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Comment établir un plan de prospection en 2022

Publié le - Mis à jour le

Aujourd’hui, la plupart des d’entreprises misent sur la fidélisation de leurs clients, un processus qui se révèle plus rentable que l’acquisition. Ceci étant dit, la mise en œuvre d’un plan de prospection commerciale demeure une stratégie essentielle pour toutes les entreprises, car elle leur permet d’acquérir de nouveaux prospects et clients, et par voie de conséquence, d’augmenter leur chiffre d’affaires. 

En outre la prospection compense ce qu’on appelle, l’attrition, c’est-à-dire la perte de clientèle qui se produit immanquablement au fil du temps. Selon une étude réalisée par la revue américaine Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 10 % de leur clientèle chaque année.

Ainsi, se contenter de fidéliser sa clientèle ne suffit plus pour pérenniser son activité. 

Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?

Le plan de prospection commerciale est l’outil que les entreprises développent et déploient dans le but afin d’organiser et de structurer leur prospection.

Ce type de plan se présente sous la forme d’actions concrètes qui vont permettre à vos équipes de ventes de gagner en efficacité et de maximiser leurs performances pour atteindre vos objectifs commerciaux et faire croître votre business.

Les différentes techniques de prospection 

Il existe de nombreuses techniques de prospection pour atteindre vos objectifs de business.

La plus ancienne, c’est bien entendu la prospection sur le terrain. Même si cette technique est aujourd’hui beaucoup moins répandue, en raison de l’utilisation des technologies de communication en ligne, elle a le mérite d’établir un contact physique direct et pourra permettre à vos commerciaux de faire une vraie différence par rapport à des échanges à distance.

Ensuite, la téléprospection reste un moyen de prospection efficace pour la prise de contact, tout comme les salons professionnels, qui sont des lieux d’échanges précieux pour rencontrer des prospects qualifiés, affirmer la présence de votre marque et échanger des cartes de visite. 

En dehors de ces méthodes traditionnelles, les entreprises utilisent dorénavant toutes les possibilités qu’offrent les nouvelles technologies pour partir à la conquête de nouveaux prospects.

L’envoi d’emails, ou emailing, leur permet par exemple de segmenter précisément leur action de prospection, et d’envoyer à un groupe de contact particulier un message commercial sur mesure au bon moment.

Les réseaux sociaux sont eux aussi devenus incontournables pour la mise en place de toute stratégie de prospection. Ce qu’on appelle aussi le « social selling » va en effet donner l’opportunité à vos commerciaux de récolter des informations précieuses en provenance de leads potentiels, et à vos équipes marketing de partager du contenu qui servira à hameçonner des leads et également à asseoir votre expertise. 

Dans une perspective similaire, votre site web est aussi une arme redoutable pour communiquer sur votre savoir-faire, en donnant aux prospects la possibilité de télécharger des livres blancs, des études de cas, et de constater la qualité de vos produits et services par le biais de témoignages clients. 

Enfin, beaucoup d’autres techniques et canaux sont à votre disposition pour actionner votre plan de prospection, tels que le SMS marketing, l’envoi de courrier, ou encore la publicité.

Voyons maintenant comment envisager concrètement la création de votre plan de prospection en 2022, via 4 étapes indispensables.

Votre plan de prospection en 4 étapes

Étape 1 : fixer les objectifs de prospection

Avant de vous atteler à votre projet de plan de prospection, il faudra impérativement définir des objectifs clairs qui sont alignés avec votre stratégie marketing et commerciale, afin que votre démarche ait une direction précise. 

Vous avez tout intérêt à choisir des objectifs compatibles avec la méthode SMART (Specific, Measurable, Relevant, Time-based) :

  • Spécifiques
  • Mesurables
  • Atteignables
  • Réalistes
  • Temporellement définis

Voici quelques exemples d’objectifs que vous pouvez vous fixer :

  • Un nombre de nouveaux clients pour chacun de vos commerciaux
  • Un nombre de nouveaux clients pour chacune des zones géographiques où vous êtes présent
  • Un pourcentage de prospects mûrs à convertir ou à relancer
  • Une augmentation de votre chiffre d’affaires de X %
  • Une part de X % de nouveaux clients dans votre portefeuille client
  • Etc.

Étape 2 : Cibler votre audience de prospection

Pour établir un plan de prospection qui tient la route, il est indispensable de segmenter vos prospects pour cibler les profils à prospecter en priorité.

Pour ce type de ciblage, plusieurs critères peuvent être pris en compte, comme le secteur d’activité, l’âge, la zone géographique, les centres d’intérêt, le niveau de revenu, la formation professionnelle, le niveau d’étude, le statut professionnel (cadre, manager, etc.), et ainsi de suite.

Grâce à cette démarche marketing, vos commerciaux vont recueillir des données de grande valeur sur vos prospects et ainsi mieux cerner leurs désirs, motivations et problématiques. Ce n’est qu’au prix d’un ciblage minutieux que vos équipes de vente seront à même d’utiliser plus tard les éléments de langage qui feront mouche et aboutiront à un deal ou une vente.

Voyons maintenant comment effectuer cette deuxième étape.

Vous devez créer un fichier de prospection. C’est un document qui liste tous les prospects correspondant à votre cible et qui contient leurs coordonnées. Grâce à ce fichier, vos vendeurs pourront rapidement identifier les prospects les plus prometteurs, à condition qu’il soit mis à jour régulièrement.

Pour créer ce type de fichier, un logiciel d’aide à la prospection ou une plateforme CRM comme Cirrus Shield ou Bypath semble indispensable, en particulier si vous avez des volumes de données importants à traiter.

Grâce à ce type d’outils, vos équipes pourront centraliser les données clients de manière efficace, détecter facilement les prospects les plus mûrs pour un premier contact avec la visualisation de l’historique des échanges clients, et suivre l’évolution de vos campagnes de prospection.

Un conseil important : lors de la création de vos fichiers de prospection, prenez garde de respecter le RGPD (règlement général sur la protection des données).

Étape 3 : Choisir vos canaux de prospection

Maintenant que vous avez des objectifs clairs et des cibles précises, il est temps d’envisager les moyens qui vont vous permettre de parvenir à vos fins, et cela implique de choisir les bons canaux de prospection.

C’est principalement votre budget qui va déterminer les canaux à privilégier pour entrer en contacter vos prospects. Si vos moyens sont limités, choisissez en priorité un canal qui présente un fort retour sur investissement. Si vous avez un budget plus large, tentez d’associer plusieurs canaux pour optimiser et faciliter votre opération de prospection. 

Voici les principaux moyens et canaux qui permettent de recueillir des contacts de prospects :

  • Une offre commerciale claire et facilement compréhensible, préalable à toute autre initiative
  • Les techniques de prospection commerciale que nous avons déjà mentionnées, comme l’envoi d’emails, d’appels téléphoniques, la rencontre sur le terrain, les événements professionnels, etc.
  • Le social selling, c’est-à-dire l’utilisation des réseaux sociaux pour engager les prospects
  • L’emailing, qui consiste à créer des processus de prospection automatisés et sur-mesure par email 
  • Votre propre site internet, qui doit être agréable, complet sur vos offres et présenter de la documentation (livres blancs, e-books, etc.) et des articles de blog, de préférence. Faites en sorte que votre vitrine commerciale en ligne donne envie aux prospects de prendre contact avec vos équipes, et donne l’opportunité de poser tout type de questions.
  • Il est également possible d’acheter des bases de données de prospects 

Étape 4 : Trouver les bonnes méthodes pour convertir vos prospects

Voici le moment de voir les différents moyens qui vont permettre à vos commerciaux de convertir vos prospects.

Il faut bien entendu que vos équipes disposent d’une plaquette commerciale de grande qualité, qui va servir à étayer leur argumentation et donner l’occasion à vos prospects de bien évaluer votre offre.

N’hésitez pas à proposer des essais, des échantillons et à soumettre à vos prospects des témoignages clients. Cela peut aider à les rassurer et à conclure la vente.

Mais le plus important dans cette phase, c’est votre discours commercial, qui doit être parfaitement rodé pour convaincre vos prospects.

Pour bien maîtriser votre argumentaire de vente, il est indispensable de rédiger un script, sur lequel vos vendeurs pourront s’appuyer.

Ce script devra figurer dans votre plan de prospection et inclure tous les arguments commerciaux à faire valoir lorsque vos commerciaux pourront communiquer directement avec les prospects. Ce type de document est idéal pour maîtriser parfaitement tous les aspects du produit ou service que vous commercialisez, anticiper toute objection qui pourrait survenir, et de manière générale roder vos équipes à la vente.

Ne perdez pas de vue que le message de votre script doit être adapté en fonction de la situation de chaque client potentiel, et en particulier de sa situation dans l’entonnoir de vente. 

C’est avec de l’expérience que vos vendeurs pourront dépasser votre modèle de script initial et s’adapter au profil de chaque prospect.

Étape 6 : Mesurer les résultats de votre campagne de prospection

L’analyse des résultats de votre campagne de prospection est essentielle pour savoir si votre action s’est révélée efficace et si vos objectifs initiaux ont été atteints. 

Si le succès de votre campagne n’est pas à la hauteur de vos espérances, il faudra analyser les raisons de votre échec, à l’aide par exemple d’un outil d’analyse de pointe comme INES CRM, qui permet de visualiser tous vos processus et de prendre in fine les bonnes décisions.

Conclusion

La touche finale de votre plan de prospection, c’est la conversion des prospects en client. Nous avons vu tout au long de cet article comment entrer en contact avec vos prospects et identifier les meilleurs canaux pour ce faire. En étant bien préparés et au point en matière de communication, vos vendeurs pourront initier une conversation sur les problématiques auxquels vos futurs clients doivent faire face.

Pour finir, n’oubliez pas que c’est la qualité de votre produit ou service qui reste votre meilleur allié pour convaincre les prospects. Si votre offre fait partie des meilleures solutions du marché, votre travail de prospection n’en sera que plus facile.

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