B2B

Utiliser l’intelligence artificielle pour créer de meilleures expériences d’achat B2B

Depuis quelques années, les entreprises comme Facebook, Netflix, ou encore Amazon ont intégré le fait que les clients souhaitaient de plus en plus d’expériences d’achat personnalisées. Et l’idée selon laquelle il faut dire ou suggérer au client ce dont il a besoin et ce qu’il doit acheter a fait son chemin dans le domaine du marketing digital. Les clients d’aujourd’hui n’attendent que des suggestions d’achat personnalisées pour commander en ligne.

Mais dorénavant, les consommateurs exigent plus que des recommandations de produits et de services personnalisées. Ils souhaitent également être en contact 24 h/24 et 7 j/7 avec les vendeurs et fournisseurs pour tout résoudre, des problèmes de facturation aux problèmes techniques.

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Ainsi, la personnalisation doit être envisagée comme un service de A à Z, qui intervient tout au long de l’expérience d’un client avec votre marque.

Dans le secteur du B2B, on constate la même chose, et les comportements des acheteurs ne sont guère différents, car en fait, ces clients possédant un profil plus commercial ne sont finalement que des consommateurs ordinaires, mais dans un environnement différent. Alors, comment les entreprises B2B peuvent-elles tirer parti du désir de personnalisation de leur clientèle pour construire et optimiser leur pipeline de ventes B2B ?

Ce sont les algorithmes puissants de l’intelligence artificielle (IA) et de l’apprentissage automatique qui peuvent aujourd’hui aider les entreprises à exploiter les masses de données dont elles disposent sur les clients potentiels et existants, et à les transformer en informations exploitables pour le développement de leur business. Et plus en profondeur, ce sont les processus d’analyse augmentée (augmented analytics) et d’analyse prédictive (predictive analytics) qui pourront améliorer tous les aspects du cycle de vente, de la génération de leads à la conversion de leads en passant par le service après-vente.

L’analyse augmentée applique les techniques d’apprentissage automatique et les processus de traitement du langage naturel pour identifier les modèles que les humains pourraient manquer dans vos données. Cela signifie que cette technologie « apprend » au fur et à mesure qu’elle analyse, ce qui la rend plus rapide et plus puissante, et laisse aux humains le soin de valider ses actions ou de les corriger en cours de route. L’analyse prédictive fonctionne de la même manière, mais en se concentrant sur des techniques d’apprentissage automatique qui prédisent les résultats futurs, sur la base de données historiques.

Comment débuter avec le marketing B2B augmenté par l’IA

Avant d’approfondir les mécanismes de mise en œuvre de l’IA et de l’apprentissage automatique dans vos efforts de marketing, il est impératif de définir des objectifs. Analyser des données simplement parce que vous en avez sous la main n’est pas une approche efficace en matière de marketing numérique.

Deepak Agarwal, le vice-président du département Intelligence Artificielle chez LinkedIn, souligne l’importance de sélectionner des objectifs spécifiques avant d’utiliser l’IA dans toute action marketing B2B. D’après lui, l’apprentissage automatique peut donner des résultats intéressants lorsque vous pouvez définir clairement un objectif et que vous pouvez concevoir un mécanisme pour collecter des données à grande échelle qui vous fournissent des informations précieuses concernant cet objectif.

Alors avant d’aller plus loin, définissez soigneusement ce que vous cherchez à accomplir. Essayez-vous de créer un nouveau pipeline de clients ? D’augmenter vos taux de conversion pour les ventes ? D’améliorer la fidélisation des clients existants ? Répondre à ces questions guidera le reste de vos décisions, y compris les sources de données que vous utiliserez et les modèles que vous appliquerez dans votre analyse de données.

Le suivi de vos objectifs et de votre retour sur investissement est également essentiel. Alors, adoptez un logiciel financier basé sur l’IA et le cloud qui est doté de fonctionnalités telles que le suivi de projet et la création de rapports personnalisés pour une analyse en temps réel de la réalisation de vos objectifs. Un tel outil vous aidera également à surveiller plus efficacement vos flux de trésorerie et la santé financière globale de votre entreprise.

En quoi l’IA peut-elle améliorer vos opérations marketing B2B ?

Après avoir défini vos objectifs, vous serez capable d’évaluer où et comment l’IA et l’apprentissage automatique pourront booster et driver vos efforts en matière de marketing. Voici quelques exemples :

–  Fournir des recommandations efficaces

Les recommandations personnalisées représentent certainement aujourd’hui l’application la plus répandue de l’IA dans le marketing B2B. Un marketing ciblé et personnalisé peut générer du trafic vers vos sites web et, plus important encore, générer des conversions pour les prospects qui accèdent à vos sites.

Il peut s’agir d’un contenu informatif qui va aider votre client à comprendre pourquoi vos produits ou services peuvent lui être utiles, ou il peut s’agir de publicités accrocheuses qui répondent à des besoins spécifiques identifiés par vos analyses de données. La personnalisation de l’expérience d’achat crée un lien plus fort entre votre marque et vos clients.

–  Concevoir un entonnoir de vente plus performant

Créer un entonnoir de vente solide est une étape fondamentale pour les marketeurs qui travaillent en B2B. Une partie du travail consiste à définir qui sont vos clients idéaux, qui sont vos clients traditionnels, et en quoi les deux diffèrent. Avec l’IA, vous pouvez transformer vos données clients en buyer personas détaillées qui vous donneront un aperçu sur la meilleure façon de cibler des clients potentiels et de nouveaux marchés. Vous pouvez également utiliser l’IA pour une analyse prédictive des tendances futures du marché.

–  Automatiser la création de contenu et votre SEO

Toute entreprise en ligne présente sur le web ou sur les réseaux sociaux connaît l’importance du référencement naturel. Le SEO doit être l’une de vos priorités lorsque vous démarrez une nouvelle e-boutique ou une nouvelle entreprise en ligne. Pourquoi ? Demandez-vous comment vos clients seront capables d’acheter des articles dans votre e-boutique s’ils n’arrivent pas à la trouver dans les résultats de recherche. Ce qui est vrai, c’est que le processus de création de contenu prend beaucoup de temps et on voit beaucoup trop d’entreprises qui sont encore à un piètre niveau dans le domaine du référencement naturel.

Heureusement, l’IA et l’apprentissage automatique ont contribué à créer des solutions et des outils de génération de contenu et d’automatisation du référencement très efficaces. Avec des fonctionnalités allant de la création d’articles de blog à la génération de mots-clés, en passant par le balisage automatisé des annonces publicitaires, ce type d’outil va permettre à votre équipe marketing de passer plus de temps avec les clients que dans la gestion de tâches secondaires et chronophages.

–  Mieux répondre à la concurrence

Avec l’IA, vous pourrez également obtenir une meilleure compréhension de ce que font vos concurrents et prendre des décisions plus éclairées sur ce que vous devriez faire pour être plus compétitif. Surtout, ces instruments vous donneront l’opportunité de prendre des décisions au bon moment, et sans risquer de manquer les tendances du marché, grâce à des analyses de données en temps réel.

Que vous ayez besoin de modifier les caractéristiques d’un produit, de changer votre stratégie de prix, ou de savoir ce que vos clients attendent de votre marque, l’utilisation de l’IA dans vos analyses de données pourra vous donner des réponses et des directions précises en vue d’améliorer vos performances.

–  Garder vos clients satisfaits

Dans n’importe quel type de commerce, la satisfaction des clients existants est tout aussi importante que la génération de nouveaux clients. Être capable de répondre rapidement aux clients lorsqu’ils ont une question ou un problème est crucial pour la fidélisation de votre clientèle, et l’IA a toute sa place dans les interactions avec les clients.

L’IA est aujourd’hui utilisée efficacement pour la communication avec les clients grâce à un nombre toujours croissant de chatbots et de systèmes d’aide améliorés par l’IA. Avec ces systèmes, vous pouvez fournir un accès 24 h/24 et 7 j/7 à vos clients, et vous pouvez traiter la plupart de leurs problèmes sans avoir besoin d’une intervention humaine.

Bien entendu, le service après-vente n’est pas le seul problème en relation avec la fidélisation des clients. Les ventes futures que votre entreprise va réaliser avec ses clients existants devraient également être un sujet majeur. Dans ce cas, utilisez l’IA pour extraire des données pertinentes et savoir ce que vos clients attendent de vous à l’avenir.

Les limites de l’intelligence artificielle

À chaque fois que vous allez mettre en œuvre des campagnes de marketing basées sur l’intelligence artificielle, il est important de se rappeler que l’IA a certaines limites, et n’est pas la solution à tous vos problèmes.

L’une des préoccupations les plus courantes au sujet l’IA est l’insertion par inadvertance de distorsions dans les nouveaux modèles analytiques que vos outils pourraient générer. Votre équipe marketing doit donc être consciente que certains modèles peuvent être biaisés et structurer ses modèles en conséquence. Disposer d’équipes marketing qui mettent en œuvre des stratégies d’IA diversifiées est un excellent moyen de minimiser les distorsions statistiques involontaires.

La confidentialité des données des utilisateurs est également une préoccupation importante. Assurez-vous que vos efforts de collecte de données sont conformes aux lois sur la confidentialité des données de votre pays et que vous avez mis en place des mesures de protection appropriées concernant la sécurité des données clients.

Ne perdez pas non plus de vue que l’IA ne devrait jamais se substituer à l’interaction humaine, car cette technologie, malgré son développement rapide, n’a pas encore atteint le niveau d’émotions ou d’empathie dont peuvent faire preuve les êtres humains.

Conclusion

Si cela n’est pas déjà fait, il est grand temps que votre équipe marketing B2B commence à utiliser les outils et solutions basées sur l’intelligence artificielle, l’apprentissage automatique et la technologie cloud. Compte tenu des quantités énormes de données disponibles, votre entreprise doit utiliser ces data pour créer des bases de données clients, stimuler les ventes et la croissance de votre business, et améliorer la fidélisation des clients. L’IA et l’apprentissage automatique sont actuellement considérés comme les outils les plus efficaces pour transformer des données étendues et variées en campagnes marketing capables de générer des leads, des ventes, et de booster votre chiffre d’affaires.

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