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Les 15 qualités essentielles d’un bon commercial en 2022

Publié le

Que ce soit pour faire un pitch à des investisseurs ou vendre des logiciels SaaS, le métier de commercial demande des qualités que tout le monde ne possède pas.

Alors si vous travaillez dans le domaine du recrutement, ou souhaitez devenir un vendeur efficace et performant, voici tout ce qu’il faut savoir sur les qualités essentielles qu’un commercial doit démontrer.

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Le paysage du tracking d’ici 2022

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1- Être passionné

Les bons commerciaux sont toujours passionnés par leur job et par le développement de leur carrière. Être passionné, cela signifie que vous êtes prêt à travailler plus que les autres. Les commerciaux qui sont vraiment passionnés travaillent pour atteindre des objectifs ambitieux et une sorte d’excellence dans leur activité professionnelle. Être passionné par la vente et la prospection est un gage de réussite pour une carrière de commercial.

2- Savoir écouter

Une bonne capacité d’écoute est indispensable pour répondre aux besoins de vos clients, et c’est une compétence précieuse. Bon nombre de commerciaux ne parviennent pas à conclure des ventes à cause de leur manque d’écoute active, qui crée parfois une barrière dans la communication avec les clients. La seule façon de comprendre vos prospects et de savoir ce qu’ils veulent consiste à les écouter de manière bienveillante, sans a priori.

3- Avoir le sens des responsabilités

En cas de succès ou en cas d’échec, vous devez assumer la responsabilité de vos actions. Les bons commerciaux savent assumer l’entière responsabilité de leurs stratégies et de leurs décisions, et ne blâment jamais autrui ou de quelconques facteurs extérieurs. Lorsque quelque chose ne va pas, les commerciaux efficaces se chargent de découvrir les causes et font tout leur possible pour trouver des solutions.

4- Être toujours bien préparé

La conclusion d’un accord ou d’une vente nécessite une énorme quantité de recherche, de confiance en soi et une exécution sans faille. Les commerciaux très performants utilisent toutes les ressources à leur disposition pour rechercher et préparer chaque appel téléphonique, réunion et transaction. Ils connaissent tout sur leur produit, les objections potentielles, et ils savent exactement ce qu’ils vont dire et présenter avant d’entrer dans une salle de réunion.

5- être au point au niveau technologique

La technologie est un aspect essentiel de la vente. Le web, les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les outils d’automatisation pour le marketing, l’IA, et beaucoup d’autres innovations ont changé la façon dont le marketing et la vente se font aujourd’hui. Si vous n’êtes pas à la pointe de la technologie, vous êtes forcément en retard. Un bon commercial doit donc rester informé des dernières technologies disponibles sur le marché et connaître parfaitement les outils qu’il utilise.

6- Être totalement impliqué

Être impliqué et engagé à 100 % est crucial pour un commercial. Il doit être actif et présent au quotidien dans son entreprise. Les meilleurs commerciaux aiment leur travail, leur entreprise et les gens avec qui ils collaborent chaque jour. Ils croient dur comme fer en leur produit, ce qui booste leur force de persuasion et les aide à vendre en toute confiance. Ils ne rechignent pas à participer à des évaluations, des sondages et des programmes de formation et tirent parti de toutes les ressources fournies par leur entreprise.

7- Être créatif

Faire preuve de créativité est important dans le domaine de la vente. Les tout meilleurs commerciaux envisagent les choses différemment, car leur créativité et leurs compétences analytiques leur permettent d’offrir des solutions que les autres ne voient pas. Ils sont ingénieux et savent tirer le meilleur parti de tout ce qu’ils ont sous la main.

8- Être compétitif

Être compétitif, c’est avoir le désir d’obtenir plus de succès que les autres. Et c’est l’une des motivations les plus courantes chez les commerciaux performants. C’est plus que la simple volonté de s’améliorer, cela signifie vouloir être le meilleur. Un commercial compétitif cherche à surpasser ses propres collègues, mais aussi les meilleurs professionnels dans son secteur d’activité.

9- Être capable de se fixer des objectifs

Un bon commercial doit être capable de se fixer des objectifs. La capacité à définir des objectifs personnels et professionnels, et à s’y tenir, est une caractéristique commune des commerciaux les plus performants. La plupart des commerciaux sont focalisés sur des objectifs précis, qu’il s’agisse de volume de vente, de progression du chiffre d’affaires, etc., et ils savent exactement ce qu’ils veulent accomplir. Les meilleurs commerciaux se fixent toujours des objectifs ambitieux, mais réalisables. Cette qualité requiert de la patience, de la planification et une vision à long terme.

10- Être capable d’établir une relation de confiance

Dans la vente, tout est question de confiance. Les bons commerciaux connaissent l’importance d’établir des relations de confiance avec leurs interlocuteurs et d’assurer un niveau de satisfaction maximum lors de chaque transaction. Ils savent également que le processus de vente peut prendre du temps, c’est pourquoi ils assurent un suivi régulier des prospects et des clients au fil du temps, pas seulement lorsqu’ils essaient de conclure une affaire. La relation client doit être authentique, pas simplement transactionnelle. Les commerciaux les plus efficaces possèdent donc un sens relationnel au-dessus de la moyenne, qui leur donne une force de persuasion supplémentaire.

11- Avoir le désir de réussir

Celui qui a le désir de réussir, qui est ambitieux, n’a pas besoin de motivation, il a juste besoin d’une opportunité. Lorsque vous êtes ambitieux, vous exploitez chaque opportunité de vente que vous parvenez à saisir. Les commerciaux sont en général évalués suivant le nombre de ventes qu’ils sont capables de réaliser en une journée, une semaine, un mois ou une année. Le désir de réussir est indispensable pour atteindre les objectifs fixés par votre direction.

12- Être multitâche

Les commerciaux qui réussissent sont passés maîtres dans l’art du « multitasking ». Ils peuvent jongler avec facilité entre plusieurs tâches, comme générer de nouveaux prospects et conclure des ventes avec les prospects qui arrivent à maturité. Ils partagent leur temps entre la rédaction d’e-mails, le suivi des clients potentiels et des appels téléphoniques fréquents pour prendre des rendez-vous. Un bon commercial doit être multitâche et posséder un sens de l’organisation très développé.

13- Savoir faire preuve d’empathie

L’empathie et la compassion sont des qualités humaines indispensables pour quiconque souhaite devenir commercial. Les bons commerciaux écoutent attentivement ce qui affecte les gens, puis leur permettent d’exprimer leurs pensées et leurs préoccupations. Ils savent se mettre à la place des gens, sans jugement ni arrière-pensées, ce qui va les aider à mieux comprendre leurs clients.

14- Être curieux

La curiosité, c’est de toujours vouloir apprendre quelque chose de nouveau. Être curieux à propos des produits que vous commercialisez et de vos clients n’est qu’une entrée en matière. Les commerciaux qui réussissent sont également curieux de connaître leurs concurrents, et ils se posent sans arrêt des questions sur les dernières tendances du marché, sur tout ce qui se passe dans leur secteur d’activité et sur les préférences actuelles de leur public cible. Cela les pousse à devenir meilleurs dans ce qu’ils font.

15- Savoir rester optimiste

Tous les vendeurs, quel que soit leur talent, reçoivent beaucoup de réponses négatives dans leur travail quotidien. Entendre régulièrement des « non » peut être extrêmement décourageant, mais malheureusement, il n’y a aucun moyen de contourner cet écueil. C’est pour cette raison qu’il faut faire preuve de persévérance et toujours rester optimiste. Les commerciaux performants font face aux revers en adoptant une attitude positive et recherchent toujours une opportunité de faire changer d’avis leurs interlocuteurs.

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