Rédigé par

Etienne Alcouffe

3 choses à retenir pour créer la meilleure proposition de valeurs

novembre 1, 2018

 

La proposition de valeur vous permet de déclencher chez le consommateur le processus d’achat, car il perçoit que votre produit est valorisant.

 

La démarche d’entreprendre un produit ou service commercial vient probablement du faite que vous avez identifié une problématique ou un besoin spécifique auprès d’un public cible. Votre processus de création de la solution vous a certainement contraint à réfléchir à ce que celui-ci apporte, ou au problème qu’il prétend résoudre auprès de vos futurs clients.

 

La proposition de valeur conceptualise ces aspects en offrant à votre client une vision flatteuse et parfaitement éclairée de l’offre que vous allez lui soumettre.

 

 

Pourquoi le consommateur devrait payer pour cela ?

 

 

La proposition de valeur indique aux prospects les raisons pour lesquelles il doit acheter votre produit. Elle vient dans le but de le convaincre de basculer sur un acte d’achat.

 

Il est vertueux pour une entreprise de promettre à un prospect de résoudre l’un de ses problèmes ou bien de lui faire comprendre que votre produit ou service va lui apporter une forte valeur ajoutée.

 

La personnalisation et le ciblage, flatte vos futurs clients en accédant à leurs univers par un produit et des arguments suffisamment larges et pertinents pour les faire basculer sur un acte achat

 

 

Comment créer une proposition de valeur efficace ?

 

 

La création de valeur pour vos clients commence par une parfaite compréhension de leurs besoins. Vous devrez vous mettre à la place de vos clients pour mieux les servir et pour être pertinent dans votre manière de résoudre le problème ou d’apporter une nouvelle solution.

 

Votre produit doit apparaître clairement comme étant la solution parfaite, votre proposition de valeur devra pour cela utiliser l’ensemble des outils marketing disponible et à votre disposition.

 

Un site internet ou une landing page pourrait très bien faire l’affaire et votre proposition de valeur devra nécessairement se trouver au centre de votre stratégie.

 

La landing page est un bonne exercice pour mettre en place votre proposition de valeurs,

 

sur une page d’atterrissage il est nécessaire d’être à la fois concis et précis dans votre manière présenter votre produit.

 

Les consommateurs présents sur votre page d’atterrissage n’ont en réalité que quelques secondes à vous accorder, alors vous devez faire mouche et offrir les meilleurs arguments possible pour rendre votre produit intéressant à leurs yeux.

 

 

Des arguments qui feront mouche

 

 

« Pourquoi votre produit est le meilleur du marché ? »

 

Un slogan audacieux doit être une promesse engagée et fidèle, utilisez l’ensemble des outils à votre disposition pour présenter la valeur de votre produit :

 

Les Titres et sous-titres auront une place importante dans votre stratégie, et vos arguments les plus convaincants devront s’y trouver.

 

L’analyse rapide de votre proposition de valeur passe par une bonne lisibilité de votre offre ainsi les puces et listes sont des éléments intéressant pour mettre en avant les caractéristiques et les avantages liés à votre produit ou service.

 

Le client doit voir immédiatement que votre offre est très intéressante et que même s’il elle est payante en définitive elle lui apporte beaucoup plus que l’argent qu’il va devoir dépenser pour y accéder.

 

 

La balance des émotions liée à l’argent

 

 

Le client est tiraillé entre la douleur de devoir dépenser de l’argent pour accéder à votre produit ou service et ses bienfaits.

 

La balance doit pencher sur les bienfaits et non pas sur la douleur de devoir se délester de quelques billets.

 

Les consommateurs ont tendance à regarder au préalable la proposition de valeur avant de regarder le prix, voilà ici une opportunité de mettre toutes les chances de votre côté pour convaincre vos prospects dans la proposition de valeur que votre offre est la meilleure.

 

Ils auront ainsi moins de difficulté à l’acheter, car il s’imagine déjà les bienfaits liés à son usage.

 

 

Des visuels et packagings de qualité

 

 

Votre produit doit laisser transparaître une forte valeur, ainsi la manière dont vous allez le présenter à vos prospects est très importante.

 

Proposer des visuels de qualité c’est avant tout montrer un gage de sérieux et donne une perspective positive votre clientèle.

 

De la même manière le packaging de votre produit doit refléter sa valeur, si votre produit est précieusement packagé il prouvé sa nécessité de le protéger et donc sa valeur.

 

Cela est valable également pour les produits dématérialisés qui doivent être entourés d’emballages virtuels, c’est à dire du contenu à forte valeur ajoutée et de qualité.

 

Le design de la page de vente et l’ambiance représentent le packaging d’un produit virtuel. Soignez-le pour rendre votre produit désirable et à forte valeur.

 

 

Un levier de conversion extraordinaire

 

 

La proposition de valeur est un solide levier de conversion, car elle aide le consommateur à comparer votre produit face par exemple a votre concurrence.

 

Ainsi si vos arguments font mouche ils seront au cœur votre processus de conversion.

 

Une proposition efficace fera basculer vos prospects sur une conversion alors qu’une autre ratée pourrait fermer l’opportunité à tout jamais.

 

 

3 choses à retenir pour créer la meilleure proposition de valeurs de tous les temps

 

 

Identifier un problème

 

 

Quoi de plus efficace que d’identifier un problème pour le résoudre de la manière la plus efficace possible ? En identifiant un problème concret et palpable, vous pourrez faire mouche avec une solution adaptée.

 

 

Lier le problème a votre solution

 

 

Votre solution doit clairement répondre à la problématique des consommateurs,


vous devez absolument lier le problème à la solution que vous apportez.

 

 

Apparaître comme la meilleure solution existante

 

 

Éliminez votre concurrence en proposant des arguments pertinents en faveur de votre produit. Le client doit immédiatement savoir que votre solution est la meilleure possible.


Différenciez-vous avec des visuels de qualité et une présentation valorisante.

 

 

Dépasser votre produit et ses caractéristiques

 

 

L’erreur classique de débutant c’est de concentrer vos efforts sur les caractéristiques techniques de vos produits.

 

Cela est une erreur, si les clients peuvent être intéressant par une liste de performances valorisante il seront beaucoup plus intéressés par les arguments qui montre les bienfaits de votre produit.

 

Vous devez réfléchir à ce que votre produit ou service peut faire pour votre client concrètement.

 

Par exemple un appareil photo a la capacité de photographier des moments de la vie avec l’entourage et cela ne dépend pas du nombre de millions de pixels présent dans votre capteur, mais de sa capacité à immortaliser des moments précieux.

 

Les grandes marques l’ont bien compris en plaçant la valeur du produit avant les caractéristiques techniques.

 

Apple a récemment annoncé de nouveaux téléphones voyons comment la marque communique sur ses différents produits en plaçant les bienfaits du produit avant leurs caractéristiques techniques.

 

 

 

Dépasser votre produit et ses caractéristiques

 

 

Les uses cases

 

 

Voici un moyen particulièrement efficace de mettre en avant les bienfaits de votre produit, les cas d’usages sont des exemples concrets des capacités de votre produit et répondre aux besoins des consommateurs et à leurs éventuelles problématiques.

 

Montrer à quel point votre produit est pertinent dans des situations diverses et variées vient compléter votre panoplie de caractéristiques technique.

 

 

Les 3 grandes phases de la création de votre proposition de valeur

 

 

1 — Identification d’un besoin

 

 

La première phase est d’identifier un besoin, une problématique, des maux.

 

 

Voici 5 problématiques :

 

 

  Certaines personnes :

 

  perdent leurs clés en permanence

  Ne savent pas nager

  Ont besoin d’apprendre l’informatique

  Cherchent à améliorer leurs performances

  Ne savent pas comment s’habiller correctement

 

 

2 — Répondre avec une solution

 

 

Dans cette deuxième étape, vous devrez trouver des solutions pour répondre aux problématiques des consommateurs.

 

 

PROBLÈMES

SOLUTIONS

Perte de clés de manière intempestives

Boitié de recherche GPS

Doit apprendre a nager

Cours de natation

Doit apprendre l’informatique

Formation informatique

Manque de confiance en soi

Coatching personalysé

Incoherence tenue vestimentaire

Apprentissage pour harmoniser son style vestimentaire

 

 

Vous avez fait votre choix et vous connaissez votre marché il est maintenant l’heure de trouver la meilleure proposition de valeur possible pour votre produit.

 

 

I’innovation est au cœur de votre proposition de valeur

 

 

Innover c’est apporter la solution d’une manière moins courante et sous un angle différent.

 

Les cours et formations existe depuis longtemps comment innover et apporter un maximum de valeur perçu a vos clients ?

 

 

Prenons l’exemple du problème : apprendre à nager

 

 

Comment votre solution pourrait aller plus loin que de simple cours en piscine ?


Vous pourriez par exemple établir une liste de point négatif sur le fait de prendre des cours à la piscine :

 

 

Liste de point négatif dans la nécessité d’apprendre à nager :

 

 

  1. Perte de temps
  2. Peur de se noyer
  3. Manque de temps
  4. pas de piscine à proximité
  5. Complexe physique

 

 

Comment votre solution pourrait dépasser par l’innovation les craintes et points négatifs de vos futurs clients ?

 

« Nous proposons des cours de natation à domicile grâce à notre bassin gonflable. Votre professeur se déplace chez vous pour vous apprendre à nager en moins de 3 semaines ».

 

Grâce à votre solution innovante, vous proposez à vos clients non pas de se déplacer dans une lointaine piscine, mais de venir directement chez eux pour leur apprendre à nager.

 

Plus encore votre promesse est de permettre à vos clients d’avoir la capacité à nager en moins de 3 semaines. Vous répondrez donc d’une manière, non seulement innovante, mais en prenant en compte les aspects négatifs pour les transformer en argument de vente.

 

Une fois que vous connaissez votre proposition de valeur, il vous faudra la mettre en forme.

 

 

3 — Mettre en avant votre proposition de valeur

 

 

La troisième et dernière étape de votre démarche c’est de mettre en avant votre proposition de valeur.

 

Maintenant que vous avez une solution à un problème concret, il vous faudra faire mouche auprès de vos prospects.

 

Vous disposez de plusieurs arguments pour rendre vos propositions irrésistibles, commencez par en établir la liste.

 

 

Définir votre promesse en argument pertinent et valorisant

 

 

Vous proposez des cours de natation à domicile ? Trouver vos points forts et faits en une liste :

 

  Plus de perte de temps

  Rassurant parce que chez le client

  Moins de complexes parce que dans le cadre privé

  Sécurité renforcée plus de risque de noyade

 


À partir de cette liste, vous devez construire des slogans et arguments pour vendre votre solution, les verbes d’actions et expression valorisante seront des armes redoutables :

 


« Apprenez à nager sans sortir de chez vous en 3 semaines »

 

 

Inciter à l’action

 

 

Pour vendre votre produit et particulièrement à partir de votre landing page, vous devez inciter le client à passer à l’action.

 

Pour cela vous avez à votre disposition les boutons d’appels à l’action que vous devrez coupler à votre argumentaire de vente.

 

« 3 semaines pour apprendre la natation avec un 1er cours gratuit »

 

Ici vous offrez une première séance de natation à domicile, ce qui aura pour conséquence va rassurer votre audience de vous faire confiance.

 

« Le meilleur moyen d’apprendre à nager, directement chez vous : découvrez comment ça marche »

 

Les sceptiques seront probablement intéressés par cet appel à l’action qui leur proposent de découvrir comment votre solution fonctionne concrètement. Il ne vous reste qu’à coupler avec une page de destination adaptée

 

« La piscine n’est plus l’unique endroit pour apprendre à nager : Restez chez vous on arrive »

 

Les clients qui n’apprenaient pas à nager à cause de la piscine et la distance qui les séparait de celle-ci seront heureux d’apprendre que vous proposez une solution alternative.

 

Mettre en avant votre proposition de valeur grâce à des arguments pertinents vous permettra d’augmenter votre taux de conversion.

 

 

CONCLUSION

 

 

Construire sa proposition de valeur nécessite de se mettre plus que jamais dans la peau de vos futurs clients.

 

C’est grâce à vos arguments et à la qualité de vos visuels que votre produit apparaîtra avec une forte valeur aux yeux de vos visiteurs.

 

Peu importe le prix de fabrication de votre produit et aux coûts de votre prestation de service. Ce qui compte c’est la manière dont vous allez être en capacité de les vendre à vos futurs clients.

 

Les consommateurs aiment être chouchoutés. Offrez-leur une combinaison d’arguments, de visuels et d’innovation qui fera de votre produit le meilleur du marché.

 

Travailler votre proposition peut faire la différence face à vos concurrents, n’attendez plus et mettez-vous au travail.