Un plan d’action commercial (souvent abrégé en « PAC ») bien conçu et concret est une des clés pour la réussite de votre vision stratégique d’entreprise. De plus, un PAC facilite le suivi des progrès et vous aide à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
Un bon plan d’action commercial peut s’apparenter à une feuille de route qui va mener votre business vers le succès. Un plan complet doit détailler toutes les informations concernant vos objectifs et la manière dont vous compter les atteindre, et il indique tous les éléments à prendre en compte pour parvenir à vos fins, telles que les ressources nécessaires, les étapes importantes, les indicateurs de performance à prendre en considération, etc.
Nous allons voir dans cet article comment élaborer un PAC bâti pour atteindre vos objectifs, mais commençons par définir plus précisément ce qu’est un plan d’action commercial.
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Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Le plan d’action commercial, c’est l’outil de management indispensable de votre force de vente. Ce document va servir à faire le lien entre votre plan stratégique d’entreprise et sa mise en œuvre opérationnelle. Le PAC contient tous les objectifs, actions et moyens qui devront être mis en œuvre par vos équipes, étape par étape.
Un plan d’action commercial va donner à vos équipes la trajectoire à suivre pour réaliser toutes les actions ou les étapes que vous devez accomplir pour atteindre les objectifs définis dans votre stratégie commerciale. C’est une partie cruciale de votre processus stratégique qui va vous aider à améliorer considérablement la planification du travail de vos équipes.
De plus, un plan d’action approprié permet sans aucun doute de gérer plus efficacement vos projets : sous disposez de toutes les informations essentielles dans un document centralisé auquel votre équipe peut accéder, ce qui permet à tout le monde de suivre plus facilement les progrès ou au contraire de constater d’éventuels retards ou problèmes plus rapidement. Au fur et à mesure que les étapes de votre PAC s’enchaînent, vous pouvez apporter des modifications à votre feuille de route plus facilement pour répondre à de nouvelles circonstances, car vous disposez d’un plan.
La planification des éléments d’action aide les entrepreneurs à se préparer à franchir les obstacles à venir. En outre, elle augmente la productivité de tous les acteurs de l’entreprise et permet à tout le monde de rester concentré sur des tâches réglées comme du papier à musique.
Pourquoi un plan d’action commercial est vital ?
Voici quelques-unes des raisons qui font que la création d’un plan d’action commercial est vitale pour votre entreprise et son développement commercial :
- Il vous donne une orientation claire en soulignant précisément les étapes que vous devez suivre pour atteindre vos objectifs, et comment les accomplir
- Avoir vos objectifs notés sur un document comportant des étapes structurées participe à garder les membres de votre équipe motivés et dévoués tout au long du projet, et assure une communication interne optimale
- Vous pouvez évaluer vos progrès et ceux de vos équipes en permanence pour atteindre les objectifs collectifs plus facilement
- Il vous aide à développer les notions de responsabilité et d’efficacité au sein de toutes les composantes de votre entreprise, de la direction aux ventes, en passant par le service marketing
Comment élaborer votre plan d’action commercial ?
À première vue, créer un plan d’action commercial pour guider la stratégie de votre entreprise semble assez facile. Il y a cependant plusieurs étapes essentielles qui doivent être scrupuleusement respectées afin de tirer le meilleur parti de votre PAC.
Voici comment rédiger un plan d’action commercial en 7 étapes :
Étape 1 : Définissez vos objectifs commerciaux
Si vos objectifs ne sont pas clairs dès le départ, à propos de ce que vous comptez faire et de ce que vous voulez accomplir, votre plan d’action est voué à l’échec.
Vous devez vous fixer des objectifs commerciaux qui répondent à des critères SMART (acronyme de Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timely), que ce soit des objectifs liés au développement de votre chiffre d’affaires, du nombre de leads générés, à la recherche de nouveaux clients, etc.
Grâce à des objectifs SMART, vous allez définir plus facilement votre PAC, et faire en sorte qu’il soit :
- Spécifique : bien défini, clair et compréhensible
- Mesurable : inclus des indicateurs de performance mesurables pour suivre les progrès, de type KPI (Indicateurs de Performance Clés)
- Atteignable : faisable avec les ressources, le temps, l’expérience, etc. dont vous disposez
- Réaliste : s’aligne parfaitement avec la vision d’entreprise que vous avez développée, et est perçu comme réalisable par votre équipe
- Temporel : est limité dans le temps, votre PAC débute et se termine à des dates précises.
Étape 2 : Lister les étapes à suivre
Maintenant que les objectifs sont clairs, il reste à détailler la manière de les atteindre. Pour ce faire, créez un modèle de tableau basique qui servira à répertorier toutes les actions et les tâches à effectuer, et dans lequel seront indiquées les dates d’échéance et les personnes responsables.
Il est important de vous assurer que toutes vos équipes sont impliquées dans ce processus et ont accès au document. De cette façon, chacun sera conscient de ses rôles et responsabilités dans le projet.
Assurez-vous également que chaque tâche est clairement définie et réalisable. Si vous avez des tâches plus importantes et plus complexes, divisez-les en tâches plus petites, plus faciles à exécuter et à gérer.
Vous pouvez utiliser un modèle de matrice RACI (responsible, accountable, consulted et informed) pour clarifier les rôles et les responsabilités de chacun.
Étape 3 : hiérarchiser les tâches et ajouter des échéances
Il est temps de réorganiser la liste en hiérarchisant les tâches. Vous devrez peut-être hiérarchiser certaines étapes, car elles peuvent bloquer d’autres sous-étapes.
Ajoutez des échéances et faites en sorte qu’elles soient réalistes. Consultez la personne responsable de son exécution pour mieux jauger ses capacités avant de décider d’une date limite.
Étape 4 : Définir des jalons
Les jalons, ou « milestones » en anglais, peuvent être considérés comme des mini-objectifs qui vont vous mener vers l’objectif final. En ajoutant des jalons dans votre PAC, vous allez susciter chez les membres de votre équipe un sentiment d’attente qui va les aider à rester motivés, même si l’échéance finale est loin.
Pour ce faire, partez de l’objectif final et revenez en arrière en fixant des jalons. N’espacez pas trop ces jalons (deux semaines, semble être une durée raisonnable).
Étape 5 : Identifier les ressources nécessaires
Avant de démarrer votre projet, il est crucial de vous assurer que vous disposez de toutes les ressources et des moyens nécessaires pour mener à bien toutes vos actions. Et si ces ressources ne sont pas actuellement disponibles, vous devez d’abord faire en sorte de les acquérir.
Cela inclut évidemment votre budget. Vous pouvez affecter une colonne de votre plan d’action commercial au coût de chaque tâche, le cas échéant.
Étape 6 : Visualisez votre plan d’action
Le but de cette étape est de créer un document que tout le monde peut comprendre en un coup d’œil et qui peut être partagé avec tous.
Que votre plan d’action se présente sous la forme d’un organigramme, d’un diagramme de Gantt ou d’un tableau, assurez-vous qu’il communique clairement les éléments que nous avons identifiés jusqu’à présent — actions, personne en charge, échéances, ressources, etc.
Ce document doit être facilement accessible à tous et modifiable.
Étape 7 : Surveiller, évaluer et mettre à jour
Allouez du temps pour évaluer les progrès que vous réalisez avec votre équipe lors de de la mise en œuvre de votre PAC. Il peut s’agir de choses simples, comme de marquer une action achevée en tant que « terminée » sur votre tableau, et en ajoutant des notes sur la façon dont vous avez progressé vers l’objectif.
Cette étape sert aussi à repérer les tâches en attente ou retardées, auquel cas vous devez identifier les raisons qui ont provoqué ces retards et trouver des solutions appropriées.
Et puis si les circonstances l’exigent, vous devrez mettre votre plan d’action commercial à jour.
Conclusion
Créer et mettre en œuvre un plan d’action commercial bien pensé est indispensable si vous souhaitez développer les performances commerciales de votre entreprise.
Un plan d’action commercial va vous guider dans la réalisation de vos objectifs commerciaux, en transformant votre vision stratégique en sous-objectifs réalisables, matérialisés par une série d’étapes.
Le PAC est ainsi un outil essentiel, qui peut conditionner le développement et la croissance de votre entreprise, en vous permettant de vérifier si vos objectifs annuels ont été atteints sur une période donnée. C’est un document à intégrer absolument dans votre business plan.
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