Comment développer un produit d’appel (2024)

Qu’est-ce qu’un produit d’appel ?

Lorsque vous vendez intentionnellement un produit en dessous de son prix de marché dans le cadre de votre stratégie de tarification, vous commercialisez en fait ce qu’on nomme dans le domaine du marketing un produit d’appel, ou « loss leader », en anglais. Ce type de stratégie est en général utilisé pour stimuler les ventes de gammes de produits ou de services plus haut de gamme et plus rentables. L’astuce derrière cette démarche qui semble comporter de gros risques, c’est que des pertes initiales à faible impact peuvent souvent conduire à des profits plus importants à long terme.

Pourquoi une entreprise décide-t-elle donc de vendre des produits à perte ? Elles utilisent les produits d’appel principalement pour attirer de nouveaux clients et se démarquer de la concurrence.

Voici quelques exemples :

Un supermarché prend la décision stratégique de proposer des produits de base comme du lait et des œufs en tant que produits d’appel pour attirer les clients. Les consommateurs, attirés par les bas prix de ces produits de première nécessité, sont susceptibles d’acheter des produits supplémentaires dont la rentabilité est plus élevée rentables en parcourant les rayons du magasin, ce qui se révèle tout compte fait une bonne tactique.

Les sociétés de prêt et de crédit ont aussi souvent recours à cette stratégie de « loss leader », et certaines peuvent par exemple proposer le lancement de nouveaux produits à taux bas, comme des cartes de crédit pour inciter de nouveaux clients à s’engager. Après une période donnée, les taux d’intérêt augmentent et la société récolte les fruits de sa stratégie.

Citons enfin les périodes de promotions, comme les soldes du Black Friday, où tout est vendu à prix cassé. Ce sont de véritables exemples de stratégie de produits d’appel en action. Les clients sont préalablement attirés par des offres de prix inférieurs au marché, mais finissent souvent par acheter davantage que prévu.

Dans quelle situation adopter une stratégie de produit d’appel ?

L’objectif global d’une stratégie de produit d’appel consiste à générer des revenus, à augmenter les marges bénéficiaires et à développer le chiffre d’affaires des entreprises. Mais il y a des circonstances dans lesquelles ce type de stratégie prend tout son sens :

–  Lorsque votre entreprise a des stocks excédentaires dont elle cherche à se débarrasser :

Les soldes de fin de saison sont des périodes où la mise en place d’une stratégie de produit d’appel peut faire des merveilles. Une fois les fêtes de fin d’année terminées, les magasins ont sur les bras des stocks d’articles et de produits de Noël dont ils doivent se débarrasser en vue de faire de la place pour la nouvelle saison. C’est le moment idéal pour proposer un ou plusieurs produits d’appel, dans le but de liquider votre inventaire, mais aussi d’attirer de nouveaux clients vers votre point de vente physique, votre site web, ou votre boutique en ligne.

–  Lorsque vous avez des articles périssables à vendre :

Si vous commercialisez des denrées périssables, il peut être intéressant de vendre certains de vos produits en tant que produits d’appel, même si c’est à perte par rapport à la valeur marchande d’origine, plutôt que de les jeter, car il est toujours possible de diriger les clients vers des articles supplémentaires dans votre point de vente.

–  Lorsque vous lancez une nouvelle entreprise ou un nouveau produit :

Il est très courant que les start-up proposent des promotions spéciales dans le cadre de leur lancement. Une stratégie de produit d’appel, appelée aussi parfois appelée « tarification de pénétration » donne en effet aux entreprises les moyens de pénétrer un marché. Grâce à des offres de lancement mettant en valeur vos produits d’appel, vous pouvez augmenter la demande pour vos services ou produits.

Comment utiliser la stratégie du produit d’appel pour votre e-commerce ?

Voici quelques conseils que vous pouvez mettre en œuvre pour affiner la stratégie de produits d’appel de votre commerce électronique.

–  Utilisez des publicités ciblées

Les détaillants en ligne ont l’avantage, par rapport aux autres commerçants, de pouvoir profiter de la publicité ciblée et du remarketing. Dans ce cas, un produit d’appel peut avoir pour objectif unique d’attirer l’attention du public sur votre site internet. Même si la plupart des visiteurs n’effectuent aucun achat sur votre site de vente, vous pouvez toujours récupérer ces personnes avec des campagnes publicitaires de reciblage, en vous appuyant par exemple sur les pages qu’ils ont visitées.

Et s’ils effectuent un achat, vous avez encore plus d’informations et de données à disposition sur lesquelles vous appuyer, comme les préférences d’achat.

Les gérants d’e-commerce ont ainsi les moyens de savoir quels sont leurs clients les plus susceptibles d’acheter tel ou tel type d’articles lorsqu’ils visitent leur site internet, et ce sont les cibles idéales pour votre offre de produit d’appel.

–  Placez vos produits d’appel au bon endroit

Pour augmenter les ventes de produits à valeur nette élevée, plus rentables, placez des produits d’appel à leur côté sur vos pages web. Dans la plupart des cas, le produit d’appel que vous choisirez doit être complémentaire avec le produit plus rentable que vous souhaitez vendre.

–  Compenser vos pertes

Beaucoup de commerçants sont au départ hésitants à mettre en œuvre cette stratégie marketing, car elle laisse apparaître le risque de perdre de l’argent, sans compensation. Cependant, il existe de nombreuses façons de compenser ces pertes sur une plateforme numérique, ce qui est en réalité plus difficile dans des points de vente physique pour le même produit.

Dans votre boutique en ligne, une fois que le produit d’appel est dans le panier d’achat, vous avez la possibilité de proposer des articles complémentaires, d’autres articles soldés ou des promotions, comme la livraison gratuite pour un montant minimum commandé.

Tandis que dans une boutique hors ligne traditionnelle, il faut attendre que l’acheteur atteigne la caisse et le processus de paiement pour savoir s’il a pris votre produit d’appel. Les boutiques en ligne et autres plateformes de e-commerce sont riches en données et autres éléments informatifs, que vous pouvez utiliser pour compenser les pertes liées à votre stratégie de produit d’appel.

Matt Warren, le PDG et fondateur de Veeqo, une marque de logiciels de shipping, recommande d’accompagner vos produits d’appel avec des messages de type « fréquemment achetés ensemble » ou « les clients qui ont acheté cet article ont également acheté X », comme chez Amazon, afin de les convaincre de prendre un produit supplémentaire dont la vente présente une opération plus intéressante pour vous. Votre message doit être placé en évidence sous votre produit d’appel ou bien apparaître au moment où l’utilisateur règle son achat.

–  Offrir la livraison gratuite

Une autre façon de rendre votre produit d’appel attractif consiste à offrir la livraison gratuite. Les détaillants en ligne peuvent offrir ce dispositif à partir d’un certain montant dépensé, par exemple 50 euros, ce qui implique que les utilisateurs achètent au moins un article supplémentaire, à prix coutant. La livraison gratuite associée à votre stratégie de produit d’appel va vous permettre de rivaliser avec les e-commerçants qui ont le même type d’activité et vendent des produits similaires aux vôtres, et d’augmenter les conversions sur votre site de vente en ligne.

Tant que vous utilisez des tactiques qui incitent les internautes à gonfler leur panier, la mise en place d’une démarche visant à proposer des produits d’appel peut se révéler être une stratégie solide et gagnante, synonyme de croissance pour votre entreprise.

Les avantages et les inconvénients d’une stratégie de produit d’appel

Commençons par les avantages :

–  Il est plus facile de pénétrer un nouveau marché

En vendant des produits à un prix inférieur à celui affiché dans la plupart des points de vente, une entreprise peut espérer prospérer sur un nouveau marché. Les consommateurs, en général fidèles à des marques qu’ils affectionnent ou à des plateformes de ventes auxquelles ils sont habitués, n’hésiteront cependant pas longtemps à changer leurs habitudes s’ils constatent des offres à des prix plus intéressants ailleurs.

–  Vous pourrez attirer de nouveaux clients plus facilement

Les bonnes nouvelles se propagent rapidement, surtout dans l’univers du commerce digital. Les internautes qui parcourent votre boutique en ligne peuvent informer leurs amis et contacts au sujet des produits à bas prix que vous proposez sur votre site. Le bouche-à-oreille, ce procédé de communication gratuit pour votre offre de produit d’appel, va attirer de nouveaux clients qui vont peut-être devenir des acheteurs réguliers et fidèles si vous savez comment répondre à leurs besoins.

–  Vous pouvez promouvoir d’autres produits

Au fur et à mesure que les clients achètent vos produits d’appel, vous pouvez promouvoir d’autres offres plus rentables. Cela peut se faire en plaçant ces produits stratégiquement à proximité des produits d’appel de votre boutique en ligne.

Voyons pour finir les principaux inconvénients que la mise en place d’une stratégie marketing basée sur un produit d’appel peut impliquer.

Bien qu’une telle stratégie, comme nous l’avons vu tout au long de cet article, soit utile, dans certaines situations, elle doit être abordée avec prudence. Il existe en effet un risque que vos clients fassent l’acquisition de votre produit d’appel sans rien acheter d’autre. Il est donc important de surveiller de près vos ventes pour voir si la stratégie fonctionne.

La rupture de stock peut aussi se produire. Avez-vous suffisamment de réserve dans votre stock pour lancer votre produit d’appel ? Enfin, réfléchissez à la possibilité que vous aurez d’augmenter éventuellement le prix de votre produit d’appel au bout d’un certain temps. Il est probable que, dans l’esprit de votre clientèle, ce produit soit associé à un prix bas. Si vous augmentez son prix, cela peut faire fuir certains de vos clients.