Rédigé par

Etienne Alcouffe

CRO : Comment Calculer son Taux de Transformation ?

août 30, 2018

 

Junto vous explique tout sur le CRO « Conversion Rate Optimisation »

 

Parvenir à amener des visiteurs sur votre site internet est une chose très importante, mais vous n’avez fait qu’une partie du chemin nécessaire pour transformer vos prospects, en client de votre solution.

 

L’optimisation du taux de conversion vous offre l’opportunité de générer plus de revenus à partir du même nombre de prospects. 

 

Lorsque l’on sait qu’une simple police d’écriture, ou une mauvaise couleur peut faire fuir les visiteurs à la dernière étape de conversion, s’assurer de mettre tout en œuvre pour parvenir à les convaincre doit être l’une de vos priorités.

 

Garantir une expérience utilisateur favorable à la conversion demande de rentrer dans une démarche cro de bout en bout et de déployer une panoplie d’action mêlants : marketing digital, web design, tunnel de conversion efficace.  

Une étape très importante

La transformation de vos prospects en clients n’est pas la finalité dans votre relation avec eux, mais c’est une étape très importante si ce n’est pas la plus importante. 

 

C’est en effet le moment ou un prospect va décider de faire confiance à votre entreprise en devenant un client et en acceptant d’avoir une relation commerciale avec votre produit ou en portant un véritable intérêt matérialisé.

 

C’est aussi l’instant ou la relation avec ce client potentiel va impacter le chiffre d’affaires de votre entreprise ou sa base de données.

 

Les étapes précédentes à la transformation sont aussi importantes, car vous ne pouvez pas transformer si vous n’avez rien à transformer. 

 

L’acquisition de trafic qualifié est donc un préalable essentiel à la transformation, comme de s’assurer que les visiteurs qui arrivent sur votre site Internet soient les plus qualifiés possible. 

 

Obtenir du trafic qualifié c’est trouver au préalable les visiteurs qui ont le profil type, pour devenir des clients.

 

Plus vos visiteurs seront qualifiés (c’est-à-dire susceptibles d’être intéressé par votre solution), plus vos chances de les transformer seront importantes.

 

Analyser les segments d’audience vous permet de trouver des types d’individus définis susceptibles de basculer facilement sur l’achat de votre produit.

 

Lorsque l’on sait qu’il est parfois difficile d’acquérir du trafic qualifié, l’importance du taux de conversion ne fait plus de doute et doit être l’un de vos objectifs marketing prioritaires. 

 

Mais la transformation ne veut pas dire uniquement acheter un produit, cela peut aussi vouloir dire réaliser l’action que vous souhaitez au moment ou vous le voulez. 

 

La transformation peut se matérialiser de différentes manières comme le fait pour un prospect de remplir un formulaire de contact, de rentrer son adresse e-mail, ou même d’appeler votre entreprise, l’objectif final que vous souhaitez voir réaliser par vos visiteurs sera votre définition de la conversion ou transformation.

 

La conversion est le moment ou vos visiteurs vont devenir acteurs de votre solution en faisant un pas vers votre entreprise.

 

Vous en avez certainement fait beaucoup des pas :

 

– E-mail marketing 

— Annonces payantes ou avec des vidéos promotionnelles ou publicitaires.

– Points forts de votre solution fortement mise en avant

– Livre blanc 

– Téléchargement d’un document pour récupérer des adresses « e-mail

 

Maintenant vous arrivez à l’étape de vérité, le moment où vous avez réussi à les convaincre et/ou ils vont devenir des acteurs en réalisant l’action que vous attendez.

Définir un objectif et votre définition de la transformation

Avant de vous lancer dans des techniques d’optimisation de votre taux de transformation, vous allez devoir apporter une définition à celle-ci. Que veut dire pour vous la transformation de vos visiteurs ? Est-ce que c’est par exemple l’achat de votre produit ou la génération de Leads ?

 

La première chose à faire avant d’engager vos actions marketing publicitaire c’est de fixer des objectifs précis sur ce que vous attendez des internautes. Attention, à ne pas griller les étapes si vous en êtes au point de vouloir optimiser votre transformation c’est que vous connaissez déjà la manière la plus efficace d’amener du trafic sur votre site internet.

 

Il y a plusieurs étapes avant de faire basculer un prospect en contacts qualifiés.

 

Dans votre entonnoir ou votre tunnel qui doit vous amener à la conversion, chacune des étapes aura un impact significatif sur le résultat final.

 

Pour vous donner une métaphore sportive lorsqu’une équipe de football marque un but elle doit souvent construire son action depuis sa moitié de terrain, et chacune des passes, des dribbles, et des frappes auront un impact sur l’objectif final : marquer un but.

 

Vous ne pouvez pas marquer un but si vous n’avez pas construit votre action et si vous n’avez pas réalisé les étapes préalables dans la construction de vos prospects.

 

De la même manière que vous ne pouvez pas commencer par construire le toit de votre maison, vus ne pourrez pas transformer vos prospects si vous n’avez pas une base solide qualifiée d’interlocuteurs à qui proposer votre solution.

De la qualité plutôt que de la quantité

Si vous avez défini vos objectifs de transformation précisément, vous devez donc optimiser vos visiteurs. Mais pensez-vous que seul le nombre rentre en ligne de compte dans votre capacité à transformer vos prospects ?

 

Vous pourriez très bien avoir 10 000 visiteurs par jour sur votre site et réaliser trois transformations comme vous pourriez aussi avoir 10 visiteurs et 10 transformations, encore une fois vous devrez privilégier la qualité plutôt que la quantité, et ceci dès le début et de l’entonnoir de conversion. Préférez toujours la qualité à la quantité.

 

Si vous réalisez une Google ADS (Adwords) veillez à ce que l’annonce corresponde parfaitement à votre page de destination. Si vous boostez une publication sur Facebook. C’est exactement la même chose : soyez précis sur le service ou le produit que vous souhaitez vendre à vos visiteurs.

 

Ne cherchez pas à les tromper, dites-leur clairement la solution que vous apportez au problème donné.

 

Si votre solution est bonne, et vos arguments marketing à la hauteur vous obtiendrez des prospects qualifiés.

 

De la même manière, dans un mailing, vous devrez annoncer clairement la couleur si vous souhaitez vendre un produit à votre client. Dites-lui ne chercher pas à le tromper, car vous n’obtiendrez pas de vrais résultats.

 

Cela ne veut pas dire être stupide, soyez malin et utilisez les leviers marketing que vous connaissez bien et que vous maîtrisez. Vous en êtes à chercher à augmenter votre taux de transformation ? C’est que vous savez au minimum amener des utilisateurs sur votre site Internet.

Ne pas se tromper de campagne

Lorsque vous générez du trafic sur votre site Internet, il peut provenir de différentes campagnes avec des stratégies très divergentes. Si par exemple vous êtes dans le cadre d’une campagne de notoriété (nous parlons ici de faire connaître votre marque au plus grand nombre et avec probablement un objectif d’affichage maximum de votre annonce ou de votre bannière), alors les visiteurs que vous allez recevoir sur votre site seront les moins faciles à convaincre. Car votre audience était probablement volontairement généraliste pour lancer un grand filet et capturer un maximum de poisson (prospect).

 

Votre objectif est de capturer, mais aussi d’être précis dans la sélection de votre audience pour obtenir des visiteurs susceptibles de transformer. Les campagnes de conversion seront donc beaucoup plus adaptées pour aller rechercher des consommateurs dans une démarche d’achat.

 

Cela va sans dire que votre message publicitaire devra s’adapter à cette stratégie, et que vous ne recevrez probablement pas autant de visites sur votre site que dans le cadre d’une campagne de notoriété ou une campagne beaucoup moins précise et plus généraliste.

7 Exemples de conversion

  1. Capturer un e-mail
  2. Obtenir un appel téléphonique
  3. Remplir un formulaire de contact
  4. Faire cliquer sur un bouton d’appel à l’action
  5. Paiement en ligne
  6. Télécharger un document
  7. Consulter une page cible

L’importance du rapport Visites/Conversions

Site internet

Nombre de visite / jours

Produits

Taux de conversion

Nombre de transformations

Revenues

pierre.com

10 000

Formation cuisine 10 Euros

0,2 %

20

200 Euros

paul.fr

100

Formation décoration 10 Euros

1 %

1

10 Euros

jacques.com

200

Formation Design 10 Euros

0,1 %

0

0 Euros

michel.og

4

Formation Développement 10 Euros

25 %

1

10 Euros

 

 

Le site de Pierre à un volume de visite très important et un taux de transformation honorable il gagne la bataille avec 200 euros de revenus.

 

Le site de Paul reçoit 100 visites et réussit à en convertir une. Il obtient 10 euros de revenus.

 

Jacques a deux fois plus de visite que Paul, mais un taux de conversion 10 fois plus faible. Il ne parvient pas à convertir suffisamment et ne génère aucun revenu.

 

Enfin Michel avec seulement 4 visites dispose d’un taux extraordinaire de 25 % de transformation et parvient donc à convertir 1 visiteur sur 4.

 

Pierre : Ne semble pas avoir de problème de visibilité, mais devrait travailler sa conversion et cherchez à augmenter le nombre de transformations en améliorant sa stratégie.

 

Michel à un taux de transformations extraordinaire il est donc nécessaire d’amplifier les actions et le budget marketing pour faire gonfler le nombre de visiteurs journaliers et ainsi faire exploser les revenues associés.

 

De la même manière, Paul pourrait chercher à augmenter son nombre de visites et dispose d’un taux de conversion honorable.

 

Jacques ne transforme pas, il a un problème sur ces pages qui empêche ces prospects de basculer en clients.

 

L’ensemble de sa stratégie est à reprendre.

L’intérêt de fournir une expérience utilisateur irréprochable

Les internautes naviguent sur des milliers de pages Internet, leur offrir une expérience utilisateur irréprochable vous permettra de gagner leur confiance et de les faire procéder à la transaction d’achat ou à leurs inscriptions à une Newsletter.

 

L’expérience utilisateur doit être l’une de vos priorités pour améliorer votre taux de conversion. Si vous recevez de la visite, mais que vous ne transformez pas peut-être que votre site Internet à un problème technique ou que vos pages ne s’affichent pas suffisamment rapidement, l’ensemble des liens sont-ils pertinents et rattachés entre eux ?

 

Votre site Internet inspire-t-il la crédibilité et la confiance ? Provoque-t-il des émotions chez vos utilisateurs ?

 

Il doit être à la fois simple à utiliser, facile et ergonomique, ces fonctionnalités doivent être intuitif et Compatible avec tous les navigateurs et sur tous les supports. Votre site internet doit notamment être compatible pour les smartphones, et doit offrir une expérience adaptée aux petits écrans, pour permettre la conversion.

 

Il est également utile de vérifier les blocages et les éléments qui pourraient nuire à la transformation sur votre site, un bon site Internet doit être à la fois joli et fonctionnel.

COPYWRITING

Raconter une histoire pour favoriser la vente, écrire des arguments marketing pertinents, savoir convaincre en utilisant les bons mots, voici quelques clés d’un texte « copywrité ».

 

Dans une page d’atterrissage de vente, chacun des mots que vous allez utiliser devra être minutieusement pesé pour impacter positivement dans la décision de l’utilisateur de passer à l’action.

 

Il existe des mots magiques pour convaincre vos visiteurs de réaliser les actions que vous attendez.

 

Interpeller l’utilisateur en utilisant par exemple des pronoms personnels comme : Vous, Tu renforces le sentiment de proximité que vous pourriez avoir avec vos prospects. Sans faire un cours de copywriting, voici quelques mots magiques : Maintenant, immédiat, obtenir, télécharger, gratuit, découvrez… apportent une dimension d’attachements et de prise en compte de vos internautes.

 

Vous devrez aussi jouer sur les émotions positives, interpeller vos lecteurs, leur donner envie d’aller plus loin en apportant une vraie valeur ajoutée.

 

Écrivez aussi votre contenu pour les robots d’indexation. Personne ne lit vraiment chaque mot que vous écrivez sur le web.

 

Enfin les listes aident les internautes à reconnaître les points importants et à mieux les parcourir.

LANDING PAGE

L’arme absolue des outils de conversions est la page d’atterrissage.

 

Elle est faite pour transformer, en étant à la fois simple, unique et efficace. Elle vous apporte l’opportunité de faire prendre une décision à vos visiteurs et réaliser l’action que vous lui demandez ou quitter votre page.

 

Cela peut paraître binaire, mais le but de la landing page est de justement utiliser les bons arguments, les bons médias, et une disposition intelligente pour convertir vos prospects.

CALL TO ACTION

Le bouton d’action ou le bouton d’appel à l’action est le point de liaison final pour vous permettre de confirmer la performance et de venir conclure la transformation. Il doit être rassurant, et donner une envie irrésistible de cliquer.

 

Utilisez-le comme la cerise sur le gâteau de votre stratégie générale de transformation.

Oui positive, non négatif

Jouer sur l’impact des décisions des internautes est une autre bonne idée pour favoriser vos transformations comme dans vos formulaires, pop-up, ou landing page, vous offrez souvent des choix à vos prospects.

 

Profitez-en pour jouer sur les émotions positives et négatives afin de générer plus de conversion. Par exemple si vous vendez une formation, vous pourriez proposer un pop-pup avec deux choix possibles :

 

Choix numéro 1 : Oui, je souhaite monter en compétence ou Choix numéro 2 non, je reste débutant sur le sujet

 

Avec cet exemple volontairement caricaturé, vous comprendrez facilement l’intérêt de jouer sur les options positives et négatives pour vous aider à convertir vos prospects et pour finir de les convaincre de passer à l’action.

SEO

Le référencement naturel joue un rôle particulièrement important dans la confiance que vos prospects portent à votre entreprise. Si vous êtes correctement référencé sur les moteurs de recherche (dans les premières pages), alors vous allez non seulement favoriser le trafic sur votre site, ce qui mathématiquement vous amènera certainement plus de clients, mais vous allez également impacter sur la confiance de vos prospects vis-à-vis de votre entreprise.

 

Les techniques de référencement naturel gratuites sont nombreuses et demandent beaucoup de temps. Ce temps ne sera jamais perdu et vous obtiendrez toujours des résultats positifs en travaillant de manière régulière à améliorer votre référencement naturel.

UN CONTENU DE GRANDE QUALITÉ

Espérer convaincre votre audience avec un contenu de moindre qualité est un doux rêve que vous pouvez tout de suite oublier, pour améliorer votre transformation seule un contenu de très grande qualité et particulièrement bien agencé sera efficace.

 

N’utilisez que des images en haute résolution à forte valeur ajoutée et toujours en parfaite correspondance avec votre thématique.

 

Les couleurs sont également très importantes et ont une signification particulière en marketing. Renseignez-vous pour apporter la bonne signification et le bon message.

A/B TESTING

Dans la panoplie d’actions sérieuses pour favoriser la conversion de vos visiteurs, les A/b testing sont en bonne position des techniques les plus efficaces.

 

Étudiez le comportement consommateur de manière a trouver le meilleur compromis possible est l’objectif des a/b testing.

 

Le principe est relativement simple, il s’agit de proposer à vos visiteurs des versions différentes de vos pages d’atterrissage pour analyser les statistiques afin de choisir en définitive la version la plus efficace.

 

Si tous les chemins mènent à Rome certains sont plus efficaces et plus rapides : c’est exactement le principe de l’a/b testing, offrir l’expérience utilisateur qui favorise le plus la conversion.

 

L’étude comportementale peut parfois vous faire perdre la tête, une simple couleur, ou le changement du bouton d’appel à l’action peut transformer votre puissance de conversion du simple au double ou triple… rien que ça !

 

Les mots utilisés et les images ont aussi une incidence certaine dans votre capacité à transformer.

 

Exécutez un test A/B/C/D qui examine le nombre optimal de champs dans votre formulaire de contact ou et page de destination pour les conversions les plus élevées sera aussi une bonne idée.

SEGMENTATION

Votre contenu doit être parfaitement segmenté sur votre site, surtout si vous vendez plusieurs choses à la fois. Il n’y a rien de pire que de cliquer sur une bannière et d’arriver sur un site comme un sapin de Noël et/ou il y a du contenu dans tous les sens.

 

Il est impératif de proposer une page d’atterrissage pour chacun de vos produits et de l’optimiser au maximum, en faisant ainsi vous pourrez concentrer tous vos efforts sur votre puissance de conversion.

 

Découper votre contenu avec une annonce, une page d’atterrissage, un tunnel de transformation claire et efficace !

PARCOURS D’ACHAT (ou de conversion)

Optimiser le parcours d’achat est important, car on sait qu’il existe beaucoup d’abandons sur le chemin. Le comportement de vos visiteurs doit donc être étudié avec une grande attention pour offrir un chemin et un tunnel sans embûches.

 

L’opportunité de comprendre vos visiteurs peut s’ouvrir en discutant avec vos clients.

 

Lorsque vous enregistrez vos premières ventes ou conversions, contactez personnellement vos clients pour comprendre leurs parcours d’achat et ce qui les a convaincus.

 

Cela pourra nécessairement vous permettre d’amplifier les choses qui fonctionnent et éliminer les actions qui ne fonctionnent pas.

La note de confiance

Nous l’avons déjà évoqué, la confiance est une chose très importante, en ajoutant par exemple un numéro de téléphone et une fiche contact claire et facilement accessible. Vous pouvez augmenter vos transformations. Cela peut paraître futile. Mais la note de confiance est également un moyen d’augmenter votre référencement naturel de manière significative.

 

Ne négligez donc pas ce point et soyez transparent 🙂

BÉNÉFICE DU PRODUIT

Mettre en avant les bienfaits de votre produit plutôt que ses caractéristiques techniques est l’une des techniques que vous devriez garder en tête.

 

Votre produit possède sûrement des caractéristiques intéressantes. Mais ce qui intéresse vos prospects. C’est la valeur ajoutée que votre produit va apporter dans leurs vies.

 

Concentrez-vous sur les bienfaits, vous vendez une formation ? Expliquez quelle compétence précise, vos clients vont pouvoir bénéficier en étudiant techniquement tel ou tel point de votre programme de formation.

TÉMOIGNAGES

Une autre arme qui favorise sans aucun doute la conversion de vos prospects. C’est le fait de proposer des témoignages d’anciens clients sur votre site.

 

Il n’est pas toujours facile d’obtenir du Feed-back sur ses produits, faites le premier pas et demandez directement à vos clients de vous faire un retour sur l’utilisation de votre produit.

 

En compilant les réponses et en sélectionnant les plus pertinentes, vous pourrez les afficher sur votre site internet pour faire monter la note de confiance de vos prospects et les faire basculer plus facilement sur un achat ou sur une participation quelconque.

 

Obtenir des commentaires de vos clients est la meilleure façon de savoir ce qui se passe dans leurs têtes.

5 astuces bonus supplémentaires pour transformer plus :

  1. Essayez d’améliorer la qualité de votre trafic. L’optimisation de la conversion débute par un trafic ciblé et qualifié.
  2. Analysez la stratégie d’optimisation de vos concurrents, et leur page d’atterrissage, ne copiez pas, mais inspirez-vous. Placez des boutons d’appel à l’action à des endroits stratégiques,
  3. apprenez de vos échecs, se tromper n’est pas grave, profitez-en pour construire votre réussite.
  4. Développez la visibilité de votre marque ainsi que votre présence en ligne grâce au marketing de contenu.

OUTILS DE STATS

Impossible de voir le résultat de chacune de vos actions sans utiliser des outils statistiques spécifiques. Heureusement Junto a préparé une petite liste :

Google Analytics

Est-il encore utile de présenter l’outil de statistique de Google le plus utilisé dans le monde ?

Adobe Target

L’outil Adobe a été spécifiquement conçu pour vous permettre d’optimiser vos taux de conversion en offrant plusieurs fonctionnalités très pertinence et orienté CRO.

Google Mobile-Friendly test

L’expérience utilisateur est au cœur de votre stratégie de transformation, le surf sur mobile étant maintenant majoritaire. L’outil est en mesure de contrôler, que votre site est adapté aux terminaux mobiles.

Google WeSite Optimiser

Tester la vitesse chargement de votre site pour offrir encore une fois la meilleure expérience utilisateur possible afin de favoriser des visites plus agréables et donc des meilleurs taux de transformation.

Conclusion de Junto sur l’optimisation de votre taux conversion

Grâce aux conseils que vous venez de recevoir, vous disposez des bases pour favoriser vos pages à la conversion des prospects qui les visitent. Si vous avez besoin d’aller plus loin, un audit UX, peut-être intéressant afin de vous permettre d’analyser en profondeur l’expérience que votre site apporte aux internautes. Votre tunnel de conversion doit dans tous les cas être parfaitement étudié et optimisé afin d’augmenter votre taux de transformation.

 

Si des techniques sont incontournables et connus de tous. Seule une étude personnalisée de votre produit et de vos actions marketing pourra vous permettre de développer de manière significative vos conversions.

 

Éviter les obstacles en vous mettant à la place de vos utilisateurs est une étape préalable à chacune de vos actions visant à accroître vos résultats. Si vous ne deviez retenir qu’une seule chose : seuls un trafic qualifié et un travail en amont sur l’ensemble du parcours de vos utilisateurs sont en mesure de vous permettre d’obtenir des résultats significatifs.