Vous avez déjà entendu parler de stratégie de différenciation ? Si ce n’est pas le cas, sachez qu’il s’agit d’une stratégie dont l’objectif est de vous différencier de vos concurrents et d'obtenir un avantage concurrentiel.
La stratégie de différenciation implique d'exploiter plusieurs points qui vous rendent unique et vous permettent de vous démarquer.
Les choix stratégiques pour sortir du lot et apparaître comme la meilleure solution pour les clients sont incontournables.
Le cas échant, vous trouverez intérêt à vous démarquer en vue de vous positionner de manière claire et ferme sur un marché compétitif.
De quoi s’agit-il ?
La stratégie de différenciation se rapporte à une stratégie qui a pour but de construire une offre à valeur à valeur ajoutée pour vous démarquer des concurrents.
Grâce à une offre spécifique et un angle pertinent, les entreprises parviennent parfois à se démarquer de leurs concurrentes.
La différenciation ne s'arrête pas seulement au niveau du prix mais intègre un ensemble d'éléments incluant :
la valeur perçue du produit, l'apparence extérieure du produit, l'expérience utilisateur et d'autres leviers pour faire la différence.
Les consommateurs doivent se rendre compte de la valeur ajoutée pour qu’ils acceptent de payer un prix supérieur à ce que proposent les concurrents.
Notez que la stratégie de différenciation peut prendre plusieurs formes.
Les éléments de différenciation peuvent porter sur les caractéristiques du produit (aspect extérieur, gamme, certification, etc.), l’entreprise ou encore la technologie.
Qu’importe l’élément considéré, l’objectif est de faire en sorte que la spécificité de l’entreprise soit mise en avant.
Si vous parvenez à mener une bonne stratégie de différenciation, vous gagnerez un meilleur positionnement par rapport à vos concurrents.
Principes de la stratégie de différenciation
La stratégie de différenciation se décline sous différentes formes.
L’objectif est unique, car se rapporte à un souhait de se démarquer de la concurrence.
Sans plus tarder, découvrez les formes de stratégie de différenciation existantes
La différenciation par sophistication
La différenciation par sophistication est une stratégie marketing qui consiste à proposer des produits ou des services à des prix nettement supérieurs à ceux proposés par la concurrence.
Ce surcoût est justifié par la qualité supérieure des produits et services concernés.
Plusieurs enseignes comme Miele,ou encore Mont Blanc adoptent cette stratégie, car les produits qu’ils proposent se distinguent de ceux de la concurrence par leur qualité, fiabilité, robustesse et longévité et par les services associés.
L'offre est donc bien supérieure à l'offre de référence avec des atouts et un niveau de qualité qui justifie un prix plus important.
La différenciation par épuration
La différenciation par épuration consiste à proposer des produits très simples à des prix défiant toute concurrence.
Le prix ici est justifié par cette implication et ce sont des entreprises de renom comme Bic, Ikea et Easyjet qui se spécialisent dans cette stratégie.
L'idée est de retirer des choses superflues pour revenir aux fondamentaux et aux besoins de base des clients.
Ceci est possible en retirant par exemple certains éléments inutiles et en proposant une offre standard correspondant aux besoins réels des clients ni plus ni moins.
La différenciation par spécialisation
Comme son nom le laisse entendre, cette stratégie marketing consiste à rechercher un segment de marché particulier en vue de limiter la concurrence et d’offrir des produits ou services uniques.
Le segment de marché choisi sera alors délimité en termes d’emplacement géographique et de comportement d’achat.
La différenciation par le temps
L’objectif avec cette stratégie est de se démarquer en prenant en compte les délais.
Plusieurs entreprises adoptent déjà cette technique marketing à ne citer que Pizza hut, Chronopost ou encore HP renews.
La différenciation par la marque
Nombre d’entreprises choisissent de se démarquer par la marque.
Adidas, Nike, Sony, Audi, et bien d’autres encore ont déjà réussi à faire adopter leur marque par les consommateurs.
Pour arriver à ce résultat, il faut prévoir un budget en communication important.
L’objectif est alors de faire en sorte que les consommateurs soient sensibles et fidèles à votre marque.
Autres types de différenciation
Il existe également d’autres techniques de différenciation que vous pourrez adopter pour votre entreprise à part celles qui sont citées plus haut.
Il s’agit de techniques mises en place par d’autres sociétés afin qu’elles puissent se démarquer de leur concurrence.
Elles sont au nombre de 5 et se présentent comme suit
La différenciation par le produit
D’après l’expérience vécue par de nombreuses entreprises, le produit en lui-même peut permettre à une firme de se distinguer de ses concurrences.
Pour ce faire, il faut se focaliser sur plusieurs points notamment la forme du produit, ses fonctionnalités, les normes, le design, la réparabilité, la fiabilité ou encore la durabilité.
Si l’un ou plusieurs de ces points revêtent d’une caractéristique unique, le produit proposé promet de se différencier de la concurrence.
La différenciation par le service
Cette stratégie marketing consiste à associer ses produits à des services.
Grâce à cette technique, l’entreprise concernée parvient à se différencier de ses concurrents qui proposent la même gamme de produits.
Parmi les services pouvant être associés à un produit se retrouvent la livraison + installation, la facilité de commande, le conseil, la formation géographique, la réparation ou encore l’offre de conseil.
Darty est un exemple parfait de différenciation par le service en proposant aux consommateurs après l'achat des services et une relation client plus poussée.
La différenciation par le personnel
Vous pouvez également choisir de vous différencier au niveau du personnel.
Bien que vos produits ou services soient proposés au même prix que ceux des concurrents, vous pouvez attirer les clients grâce à un personnel qualifié.
Parmi les qualités que les membres de votre personnel doivent avoir se retrouvent la courtoisie, la compétence, la fiabilité, la crédibilité, la communication et la serviabilité.
La différenciation par les points de vente
Certaines entreprises choisissent de se démarquer au niveau des points de vente en offrant la proximité, l’expertise ou encore la capacité à réagir rapidement.
Pour ces raisons, elles parviennent à prendre le devant sur ses concurrentes et à développer rapidement leurs portefeuilles clients.
La différenciation par l’image
L’image peut aussi constitue un facteur de différenciation important.
Deux dimensions peuvent alors être mises en avant à savoir l’identité de l’entreprise qui est exprimée par un logo accompagné d’un slogan ainsi que sa réputation qui peut être mise en avant à travers différentes actions de communication.
Comment mettre en place une stratégie de différenciation efficiente ?
Si vous voulez vous démarquer de vos concurrents sans forcément casser vos prix, montez une stratégie de différenciation efficace.
Pour mettre en place une telle stratégie, vous devez considérer un certain nombre de critères.
Voici les étaps que vous devez suivre pour identifier la meilleure stratégie de différenciation à appliquer :
- Identifiez les éléments créateurs de valeur pour les clients
- Classez les éléments identifiés en fonction de leur catégorie
- Choisissez l’élément qui vous permet de mieux vous différencier
Pour réussir cette analyse, réalisez-la en compagnie de votre équipe de communication.
La prise en compte des besoins et demandes de clients vous offre l'opportunité de faire la différence à l'intérieur de votre marché.
Quelle démarche de différenciation adopter afin de se démarquer de la concurrence ?
Il existe différentes démarches de différenciation que vous pouvez adopter si vous voulez que votre entreprise voie le nombre de ses clients augmenter de manière significative.
Choisissez celle qui correspond au mieux à votre objectif marketing afin de mettre en avant l’unicité de vos produits/services.
Voici quelques éléments que vous devez considérer si vous voulez que votre offre soit unique.
Les caractéristiques de votre produit
Si vous exercez une activité commerciale, sachez que vous n’êtes pas le seul à proposer un type de produit.
Que vous vendiez des produits cosmétiques, des articles de mode, des vêtements ou autres, sachez que la concurrence est toujours rude.
Vous devez alors vous distinguer si vous voulez avoir une chance d’attirer un maximum de clients.
Parmi les éléments que vous devez prendre en compte pour démarquer vos produits se retrouvent sa gamme, son apparence, son conditionnement ou encore sa certification.
Si vous avez du mal à trouver ce qui rend uniques vos produits, vérifiez du côté de la technologie.
S’ils sont équipés d’une technologie novatrice, vous pouvez exploiter ce point pour faire leur promotion.
Notez également que vous pouvez souligner la marque ou encore le circuit de distribution de vos produits pour démontrer leur unicité à vos clients et prospects.
Quels avantages à profiter d’une stratégie de différenciation ?
Exploiter une stratégie de différenciation permettra à votre entreprise de profiter de nombreux avantages significatifs.
Ainsi, n’hésitez pas à passer du temps à chercher la meilleure stratégie, car il en va du succès de votre entreprise.
Voici quelques-uns des avantages auxquels votre entreprise peut prétendre.
Convertir des prospects en clients
Ne prenez pas la différenciation comme l’unique motivation pour définir votre positionnement.
Elle doit vous permettre de vous distinguer de nombreux prestataires.
Il est totalement inutile de vous spécialiser.
En fonction de votre positionnement, vous réussirez à attirer l’attention des clients correspondant à vos valeurs.
Grâce au positionnement, vous serez performant.
Selon des études menées par Meaningful Brands, les firmes qui positionnent leurs marques dépassent largement leurs concurrents.
Les mêmes études ont permis de savoir que les marques qui ont un positionnement particulier et authentique profiteront d’un meilleur argument commercial.
Vous serez alors capables de convertir plus facilement vos prospects en clients.
Créer une image de marque
Si vous êtes convaincu de l’importance du positionnement, vous serez capable de mettre en place des campagnes publicitaires uniques que vos prospects et clients ne risquent pas d’oublier.
Étant donné que vous avez déjà réussi à vous démarquer de vos clients, exploitez l’élément de différenciation que vous avez identifié pour personnaliser votre marque, votre offre.
Sachez que si vous exploitez une stratégie de différenciation efficace, vous n’aurez aucun mal à soigner votre image de marque et à la communiquer à vos cibles.
Vous réussirez alors à la rendre connue et vous pourrez prétendre à un développement significatif de vos activités.
Se focaliser sur ses activités
Si vous parvenez à définir un positionnement précis quant aux produits ou services que vous proposez, vos activités seront mieux définies.
Vos produits seront alors uniques sur le marché et vous gagnerez également une clientèle particulière.
Vous n’aurez plus à faire face à vos concurrents, car vous n’aurez plus les mêmes clients.
Votre objectif est alors d’augmenter le nombre de clients qui s’intéressent à votre offre.
Si vous restez fidèle à ce positionnement, vous gagnerez en notoriété et pourrez prétendre à un développement significatif.
Optimiser la sélection de son personnel
Maintenant que vous avez réussi à vous positionner et que les produits ou services que vous proposez présentent leurs atouts par rapport à la concurrence, vous pouvez mieux choisir les membres de votre personnel.
Cette étape est importante, car votre nouvelle équipe doit être au courant de ce qui fait votre particularité. Ainsi, ils pourront travailler cette spécificité de manière à ce que vous soyez une référence dans votre domaine.
Étant donné que vous avez déjà une clientèle particulière, vous devez également disposer d’une équipe particulière qui fait tout pour la satisfaire.
Créer une culture d’entreprise
Grâce à l’application d’une stratégie de différenciation efficiente, vous réussirez à obtenir un positionnement.
Votre équipe se focalisera alors sur cette différenciation en vue mettre en avant votre entreprise et votre marque de fabrique.
Grâce à cette volonté de travailler ensemble pour atteindre un même objectif, une culture d’entreprise se créera.
Le fait de regarder dans la même direction renforce la relation entre vous et vos employés et vous devez entretenir cette relation afin qu’ils soient plus motivés à produire.
Notez que ce sont les membres de votre personnel qui sont les seuls à pouvoir critiquer votre positionnement.
Vous avez besoin de leur critique pour pouvoir apporter l’amélioration nécessaire.
Si vous êtes à l’écoute de vos collaborateurs, ces derniers se donneront à fond dans le cadre du développement de votre entreprise.
Pour résumer, la stratégie de différenciation s’impose si vous proposez des produits classiques, mais que vous voulez sortir de la jungle de la concurrence.
En effet, pour ce genre de produits, la concurrence est rude et seuls ceux qui osent casser les prix ou offrir des promotions en tout genre peuvent prétendre à une augmentation significative du nombre de leurs clients.
En revanche, si vous parvenez à vous sortir du lot, vous gagnerez une clientèle particulière une clientèle qui s’intéresse à la spécificité de vos produits.
Pour vous démarquer, vous pouvez exploiter plusieurs éléments notamment le design, la forme, les services en sus et bien d’autres encore.
Il faut que la particularité de vos produits soit constatée par vos cibles et qu’ils comprennent par exemple pourquoi vous vendez plus cher que vos concurrents.
Une fois que vos clients sont au courant de la valeur de vos produits, ils n’hésiteront pas à payer plus cher.
Faire la différence pour gagner des parts de marché
Être différent pour de bonne raison pourrait rendre votre produit ou service désirable et intéressant pour les consommateurs.
Dans certains marchés les besoins des clients ne sont pas totalement prise en compte et il y a un véritable espace pour non seulement vous positionner de manière différente, mais aussi pour apparaître comme plus pertinent.
Les produits de qualité et les produits de luxe restent aujourd'hui et malgré la crise gnomique très recherchés et appréciés, ainsi si le rapport qualité-prix de vos offres sont cohérentes, vous trouverez certainement une part de marché et des clients à mettre en face.
Dans le monde du e-commerce, le caractère unique des produits ou les services et l'exclusivité doivent vous permettre de faire la différence face à une concurrence directe ou indirecte.
Conclusion sur la stratégie de différenciation
Les différentes stratégies de différenciation donnent de l'espace à votre entreprise et vous donne l'opportunité d'exister parmi vos concurrents.
En ayant un avantage concurrentiel solide et en choisissant de vous distinguer vos produits ou services seront plus facilement identifiables et votre image de marque s'en trouvera renforcé.
La pertinence reste la clé de toutes les actions que vous déciderez d'entreprendre pour faire la différence vis-à-vis de vos concurrents.
Attachez-vous à ce que veulent les clients à l'intérieur de votre marché et n'hésitez pas à vous remettre en question régulièrement.
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