Google Ads

Comment faire du B2B avec Google ads?

Google AdWords peut-être utilisé pour cibler du B2B (business to business). Les cibles “professionnelles” étant par nature beaucoup plus rares que les cibles de type “particuliers”, il peut être complexe (et cher) d’aborder ces cibles.

Il y a toujours autant d’annonceurs mais beaucoup moins de cibles : C’est donc un milieu ultra-compétitif ou beaucoup d’annonceurs se positionnent sur les mêmes requêtes, visant à toucher les mêmes cibles.

C’est pour cette raison que les cibles B2B correspondent généralement à des mots-clés relativement chers.

Aussi, le monde du B2B tourne autour d’internet lui aussi. Si les achats peuvent être conclus ailleurs, 93% des acheteurs B2B effectuent une recherche Google avant d’acheter !

Ceci pour des raisons différentes : comparer les prix, la qualité, chercher des avis ou recommandations pour se conforter dans son choix… Bref, autant de raisons pour vous d’y être.

 

Junto vous explique comment atteindre efficacement (et sans gaspillage) les cibles B2B avec Google Adwords

Optimiser ses mots-clés pour le B2B sur Google Adwords (mots-clés négatifs)

 

Optimiser ses mots-clés pour le B2B sur Google Adwords (mots-clés négatifs)

Vous le savez sans doute déjà, le principal levier pour obtenir plus de résultats avec moins d’investissements sur Google Adwords est l’optimisation des mots-clés. Il ne faut garder que ceux qui marchent pour vous (là encore, ça coule de sens). Et donc utiliser les mots-clés négatifs.

Regardez le rapport des Termes de recherche “(ou Search Terms)” et comparez avec les mots-clés de votre annonce : commencez par exclure tout ce qui ne vous sert à rien. Explication : Il y a en général deux catégories de keywords à jeter à la poubelle.

 

Les recherches hors-sujet

Le but du jeu ici est d’éliminer toutes les possibilités pour un internaute de confondre votre contenu avec un autre. Mettez-vous à la place de votre cible et évaluez si certains de vos keywords peuvent porter à confusion.

 

Par exemple, vous êtes Canard WC (ou plutôt son Head of Digital Marketing) et vous lancez un ensemble de campagnes Adwords. Vous vous placez naturellement sur plusieurs mots-clés comme “entretien WC” etc… Mais également sur le terme “Canard WC”.

C’est une erreur puisque le terme “Canard” peut vous amener des impressions de personnes cherchant des recettes de cuisine par exemple. Faites attention aux Irrelevant Searches !

Pour cela, veillez à exclure les homonymes, références pouvant être confondues (films, musique, animaux et j’en passe) etc…

 
Ici, le cas Scotch :

Pour cela, veillez à exclure les homonymes, références pouvant être confondues (films, musique, animaux et j’en passe) etc… Ici, le cas Scotch :

Le rapport des Termes de Recherche est vraiment un endroit intéressant, vous pouvez voir à cet endroit tout ce que les internautes ont tapé (recherches clavier) pour atteindre votre annonce/site.

Ces termes sont-ils en adéquation avec :
  • L’image que vous vous faisiez de vos clients
  • L’image que vous attribuez à votre marque
  • Les keywords dans lesquels vous avez investi?

 

Le trafic non qualifié

Adwords propose une solution pour cela : Elle vous aidera aussi à vous séparer des gens qui seront intéressés par votre annonce mais qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Vous avez plusieurs outils sur Google Adwords pour parer à cela :

Negative Broad Match :

L’annonce n’apparaîtra pas si tous les mots clés sélectionnés apparaissent dans la requête. L’ordre n’importe pas. Si l’on paramètre le negative broad match “vélo bleu”, cela donnera :

Requête : cadenas bleu pour vélo = l’annonce n’apparaît pas

Requête : vélo de course = l’annonce apparaît

Negative Phrase Match :

L’annonce n’apparaîtra pas si tous les mots-clés sélectionnés sont présents dans la requête. L’ordre doit être respecté. Si l’on paramètre le negative phrase match “céréales au lait”, cela donnera :

Requête : Comment garder ses céréales au lait croustillantes = l’annonce n’apparaît pas

Requête : faut-il mettre du lait avec ses céréales = l’annonce apparaît

Negative Exact Match :

L’annonce n’apparaîtra pas si les tous mots-clés sélectionnés sont dans la requête (et seulement ces mots). L’ordre doit être respecté. Si l’on paramètre le negative exact match “lampe torche”, cela donnera :

Requête : Lampe torche = l’annonce n’apparaît pas

Requête : Lampe torche pas chère = l’annonce apparaît

Le trafic non qualifié

Voici une liste de mots-clés que vous pouvez utiliser pour construire votre liste de negative keywords :
  • Recherche d’emploi : -recrutement -employeur -job -jobs -emploi -fonction -carrière -temps-plein -temps-partiel -travail -CV -salaire -salarié -stage
  • Chercheurs de promos : -gratuit -pas cher -ebay -le-bon-coin -promo -liquidation -devis
  • Formations en ligne : -apprendre -cours -école -tutoriels -tuto -université -programme -manuel -livre -apprentissage
  • Chercheurs de presse & revue : -revue -avis -option -articles -info -images -how-to -tuto -étude-de-cas -journal -magazine -statistiques -stats

 

Quelques bonnes pratiques dans le paramétrage des mots-clés négatifs

    • Cherchez des gens tapant des verbes d’action comme “acheter” : Si vous dépensez sur des mots-clés concurrentiels, autant être sûr que ces mots-clés sont en bas de votre liste !
    • Servez vous du Keyword Planner et faites des recherches simples pour voir ce qui apparaît. S’il y des schémas et des mots généraux qui ne correspondent pas à votre activité ; alors vous pouvez construire votre liste de mots-clés négatifs avec !
    • Automatisez le process : Une fois que vous avez votre liste (vos listes ?) de mots-clés négatifs, ajoutez-les en masse pour gagner du temps.

 

Faire (et optimiser) son remarketing

Le remarketing est une technique qui n’a rien de nouveau, c’est même un classique : Quitte à chercher à vendre, autant s’adresser à ceux qui vous connaissent déjà bien.

 

Ils sont d’autant plus susceptibles de convertir. On a déjà écrit un bel article sur le remarketing par Facebook, si cela vous intéresse.

Là encore, le remarketing peut-être optimisé pour tirer les meilleurs résultats de votre investissement. Explications:

 

Personnaliser son remarketing

Le remarketing vous permet de cibler quelqu’un qui s’est déjà rendu sur votre site. Mais ces personnes n’ont pas toutes le même degré d’implication avec votre site.

 

Certaines ont passé 30 secondes sur votre site, le temps de se rendre compte qu’il ne leur plaisait pas, certaines l’ont passé de fond en comble, ont même ajouté des articles dans le panier etc…

Personnaliser son remarketing

Vous devez élaborer votre remarketing en fonction de ce que la personne à fait sur votre site : là ou elle s’est arrêtée.

 

Par exemple, si l’on retarget un utilisateur qui a abandonné son panier, on peut lui proposer un code de réduction !

 

En gros, plus l’internaute est allé loin dans votre tunnel d’achat, plus il est justifié d’investir ! Si vous payez suffisamment, l’internaute reviendra et peut-être même qu’il achètera.

 

Cibler les clients de vos concurrents avec Gmail Ads

On compte… beaucoup d’utilisateurs de Gmail, (environ 425 millions à ce jour) mais le filon n’est encore que peu exploité en termes d’Ads.

 

L’intérêt est que vous pouvez aller cibler des gens qui ont visité un site web en particulier, pas seulement le vôtre (oui, celui de votre concurrent par exemple!).

Les Gmail Sponsored Promotions facturées au Coût par Clic et elles consistent en une petite annonce dite “teaser” que l’internaute peut agrandir en cliquant.

gmail ads

La mise en place d’une campagne GSP suit le même processus que la création d’une annonce display. C’est simplement un canal différent qui est choisi.

Google vous propose 3 templates :
      • Une image cliquable qui fait office de call to action
      • Une promotion de produit avec un petit descriptif
      • Une vitrine de produits avec un bouton
Comme dit plus haut, vous pouvez cibler :
      • Par nom de domaine
      • Par produit acheté

Cette nouveauté offre donc des possibilités très intéressantes, et vous permet de vous adresser à des groupes de clientèle qualifiés !

En effet, vous n’avez pas à collecter d’adresses, ni à garder que les clients qualifiés : Google vous amène ça sur un plateau d’argent en exploitant les requêtes des internautes !

 

Exploiter les mots-clés de vos concurrents

A la manière du ciblage GSP expliqué plus haut, s’appuyer sur ce que vos concurrents ont construit est une bonne option, et vous fait gagner un temps précieux.

 

Vous pouvez donc cibler leurs mots-clés en search. Sans plus attendre, la rolls en matière d’identification de keywords est SEMrush. Sans oublier Yooda, qui commence à lui faire de l’ombre.

Lorsque vous utilisez cette tactique (légale hein, pas de soucis) faites attention à deux aspects important, faute de quoi vous pourrez voir votre annonce être supprimée :

      • Ne prétendez pas que vous êtes l’entreprise en question. N’employez même pas leur nom d’entreprise, ça aussi ça peut vous retomber dessus.
      • Ne soyez pas décevant : Si vous prenez des mots-clés pour attaquer un marché intéressant, faites-le avec des produits qui correspondent à ces mots-clés.

Exploiter les mots-clés de vos concurrents

 

Utiliser le nom de marque de vos concurrents : Brand Bidding

Les noms de marque sont généralement peu chers (a l’exception de certains : Pas de surprise quand je vous dis de ne pas prendre Coca Cola ou Audi par exemple) en comparaison à des generic keywords.

 

De plus, c’est aussi du trafic qualifié : Quand les gens tapent un nom de marque, ils recherchent un produit ou service spécifique. Il y a donc toutes les chances que votre produit similaire au leur, plaise à cette clientèle.

 

Si toutefois ça ne prends pas, c’est que vous n’êtes pas encore assez connu en comparaison à votre concurrent. En revanche, votre Ads sert de panneau publicitaire : A chaque fois qu’elle est vue, vous gagnez de la visibilité et de la reconnaissance (patience, les clics arrivent).

 

Travailler et sélectionner vos landing pages

On néglige souvent l’importance de la bonne landing page. Et cet aspect sort un peu de notre tuto concernant uniquement l’Adwords. Mais il est impossible de ne pas en parler.

La plupart des search experts considèrent qu’amener le client sur son site est le plus important, puisqu’après tout : une fois qu’il est là le plus dur est fait. Raison de plus de ne pas tout rater à cet instant !

 

Exemple : Envoyer un prospect qui a cliqué sur votre annonce vers votre page contact. C’est un peu comme de demander en mariage au premier rendez-vous.

Vous vous devez d’avoir une page correspondant à la promesse de votre annonce Adwords : N’hésitez pas à construire une page spécifiée si vous n’en avez pas.

 

La partie la plus dure étant (encore une fois) de ramener le client sur votre site. Il faut mettre le paquet pour qu’il ait l’impression d’avoir trouvé ce qu’il ou elle cherche une fois arrivé.

Montrez que vous répondez très bien à votre promesse et aux attentes du client. Dans un monde où l’offre est variée et saturée, c’est à vous de montrer que vous êtes le meilleur.

 

N’hésitez pas à proposer plusieurs entrées sur votre page spéciale prospect; il en faut pour tout le monde. Certains voudront vous parler de suite, savoir qui vous êtes, certains autres préfèrent trouver des réponses sans engager la discussion.

Proposez par exemple :
      • Un PDF téléchargeable de contenu en lien avec l’annonce
      • Un formulaire contact
      • Une fenêtre de chat
      • Des exemples de vos réalisations

Ainsi, tous les types d’internautes y trouveront leur compte ! Voici les tactiques utilisées en général :

b2b content marketing

 

Petit bonus rien que pour vous

Pour aller encore plus loin, deux astuces qui vous ajoutent une visibilité non-négligeable dans la SERP (Search Engine Result Page) :

 

      • Ajoutez des extensions : Elles prennent forme de bouton d’appel, de lien supplémentaire ou de lien de géolocalisation. Ces extensions, prenant la forme de snippets, ajoutent une couche d’information et vous accordent l’équivalent d’une ligne de visibilité supplémentaire. Pas négligeable quand on voit cette vidéo proposée par Google itself.
    •  
      • Les émojis dans les annonces Adwords, c’est un peu comme la chanson de Claude François, “Ca s’en va et ça revient”. Hormis l’occasion d’un jeu de mots de qualité médiocre je vous l’accorde, les émoticônes ont l’air d’être de nouveau présentes dans les annonces (suite à leur disparition en 2016). La faute à la transparence habituelle de Google, je ne peux que vous affirmer que ça marche à l’heure où j’écris ces lignes.

Vous voilà armé pour vous lancer dans le B2B par Google Adwords. Ces conseils, bien appliqués, vous permettront de rationaliser votre dépense et de payer uniquement quand ça rapporte.

Bien entendu, ces conseils sont génériques et, il faudra un temps d’adaptation afin que l’expérience vous permette de les appliquer parfaitement à votre activité.

A termes, vous arriverez à maximiser votre ROI !

 

Si cet article vous a aidé, il aidera sûrement vos collègues travaillant dans un univers B2B, partagez-leur l’article !

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