15 conseils pour générer des leads qualifiés

Vous savez déjà, hélas, que tous les internautes qui visitent votre site web n’achèteront pas votre produit ou service. Il peut s’agir d’un étudiant intéressé par le sujet d’un de vos articles de blog ou de quelqu’un qui ne fait que naviguer sur internet.

La notion de lead qualifié pour le marketing, ou MQL, est censée définir le moment où un visiteur passe de la simple connaissance de votre entreprise à une phase d’intérêt pour votre produit ou service.

Cependant, nous allons voir que les critères qui définissent un lead qualifié doivent être nuancés, et ils peuvent varier en fonction de chaque entreprise et de son cycle de vente.

Commençons par tenter de définir ce qu’est un lead qualifié en marketing et comment l’identifier, avant d’explorer 15 conseils précieux qui vous permettront de savoir comment votre entreprise peut générer des leads qualifiés de manière durable.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Un lead qualifié en marketing, ou MQL, est une personne qui montre des signes indiquant qu’elle a de grandes chances de devenir un de vos clients à l’avenir. Ces leads reçoivent le label MQL après avoir été examinés par votre équipe marketing.

Un lead qualifié en vente, ou SQL (Sales qualified leads) et quant à lui non seulement intéressé par votre entreprise et votre offre, mais son profil et son attitude correspondent tout à fait à celui de votre buyer persona, votre client type qui achète vos produits ou services.

Dans les entreprises B2B qui traitent de volumes de leads élevés, c’est généralement à ce moment-là que les équipes de ventes et les commerciaux interviennent et embrayent sur des appels téléphoniques pour proposer une démonstration, par exemple.

Comment identifier un lead qualifié en marketing ?

Selon des études récentes, près de 90 % des spécialistes du marketing ont des critères MQL clairement définis. Ils utilisent en général un système de notation par action. Par exemple, un visiteur qui lit 2 articles de blog puis revient sur votre site web 2 jours plus tard pour consulter une étude de cas et voir votre page de tarification aura forcément plus de poids qu’un visiteur qui ne lit qu’un article de blog puis quitte votre site.

Cependant, les critères MQL peuvent varier considérablement d’une entreprise à l’autre.

Il y a ceux qui pensent que le meilleur moyen de mesurer le nombre de leads qualifié consiste à bloquer vos contenus les plus pertinents. C’est la technique du « gated content ». Quand un lead accepte de donner son adresse e-mail pour obtenir du contenu à forte valeur ajoutée, que ce soit un livre blanc, une étude de cas, ou un Ebook, il peut être considéré comme un lead qualifié et transmis à votre équipe marketing pour être intégré dans une campagne d’e-mailing, par exemple.

D’un autre côté, ce n’est pas parce que quelqu’un télécharge un e-book qu’il deviendra forcément client à un moment donné.

C’est pour cette raison que certaines entreprises basent leur système d’évaluation de MQL sur la demande d’une démonstration, qui se trouve un cran au-dessus, en matière d’intérêt, et rendent l’ensemble de leur contenu libre d’accès.

Quoi qu’il en soit, on considère que le pourcentage moyen de leads qui deviennent MQL est d’environ 35 %.

Voici à présent 15 conseils qui vont vous permettre de booster votre génération de leads qualifiés.

15 conseils pour générer des leads qualifiés

1- Définir des critères de leads qualifiés clairs

Notre conseil n° 1 pour générer plus de leads qualifiés consiste à élaborer des critères de MQL clairement définis, qui vont notamment servir à configurer tous vos processus d’automatisation. En définissant clairement les données implicites et explicites dont vous avez besoin pour qualifier un MQL, vous pourrez alors créer tous les processus nécessaires pour développer votre travail de prospection commerciale. 

2- Segmentez vos leads

La segmentation de vos leads est extrêmement importante, et les entreprises qui adoptent cette stratégie voient leur pourcentage de MQL au minimum doubler. Vos leads doivent être segmentés en fonction de leur parcours d’achat et de l’étape de l’entonnoir de conversion dans laquelle ils se trouvent. Si un lead est par exemple présent dans la phase de considération de votre entonnoir, vous devez lui envoyer un message indiquant la valeur de votre offre et l’aider à avancer vers l’étape suivante.

3- Créez du contenu différent pour chaque étape de votre entonnoir de conversion

Il faut créer une variété de contenu conçue pour répondre à chaque partie de votre entonnoir et du parcours décisionnel de vos prospects. 

Par exemple, il est peu probable qu’un visiteur de votre blog demande immédiatement un devis ou un essai gratuit. Il va plutôt télécharger pour commencer une version PDF d’un de vos articles de blog ou s’inscrire pour recevoir les mises à jour de votre blog. À l’inverse, une personne qui visualise votre page de tarification est plus avancé dans son parcours de décision et peut bénéficier d’une session de chat en direct ou d’une démonstration de produit.

4- Faire du « lead nurturing »

Un lead entrant ne devient pas instantanément un MQL. C’est là que la notion de « lead nurturing », un concept clé de l’inbound marketing, intervient. Plus une stratégie globale qu’une technique concrète, le lead nurturing regroupe plusieurs des conseils décrits dans cet article. Cela consiste simplement à « nourrir » vos leads tout au long de l’entonnoir, avec du contenu adapté qui va le faire évoluer et éventuellement le convertir en client.

5- Créez du contenu qui résout la problématique de votre client idéal

Si vous aidez vos leads à résoudre leur problème, au lieu de leur vendre quelque chose, ils seront plus susceptibles de prendre votre offre en considération lorsque le moment sera venu pour eux de faire un achat. Fournissez toujours de la valeur à votre audience, et les leads vont suivre automatiquement. 

6- Offrez de la valeur ajoutée

Fournir une valeur ajoutée claire dans toute votre communication et votre contenu marketing est essentiel pour générer des leads qualifiés de grande qualité. Lorsque vous offrez de la valeur ajoutée à votre audience cible, c’est une stratégie gagnante, car vos cibles apprennent et collectent les informations dont elles ont besoin pour se rapprocher de l’étape cruciale d’engagement, la première dans l’entonnoir de vente, qui vous permet notamment d’obtenir leurs coordonnées via le remplissage d’un formulaire de contact.

7- Configurez plusieurs points de contact

Assurez-vous de créer plusieurs points de contact dans votre cycle d’achat, car des études montrent que la vente en B2B requiert en moyenne une dizaine de points de contact marketing depuis le sommet de votre entonnoir jusqu’à la conclusion d’un deal. Ces points de contact doivent correspondent aux étapes cruciales de votre cycle d’achat. Ils peuvent inclure des articles de blog, des e-mails, des livres blancs, des jeux et des concours sur les réseaux sociaux, etc.

8- Faites savoir à vos leads quelle action vous voulez qu’ils entreprennent grâce à des call-to-action performants 

C’est grâce à des CTA (call-to-action) efficaces que vous allez réussir à faire passer vos leads à chaque étape de votre entonnoir sans coup férir. Ne faites pas l’erreur de laisser l’initiative à vos leads et de penser qu’ils peuvent d’eux — même passer automatiquement à l’action suivante.

9- Landing page 

Un bonne landing page est un autre élément incontournable pour booster votre génération de leads. Une page de destination de génération de leads a pour objectif d’amener vos leads à se diriger vers une page spécifique qui les invite à s’abonner, à s’inscrire, ou à acheter un de vos produits. La clé pour réaliser une page de destination performante consiste à se concentrer exclusivement sur une offre spécifique et adaptée à l’étape de l’entonnoir dans laquelle se trouve votre lead.

10- Réaliser des études de cas

Avant de réaliser des études de cas, commencez à entrer en contact avec vos clients les plus actifs. Pour pouvez alors les interroger pour savoir quel genre de progrès ils ont accompli avec votre produit ou service. Sur la base de leurs résultats, vous pourrez créer des études de cas et les partagez avec vos leads lors des phases d’évaluation et de comparaison. 

11- Tester la publicité ciblée

Si votre entreprise a besoin d’augmenter rapidement ses quotas de MQL, la publicité ciblée est fortement recommandée, pour un temps limité, et peut présenter une bonne complémentarité avec votre stratégie de content marketing et votre travail d’optimisation SEO. Les possibilités de publicité ciblée qu’offre Google, alliées aux tactiques de remarketing, de reciblage, et d’audiences similaires que peuvent présenter des réseaux sociaux comme Facebook et LinkedIn sont un moyen rapide et efficace pour augmenter ponctuellement votre nombre de leads.

12- Démontrez votre expertise pour établir la confiance

Créer et diffuser du contenu gratuit qui favorise la reconnaissance instantanée de votre marque est un excellent moyen de générer plus de leads qualifiés. Car c’est la confiance qui incite les consommateurs à sortir leur portefeuille pour finaliser un achat. Si votre marque s’impose comme un expert digne de confiance sur un sujet précis, vous serez susceptible de générer plus de MQL.

13- Ajoutez un chat en direct sur votre site web

L’ajout d’un chat en direct sur vos pages de destination permet de convertir plus de trafic en MQL. Ces chats en direct permettent à votre équipe marketing d’engager des prospects potentiels et de répondre aux questions, ce qui peut augmenter les taux de conversion de 5 à 15 %. De plus, il existe des outils de chat en direct entièrement gratuits.

14- Soyez actifs dans les forums et les groupes de réseaux sociaux

Les forums ou les groupes de réseaux sociaux permettent aux gens de se regrouper sur des sujets similaires et de poser toutes sortes de questions. Régulièrement, les utilisateurs se tournent vers les forums pour demander de l’aide technique et rechercher des informations. Cela crée d’excellentes opportunités pour votre entreprise de se faire connaitre et d’attirer des leads qualifiés vers votre site web.

15- Utiliser la puissance du marketing automation

Les outils de marketing automation aujourd’hui disponibles peuvent grandement faciliter toute une variété de processus qui vont améliorer les performances de votre action marketing, y compris dans la génération de leads qualifiés. Des logiciels comme HubSport, Marketo, Mailchimp ou encore ActiveCampaigne vont vous permettre par exemple de noter vos leads, et de gagner un temps précieux grâce à l’automatisation des e-mails de suivi.