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Étude de marché : comment la réaliser en 2022 ?

Publié le - Mis à jour le

L’étude de marché, c’est une étape essentielle d’un projet de création d’entreprise. On connaît tous autour de nous des exemples d’entreprise qui se sont rapidement « plantées », car leur produit, aussi génial soit-il, ne correspondait à aucune demande. Beaucoup d’entrepreneurs tombent dans le piège de l’idée de produit épatante qui ne correspond en fait à aucun marché. Pour éviter cet écueil, suivez nos conseils pour mener une étude de marché efficace et pleine d’enseignements.

Comment la psychologie comportementale peut servir le marketing ?

Intermédiaire

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Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

L’étude de marché est le processus de collecte d’informations sur vos clients potentiels. Elle va vous aider à définir vos acheteurs, votre marché cible et à jauger la viabilité de votre entreprise en répondant notamment aux questions suivantes au sujet de vos futurs clients : qui sont-ils ? Qu’achètent-ils et quelles sont leurs habitudes d’achat et d’achat ? Combien sont-ils ?

En explorant les problématiques de votre client idéal, ses désirs et les solutions actuelles qui lui sont proposées, vous pourrez créer un produit, un service et une stratégie commerciale plus adaptés pour le servir et le satisfaire.

Pourquoi faire une étude de marché ?

Lorsque vous créez une entreprise, apprendre à connaître vos clients est l’une des démarches les plus importantes à effectuer en amont. Si vous ne cernez pas bien votre client potentiel, vous ne pourrez pas l’aider à résoudre ses « pain points » et vous ne saurez pas quel type de messages marketing et publicitaire fonctionnera pour l’appâter.

La réalisation d’une étude de marché apporte des réponses à ces éléments inconnus, et va réduire considérablement les risques d’échec au démarrage de votre projet d’entreprise. L’étude de marché vous aide à comprendre votre positionnement face à la concurrence et à analyser les forces et faiblesses de vos concurrents directs et indirects. En conséquence, c’est tout votre processus de marketing et de vente qui va en bénéficier.

Comment faire une étude de marché ?

Pour la réalisation de votre étude de marché, commencez par suivre le processus suivant, étape par étape.

1- Commencez par identifier votre marché cible

Au cours de cette première étape, vous devrez déterminer votre marché cible, représenté par votre « client idéal ». Il est possible pour une entreprise d’avoir plusieurs marchés cibles, mais il est généralement conseillé de ne pas dépasser le nombre de deux ou trois.

Chacun de vos marchés cibles doit partager des traits communs. Il peut s’agir de caractéristiques démographiques telles que l’âge, le sexe, le niveau de revenu ou une zone géographique précise, ou bien de ce qu’on appelle des caractéristiques psychographiques, c’est-à-dire des traits communs qu’on retrouve dans une passion ou un intérêt pour quelque chose de particulier.

Le plus souvent, les marchés cibles sont des mélanges de groupes démographiques et psychographiques. Par exemple, vous développez peut-être un nouveau produit — une paire de chaussures de tennis — destiné à un type de public féminin, ou vous pouvez envisager d’ouvrir un salon de coiffure ciblant les hommes urbains et branchés.

Créer plusieurs marchés cibles pour votre entreprise, c’est faire ce qu’on appelle une « segmentation du marché ». Chaque segment de marché possède en principe des caractéristiques différentes et les consommateurs qui les composent vont acheter votre produit ou service pour différentes raisons.

En conséquence, vous devrez adopter plusieurs stratégies marketing différentes pour chaque segment de marché, et même personnaliser votre produit ou service pour chaque segment.

2- Parlez à vos clients potentiels

Une fois que vous avez identifié votre marché cible, vous devez réaliser l’étape la plus importante de tout ce processus d’étude de marché : aller à la rencontre des gens qui composent votre ou vos marchés cibles potentiels. C’est ce qu’on appelle une étude de marché primaire.

Vous pouvez certes faire des sondages en ligne et d’autres types de recherche à distance, mais cela ne remplacera jamais une conversation directe avec des clients potentiels. Ce faisant, vous obtiendrez plus d’informations sur vos clients et sur les tendances du marché, vous comprendrez mieux comment ils prennent leurs décisions d’achat, et vous aurez en conséquence plusieurs longueurs d’avance sur vos concurrents.

Alors, ne sautez cette étape primordiale qui vous aidera à affiner votre modèle commercial.

3- Découvrez si votre marché cible est assez grand

Une fois que vous avez identifié votre marché cible et validé votre hypothèse en rencontrant des échantillons représentatifs, vous devez faire des recherches dans le but de déterminer si votre marché cible est suffisamment important pour soutenir la croissance de votre entreprise. S’il n’y a pas assez de clients potentiels pour votre entreprise et vos concurrents, il faut alors envisager de modifier votre offre de produits ou de services.

Pour savoir si votre marché est assez grand, vous devrez faire une recherche en utilisant les attributs que vous avez définis lors de la première étape, puis déterminer combien de personnes répondent à vos critères démographiques, psychographiques ou de localisation.

Si vous ciblez un marché existant avec des concurrents établis, vous allez faire ce qu’on appelle une recherche sectorielle. Vous créez peut-être une nouvelle entreprise sur le marché des boissons pour sportifs ou dans le domaine des aliments pour chats. Dans ces cas-là, connaître le nombre de consommateurs qui sont intéressés par ces types d’offres est essentiel pour avoir une meilleure idée de la taille potentielle du marché.

Pour en savoir plus sur la taille du marché, consultez des rapports et des publications commerciales au sujet du secteur d’activité qui vous concerne.

4- Rédigez votre étude de marché

L’étape finale du processus d’étude de marché consiste à mettre à l’écrit vos conclusions. Le degré de formalité de votre doucement dépendra de la façon dont vous prévoyez de l’utiliser.

Si vous avez seulement besoin de partager vos découvertes avec vos partenaires commerciaux et d’autres personnes dans votre entreprise, vous pouvez communiquer de manière assez informelle. Cependant, si vous recherchez des investisseurs pour votre entreprise, vous devrez rédiger une analyse de marché plus formelle dans le cadre d’un business plan.

Un des éléments les plus importants de votre rapport va être le « buyer persona ». C’est la description de votre client idéal, celui qui recoupe tous les aspects clés de votre marché cible. Et, tout comme vous pouvez avoir plusieurs marchés cibles pour votre entreprise, vous pourrez aussi avoir besoin de définir plusieurs buyers persona différents.

Quelles sont les différentes méthodes d’étude de marché ?

Il existe de nombreuses façons de regrouper les informations dont vous avez besoin pour votre étude de marché, mais on distingue deux types principaux de méthode : la recherche primaire et la recherche secondaire.

Qu’est-ce que la recherche primaire ?

La recherche primaire consiste à collecter des informations de première main auprès des clients de votre marché. Cela garantit que les résultats que vous allez recueillir proviennent directement de vos clients potentiels. Comme nous l’avons mentionné précédemment, c’est le type de recherche que vous devez exploiter lors de la validation de votre « Business idea ». Elle peut être divisée en deux catégories de résultats : exploratoires et spécifiques.

La recherche primaire exploratoire implique des retours clients non quantifiables. Vous ne cherchez pas à mesurer ces résultats, mais à évaluer un intérêt potentiel à l’aide de questions ouvertes. Ce type d’informations peut fournir un contexte pour des données et des résultats spécifiques.

Ces données-là s’obtiennent en effectuant une recherche primaire spécifique. C’est là que vous posez des questions très précises qui peuvent être quantifiées par la suite pour vous aider à déterminer la valeur d’un produit ou d’un service, la direction que vous devez prendre, ou encore le feedback de votre clientèle. C’est ce type de recherche qui peut vous aider à explorer des problématiques ou des opportunités spécifiques grâce à des informations chiffrées (achats, chiffre d’affaires, ventes estimées, etc.) qui pourront soutenir vos décisions.

Qu’est-ce que la recherche secondaire ?

La recherche secondaire couvre toutes les autres données dont vous disposez, comme les sources publiques, qui sont en général des informations gratuites et facilement accessibles, recueillies dans le cadre de projets de recherche menés par le gouvernement.

Il y a aussi les sources commerciales, qui comprennent les études de recherche menées par des organisations privées concernant l’état et les tendances de marchés et de secteur d’activités spécifiques.

Enfin, vous avez à disposition des sources internes, qui englobent toutes les données que vous avez collectées dans le cadre de vos activités commerciales, de vos résultats financiers aux données de type Analytics.

Pour mener une analyse de marché efficace, vous devrez utiliser les deux types de recherche ensemble pour avoir une vue globale de votre situation sur le marché.

Lorsque vous entamez votre étude de marché, concentrez-vous sur la recherche primaire pour vous assurer d’obtenir les informations nécessaires qui valident la création de votre entreprise. Comparez ensuite ces résultats aux ressources secondaires majeures que vous pourrez trouver, comme celles qui détaillent les benchmarks de votre secteur d’activité, des rapports de marché et toutes les données internes que vous avez déjà collectées. À partir de là, vous tirerez parti de la recherche secondaire de manière plus cohérente. On considéré qu’il opportun de lancer des initiatives de recherche primaire de manière régulière, ou lorsque que vous devez prendre une décision stratégique pour votre entreprise.

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