Unique selling proposition (usp) : Comment la définir (+ exemples)

Mais qu’est-ce qu’une USP ? Et comment pouvez-vous en créer une pour votre propre entreprise ?

Dans la suite de cet article, nous allons examiner de près tout ce que vous devez savoir à propos de l’USP, depuis la définition du terme jusqu’à la méthode qui va vous permettre d’élaborer votre propre Unique Selling Proposition.  

Qu’est-ce qu’une proposition unique de vente ?

Une proposition unique de vente — ou Unique Selling Proposition (USP) — est une phrase qui explique brièvement et clairement ce qui rend votre entreprise unique.

L’USP doit indiquer à vos prospects et clients les raisons qui devraient leur faire choisir votre marque plutôt que celles de vos concurrents.

On doit l’existence de ce terme au spécialiste du marketing américain Rosser Reeves, qui a défini l’Unique Selling Proposition dans les années 1940.

Pour être plus précis, une proposition unique de vente doit décrire en une phrase ce qui rend votre entreprise unique et précieuse pour son public cible.

Une USP est parfois appelée un argument de vente unique.

Bien que ce ne soit pas le terme original, il transmet aussi bien le concept et l’idée sous-jacente derrière l’USP, car c’est bel et bien le principal argument de vente d’une entreprise, qui va façonner sa marque, son positionnement sur le marché, ses messages et techniques de marketing, ainsi que la communication et les interactions avec les clients.

Ainsi, la définition de votre proposition unique de vente est un élément essentiel de votre stratégie de communication et de marketing.

Pourquoi une proposition de vente unique est-elle essentielle pour votre stratégie marketing ?

Votre USP est importante, car c’est elle qui va servir à vous distinguer de vos concurrents.

C’est la clé pour toucher de nouveaux prospects et fidéliser votre clientèle. Votre USP doit être claire, concise et facile à comprendre pour tous vos clients potentiels.

Si vous investissez vos efforts dans le développement d’une USP convaincante, vous pourrez l’utiliser dans tous les aspects de votre communication et de votre marketing digital.

Votre USP, lorsqu’elle est associée à votre énoncé d’entreprise (mission statement), peut donner beaucoup de clarté à votre business model.

Lors de la création ou de la révision de l’USP de votre entreprise, gardez les éléments suivants à l’esprit :

• Votre marché cible : qui ciblez-vous et quels sont les besoins et attentes de votre public cible ?
• Qu’est-ce qui rend votre entreprise unique : quelles sont vos forces et comment pouvez-vous les exploiter ?
• Vos avantages concurrentiels : quelle valeur ajoutée offrez-vous aux clients qu’ils ne pourront pas trouver ailleurs ?
• Comment allez-vous communiquer votre USP : quels supports ou slogans allez-vous utiliser pour faire passer votre message au sein de votre stratégie marketing digitale et sur tous vos supports de communication ?

En créant votre USP, vous pouvez en apprendre beaucoup sur le positionnement de votre entreprise par rapport aux besoins de son public cible et au positionnement de vos concurrents.

En plus de vous concentrer sur les messages marketing qui seront plus les efficaces pour vous, vous serez à même de mieux comprendre les problématiques de vos clients et de saisir les opportunités de développement que vous offre votre avantage concurrentiel.

Jetez un œil sur ce que fait la concurrence et découvrez comment vous pouvez vous démarquer. En analysant vos concurrents, en identifiant leurs forces et leurs faiblesses, vous pouvez commencer à élaborer une proposition unique de vente pour votre entreprise.

En d’autres termes, quels sont les avantages dont vous disposez et qu’ils n’ont pas ?

Quels sont les points forts de votre entreprise ? Comment pouvez-vous capitaliser sur ces points forts et les utiliser à votre avantage ?

Créer une proposition de vente unique et solide n’est pas facile, mais cela en vaut la peine.

Grâce à une USP de qualité, vous pourrez différencier votre entreprise de la concurrence, transmettre la valeur ajoutée de votre offre commerciale et attirer de nouveaux clients.

Voyons maintenant en détail comment il est possible de créer une USP impactante.

Comment créer une proposition de vente unique en 6 étapes

Il n’existe pas de recette secrète ou de formule magique pour créer une proposition USP, mais vous pouvez suivre les étapes clés suivantes pour développer une USP efficace pour votre entreprise :

1- Définissez votre marché cible et effectuez une étude de marché

Avant même de commencer à commercialiser vos produits ou services, vous devez connaître votre marché cible.

Pour comprendre votre marché cible, vous devez découvrir quels avantages et bénéfices vos clients recherchent dans le type de produits ou de services que vous commercialisez.

Il s’agit d’identifier ce qui rend votre entreprise unique et de se concentrer sur ces atouts qui sont inestimables aux yeux de votre marché cible.

Premièrement, il faut identifier le marché sur lequel vous allez concentrer vos ressources et vos efforts.

Il peut être difficile de choisir une direction si votre stratégie marketing a déjà privilégié une approche générale.

Évaluez vos compétences, les caractéristiques de vos produits ou services, les besoins non satisfaits que vous identifiez au cours de cette recherche et les lacunes observées chez vos concurrents.

Si par exemple vous êtes le propriétaire d’une agence de développement web, voici quelques types de clients idéaux que vous pourriez identifier :

• Les TEP ou PME à la recherche d’un expert WordPress pour améliorer l’UX et la personnalisation de leur site internet.
• Les startups qui ont besoin de mettre leurs produits ou services en ligne rapidement.
• Les entreprises qui souhaitent accroître leur présence et leur activité en ligne.
• Les entreprises qui doivent faire la refonte de leur site internet actuel mal conçu et trouver de nouveaux développeurs.

Ensuite, il est nécessaire de rechercher les besoins et les attentes qui caractérisent votre marché cible.

Une fois que vous savez qui est votre marché cible, il est temps de faire de la recherche primaire et secondaire pour déterminer les bénéfices et avantages que vos clients potentiels recherchent.

Cette recherche peut être effectuée via des sondages, des entretiens et avec l’aide de forums en ligne.

Analysez les données que vous avez recueillies et recherchez des tendances générales. Les consommateurs sont-ils attirés par un avantage ou une solution spécifique que votre entreprise peut fournir ?

Quels sont les problématiques et enjeux spécifiques que l’on trouve dans votre marché cible ? De quoi votre public cible a-t-il besoin pour résoudre ces problématiques ?

La plus grande partie de votre recherche peut être faite en ligne, mais il est également indispensable de communiquer avec votre marché cible, par le biais d’enquêtes et d’entretiens, par exemple.

2- Identifiez vos concurrents et recherchez ce qu’ils proposent

Vous ne pourrez pas créer une USP de haut niveau si vous ne savez pas qui sont vos concurrents et en quoi ils sont différents de vous.

Votre concurrence peut être directe ou indirecte. Pour le savoir, vous devrez effectuer des recherches en ligne et vous adresser aux personnes de votre marché cible.

Voici quelques questions à considérer lorsque vous faites de la recherche sur vos concurrents :

• Quels sont vos principaux concurrents ?
• Quels services ou produits proposent-ils ?
• Quelle est leur USP ?
• Est-ce que leur business marche bien ? Qu’est-ce que les gens pensent d’eux ? Vous pouvez obtenir des réponses à ces questions sur les réseaux sociaux, les forums en ligne, etc.

Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous devriez avoir une bonne compréhension de ce que font vos concurrents et savoir comment vous différencier.

3- Développez votre message et positionnez votre argument de vente unique

Maintenant que vous savez qui est votre marché cible et comment vous pouvez lui proposer une offre de meilleure qualité que celles de vos concurrents, vous pouvez commencer à élaborer votre USP.

Votre message doit être clair et pertinent, et surtout différent de ce que propose la concurrence :

• Identifiez le principal avantage ou élément de différenciation clé que vous offrez. Choisissez un ou deux éléments différenciateurs qui vous distinguent. Vous avez peut-être découvert un certain nombre d’options et vous devez décider quelle proposition de valeur est la plus attrayante et répond le mieux aux besoins du marché cible. Cela pourrait être une solution à un problème spécifique, une fonctionnalité nouvelle ou unique, ou un prix imbattable. 
• Communiquez votre USP d’une manière simple et directe. N’essayez jamais d’entasser tous les avantages ou différenciateurs identifiés au cours de votre recherche. Votre Unique Selling Proposition doit tenir en une phrase.
•  Concentrez-vous sur ce qui vous rend unique. Vous souvenez-vous de ces différenciateurs qui vous distinguent de la concurrence ? C’est là qu’ils entrent en jeu.
•  Assurez-vous que votre message est pertinent pour votre marché cible. Il est impossible de plaire à tout le monde, et cela conduit en principe à des messages fades. Même si vous en êtes qu’au stade de l’ébauche, essayer d’utiliser le même type de langage que votre marché cible.

Ensuite, il reste à positionner votre USP pour mettre en évidence les avantages et bénéfices que vos clients potentiels pourront retirer de vos produits et services.

Définis simplement, le positionnement marketing est un processus qui vise à établir l’identité et l’image d’une marque ou d’un produit dans l’esprit des consommateurs cibles.

Il s’agit de déterminer la façon dont vous souhaitez que votre public cible voit votre marque, puis de tenir cette promesse.

Quand le positionnement marketing est bien fait, il peut être extrêmement efficace pour gagner des parts de marché ou augmenter vos ventes.

Voici quelques conseils pour parvenir à communiquer votre positionnement de manière efficace :

• Mettez en évidence les avantages qu’il y a à acheter vos produits ou services. Ne vous concentrez pas sur les fonctionnalités. Qu’y a-t-il pour le client, concrètement ?
•  Soyez spécifique, car des déclarations vagues comme « nous sommes les meilleurs » ou « nous sommes les moins chers » ne suffiront pas. Vous devez être précis sur ce qui vous différencie.
•  Utilisez un langage fort et des images puissantes. Vous avez quelques secondes seulement pour attirer l’attention sur un marché saturé. Utilisez l’émotion pour bien faire passer votre message.
• Facilitez la compréhension de votre USP en utilisant un langage simple et direct. L’avantage offert doit être immédiatement clair pour les clients potentiels.
• Rendez votre USP crédible, car les clients ne vous croiront pas si vous faites des déclarations irréalistes ou impossibles à honorer
• Apportez des preuves pour appuyer votre USP, par exemple avec des faits, des données ou des témoignages que vous pouvez placer juste à côté du texte de votre USP. Cela ne peut que renforcer la confiance de vos clients potentiels envers votre marque.

4- Une proposition unique de vente et solide est claire et concise

Une proposition unique de vente solide doit être claire et concise afin que votre public puisse comprendre en quelques secondes ce que vous proposez et en quoi cela va lui profiter.

Voici quelques conseils pour clarifier votre Unique Selling Proposition :

• Considérez votre USP comme un slogan. Les USP et les slogans sont en principe des éléments distincts, mais rien ne vous interdit de créer votre slogan à partir de votre USP, bien au contraire.
• Utilisez toujours la voix active dans l’écriture de votre USP. La voix active est plus directe, tandis que l’utilisation de la voix passive nécessite en général une syntaxe et un langage plus compliqué.
• Utilisez un langage positif qui indique à votre public ce qu’il a à gagner à choisir votre marque, plutôt que d’insister sur ce qu’il a à perdre.
• Utilisez un style et un ton uniques, car si le positionnement de votre marque communique vos éléments différenciateurs en utilisant le même langage que vos concurrents au sein de votre secteur d’activité, il ne sera pas marquant.

5- Testez et modifiez votre argument de vente unique, si nécessaire

Assurez-vous que votre proposition unique de vente fonctionne et testez de nouvelles idées ou une reformulation si vous pensez qu’elle peut être améliorée.

L’USP fait partie de la colonne vertébrale de la communication de votre entreprise, il faut donc s’assurer qu’elle est efficace.

Testez-la régulièrement et modifiez-la au besoin pour vous assurer qu’elle est toujours pertinente et efficace.

Vous pouvez également tester de nouvelles idées pour voir si elles pourraient être encore meilleures que votre USP actuelle.

Pour vérifier la pertinence de votre USP, il existe plusieurs solutions :

Premièrement, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux. Créez par exemple une publication qui intègre votre USP potentielle numéro 1 sur les réseaux sociaux et voyez comment le public accueille votre proposition et réagit. N’hésitez pas à vous impliquer dans les conversations pour obtenir des commentaires et des idées d’amélioration.

C’est un excellent moyen de tester votre projet d’USP.

Vous pouvez aussi analyser les données relatives au trafic sur votre site web.

Regardez d’où viennent vos visiteurs et ce qu’ils font sur votre site. Cela vous permettra de savoir si votre USP possède l’efficacité recherchée.

Les taux de conversion représentent également un indicateur intéressant. Si vous avez un taux de rebond plus élevé après avoir adopté une nouvelle Unique Selling Proposition, cela pourrait indiquer que votre USP ne fonctionne pas auprès de votre public cible. Testez différentes variantes et voyez celle qui fonctionne le mieux.

Pour cela, rien de mieux que l’A/B testing. Essayez différentes versions de votre USP dans vos publicités et sur votre site web pour voir laquelle est la plus performante. Les tests A/B sont un excellent moyen d’affiner votre message et de vous assurer qu’il trouve un écho auprès de votre public.

Enfin, vous pouvez simplement demander à votre clientèle de faire des commentaires. Il n’y a rien de mieux pour connaître l’impact de votre USP sur l’identité de marque.

Envoyez un sondage à vos clients et demandez-leur comment ils ont entendu parler de vous, quelle a été leur première impression et s’ils ont trouvé la proposition unique de vente utile pour prendre une décision.

6- Faites la promotion de votre proposition de vente unique

Assurez-vous que votre site web, vos médias sociaux et vos autres supports et canaux marketing mettent en valeur votre proposition unique de vente et diffusent votre message.

Évoquez si possible votre USP dans vos conversations de vente et soyez prêts à l’expliquer à vos clients potentiels. Si vous ne pouvez pas développer ce qui vous rend spécial, il sera difficile pour les clients d’en percevoir la valeur.

Pour cette raison, vous devrez développer un argumentaire éclair qui explique pourquoi les consommateurs devraient acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents.

Votre USP est un élément clé de votre « Elevator Pitch », appelé aussi « argumentaire éclaire », en français. Si vous pouvez expliquer rapidement et succinctement ce qui vous différencie de vos concurrents, vous serez mieux placé pour conclure des ventes.

Trouvez une tagline ou un slogan qui résume votre USP de manière accrocheuse et mémorable.

Une tagline ou un slogan, c’est une phrase courte et marquante qui communique le principal avantage de votre marque ou de votre produit.

Votre slogan doit être clair, concis et facile à retenir, exactement comme votre USP. Un bon slogan peut faire la différence entre une campagne marketing réussie et une autre qui tombe à plat.

Pour rendre votre slogan marquant, suivez ces 4 critères clés :

• Unique : sortez du lot et soyez créatif, ne copiez pas ce que font les autres
• Concis : soyez bref, et n’utilisez pas plus de 10 – 15 mots
• Pertinent : assurez-vous que le slogan reflète votre produit ou votre marque
• Marque : privilégiez les mots forts pour capter l’attention des consommateurs

Ensuite, vous pouvez créer des contenus marketing qui viendront soutenir votre USP sur chaque point de contact de votre tunnel marketing, de votre page d’accueil à vos pages de destination principales, en passant par vos modèles de support client.

Vos contenus marketing doivent être faciles à comprendre et visuellement attrayants.

Il existe une infinité de façons de promouvoir votre USP. Faites preuve de créativité et sortez des sentiers battus pour trouver des moyens uniques de faire passer votre message.

Vous devrez aussi vous assurer que tous les membres de votre équipe, du service client au département des ventes, connaissent votre USP par cœur. Ils doivent être capables de l’exprimer clairement et de la détailler en toute confiance aux prospects.

Investissez dans des formations afin que vos employés puissent apprendre à communiquer efficacement votre USP et à conclure des ventes.

Votre USP doit également être un élément central de l’identité globale de votre marque, et être présent absolument partout, dans votre communication, votre identité visuelle, votre marketing de contenu, vos pages de destination, votre marketing par e-mail, etc.

Enfin, n’oubliez pas cet aspect important : la cohérence est essentielle lorsqu’il s’agit d’établir une identité de marque forte.

Cela signifie que votre communication destinée aux clients doit être cohérente sur tous les canaux.

Conclusion

Maintenant que vous connaissez tous les secrets pour créer un argument unique de vente réussi, il est temps de vous mettre au travail.

Suivez toutes les étapes que nous avons mentionnées et faites en sorte de vous concentrer sur la diffusion d’un message qui soit capable de toucher vos clients potentiels.

En matière d’image de marque, la cohérence est essentielle, alors prenez soin de mettre votre USP au premier plan dans tous vos efforts de marketing.