Rédigé par

Etienne Alcouffe

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

décembre 3, 2019

Vous connaissez sans aucun doute ce qu’est le marketing B2B ou à la limite, vous en avez déjà entendu parler. Cette forme de marketing est exploitée par de nombreux professionnels et présente ses propres spécificités par rapport à d’autres stratégies marketing.

 

 

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

 

 

Le marketing B2B ou marketing business to business condense plusieurs techniques marketing propres au commerce inter-entreprises.

 

En d’autres mots, si vos clients se composent de professionnels et non de particuliers, vous devez adopter le marketing B2B pour diffuser vos offres et pour booster votre chiffre d’affaires.

 

Dans le cadre du marketing B2B, la prise de décision ne se fait pas à tout va et nécessite dans la plupart du temps l’intervention d’acteurs comme les conseillers, les décideurs, les prescripteurs ou encore les utilisateurs.

 

En marketing B2B, vous ne devez pas prendre en compte uniquement vos objectifs. Les souhaits de vos clients, qui sont composés de professionnels comme vous, doivent également être pris en considération. La raison en est qu’ils constituent vos principales cibles pour chacune de vos actions marketing.

 

À la différence du BtoC dont la clientèle est plus large, la relation BtoB vous amène à restreindre le nombre de clients. Vous pourrez alors user d’une approche plus personnalisée et mieux vous rapprocher de vos cibles. En ciblant des professionnels comme vous, vous avez intérêt à nouer une relation commerciale plus directe et privilégier la proximité. Votre stratégie marketing BtoB promet alors d’être plus efficace.

 

 

Quelles sont les spécificités du marketing BtoB ?

 

 

Le marketing B to B ou marketing business to business repose sur les mêmes principes que le marketing business to consumer. Cependant, quelques adaptations sont faites afin que les stratégies utilisées répondent aux relations commerciales interentreprises. Notez que dans le marketing BtoB :

 

  • Les consommateurs/clients sont des professionnels/entreprises.
  • Les cibles (des entreprises) sont moins nombreuses qu’en B to C mais leur valeur unitaire est plus élevée.
  • Vous pouvez obtenir le maximum d’informations sur vos clients potentiels en menant une recherche sur internet
  • Vous devez vous attendre à des processus d’achat très longs, car vous devez passer par plusieurs interlocuteurs avant de pouvoir conclure une vente.
  • Vous devez prévoir des investissements importants bien que cela vous expose à des risques plus importants.
  • Vos cibles sont particulièrement mobiles et vous devez vous entretenir avec des acheteurs professionnels et des connaisseurs qui savent ce qu’ils veulent.
  • Chacun de vos clients représente une grande valeur et peut constituer une part importante de votre chiffre d’affaires.
  • Pour le paiement et la facturation, vous devez être carré, car vos clients pros seront particulièrement exigeants. 

 

 

Quelles sont les conditions de réussite du marketing BtoB ?

 

 

En marketing BtoB, vous devez respecter un certain nombre de conditions afin que vos campagnes soient une réussite.

 

Pour la communication publicitaire hors ligne, vous devrez par exemple passer par un média professionnel. L’organisation d’évènements comme des salons, foires et séminaires est également efficace pour mieux vous rapprocher de vos clients potentiels.

 

Le recours à la digitalisation et plus particulièrement le marketing automatisé offre des puissants leviers pour optimiser vos chances d’attirer des clients potentiels.

 

Par ailleurs, vous devez accorder une importance capitale à la gestion de leads (lead management) ce qui peut passer par la mise en avant d’une stratégie de content marketing pertinente. Ainsi, non seulement vous pourrez convertir plus rapidement vos prospects en clients, mais vous en attirerez également d’autres sur votre site grâce notamment à un contenu intéressant et répondant à leurs attentes.

 

Une stratégie de gestion pour les grands comptes doit également être mise en place et celle-ci doit être accompagnée d’une technique de détection de projets.

 

 

Ne pensez pas uniquement au chiffre d’affaires en marketing BtoB

 

 

Certes, l’objectif premier d’une campagne marketing est souvent de générer un chiffre d’affaires plus important. Cependant, ne négligez pas les fluctuations du marché, car ces dernières peuvent entraîner des instabilités que vous devrez également gérer. Prenez en compte tous les aspects et ne passez pas à côté des autres opportunités.

 

Pour éviter de vous concentrer uniquement sur le développement de votre chiffre d’affaires, optez pour une approche marketing globale en vue d’acquérir ou encore de fidéliser vos clients. Gardez en tête que le marketing BtoB implique un processus complexe d’où la nécessité de considérer tous les aspects.

 

 

Comment aborder les clients BtoB afin de mieux les satisfaire ?

 

 

En marketing BtoB, vous ne pouvez pas vous adresser de manière trop intrusive à vos clients comme vous le feriez dans le cadre d’une campagne marketing B2C. Il est nécessaire de gagner leur confiance et pour cela, vous devez leur proposer des offres répondant parfaitement à leurs attentes.

 

Sachez que les clients B2B partent directement à la recherche des produits ou services dont ils ont besoin et n’ont pas besoin de l’intervention de commerciaux. Après avoir mené les investigations nécessaires, ils cernent leurs besoins et s’adressent aux professionnels qui peuvent y répondre, et cela en direct.

 

De votre côté, en B2B, vous devez identifier les attentes de vos cibles et y adapter vos offres, ainsi, ils viendront automatiquement à vous s’ils voient que vous disposez des offres qui les intéressent.

 

Vous ne devez en aucun cas bombarder la boîte mail de vos cibles de message publicitaire (spam) au risque de les faire fuir. Préférez des méthodes plus subtiles comme les études, les livres blancs ou encore l’utilisation de documents de comparaison analytique. Vos clients trouveront ainsi rapidement les réponses à leur question et pourront rapidement programmer un achat chez vous.

 

Dans le cadre du marketing BtoB, vous devez exploiter plusieurs outils du web 2.0 ainsi que les réseaux sociaux (Facebook, linkedin, Twitter…), car ils constituent de véritables sources d’influence pour les clients B2B. Dans le cadre de leur recherche, ces derniers n’hésitent pas à consulter les blogs spécialisés, les fils de discussions et autres sources de confiance. Les professionnels ont tendance à privilégier les entreprises de renoms ayant pignon sur rue.

 

Si vous voulez atteindre des clients B2b, il est alors recommandé d’exploiter ces canaux pour mieux guider les professionnels vers vos offres susceptibles de correspondre à leurs besoins.

 

Grâce aux médias sociaux, vous atteindrez plus facilement vos clients en usant d’un style de communication approprié et vous pouvez même élaborer une stratégie de marketing de contenu qui correspond parfaitement au cycle d’achat de vos clients. Privilégiez l’écoute et le feed-back afin de mieux cerner les besoins de vos cibles et pour leur proposer ensuite les meilleures solutions pour répondre à leurs problèmes.

 

En marketing BtoB, la même approche marketing n’est pas adaptée à toutes les catégories de clients. Il est donc nécessaire de modifier votre approche en fonction de la catégorie de clients que vous ciblez. C’est le moment de personnaliser vos stratégies publicitaires en fonction des clients que vous voudrez attirer sur vos offres.

 

 

Comment réussir sa stratégie de marketing BtoB ?

 

 

Si vous débutez en marketing BtoB, ce qui va suivre va vous aider à mettre en place une stratégie efficiente dans le cadre de votre relation business to business.

 

Il s’agit d’un guide que vous pouvez suivre afin de mieux sensibiliser vos clients composés d’entreprises de taille différentes et de startups issues de différents secteurs d’activités. Sans plus tarder, découvrez les étapes à suivre pour réussir votre campagne de marketing BtoB.

 

 

Identifiez les objectifs associés à votre stratégie marketing BtoB

 

 

Pour mieux définir votre stratégie marketing, vous devez fixer les objectifs que vous voulez atteindre, pour y voir un peu plus clair, n’hésitez pas à catégoriser vos objectifs. Listez ces objectifs comme le nombre de leads ou prospects que vous voulez convertir en clients, le montant de chiffre d’affaires que vous voulez générer ou encore les opportunités commerciales que vous voulez activer.

 

Outre les objectifs quantitatifs, pensez également qualité lorsque vous fixez les objectifs que vous voulez atteindre. Ayez des objectifs valorisants pour votre entreprise et déterminez l’image que vous voulez véhiculer par rapport à vos clients. Les campagnes de é seront également fortement recommandées en B2B.

 

Précisez également vos attentes quant à l’optimisation de la notoriété de votre site, de l’augmentation du nombre d’abonnés de votre page ou encore de l’amélioration de la qualité de l’audience de votre site.

 

Ne négligez pas non plus d’éventuels objectifs de modernisation. En effet, en mettant en place une nouvelle stratégie marketing BtoB, vous apporterez sans aucun doute une nouvelle touche voire même une modernisation dans votre approche marketing. Vous pouvez faire de ce changement un réel objectif axé sur la transformation digitale.

 

 

Déterminez vos cibles

 

 

Maintenant que vous avez des objectifs clairs et précis, vous devez déterminer vos cibles. Notez que vous ne pourrez pas mettre en place une bonne stratégie de marketing BtoB si vous n’avez pas de cibles précises. Vous devez ensuite évaluer votre capacité à leur proposer des offres qui répondent parfaitement à leurs attentes. C’est uniquement à partir de cette base que vous pourrez monter une bonne stratégie marketing business to business.

 

Si vous voulez optimiser l’identification de vos cibles, n’hésitez pas à mener une étude de personas. Ces derniers se rapportent à vos modèles de clients par excellence. Si vous parvenez à cerner les spécificités de vos personas, vous aurez une bonne base pour partir à leur conquête.

 

Pour mieux définir vos clients potentiels, identifiez ceux avec lesquels vous avez envie de collaborer et précisez tous vos critères de sélection notamment la fidélité, la notoriété, le pouvoir d’achat et bien d’autres encore. N’oubliez pas que vous ciblez des professionnels comme vous donc ne négligez pas le fait qu’ils prennent le maximum de précautions et pèsent le pour et le contre avant de passer à l’achat.

 

Souvent les offres dédiées aux professionnels sont plus onéreuses que les offres pour les particuliers, il est donc légitime pour les entreprises de vérifier la qualité du service que vous offrez.

 

Dans ce contexte, une bonne identification de vos clients potentiels s’impose, car la suite de votre campagne marketing en dépend.

 

Après avoir défini vos personas, vous devez quantifier le marché auquel vous pouvez vous adresser. Rassurez-vous, car cette opération peut être automatisée. Pour ce faire, vous aurez juste à utiliser des logiciels baptisés smart data. Il en existe une panoplie et vous aurez juste à choisir celui qui vous correspond le mieux. Grâce à un logiciel smart data, vous aurez le maximum de données sur le marché.

 

 

Créez une stratégie de communication efficiente

 

 

Vos objectifs et vos cibles sont maintenant bien définis ?

 

La prochaine étape consiste à mettre au point une stratégie de communication. Si vous voulez attirer vos cibles, créer des contenus à forte valeur ajoutée. Évitez les contenus créés uniquement dans un souci pour de référencement, car ces derniers manquent cruellement de cohérence.

 

Préférez un contenu bien consistant et optimisé SEO pour une meilleure visibilité. Assurez-vous que le contenu créé ait un impact aussi bien sur vos cibles que sur ceux qui les assistent pour prendre des décisions. Placez des call to actions et donnez envie !

 

Sachez que le format du contenu que vous créez dans le cadre de votre stratégie de communication doit être choisi méticuleusement. Pour une première approche, les infographies ou encore les courtes vidéos auront plus d’impacts. Par la suite, vous pouvez proposer d’autres formats de contenu pour ne citer comme les livres blancs, les ebooks ou encore les guides comparatifs.

 

 

Convertissez vos prospects en clients

 

 

Si votre stratégie d’acquisition a porté ses fruits, vous devez penser à transformer vos prospects en clients dans le cadre d’une stratégie de conversion commerciale.

 

Pour convertir vos clients potentiels en clients, vous devez les inciter à passer à l’achat en utilisant des moyens pour les faire avancer le plus possible dans votre tunnel de conversion. Les avantages conférés par vos produits ou services et le contenu doivent être diffusés à travers les canaux digitaux que vous exploitez déjà et de manière soignée.

 

 

Inbound marketing et marketing B2B

 

 

Le marketing B2B comme B2B fonctionne et donne des résultats en utilisant des stratégies comme l’inbound marketing ou marketing entrant. Retenez que l’inbound marketing consiste à attirer les clients potentiels grâce à un contenu qualitatif qui apporte la solution à leurs problèmes. L’approche est à la fois subtile et indirecte et les cibles n’ont pas la sensation qu’on leur force la main.

 

Ce type des stratégies est pertinent et n’a rien à voir avec des démarches intrusives qui consistent à lancer des appels téléphoniques ou encore à faire de la publicité agressive. D’ailleurs, les clients BtoB, qui se composent d’entreprises, ne se fient pas aux argumentaires qui manquent de fondement.

 

 

Notre conclusion sur le marketing B2B

 

 

La relation client à une importance toute particulière lorsque vous échangez avec des professionnels. En qualité de professionnels du marketing nous pouvons dire que l’expérience client doit être au cœur de toutes vos actions avec un parcours d’achat cohérent. Soigner chacun de vos points de contact ne pourra que vous offrir des résultats.

 

Apportez de la valeur à vos productions et grimpez en pertinence pour offrir des solutions utiles et compétitives. En ce qui concerne les canaux d’acquisition à votre disposition, ils sont dans le monde du marketing digital nombreux et ne cessent de croître.