Rédigé par

Etienne Alcouffe

Outbound marketing: qu’est ce que c’est ?

novembre 27, 2019

Les stratégies marketing sont multiples dans l’univers digital et vous devez faire le bon choix si vous voulez atteindre l’objectif escompté.

 

Parmi les solutions marketing auxquelles vous pouvez recourir dans le cadre de vos campagnes marketing se trouve l’outbound marketing.

 

De quoi s’agit-il ? Quels sont ses atouts et ses limites dans le cadre de vos activités en ligne ?

 

 

Outbound marketing: qu’est ce que c’est ?

 

 

L’outbound marketing ou marketing sortant désigne des techniques marketing visant à attirer l’attention de prospects ou consommateurs en recourant notamment à l’exploitation d’un message publicitaire. On parle de marketing direct et c’est d’ailleurs pour cette raison que la solution est souvent confondue avec le push marketing.

 

L’outbound marketing fait partie des solutions marketing les plus anciennes et représente l’action d’une entreprise vers le consommateur.

 

La diffusion du message publicitaire se fait souvent sur des canaux traditionnels comme la publicité télévisée, les annonces à la radio, les annonces dans les journaux, dans les magazines, les catalogues. Le marketing sortant c’est aussi la téléprospection en réalisant des campagnes d’appels de vente sortants (« appels froids ») et en diffusant des spams par courrier électronique.

 

 

 

 

En choisissant cette stratégie, votre approche par rapport à votre client sera plus directe. Une telle approche est aujourd’hui considérée et jugée comme démodée par nombre de professionnels compte tenu des nouveautés enregistrées dans le domaine du marketing digital et notamment l’inbound marketing.

 

Les techniques d’outbound marketing peuvent être fastidieuses à mettre en pratique notamment dans le domaine du webmarketing.

 

Pour positiver, nous pouvons dire qu’elles permettent de sensibiliser un large public en exploitant par exemple des bannières publicitaires.

 

Ces dernières sont efficaces sur des sites à forte notoriété et qui enregistrent un niveau de trafic élevé. Les réseaux sociaux constituent également de parfaits canaux de diffusion dans le cadre de l’outbound marketing.

 

Aujourd’hui, peu de professionnels exploitent l’outbound marketing sans le marier à une autre stratégie marketing en raison de son approche plus intrusive.

 

S’il y a encore quelques années, le marketing sortant connaissait un fort succès, son efficacité a beaucoup baissé à cause de l’influence de l’inbound marketing devenu incontournable.

 

Les internautes n’apprécient en règle générale pas les offres publicitaires qui envahissent les sites qu’ils visitent ou lorsqu’ils tombent sur des spams dans leur boîte de réception.

 

Qui plus est, les internautes peuvent obtenir toutes les informations qu’ils veulent avoir en menant leur propre recherche.

 

Une simple publicité n’est que rarement en mesure de les influencer dans leur décision d’achat. Pour mieux les atteindre, vous devez marquer votre présence partout.

 

 

Comment mener une campagne d’outbound marketing ?

 

 

Ce n’est pas pour rien que l’outbound marketing est également appelé marketing sortant, avec cette stratégie, vous devez poster vos messages marketing partout où vous êtes susceptibles de toucher vos cibles.

 

En d’autres termes, vous allez frapper à la porte de vos prospects pour les convaincre de devenir des clients !

 

Si vous êtes dans l’e-commerce et que vous souhaitez faire de l’outbound marketing en complément d’autres stratégies associées au marketing digital, sachez que l’approche est assez aisée.

 

Cependant, vous devez bien sélectionner vos canaux de diffusion en fonction des techniques marketing que vous exploitez.

 

Sachez également que l’outbound marketing est possible aussi bien en BtoB qu’en BtoC.

 

Il est nécessaire de tester de nombreuses actions marketing avant de trouver les plus efficaces dans le cadre de votre campagne de marketing sortant.

 

Voici quelques outils d’outbound marketing que vous pouvez mettre en œuvre dans le cadre d’une campagne de marketing digital :

 

 

Campagnes SMS

 

 

Les campagnes SMS consistent à envoyer des messages à des numéros « ont in » (qui acceptent d’en recevoir ou sont inscrits à une liste de diffusion) pour faire la promotion d’un produit ou d’un service.

 

Ces types de campagnes sont très encadrées et intrusives et répondent à de nombreuses contraintes réglementaires.

 

Cependant, le SMS est très puissant et offre de bons retours sur investissement en règle général.

 

Attention à ne pas être trop intrusif au risque de voir vos actions inefficaces.

 

 

L’achat d’espaces publicitaires (offline)

 

 

Il n’y a pas que sur internet que vous pouvez mettre en place des campagnes de marketing.

 

Acheter des espaces publicitaires pour diffuser des messages par le biais des affiches et une forme de marketing entrant.

 

 

Les salons professionnels

 

 

Enfilez votre costume de VRP, préparez vos échantillons et participez à des salons professionnels dans votre secteur d’activité.

 

Ce type d’événement est un levier pour rencontrer des clients potentiels et tisser des relations de confiance avec des partenaires autour de votre produit ou service.

 

Le networking en physique a toujours ses adeptes et en combinaison avec un réseau comme LinkedIn peut amener des résultats.

 

 

L’affiliation

 

 

En matière d’outbound marketing, vous ne devez pas faire l’impasse sur les techniques d’affiliation pour ne citer que l’emailing ou encore l’utilisation de bannières publicitaires.

 

De plus, ces solutions sont peu coûteuses alors qu’elles ont prouvé maintes fois leur efficacité.

 

Si vous voulez mieux tirer profit des techniques d’affiliation, sélectionnez bien vos contacts pour l’email marketing et choisissez soigneusement l’équipe qui prendra en charge vos campagnes d’e-mailing.

 

 

Les natives Ads

 

 

Dans le cadre de l’outbound marketing, vous pouvez également recourir à ce qu’on appelle les natives Ads à l’instar d’Outbrain ou encore de Ligatus.

 

Cet outil marketing vous permettent de faire la publication d’un encart sur de nombreux sites et de donner l’impression que votre content marketing fait partie des spots sur lesquels vous l’avez déposé.

 

 

Il existe d’autres outils que vous pouvez exploiter en outbound marketing, mais ceux relevés ici sont les plus courants dans l’univers du webmarketing.

 

En tant que marketeur chevronné, vous n’aurez aucun mal à faire le choix des outils à exploiter en outbound marketing.

 

 

Campagnes d’emails

 

 

Envoyer des emails à une base de client potentiel est une manière de faire du marketing sortant.

 

En combinaison avec un message pertinent et valorisant pour vos produits l’email bien que très impopulaire (spam) est toujours un bon moyen de faire des affaires en outbound.

 

 

Pourquoi faire de l’outbound marketing ?

 

 

Depuis que l’e-commerce a connu une évolution importante, la stratégie outbound semble avoir perdu de son efficacité. En effet, les clients, surtout en BtoB, ne se fient plus aux publicités lancées de manière trop intrusive et préfèrent mener eux-mêmes leurs recherches et obtenir les réponses à leurs questions avant de passer à l’achat.

 

Qui plus est, le caractère intrusif des techniques d’outbound marketing n’est pas apprécié par le plus grand nombre. Certaines cibles effacent directement les messages publicitaires qui tombent dans leur boîte de réception et n’acceptent pas les pop-up qui s’ouvrent automatiquement lorsqu’elles accèdent à certains sites.

 

Malgré le fait que l’efficacité de l’outbound marketing a beaucoup baissé, cette solution marketing reste recommandée dans certaines situations.

 

En effet, lors de la phase de création de votre entreprise ou même durant sa phase de développement, vous pouvez recourir au marketing sortant pour attirer des prospects qui n’auraient pas l’opportunité de connaître vos produits ou services sans une action de sensibilisation de votre part.

 

Certes, l’outbound marketing ne peut pas être exploité sur le long temps au risque de repousser les clients, mais il est efficace pour augmenter rapidement votre notoriété, pour attirer vos premiers clients, pour booster vos ventes ou encore pour augmenter rapidement votre chiffre d’affaires alors que vous êtes dans la phase lancement de votre business.

 

 

Inbound marketing vs outbound marketing

 

 

L’Inbound marketing et l’outbound marketing, comme les termes le laissent comprendre, sont deux concepts marketing totalement opposés.

 

En effet, l’inbound marketing se rapporte au marketing entrant tandis que l’outbound marketing désigne le marketing sortant. Les deux concepts sont diamétralement opposés et ce qui va suivre va vous le démontrer.

 

En inbound marketing, votre objectif principal serait d’attirer le consommateur vers votre marque.

 

Pour cela, vous réalisez une série d’actions bien pensées qui influencent la décision de votre cible.

 

Parmi les techniques que vous pouvez exploiter en inbound marketing se trouvent le content marketing ou marketing de contenu.

 

Nombre de marketeurs considèrent le marketing entrant comme du « pull marketing », car le but de la marque et d’attirer le client.

 

Contrairement à l’inbound marketing, l’outbound marketing consiste à sensibiliser le consommateur de façon directe par le biais d’actions marketing et commerciales.

 

Certains spécialistes marketing parlent même de chasse au client, car ce terme reflète bien la méthode utilisée.

 

Cette dénomination sous-entend des actions marketing agressives qui peuvent quand elles sont mal menées repousser les cibles au lieu de les attirer…

 

 

 

 

En inbound marketing, les canaux et outils marketing exploités dans le but d’attirer les clients sont multiples pour ne citer que les réseaux sociaux, le blogging, les newsletters, le référencement naturel (SEO), les podcasts, les vidéos, les webinaires, les études de cas ou encore les livres blancs.

 

Pour mieux exploiter ces canaux et outils, vous devez tabler sur des contenus qualitatifs et bien référencés.

 

Par ailleurs, en outbound marketing, ce sont surtout des outils de marketing traditionnels qui sont exploités à l’instar des liens sponsorisés, de la publicité média et hors-média, des campagnes SMS, des publicités « sociales », des campagnes d’emailings.

 

À travers ces outils, vous envoyez des messages publicitaires à vos cibles pour les inciter à consommer vos produits ou services.

 

 

Quelles sont les limites de l’outbound marketing ?

 

 

 

 

S’il y a encore quelques années, l’outbound marketing permettait de booster les ventes rapidement, ce temps est bel et bien révolu.

 

Les consommateurs sont plus difficiles à convaincre d’autant plus qu’ils disposent actuellement de tous les outils qui leur permettent de faire eux-mêmes des recherches poussées pour ensuite prendre leur décision.

 

La défiance généralisée est accentuée par la crise et convaincre les consommateurs n’a jamais été aussi difficile.

 

Aujourd’hui, dans ce contexte seules quelques marques connues parviennent à obtenir un ROI satisfaisant grâce à l’outbound marketing.

 

Ceci est tout à fait logique, car en voyant leur logo apparaître même sur des publicités à caractères intrusives, les prospects sont tentés d’y jeter un œil et le message véhiculé passe forcément mieux qu’une marque inconnu.

 

Certains consommateurs ne font confiance qu’aux grandes marques et ne seront jamais captés par des actions de marketing sortant par manque de confiance et peur de se faire « arnaquer » c’est une vraie réalité que les startups connaissent bien.

 

Prendre de l’argent aux consommateurs n’est pas aussi simple que l’on pourrait le croire…

 

La situation est donc plus difficile pour les entreprises de petite taille et les startups, moins connues, il leur est difficile d’attirer des cibles via le marketing sortant.

 

Par ailleurs, les consommateurs ont carrément changé leurs habitudes de consommation.

 

Ils en ont assez de recevoir des mails publicitaires dans leur boîte mail à longueur de journée.

 

Certains ont même décidé de bloquer ce genre de courriels et c’est ainsi que les messages publicitaires ne passent plus.

 

Les filtres anti-spam toujours plus performants et les législations sur la protection des internautes font du marketing sortant un sport risqué.

 

En ayant moins de marge de manœuvre financière où parce qu’ils sont trop sollicités, les consommateurs mènent souvent leur propre investigation afin de ne pas regretter leur choix de passer ou non à l’achat. Des super consommateurs qui ne laisseront rien passer pour économiser quelques euros.

 

Par ailleurs, n’oubliez pas non plus que si vous décidez de passer par la stratégie inbound marketing, vous devez prévoir un budget relativement conséquent.

 

 

Comment mieux tirer profit de l’outbound marketing ?

 

 

Face à l’inbound marketing (la solution la plus tendance actuellement), l’outbound marketing semble dépassé.

 

Certes, l’inbound marketing permet de profiter d’un certain nombre d’avantages notamment l’augmentation de la visibilité et de la notoriété de votre site, l’obtention d’un ROI important ou encore la génération de leads qualifiés, mais il peut être nettement plus efficace si vous l’exploitez en parallèle avec l’outbound marketing.

 

L’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux solutions complémentaires.

 

Voici comment vous pouvez tirer profit de la complémentarité de ces deux leviers marketing :

 

 

Attirez l’attention de vos cibles avec le marketing entrant et concluez grâce au marketing sortant

 

 

Pour mieux comprendre cette technique marketing, supposons que vous voulez vendre de nouveaux modèles d’autocuiseurs.

 

 

 

 

Commencez par créer un contenu intéressant (inbound marketing) autour de ces appareils électroménagers et mettez en avant leurs atouts et les avantages qu’on peut en tirer.

 

Utilisez des mots-clés pertinents qui tournent autour de vos produits.

 

Diffusez-les à travers différents canaux notamment les réseaux sociaux, votre site web ou encore le blog de votre entreprise.

 

Une fois que vous attirez l’attention de certaines de vos cibles et que ces derniers manifestent leur intérêt quant à vos produits, envoyez-leur un e-mail publicitaire ou une bannière publicitaire qui met en avant vos produits (outbound marketing).

 

Grâce à cette manière de procéder, vous avez plus de chance de convertir vos leads en clients.

 

Ce ne serait pas le cas si vous avez tout de suite envoyé un mail publicitaire à vos cibles. Votre mail serait tout simplement ignoré ou pire encore, effacé, car trop intrusif.

 

Utilisez le reciblage marketing pour encore plus d’efficacité : en savoir plus

 

 

 

 

Clôturez en beauté avec l’outbound marketing

 

 

Lorsque vous voulez communiquer avec vos cibles sans les brusquer, l’inbound marketing est le parfait compromis.

 

Identifiez vos clients potentiels et attirez-les vers votre site web grâce à une stratégie de contenu efficiente.

 

Utilisez tous les canaux potentiels notamment les réseaux sociaux, les blogs et n’oubliez pas les stratégies SEO pour booster la visibilité de vos contenus.

 

Votre contenu doit contenir un call-to-action et doit rediriger vos cibles sur vos landing pages.

 

Vous pouvez même les inciter à remplir un formulaire afin d’obtenir le maximum d’informations sur eux notamment leur contact. (Générer des leads) jusqu’à maintenant, vous n’avez eu recours qu’à l’inbound marketing.

 

À ce stade, user d’une technique d’outbound pour conclure est l’une de vos options. Une bonne campagne d’emailing pour convertir vos prospects en clients et le tour est (presque) jouée !

 

 

Le marketing de contenu

 

 

Le marketing de contenu a prouvé son efficacité. Conseillé par de nombreuses agences et professionnels du marketing il est la nouvelle technique qui marche.

 

Grâce à un contenu qualitatif, vous attirerez l’attention de vos cibles et vous vous donnerez l’opportunité de les transformer en clients.

 

Si vous voulez que vos cibles deviennent des clients et qu’ils avancent dans votre tunnel de conversion, il est temps de compléter votre stratégie par une action plus directe et plus percutante qui peut être du marketing entrant.