marketing à savoir comment présenter leur offre de manière à générer un impact maximal sur les consommateurs. La compréhension du parcours consommateur est essentielle pour savoir à quel moment et pour quelle raison le client décide d’acheter chez vous.

Quels sont les facteurs influençant le comportement du consommateur ?

Tout peut influencer un consommateur, la pluie, le beau temps, son humeur ou la couleur du mur. Mais s’attarder sur ce genre de facteurs ne permet pas d’obtenir des résultats quantifiables. Pour faire simple, il existe trois catégories de facteurs qui poussent un consommateur à faire un acte d’achat :

• Les facteurs liés à la personne : l’âge, le sexe, la nationalité, les centres d’intérêt et les opinions personnelles (politiques, etc.).
• Les facteurs psychologiques : la réponse d’un individu à un message marketing dépend de ses perceptions et de ses attitudes, du type de message ou de la façon dont il est formulé.
• Les facteurs sociaux : la famille, les amis, le niveau d’éducation, les revenus ou la catégorie socioprofessionnelle.

Les catégories pour influencer le comportement d’achat

Une fois que vous avez connaissance de ces facteurs de comportement, vous allez devoir choisir la catégorie la plus pertinente pour influencer votre public cible.

Les campagnes marketing

Les campagnes de marketing influencent beaucoup les décisions. Si elles sont menées correctement et régulièrement, elles peuvent même persuader les consommateurs d’acheter vos produits ou même changer de marque. Les campagnes marketing par email peuvent même servir de rappel pour des produits/services qui doivent être achetés régulièrement, mais qui ne sont pas nécessairement dans l’esprit des clients. Un bon email marketing peut influencer l’achat impulsif s’il intervient régulièrement et sans être du spam.

Les conditions économiques

Cette catégorie joue un rôle important, surtout pour les produits chers comme des iPhone ou des enceintes de qualité. On sait qu’un environnement économique positif rend tout les consommateurs plus confiants et disposés à faire des achats, indépendamment de leurs responsabilités financières personnelles. Vous devrez donc savoir cibler ce type de public si vos produits se positionnent plus en moyenne ou haut de gamme.

Les facteurs personnels

Le comportement des consommateurs peut être influencé par les cinq sens comme le gout, le toucher ou la vue. Dans des secteurs comme la mode ou l’alimentation, ces facteurs sont particulièrement puissants. Une publicité efficace et bien ciblée peut bien sûr finir par convaincre le consommateur, mais ce dernier restera influencé par ses gouts personnels. Si vous êtes végétalien, peu importe le nombre de publicités pour des hamburgers, vous n’irez pas au Mc Donald’s pour autant. On peut citer également Google qui a testé plus d’une cinquantaine de nuances de bleu sur le fond de ses bandeaux publicitaires afin de choisir celui qui assurait un meilleur taux de clic. 

L’influence de la société

Les avis des pairs influent également sur les comportements d’achat. Ce que pensent ou font les membres de notre famille, nos camarades de classe, nos proches, nos voisins et nos connaissances a des impacts sur nos décisions. La psychologie sociale peut façonner, d’une manière ou d’une autre, notre comportement lors d’un achat. Le niveau d’éducation et les facteurs sociaux peuvent avoir un impact.

Le pouvoir d’achat

Enfin et surtout, notre pouvoir d’achat est important dans la façon où il peut influencer notre comportement. À moins que vous ne soyez millionnaire, vous devez prendre en considération votre budget avant de prendre une décision d’achat. Le produit peut être excellent, le marketing peut être parfait, mais si vous n’avez pas l’argent nécessaire, vous ne l’achèterez pas. La segmentation des consommateurs en fonction de leur capacité financière aide beaucoup les spécialistes du marketing à viser le bon public et à obtenir de meilleurs résultats dans une campagne publicitaire.

Quels sont les types de comportements d’achat ?

Il existe quatre grands types de comportements lors de l’achat des consommateurs :

L’acte d’achat complexe

Ce comportement est constaté lorsque les consommateurs achètent un produit coûteux. Dans cette situation, ils sont impliqués dans le processus d’achat et dans les recherches du produit avant de s’engager et d’investir. Imaginez que vous achetiez une maison ou une voiture : ce sont là des exemples de comportements d’achat complexes.

La réduction de dissonances post-achats

Le client est très impliqué dans le processus d’achat, mais il a des difficultés à déterminer les différences entre les marques. Des dissonances peuvent se produire lorsque le consommateur craint de regretter son choix.

Tout le monde a déjà vécu cette situation. Par exemple, vous achetez un chauffe-eau électrique. Vous en choisirez un en fonction de son prix et de sa commodité, mais après l’achat, vous cherchez à obtenir la confirmation que vous avez fait le bon choix.

L’achat habituel

Les achats habituels se caractérisent par le fait que le consommateur est très peu impliqué dans le choix du produit ou de sa marque. Par exemple les courses : vous allez au magasin et vous achetez votre type de pain préféré. Vous faites preuve d’un comportement habituel, fidèle, mais pas d’une grande complexité marketing.

La recherche de variété

Dans cette situation, un consommateur achète un produit différent non pas parce qu’il n’était pas satisfait du précédent, mais parce qu’il souhaite de la nouveauté. Comme lorsque vous essayez de nouveaux parfums. Un email bien pensé et saisir le client pendant cette situation peut être très rentable.

Quelles sont les motivations d’achat ?

Les motifs d’achat se traduisent par l’envie de satisfaire un désir ou un besoin chez un consommateur. Ce sont des pensées, des sentiments, des émotions et des instincts qui poussent les gens à faire un acte d’achat. Les motifs d’achat peuvent être divisés de la manière suivante :

Les achats émotionnels :

La décision d’achat est prise sans réflexions logiques et rationnelles. Le consommateur est dans ce cas influencé par des émotions. En voici quelques exemples :

L’orgueil : c’est le motif d’achat émotionnel le plus courant et le plus fort. De nombreux acheteurs sont fiers de posséder un produit. En fait, de nombreux produits sont vendus par les marketeurs en faisant appel à la fierté ou au prestige des consommateurs. Par exemple, les bijoutiers vendent leurs produits en suggérant aux acheteurs que la possession de diamants élève leur statut social au plus haut rang.

L’imitation : c’est l’influence directe des autres, ou le desir de les surpasser. Par exemple, un homme peut vouloir acheter un iPhone pour la simple raison que tous ses collègues de bureau en possèdent un.

Le désir de confort : vouloir vivre confortablement est aussi un motif d’achat émotionnel fréquent. En fait, de nombreux produits sont achetés pour le confort qu’ils offrent. Par exemple, les ventilateurs, les réfrigérateurs, les machines à laver, les canapés, etc. Tous ces articles sont achetés par les consommateurs en raison des conforts qu’ils peuvent apporter dans leur vie.

Les achats rationnels :

Dans cette catégorie, la décision d’acheter est prise après de mûres réflexions. Les motifs d’achat rationnels sont notamment les suivants :

La sécurité : ce besoin peut être un motif d’achat très puissant. Par exemple, les gens achètent des coffres-forts en acier ou des casiers de sécurité parce qu’ils veulent protéger tout leur argent ou leurs biens contre le vol. De même, on prend des cachets de vitamines, des suppléments alimentaires pour se prémunir contre d’éventuelles maladies.

Le prix bas : Le prix est un facteur explicatif du comportement du consommateur. La plupart des gens comparent les prix de produits concurrents et achètent presque toujours ceux qui sont les moins chers.

N’hésitez donc pas à envoyer un email promotionnel à intervalle régulier à vos cibles pour vous assurez de bonnes conversions !