Selon une étude américaine récente, plus de 90 % des marketeurs B2B estiment que LinkedIn reste le meilleur endroit aujourd’hui pour capter des prospects. On apprend aussi que près de 65 % des visites effectuées sur les sites web d’entreprise proviennent de LinkedIn.
Ainsi, parmi toutes les plateformes de médias sociaux, LinkedIn est systématiquement la meilleure pour la génération de leads B2B et le réseau social professionnel bat toutes les autres plateformes sociales comme Facebook, Instagram, Google +, Pinterest, Twitter, etc.
Dans ce guide, nous allons vous montrer comment générer des prospects en adoptant une stratégie marketing LinkedIn efficace.
Alors, si vous souhaitez savoir comment obtenir des prospects avec LinkedIn, voici 9 astuces qui vont vous permettre d’optimiser votre stratégie marketing sur la plateforme de réseau social professionnelle et d’en tirer le meilleur parti.
1- Commencez par créer un compte d’entreprise
Créer votre propre page d’entreprise est totalement gratuit, et cela peut s’effectuer de manière rapide en suivant quelques étapes très simples.
Pour commencer, entrez le nom de votre entreprise et téléchargez une image qui la représente. Faites en sorte de choisir une image emblématique qui met en valeur votre marque.
Ensuite, vous devrez créer une section « À propos » qui résume la raison d’être de votre société et de votre marque.
Indiquez l’adresse de votre site web, votre secteur d’activité et quelques informations supplémentaires nécessaires juste en dessous de la section « À propos ».
LinkedIn utilisera ces informations pour vous aider à accroître votre visibilité en faisant apparaître votre page dans les recherches effectuées par d’autres utilisateurs de la plateforme.
Après, n’oubliez pas de partager votre emplacement physique, car plus votre prospect potentiel en sait sur vous, mieux c’est.
Cela peut aussi vous aider à tisser des liens avec les entreprises de votre région.
Le dernier élément que vous devez ajouter, ce sont vos Groupes LinkedIn préférés. Nous reviendrons sur ce point plus tard, mais ces Groupes représentent un levier puissant pour mettre la main sur de nouveaux prospects.
Enfin, dernier détail, LinkedIn vous recommande de ne pas oublier d’inclure des mots-clés dans votre section « À propos ».
Une fois que votre page pro est configurée, pensez à créer un lien à partir de votre site web vers votre page d’entreprise LinkedIn. Vous pouvez également inclure un lien dans vos articles de blog.
2- Publiez du contenu à forte valeur ajoutée
Une fois que vous êtes opérationnels, il est temps de commencer à partager du contenu.
Le marketing de contenu est absolument vital sur n’importe quel site internet commercial ou plateforme de médias sociaux, et LinkedIn ne fait pas exception à la règle.
Sachant que plus des deux tiers des utilisateurs de LinkedIn se considèrent comme des « accros de l’actualité », vous aurez du mal à trouver un public aussi réceptif et disposé à consommer vos contenus.
Première chose, vous devez créer et proposer des contenus à forte valeur ajoutée qui se démarquent et répondent aux besoins de votre public.
Plusieurs publications diffusées chaque jour vous aideront à atteindre votre audience et à interagir avec vos contacts.
N’hésitez pas à utiliser tous les différents types de publications disponibles sur LinkedIn, qu’il s’agisse d’un article, d’un diagramme sous forme d’image ou même d’une vidéo.
En plus d’un contenu de qualité, il est essentiel de proposer un titre accrocheur accompagné d’une image pour attirer les lecteurs.
Une tactique qui peut se révéler intéressante consiste à partager le début de votre contenu, qu’il s’agisse d’un simple article, de votre newsletter ou d’un libre blanc, avec un lien qui va mener le lecteur vers le contenu complet sur votre blog ou votre site internet.
Quel que soit le type de contenu que vous choisissez de publier, il est recommandé d’avoir un minimum de publications sur votre page LinkedIn afin de renforcer la crédibilité de votre marque.
3- Utilisez la fonctionnalité Matched Audiences
Avec LinkedIn, vous pouvez créer du contenu sponsorisé, diffuser des publicités textuelles régulières ou même envoyer des messages ciblés avec un InMail sponsorisé.
Mais ne passez surtout pas à côté de Matched Audiences de LinkedIn, l’outil idéal pour recibler les visiteurs qui sont déjà dans votre entonnoir de vente.
Matched Audiences est un ajout récent qui aide à optimiser LinkedIn en tant que plateforme publicitaire.
Il vous permet par exemple de recibler les visiteurs de votre site internet, et même d’ajouter les contacts email que vous souhaitez cibler avec des pubs LinkedIn.
Près de 98 % des personnes qui viennent sur votre site internet ne se convertiront pas lors de leur première visite, alors Matched Audiences vous donne une seconde chance de rattraper ces visiteurs qui sont peut-être des clients potentiels.
4- Rechercher les profils LinkedIn qui vous intéressent
Parfois, tout ce dont vous avez besoin pour faire un premier pas menant à une vente, c’est un simple contact.
Pour ce faire, LinkedIn vous permet de rechercher n’importe quel profil, grâce à un outil de recherche d’une précision diabolique.
Cliquez simplement sur la barre de recherche et sélectionnez « Personnes » sur le menu déroulant à gauche de l’écran.
À partir de là, vous pouvez affiner vos résultats en fonction de l’emplacement, de connexions mutuelles et même de l’entreprise dans laquelle ces personnes travaillent actuellement.
Une fois que vous avez trouvé la personne que vous recherchez, vous pouvez utiliser la fonction payante InMail pour vous présenter.
5- Utilisez la fonctionnalité InMail
InMail fait partie intégrante d’une stratégie LinkedIn efficace. Alors, bien sûr, cet outil n’est pas gratuit, et il vous faudra débourser environ 70 € par mois pour l’utiliser, car c’est une fonctionnalité payante.
Mais croyez-nous, ce montant sera vite amorti.
Car avec la fonctionnalité InMail activée, vous pouvez contacter directement n’importe qui sur LinkedIn.
Cela signifie que les personnes que vous avez trouvées via l’outil de recherche et les relations que vous avez établies dans les Groupes LinkedIn auxquels vous participez peuvent être exploitées dans un cadre plus personnel.
Et InMail se révèle être un outil incroyablement efficace : il présente un taux de réponse 3 fois supérieur à celui des emails traditionnels.
Il dispose même d’analyses intégrées pour vous aider à affiner vos messages. C’est donc un moyen performant pour atteindre n’importe quels prospects et influenceurs, dans le monde entier.
6- Utilisez le potentiel des Groupes LinkedIn
Une autre façon d’établir des liens durables sur LinkedIn consiste à rechercher des Groupes LinkedIn qui sont en rapport avec votre secteur d’activité.
Ces groupes LinkedIn sont parfaits pour se connecter et interagir avec des professionnels qui partagent les mêmes intérêts que vous.
Au sein de ces Groupes, de multiples conversations se créent tous les jours au sujet de l’actualité de votre industrie.
De plus, ces Groupes sont très bien organisés dans les résultats de recherche de LinkedIn, et il est même possible de voir quelles conversations sont les plus actives pour les rejoindre.
Une fois que vous avez rejoint un Groupe LinkedIn, vous pouvez entamer des conversations avec des professionnels. Alors, n’hésitez pas à découvrir de nouveaux groupes dans votre secteur d’activité, et demandez à les rejoindre.
7- Créez vos propres Groupes LinkedIn
Rejoindre un Groupe LinkedIn, c’est bien, mais créer ses propres Groupes, c’est encore mieux pour susciter de l’engagement envers votre marque et générer de nouveaux leads sur LinkedIn.
Si vous ne trouvez pas de communauté adaptée à votre secteur d’activité, ou si vous souhaitez offrir une fenêtre spécialement dédiée à votre audience en vue de communiquer sur ce que vous faites, la création d’un Groupe est une excellente option.
Être le propriétaire d’un Groupe LinkedIn va vous aider à vous démarquer en tant que leader dans votre secteur d’activité, et aussi vous permettre d’avoir un retour appréciable sur ce que votre public pense de vos idées et de vos innovations.
Pour créer un Groupe, la démarche est très simple. Commencez par cliquer sur le bouton « Créer un groupe » dans l’onglet « Mes groupes ». Vous serez ensuite dirigés vers une page où on vous demandera de saisir un titre, un logo et une description pour votre nouvelle communauté.
Tout comme pour votre page d’entreprise, assurez-vous que votre description est succincte, précise et suffisamment intéressante pour susciter l’intérêt.
Vous avez la possibilité de configurer votre groupe en tant que groupe visible dans les résultats de recherche. Il est également possible de créer une communauté sur invitation uniquement.
Parfois, un peu d’exclusivités peuvent être utiles pour ajouter un peu d’autorité à votre image de marque.
8- Utilisez les solutions de vente payantes offertes par LinkedIn
Lorsque vous avez 500 millions de professionnels sur votre plateforme de social média, il devient tout à fait logique de créer une base de données exhaustive qui facilite plus que jamais les connexions entre individus.
C’est exactement ce que LinkedIn a fait avec sa plateforme « Sales Solutions ».
Sales Solutions vous permettent de cibler et de rechercher de nouveaux prospects, et même d’interagir avec eux en un claquement de doigts.
Il s’agit bien entendu d’un service payant, mais LinkedIn affirme que ses utilisateurs décrochent des offres beaucoup plus importantes et que plus d’opportunités de business se présentent à eux.
De plus, les professionnels qui ont opté pour Sales Solutions ont constaté une augmentation de 20 % de leur taux de conversion et un retour sur investissement intéressant.
Avec Sales Solution, votre entreprise va bénéficier d’une approche marketing basée sur les comptes, et pouvoir utiliser des outils de recherche beaucoup plus performants et personnalisables que ceux disponibles sur la version gratuite de LinkedIn.
9- Suivez le blog marketing de LinkedIn
Pour finir avec notre liste de conseil « growth hacking » pour booster votre plan marketing avec LinkedIn, évoquons l’importance du blog LinkedIn Marketing
LinkedIn est en effet en train de bâtir une somme de ressources énorme via leur blog « LinkedIn Marketing ».
Il s’agit d’une sélection personnalisée d’articles spécialement conçus pour vous aider à améliorer tous les aspects de votre stratégie de marketing sur LinkedIn.
Vous pouvez vous y rendre les yeux fermés pour obtenir des conseils sur la façon d’exploiter au mieux la boîte à outils marketing existante de LinkedIn.
Vous serez également informés à chaque fois que de nouvelles fonctionnalités sont mises à jour.
Avec quelques minutes de lecture quotidienne, vous pourrez absorber de nouvelles idées qui, une fois mises en œuvre, vont stimuler votre génération de prospects et vous permettre de rester au sommet.
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