Rédigé par

Etienne Alcouffe

La différence entre inbound et outbound

janvier 26, 2019

Si vous exploitez plusieurs stratégies marketing dans le cadre de vos activités, il est clair que l’inbound et l’outbound marketing vous disent quelque chose.

 

En revanche, si vous débutez vos activités commerciales en ligne, il est probable que vous n’ayez pas encore entendu parler de ces deux stratégies marketing.

 

Découvrez dans les lignes qui suivent les spécificités de ces techniques ainsi que ce qui les différencie.

 

 

 

 

Inbound marketing

 

 

L’inbound marketing, traduit littéralement par l’expression marketing entrant, se rapporte à une stratégie marketing qui a pour but d’attirer le consommateur vers une marque en menant différentes actions précises.

 

Cette stratégie privilégie le content marketing ou marketing de contenu.

 

L’inbound peut se rapprocher de la stratégie de pull marketing qui consiste pour une marque à attirer les clients vers elle.

 

Cette stratégie adopte une méthodologie précise qui comporte quatre étapes visant à :

 

• Attirer les prospects vers votre site web

• Transformer ces derniers en leads

• Convertir les leads en clients

• Mener une campagne de fidélisation des clients

 

Dans l’inbound marketing, les actions menées s’adressent à des cibles définies au préalable ou personas.

 

Il prend en compte le parcours d’achat ou le parcours client des personas afin d’identifier s’ils constituent ou non de parfaites cibles.

 

Cette stratégie vise des résultats sur le long terme contrairement à l’outbound marketing.

 

Cette stratégie est très exploitée dans le domaine du marketing digital.

 

Grâce à cette technique, les clients vont vers une marque de leur propre initiative.

 

Vous ne leur forcez pas la main vous privilégiez notamment des contenus de qualité pour éveiller leur intérêt.

 

Si vous êtes par exemple une start up specialisé dans les pièces pour les vélos,

 

une stratègie de maketing de contenu serait de rédiger des articles et un blog autour du vélo pour attirer vos cibles sur votre site internet.

 

Une fois les internautes sur le site vous pourrez les convertir avec la combinaison d’autres stratégie ( emails, liens, notoriété,…)

 

 

L’Outbound marketing

 

 

L’outbound marketing, mieux connue sous l’appellation de marketing sortant englobe les techniques de marketing classique online ou offline.

 

À la différence de l’inbound marketing qui se fonde sur le marketing de permission, l’outbound marketing désigne un marketing interruptif.

 

Le terme interruptif est très expressif, car dans le cas d’une publicité, une marque va interrompre l’activité que vous menez sur internet ou votre programme télévisé pour attirer votre attention sur un message publicitaire.

 

Vous n’avez pas choisi de visionner ce message, mais il a été parachuté alors que votre attention était fixée sur quelque chose d’autres.

 

Il s’agit de l’exemple le plus courant d’outbound marketing.

 

Cette stratégie est assez agressive dans la mesure où il consiste à aller chercher le consommateur là où il se trouve.

 

Des actions marketing et commerciales sont alors menées afin d’attirer son attention.

 

C’est une véritable chasse marketing où les plus dynamiques et les plus persévérants sont ceux qui obtiennent les meilleurs résultats.

 

Tout ce qui est affichage, publicité télévisée, bannières publicitaires et autres fait partie de l’outbound marketing. À travers cette stratégie, vous incitez vos prospects à devenir client.

 

Vous n’hésitez pas à exploiter des arguments commercieux percutants pour les convaincre.

 

Les actions d’outbound demandent souvent des moyens consequents pour trouver la bonne audience et pour communiquer auprès d’elle.

 

La compétitions est parfois rude et depend de votre secteur d’activité et de la concurrence, plus votre marché est compétitif, plus le budget d’acquisition en outbound marketing devra être important.

 

 

Quels sont les supports utilisés dans l’inbound et l’outbound marketing ?

 

 

L’inbound marketing et l’outbound marketing s’appuient sur des principes marketing assez différents.

 

C’est d’ailleurs pour cette raison qu’ils n’exploitent pas les mêmes supports.

 

 

Les supports exploités dans l’inbound marketing

 

 

Si vous décidez d’utiliser la stratégie de l’inbound marketing pour mettre en avant votre marque, vos services ou encore vos produits, voici les leviers que vous devez privilégier :

 

 

Le SEO

 

 

En Inbound marketing, le SEO constitue un levier important.

 

Il consiste notamment à utiliser différentes techniques d’optimisation comme l’exploitation de mots-clés pertinents.

 

Votre objectif est de faire en sorte que votre site apparaisse dans les premiers résultats de Google par des techniques d’optimisations pour le recensement naturel.

 

Voir le guide Junto sur le SEO 

 

 

Le Blog

 

 

Le blog vous permet de bien mener votre stratégie d’inbound marketing.

 

Que ce soit en relation B2B ou B2C, la création d’un blog vous permettra de mieux attirer vos cibles en vue de les transformer en leads.

 

Ce site d’information à caractère dynamique vous permettra d’inhumatiser la relation entre vous et vos prospects.

 

Ces derniers y découvriront des textes qualitatifs qui parlent de vos activités sous tous les angles.

 

Un blog conçu dans les règles de l’art vous permet de gagner un bon positionnement dans les résultats des SERPS.

 

 

Les réseaux sociaux

 

 

En inbound marketing, les réseaux sociaux vous permettront d’attirer des inconnus ainsi que vos prospects sur votre site afin de découvrir vos activités.

 

La plupart des entreprises exploitent les réseaux sociaux afin de développer leur e-réputation et par la même, développer leur portefeuille clients.

 

D’autres moyens sont exploités dans le cadre de cette stratégie marketing, mais ceux cités ici sont parmi les plus efficaces.

 

 

Les supports à privilégier dans l’outbound marketing

 

 

Si vous voulez exploiter l’outbound marketing, vous devez exploiter les leviers traditionnels.

 

En voici quelques-uns :

 

 

L’email marketing

 

 

C’est une technique de marketing traditionnel qui consiste à envoyer des mails aux prospects.

 

Cette technique est assez directe sauf qu’elle permet de sensibiliser un certain nombre de prospects.

 

Attention neamoins à prospecter sur des listes op-in, aujourd’hui les Fournisseurs d’accès internet bloquent les email de masse, il est donc nécessaire de travailler sur des listes d’abonnées et de vous assurer que les adresses e-mails sont valides.

 

 

La publicité digitale

 

 

Pour générer rapidement des leads, vous pouvez recourir à la stratégie digitale, une méthode consistant à faire de la publicité à travers des outils comme LinkedIn ads, Google Ads (Adwords ) ou encore Facebook ads.

 

Junto est spécialisé sur ces puissants leviers d’acquisition et permet aux entreprises de rentabiliser les investissements publicitaires.

 

 

Les relations presse

 

 

Pour générer du trafic sur votre site, la presse est un autre levier interessant.

 

Votre premier objectif sera alors qu’on parle de votre entreprise dans la presse.

 

Ce canal est parfait pour faire la promotion de vos activités et d’éveiller l’intérêt chez vos prospects.

 

Le communiqué de presse est une option mais la relation direct avec des journalistes spécialisés dans votre domaine d’activité est définitivement un moyen solide d’obtenir une couverture presse.

 

C’est le moment de mettre à contribution votre réseau et de faire valoir les atouts de votre entreprises pour l’intérêt général.

 

 

Les salons

 

 

Si vous voulez avoir une base de données fournie, organisez des salons et conférences.

 

Grâce à ces évènements, vous obtiendrez de bons résultats, mais il faudra vous attendre à des dépenses non négligeables.

 

Ces sont les moyens les plus exploités dans le cadre de l’outbound marketing, mais il en existe d’autres qui vous permettent d’atteindre vos objectifs.

 

 

 

 

Quelles différences entre l’inbound marketing et l’outbound marketing ?

 

 

Ces deux stratégies marketing présentent de nombreuses différences bien qu’elles aient les mêmes finalités : acquérir de nouveaux clients et augmenter son e-réputation.

 

Voici quelques différences relevées dans l’exploitation de l’inbound marketing et de l’outbound marketing

 

 

L’approche

 

 

En outbound marketing, la méthode est plus directe, car le commercial prospecte directement les clients potentiels.

 

En revanche, en inbound marketing, le client assure sa propre prospection et finit par aller vers le commercial.

 

Vu de cette manière, l’inbound marketing s’avère plus efficace.

 

En effet, quand un prospect décide d’aller vers un commercial, cela signifie qu’il est prêt à faire un achat et qu’il a déjà prévu un budget pour cela.

 

Le cycle de vente est également plus rapide, car le prospect décide de lui-même à devenir client.

 

Le taux de conversion de leads en clients est nettement plus élevé, car ce sont les leads même qui sont prêts à franchir le pas.

 

 

Le moyen de véhiculer l’information

 

 

En outbound marketing, l’information est servie sur un plateau et tombe au moment où les cibles s’y attendent le moins.

 

Dans certains cas, l’information est rapidement assimilée et une bonne partie de l’objectif est atteint.

 

Dans d’autres cas, les cibles sont agacés et zappent les pubs.

 

Contrairement à l’outbound marketing, l’information véhiculée en inbound marketing est qualitative et présente une forte valeur ajoutée.

 

Les prospects s’en rendent compte et prennent plaisir à s’en imprégner.

 

Ils peuvent déduire les atouts et les limites des produits/ services proposés plutôt que d’acheter en se basant sur des arguments commerciaux.

 

 

La relation client

 

 

En outbound marketing, le commercial appelle ses prospects à tout moment et nombreux sont ceux qui sont agacés, car ils ne s’intéressent pas aux produits ou services proposés.

 

En revanche, en inbound marketing, le client sollicite directement le commercial. Il est libre de choisir le moment et le jour qui lui conviennent.

 

Il se trouve ainsi dans les meilleures conditions pour acheter ou encore pour signer un contrat de service.

 

 

Le contact

 

 

En outbound marketing, quand le commercial prospecte un lead, ce dernier n’hésite pas à lui communiquer ses coordonnées en lui promettant de revenir vers lui si le produit ou le service l’intéresse.

 

Il met ainsi fin à la conversation et il y a peu de chance à ce qu’il revienne vers celui qui l’a prospecté.

 

En inbound marketing, le lead donne son contact au commercial après avoir été convaincu par les informations fournies sur le site de la marque.

 

Dans une telle situation, le lead devient un lead qualifié et le commercial a plus de chance de lui vendre des produits ou des services.

 

 

Inbound marketing et outbound marketing : deux stratégies complémentaires

 

 

Pourquoi opposer deux stratégies qui fonctionnent ensemble ?

 

Si vous voulez réussir votre approche marketing, ne faites pas le choix entre l’inbound et l’outbound marketing. Ces deux stratégies sont complémentaires.

 

Si vous tentez de les exploiter séparément, votre approche promet d’être peu efficace.

 

Voici pourquoi il faut que vous adoptiez comme stratégie un mix d’inbound et d’outbound marketing.

 

 

Attirer et conclure

 

 

Si vous voulez attirer vos cibles sur vos produits, services ou autres, ne les prospectez pas directement et de manière brusque.

 

Attirez-les vers votre site web grâce à des contenus qualitatifs susceptibles de les intéresser.

 

Travaillez également votre SEO si vous voulez que vos contenus apparaissent dans les premiers résultats des moteurs de recherche quand vos cibles saisissent des mots-clés.

 

Une fois que vos prospects sont attirés par vos produits/ services et qu’ils tentent de vous joindre.

 

Utilisez l’outbound marketing pour accélérer le processus et réussir à conclure.

 

 

Utiliser l’inbound marketing pour atteindre l’outbound marketing

 

 

En raison de son caractère direct, parfois agressif, l’outbound marketing ne convient pas toujours pour un premier contact avec les prospects.

 

Il faut préparer le terrain et l’inbound marketing est fait pour ça.

 

Commencez par créer un contenu qualitatif sur votre site web afin d’éveiller l’intérêt de vos prospects.

 

N’oubliez d’exploiter le SEO, le blogging ou encore les réseaux sociaux afin de générer plus de trafic sur votre site.

 

Notez que même si vous parvenez à générer un trafic supplémentaire sur votre site, cela ne signifie pas que vous allez gagner plus de clients.

 

Vous devez placer des call-to-action dans les textes de votre blog ou encore rediriger vos visiteurs vers vos landing pages.

 

Jusque-là, vous avez utilisé les techniques associées à l’inbound marketing.

 

Vous avez réussi à éveiller l’intérêt de vos prospects.

 

Vous pouvez maintenant faire de l’outbound marketing en adressant un message bien ciblé à vos leads en vue de les transformer en clients. Pour ce faire, procédez à des actions marketing comme l’emailing ou encore la publicité.

 

En adoptant cette stratégie, vous augmenterez vos chances de gagner vos clients.

 

Encore une fois, la prospection directe est efficace, mais il faut préparer le terrain à l’avance.

 

Les consommateurs d’aujourd’hui aiment être brossé dans le sens du poil, pas question de diffuser un message trop large, l’une des clés est de rendre votre message le plus précis possible.

 

 

Deux stratégies qui se complètent

 

 

Dans certaines situations, vous devez utiliser l’inbound marketing et l’outbound marketing de manière synchronisée.

 

En effet, quand vos prospects deviennent des leads en découvrant vos produits et services à travers votre site web, cela ne signifie pas qu’ils vont immédiatement devenir vos clients.

 

Il faut que ces leads arrivent à maturité.

 

À ce stade, vous pouvez faire appel à l’outbound marketing en prospectant régulièrement vos leads en vue de les transformer en clients.

 

Dans certaines situations, une stratégie d’outbound marketing doit être mixée avec l’inbound pour ne pas agacer vos cibles.

 

 

Promouvoir votre contenu grâce à l’outbound marketing

 

 

Vous devez vous rendre à l’évidence que combien même avoir un contenu qualitatif et important, il ne permet pas de réaliser des ventes exceptionnelles ou encore d’attirer un nombre important de clients.

 

Certes, les prospects s’intéresseront à votre site, à votre contenu, à vos produits/ services, mais ils vont prendre du temps avant de décider de consommer ou non.

 

Cette attente peut vous coûter cher, car vous risquez de vous faire dévancer par vos concurrents. Pour y remédier, faites de l’outbound marketing une fois que vous avez des leads qualifiés.

 

L’une des meilleures méthodes consiste à recourir à la publicité payante.

 

Il peut s’agir d’une campagne publicitaire paid search, de l’utilisation d’une bannière ou encore de la publication de posts sociaux sponsorisés.

 

Pour résumer, le côté direct et dynamique de l’outbound marketing se complète à la démarche intelligente et discrète de l’inbound marketing.

 

Une stratégie de contenu bien ficelée en complement d’un marketing automation pourrait vous permettre d’atteindre un retour sur investissement interessant.