Rédigé par

Etienne Alcouffe

Connaître mieux votre public est votre avantage face à la concurrence

janvier 15, 2018

 

Parfois, la clé pour augmenter le retour sur investissement n’est pas d’élargir votre ciblage, mais de l’affiner. On vous propose aujourd’hui une étude de cas où une publicité extrêmement ciblée basée sur des personas détaillés a réalisé les résultats escomptés.

 

Faire de la publicité sur les réseaux sociaux comme Facebook et Instagram. Vous permet de tirer parti de vos données client existantes (emails, noms, adresses). Pour créer des campagnes hautement ciblées visant à inciter vos clients existants à acheter davantage et plus fréquemment.

 

Si votre annonce est configurée et exécutée correctement. Vous pouvez développer votre activité de manière significative sans avoir à acquérir de nouveaux clients.

 

 

Qu’est ce que le Persona et comment le créer?

 

 

En marketing, le persona représente une personne fictive dont les données personnelles sont celles qui résument le mieux votre clientèle cible.

 

Ils permettent, en personnifiant ces données, d’imaginer la personne en temps réel et d’identifier ses besoins, ses envies et ses aspirations afin de personnalisé votre produit.

 

Par exemple, si vous êtes une entreprise qui propose de faire du soutien scolaire, votre persona ressemblera à ceci :

 

 

Qu’est ce que le Persona et comment le créer?

 

 

Ce persona final est là pour définir la ou les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services. Au lieu de deviner, il est préférable d’utiliser vos données client existantes comme point de départ.

 

Ce processus vous permettra d’affiner votre ciblage et d’acquérir de nouveaux clients. Vous voudriez être aussi précis que possible dans la création de votre persona en définissant des caractéristiques telles que la démographie, les intérêts et la géographie.

 

Une fois que vous définissez les caractéristiques de votre client le plus susceptible d’acheter. Vous devez également placer des messages personnalisés en face de ces clients potentiels. Afin que ces derniers connaissent les avantages de vos produits ou services.

 

L’avantage de ces personas lors de l’utilisation des Facebook Ads est que vous pouvez créer des audiences similaires en fonction de ces derniers. Autant dire que plus votre persona est fidèle à la réalité et plus les audiences similaires trouvées par Facebook seront utiles.

 

 

Conseils pratiques lors de l’utilisation des audiences similaires de Facebook

 

 

Lorsque vous utilisez les audiences similaires de Facebook, il est important de garder ces quelques considérations importantes à l’esprit :

 

  • Être trop spécifique en recherchant vos prospects peut sérieusement limiter votre audience.
  • Les messages doivent être personnalisés pour chaque membre de l’audience en fonction de ces caractéristiques clés.
  • Les entreprises peuvent créer des audiences similaires basées sur des segments qui offrent le plus haut niveau d’engagement.

 

 

audience similaire

 

 

Etude d’un cas spécifique

 

 

Pour illustrer ces conseils en pratique, on va vous présenter une étude de cas d’une banque de sperme située à New York qui voulait tirer parti du marketing des réseaux sociaux. Afin de générer des prospects hautement qualifiés et dont les résultats de la campagne ont été exceptionnels.

 

Dans ce cas, les conversions seraient mesurées par le nombre de personnes qui ont rempli un formulaire d’inscription et passé les tests génétiques. Les donneurs de sperme sélectionnés recevraient 1 500 $ par mois sur une période de six mois.

 

À la fin de leur service, la banque de sperme a estimé qu’un seul donneur pouvait leur rapporter des revenus d’environ 100 000 $.

 

La cryobanque a voulu que son programme de don de sperme soit exclusivement proposé aux jeunes étudiants en médecine de New York ou aux jeunes hommes adultes de la région qui poursuivaient des carrières aussi prestigieuses (comme les avocats).

 

Le budget publicitaire total de la cryobanque était d’environ 21 000 $.

 

 

Le persona du client

 

 

L’élaboration de notre persona s’est fait par le biais des Facebook Ads. Nous avons limité la portée de notre audience en fonction de plusieurs critères clés, notamment :

 

  • les hommes âgés de 21 à 29 ans.
  • étudiants en médecine dans les universités de New York.
  • ceux qui poursuivent d’autres carrières prestigieuses.

 

Puis, nous avons divisé plusieurs de nos résultats en fonction des revenus, des intérêts et d’autres pré-qualificatifs déterminés par la cryobanque.

 

 

La recherche

 

 

En utilisant une grande partie de ces données d’audience, nous avons commencé à affiner notre recherche en utilisant des mots clés dans les deux barres d’inclusion et d’exclusion du ciblage avancé. Afin de réduire les impressions d’annonces et de réduire le trafic sur les pages de destination.

 

 

ciblage avancé

 

 

Au cours de notre campagne de recherche, nous avons mis en place un certain nombre de stratégies pour augmenter notre SERP :

 

  • 1er : Ciblage géographique
  • 2ème : Extensions de lieu
  • 3ème : Extensions d’appel
  • 4ème : Extensions Liens annexes
  • 5ème : Légendes

 

Enfin, nous avons veillé à ce que chaque annonce soit diffusée sur les appareils de bureau. Mais surtout, sur les appareils mobiles parce que la majorité de notre trafic provenait de jeunes hommes utilisant l’application Facebook sur leurs téléphones.

 

 

Remarketing

 

 

Nous avons d’abord commencé à diffuser les publicités dans les flux d’actualités de Facebook et d’Instagram. Puis, après le déploiement initial, nous avons utilisé le réseau d’audience de Facebook. Pour commencer à étendre notre portée afin d’augmenter notre nombre de prospects.

 

Pour réduire la hausse de nos dépenses publicitaires, nous avons remplacé notre modèle de tarification du coût par clic (CPC) par le coût par lead (CPL).

 

Enfin, pour intensifier nos efforts de campagne, nous avons commencé à faire du remarketing. Afin d’améliorer le retour sur investissement de la banque de sperme et de recibler ses meilleurs prospects.

 

Après le déploiement du remarketing, notre CPA (coût par acquisition) a été abaissé à 30 euros en moyenne pour l’ensemble de la campagne. Avec plus de tests de split A / B, nous avons finalement pu déterminer quelles publicités atteignaient le mieux les membres de notre public cible et maintenir notre taux de conversion.

 

Ces annonces ont commencé à être converties à raison de la moitié du CPA de nos principales campagnes.

 

 

Les résultats

 

 

La cryobanque a rassemblé 1 000 prospects locaux supplémentaires au cours de son essai de sept mois. Cela s’est traduit par une croissance moyenne de 166% sur un mois.

 

Après avoir pris en compte le nombre de prospects qui ont passé les tests génétiques de la banque de sperme. Le taux de conversion résultant était d’environ 3 pour cent.

 

Au total, la campagne a rapporté au client des revenus supplémentaires estimés à 3 millions d’euros. Avec une dépense publicitaire de seulement 21 000 euros.

 

Ce projet montre l’importance de connaitre son public cible et de mener à bien toutes les différentes étapes qui mènent à un retour sur investissement d’envergure.