C’est la même chose pour votre équipe de vente : si vous fournissez à vos commerciaux les outils, ressources et supports dont ils ont besoin pour convertir vos leads, ils concluront forcément davantage de transactions et généreront plus de revenus pour votre entreprise.
Mais comment savoir si vos équipes de ventes disposent des bonnes ressources pour prendre en charge le plus de leads possible de manière efficace tout au long du parcours d’achat et booster les conversions ? La solution réside peut-être dans le « sales enablement ».
Définition du sales enablement
Le sales enablement, appelé aussi couramment « aide à la vente » en France, est un processus permanent qui consistant à fournir aux équipes de vente de votre entreprise les ressources dont elles ont besoin pour conclure davantage de transactions. Ces ressources peuvent inclure du contenu, des outils, des connaissances et des informations pour vendre efficacement votre produit ou service à vos clients potentiels.
Qui est en charge du sales enablement ?
Les mesures de mise en place stratégique et d’activation de sales enablement appartiennent à la fois à vos équipes marketing et à vos équipes commerciales.
Votre service marketing fournit habituellement à vos commerciaux un éventail complet de ressources dont ils ont besoin pour vendre efficacement. Ces ressources et supports incluent souvent des vidéos, des blogs et des guides de conversation et de produits qui aident les vendeurs à mieux appréhender les interactions avec les clients potentiels. Les vendeurs partagent ensuite tous ces éléments avec les prospects et les clients potentiels pour les aider à se convertir.
Mais votre équipe commerciale peut évidemment communiquer avec le service marketing au sujet des types de contenus et de supports manquants qu’ils pourraient partager avec les prospects dans chaque cycle du parcours d’achat. De nouveaux contenus et supports peuvent être créés et partagés en association avec les équipes commerciales pour leur permettre d’atteindre plus de prospects et de vendre plus efficacement.
Étant donné que les équipes de ventes et de marketing sont toutes les deux impliquées dans le processus de sales enablement, elles vont ensemble avoir un impact sur la stratégie globale d’aide à la vente de votre entreprise.
Stratégie de sales enablement
Une stratégie d’aide à la vente va consister pour votre entreprise à fournir aux équipes de ventes les ressources dont elles ont besoin pour vendre efficacement. Cette stratégie doit être adaptée aux besoins spécifiques de vos commerciaux afin qu’ils puissent plus facilement atteindre vos publics cibles et conclure plus de transactions. Elle doit inclure une analyse de plusieurs éléments essentiels, comme les ressources, outils, différents contenus et toutes les informations que vous fournissez aux ventes pour les aider à convertir davantage de prospects en clients.
Examinons maintenant les différents aspects que votre stratégie de sales enablement devrait comporter, comme le reporting et l’analyse, l’optimisation des contenus pour la vente, la technologie et l’automatisation, et les logiciels qui pourront vous permettre d’atteindre vos objectifs.
1- Reporting et analyse
L’univers de la vente moderne est guidé par les données. Mais un flux constant d’informations et de data peut submerger vos commerciaux et nuire à la productivité. Heureusement, une stratégie de sales enablement peut vous aider à faire en sorte que les données deviennent un véritable atout. Voici quelques façons de procéder :
– Standardiser les rapports d’analyse
Le moyen le plus immédiat de tirer des informations précieuses des données commerciales est de se mettre d’accord sur un ensemble de rapports de vente standardisés. Les besoins en matière de rapports varient d’une entreprise à l’autre, mais vos rapports devraient normalement inclure toutes les activités enregistrées par les vendeurs, les démonstrations de produits effectuées, le bilan des offres conclues et refusées, et le nombre total des leads générés.
– Examiner le processus de vente
Souvent, les rapports d’entreprise mettent en évidence les points de déconnexion dans le processus de vente. Par exemple, si votre équipe commerciale réalise un nombre important de démonstrations de produits/services chaque mois, mais que peu d’entre elles aboutissent à des deals, votre entreprise doit examiner l’ensemble du processus de démonstration.
Dans tous les cas, un audit du processus de vente est une solution indispensable pour découvrir les domaines dans lesquels les performances de vente d’une entreprise pourraient être améliorées.
– Qualifier les leads
Les vendeurs sont aujourd’hui souvent submergés par une masse de donnée et d’informations concernant des personnes qui parfois ne correspondent pas vraiment à leur cible. C’est pourquoi la qualification des leads est une étape primordiale pour vos équipes commerciales.
Grâce aux techniques de sales enablement, il est possible de mettre en œuvre des systèmes de notation des prospects qui attribuent une note positive ou négative à tous vos contacts commerciaux en fonction de données capables d’indiquer quels leads sont mûrs pour la phase d’achat.
Les entreprises qui utilisent un logiciel de gestion de la relation client (CRM) peuvent faire passer à vos vendeurs de manière instantanée et automatique des leads qui viennent de se convertir sur votre site web tandis que les leads moins qualifiés sont déplacés vers une file d’attente CRM dont vos vendeurs pourront s’occuper pendant leur temps libre.
2- Optimisation du contenu de vente
Contrairement aux idées reçues, le service marketing n’est pas le seul à produire du contenu. Au sein de certaines entreprises, les ventes produisent autant de contenu que le marketing. Car le contenu personnalisé est extrêmement important pour faire progresser les prospects tout au long du parcours d’achat. Voyons quelques moyens pour optimiser un contenu de vente axé sur l’efficacité :
– Organiser le contenu des ventes
La réalisation d’un audit de contenu complet est essentielle au succès de toute stratégie de sales enablement. De nombreuses entreprises possèdent déjà un contenu de vente de haute qualité stocké sur leur site web. En centralisant tout le contenu de vente existant en un seul endroit, vous vous assurez que vos commerciaux peuvent trouver rapidement ces ressources et les partager avec les prospects au bon moment.
Voici des exemples de contenu de vente qui devraient être audités puis organisés : les études de cas clients, les livres blancs et ebooks, les plateformes de démonstration de produits, toutes les informations sur les prix et les remises, les notes de veille concurrentielle, etc.
Les bibliothèques de contenu peuvent être hébergées à l’aide d’outils tels que Google Docs ou un CRM, entre autres.
– Créer des études de cas
Les études de cas figurent parmi le type de contenu le plus important dans la bibliothèque de documents d’une équipe de vente. Rien n’est plus éloquent pour un prospect que le succès d’un client précédent.
Dans les six mois suivants, le lancement d’un nouveau produit, votre entreprise devrait préparer et présenter au moins une étude de cas mettant en évidence le produit et les défis qu’il peut résoudre pour votre public cible.
3- Technologie digitale et automatisation
Il y a dix ans, la vente était encore une activité globalement manuelle. Grâce aux progrès des technologies digitales, ce n’est plus la réalité. De nombreux processus peuvent désormais être automatisés pour les commerciaux, ce qui leur permet de vendre mieux et plus rapidement. Voici quelques exemples pour illustrer les façons dont vous pouvez utiliser la technologie et l’automatisation, et pour avoir un impact positif sur vos ventes grâce au sales enablement :
– Créer des séquences d’emails
Toutes vos équipes de ventes et vos représentants peuvent créer des séquences d’emails de suivi qui se déclenchent automatiquement si un prospect n’a pas répondu à son représentant dans un laps de temps défini, en personnalisant le contenu au maximum pour adapter le message à chaque prospect.
– Automatiser la prospection
La prospection automatisée est un ensemble d’emails envoyés au nom d’un commercial qui incluent des liens directs vers son calendrier. Les prospects qui sont prêts à acheter peuvent planifier une conversation avec le représentant en utilisant le lien du calendrier. Cela permet aux commerciaux d’ouvrir simplement leurs calendriers tous les jours pour voir s’ils ont un rendez-vous avec des acheteurs qualifiés prêts à les rencontrer, ce qui permet à tout le monde de gagner un temps précieux.
– Mettre en œuvre un système de messagerie directe
Il n’y a pas de meilleur moment pour discuter avec un prospect que lorsqu’il est déjà sur votre site web. La mise en place d’un chat en direct sur votre site web va permettre à vos commerciaux d’interagir avec les contacts intéressés et de boucler des deals en temps réel. Cependant, pour éviter de faire perdre du temps aux commerciaux avec des contacts inadaptés, les membres de votre équipe de sales enablement peuvent utiliser des critères de filtrage afin de s’assurer que les chats en direct ne sont accessibles qu’à des prospects de haute qualité.
– Utilisez un logiciel conçu pour le sales enablement
Un logiciel de sales enablement peut permettre de gérer tous vos supports et contenus à partir d’un emplacement central. Les solutions logicielles de sales enablement vous offrent la possibilité de créer, partager, modifier et gérer facilement vos documents et ressources. Tous vos représentants peuvent accéder aux informations sur une plateforme unique à tout moment et cela permet à votre équipe marketing de collaborer facilement avec les ventes sur le contenu qu’ils créent et partagent avec les prospects et les clients.
Voici quelques logiciels d’aide à la vente couramment utilisés : HubSpot, Highspot, Zendesk, Seismic, ou encore Outreach.
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