Prospect vs lead : quelle est la différence ? 

De la manière la plus simple qui soit, le prospect est un client potentiel. En général, ce dernier répond à un certain nombre de critères. En plus de se trouver dans votre marché cible, il doit disposer de l’argent pour acheter votre produit ; et même pouvoir prendre des décisions d’achat. Est considéré comme prospect, tout individu pouvant devenir consommateur. Dans ce contexte, cela signifie que ce dernier peut potentiellement devenir un nouveau client.

 

Tout entrepreneur devrait donc se fixer pour objectif de convertir les prospects en clients afin de générer plus de ventes et accroître ses parts de marché. 

 

Prenons par exemple le cas d’une société proposant des services d’assistance virtuelle aux PME. Ici, le prospect ou le marché cible peut être considéré comme un chef de petite ou de moyenne entreprise qui dispose des moyens de payer vos services et qui pourrait décider de vous engager. Vous l’aurez compris, au cas où votre contact n’est pas autorisé à prendre les décisions d’achat, il n’est pas considéré comme un prospect mais comme un intermédiaire.

   

Prospect vs lead : quelle différence ? 

   

Beaucoup de gens ont tendance à confondre le prospect au lead.

 

Pourtant, le fossé entre ces deux notions est relativement important. Un lead est un contact non qualifié. Au cours d’un processus de vente, on commence par trouver et rassembler des leads avant de les qualifier comme clients potentiels. Ils sont ensuite souvent passés dans l’entonnoir pour se convertir en client. Alors, tout individu que vous rencontrez et qui n’a pas été qualifié de prospect est un lead. Il a la possibilité de devenir client potentiel par un travail de qualification. La différence entre les deux est donc subtile et il n’y a souvent pas de clients potentiels sans lead. Encore une raison supplémentaire de s’intéresser aux deux.

   

Les différents types de prospects

   

Les prospects se déclinent en 3 principales catégories : le prospect froid, le prospect tiède et le prospect chaud. 

 

• Le prospect  froid : c’est un potentiel client très souvent rencontré à une campagne de prospection mise en place par une entreprise. Si ce type de prospect n’a démontré aucun intérêt pour le produit avant la prospection, il en prend acte au terme de celle-ci. Ce dernier pourrait vous contacter à n’importe quel moment pour acheter l’un de vos services. Pour l’heure, il n’est qu’intéressé par vos produits et se trouve dans une phase d’attention.  

 

• Le prospect tiède : il s’agit là d’un potentiel client se trouvant dans le besoin d’acheter un produit. À l’inverse du prospect froid, le besoin d’en acheter se fait vraiment sentir. C’est donc une personne qu’il faudra relancer en priorité par rapport à son prédécesseur, puisqu’il pourra se tourner vers la concurrence si vous ne savez pas comment vous y prendre. 

 

• Prospect chaud : il s’agit ici d’un contact commercial. Il faut donc bien le manager pour qu’il prenne des décisions d’achat sur-le-champ. 

   

Pourquoi trouver des prospects est-il important pour votre entreprise ?

   

Quel que soit le domaine dans lequel vous vous trouvez actuellement, vous conviendrez que la concurrence est bien rude. Raison pour laquelle vous devez toujours développer des solutions innovantes à présenter à votre potentiel client au cours de la prospection. Pour attirer de nouveaux clients, plusieurs techniques peuvent être utilisées : appels froids, références, annuaires, salons professionnels… Si rechercher des prospects est tout à votre avantage, il convient cependant pour chaque entreprise de fidéliser ses clients afin d’augmenter son chiffre d’affaires. 

 

• Plus de clients 

 

Avec une bonne stratégie, vous allez pouvoir attirer davantage de clients potentiels que vous convertirez en acheteurs. Il est bien important de garder cela à l’esprit que du fait de l’attrition croissante, un vendeur cède entre 15 et 20 % de sa clientèle chaque année, son portefeuille client finirait par s’éroder s’il venait à ne pas mettre en place une bonne prospection. Se dire que vos clients ne vous quitteront jamais est une erreur à ne pas commettre. Pour maintenir votre revenu, voire même l’augmenter, l’idéal est donc de trouver d’autres clients tout en fidélisant les anciens.

 

• Augmentation du chiffre d’affaires

 

Qui dit plus de clients, dits revenus croissants. Chaque prospect converti en client augmentera systématiquement vos ventes et donc votre chiffre d’affaires. Pour y arriver, il faut passer par une bonne prospection commerciale. Cela va de soi, cette stratégie est plus coûteuse qu’un processus de fidélisation. Mais trouver des clients pouvant prendre des décisions d’achat immédiates vous assure un meilleur retour sur investissement. La croissance de votre entreprise vous aidera certainement à compenser les risques liés à l’augmentation des opérations et des coûts des marchandises dus à l’inflation. 

   

La qualification ou rendez-vous qualifiés

   

Une bonne prospection permet de trouver un prospect ou un client potentiel prêt à acheter. En découvrant le besoin, la motivation d’achat et la capacité financière de vos prospects, vos vendeurs peuvent augmenter leur efficacité de vente et poursuivre les prospects à fort potentiel d’achat. Raccourcir le cycle de vente en contactant les clients les plus potentiels permet également à vos commerciaux d’établir plus de contacts sur une période donnée et prendre des rendez-vous qualifiés plus facilement. À travers la prospection commerciale, il est possible d’obtenir les rendez-vous qualifiés. 

   

Perspectives concurrentielles

   

Ce n’est pas toujours parce qu’on souhaite optimiser ses ventes que l’on doit trouver des prospects.  Il est possible d’utiliser le contact avec les prospects pour collecter les données et effectuer des études de marché. Que ce soit à travers le publipostage ou les enquêtes sur internet, vous pouvez savoir pourquoi tel ou tel client s’intéresse à une marque ou un produit. Les réponses issues d’une telle enquête peuvent être bénéfiques dans ce sens que vos vendeurs pourront trouver et contacter des prospects spécifiques. Cela les aidera aussi à développer des stratégies et des tactiques de vente pouvant être appliquées sur un horizon à long terme. Vous l’aurez compris, la prospection commerciale est un moyen efficace par lequel vous pouvez obtenir des informations concurrentielles.

   

Comment trouver des prospects ?

    Créer un contenu pertinent et utile pour vos lecteurs  

Créer du contenu qui interpelle les lecteurs est un bon moyen de trouver des prospects. En effet, il s’agit de proposer des contenus et des articles qui répondent aux problématiques de vos consommateurs. Pour y arriver, vous pouvez par exemple mettre en place un blog ou un site de conseils. Dans ce blog, évitez de faire la promotion de vos produits, donnez par exemple des conseils à vos prospects, ce qui aura pour but de les aider dans leurs problématiques et ce qui augmentera la confiance avec votre entreprise. La confiance est un élément primordial dans la décision d’achat d’un client potentiel. Quand vous créez un site pour présenter vos activités, soignez les contenus, les titres, la méta-description, le tout sans oublier de  mettre un point d’honneur sur le SEO. (voir notre article sur l’inbound marketing)

  Penser à l’optimisation au référencement naturel — SEO  

En mettant en pratique les techniques du SEO, vous aurez plus de chances à capter des prospects. Le référencement naturel est un ensemble de technique pour optimiser son site selon les exigences de Google et en conformité avec la manière dont les internautes font des recherches. Vous devez donc trouver les mots-clés qu’un client potentiel peut taper et ses intentions de recherches qui peuvent lui permettre de venir jusqu’à vous. Il existe de nombreuses techniques pour y parvenir, la longue traine, l’utilisation des outils comme Ubbersuggest, Semrush, etc. 

  Favoriser les interactions sur les réseaux sociaux  

Interagir sur les réseaux sociaux est un autre moyen de trouver les prospects. Cela vous offre dans le même temps l’opportunité de vous aider à fédérer votre communauté. Il vaut mieux savoir quel réseau social choisir avant de se lancer. Le choix du meilleur « social média » vous permettra d’influencer les gens de votre créneau plus rapidement. Vous avez une marque de bijoux ? Optez pour un réseau social à dominance visuelle comme Instagram ou Facebook en vue de présenter vos créations. Par contre, si vous êtes consultant RH, optez pour les réseaux sociaux comme Twitter, Linkedin… afin de partager les nouvelles informations sur votre secteur d’activité. 

  Miser sur le linkbaiting  

Le linkbaiting est une stratégie permettant d’obtenir des liens qui se dirigeront vers votre site. Pour cela, vous pouvez réaliser des interviews. Ainsi, en plus d’offrir à vos prospects des contenus de qualité, la personne interviewée relaiera votre article auprès de sa communauté. En faisant du « guest posting » ou en rédigeant des « tops », vous aurez aussi plus de chances à générer des leads et des clients potentiels.

  Penser à l’emailing   

Vous souhaitez garder contact avec un client potentiel ? L’emailing peut être une technique imparable ! Là encore, de même que pour votre blog, ne faites pas la promotion de vos services. Optez pour des emails en lien avec les problèmes que rencontrent vos prospects. Il est en effet question de l’aider, de lui donner des conseils et de l’accompagner dans ses multiples démarches. Ceci vous permettra de rester dans la mémoire de vos prospects qui vous contacteront certainement au moment opportun.

  N’oubliez pas le livre blanc  

Le livre blanc est aujourd’hui très à la mode. Si vous souhaitez trouver des clients potentiels, l’intégrer au sein de votre stratégie est un puissant levier. Il s’agit d’un support électronique (un ebook) pouvant compter entre 10  et 100 pages. Dans ce livre en ligne, vous appuierez votre expertise ce qui vous permettra d’obtenir de nombreux prospects.

 

Par exemple, si vous travaillez dans l’immobilier, proposez des astuces déco dans votre livre blanc. De même, si vous proposez des services de rédaction web, pensez à faire un livre blanc sur le SEO, les techniques de rédaction web ou encore les stratégies de netlinking. Le livre blanc est donc un bon moyen de partager ses connaissances en captant de nouveaux clients potentiels.