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Le tunnel de conversion : c’est quoi au juste ?

Vous êtes commerçant ou marketeur, vous avez un site web et vous tenez fermement à la réussite de votre business ? Sachez dans ce contexte que vous aurez nécessairement besoin du tunnel de conversion, qui est de notre point de vue un outil indispensable pour le marketing facilitant entre autres l’achat des produits.

Cet outil de marketing est réputé pour sa capacité à capter et à gérer les flux d’internautes qui ont un certain intérêt pour vos offres commerciales.

Le tunnel d’achat a pour objectif majeur d’attirer des acheteurs potentiels et de faire de ces derniers, de véritables promoteurs de votre marque. En principe, un commerçant désireux de stimuler ses ventes doit avoir en tête qu’il aura besoin d’un tunnel de conversion, et que celui-ci doit être constamment optimisé.

Cet article a pour but de vous donner des informations sur le tunnel de conversion pour décupler vos résultats. Avant d’aller plus loin, faisons un petit zoom sur le tunnel de conversion et ce qui s’y attache.

Le tunnel de conversion : c’est quoi au juste ?

La meilleure façon de tirer profit d’une chose est de connaître en quoi elle consiste, sa nature et son but.

Le terme « tunnel de conversion » fait aussi référence à un entonnoir de vente ou de commercialisation pour un parcours d’achat.

Le tunnel de conversion est un concept qu’on rencontre beaucoup plus dans les secteurs du e-commerce et des stratégies d’inbound marketing. Celui-ci met en exergue, le principe du pipeline que nous pouvons décrypter de la sorte :

La partie la plus large qui correspond au haut de l’entonnoir fait référence à l’ensemble du trafic de votre boutique en ligne et consiste à convertir le client en lead qualifié. En effet, plus les internautes progressent dans l’entonnoir, moins ils sont nombreux et leur statut va progressivement changer. Au départ, ils seront juste des visiteurs curieux ensuite, ils vont devenir des prospects, puis des clients et enfin des ambassadeurs de votre marque.

Vous l’aurez compris, votre mission à ce niveau sera de limiter les pertes de trafic et donc de faire progresser un maximum de personne dans le tunnel.

Quel est l’intérêt d’optimiser le tunnel de conversion de votre site web ?

Ce n’est pas un secret, un tunnel de conversion dès lors qu’il est bien optimisé, permet d’améliorer ses conversions.

Vous devez garder en mémoire que l’objectif principal reste de faire progresser les consommateurs dans l’entonnoir. Mais aussi de vous assurer d’en perdre le moins possible.

En d’autres termes, vous devez mettre sur pied un parcours client précis et veiller à l’améliorer pour le rendre plus efficace.

Votre parcours doit pouvoir attirer de la manière la plus simple possible la clientèle cible. En outre, elle doit amener celle-ci à acheter ou racheter vos produits de même que vos services.

La recherche d’informations sur les réseaux sociaux ou sur Internet

Le digital et sa forte expansion ont définitivement modifié nos habitudes. Tout entrepreneur disposant d’un site internet doit garder à l’esprit que les consommateurs sont aujourd’hui tout sur le web. Un prospect a le réflexe de se rendre sur internet pour rechercher des informations sur un produit.

Votre entreprise devra donc développer des stratégies de conversion efficace par exemple un tunnel de conversion marketing optimisé afin d’augmenter vos ventes.

Quelles sont les principales étapes d’un entonnoir de conversion ?

Durant son parcours d’achat, le client peut être confronté à plusieurs étapes. Il devra donc passer chacune d’entre elles. Souvenez-vous qu’il s’agit d’un pipeline.

Pour mieux comprendre l’itinéraire, nous l’avons divisé en quatre grandes étapes.

Ouvrir les portes du tunnel de conversion aux cibles

La première mission d’une entreprise est d’attirer à chaque étape le client dans l’entonnoir.

Pour que cela soit possible, il faudra fournir aux consommateurs des informations susceptibles de l’aider dans ses recherches. À ce niveau, vous n’avez pas d’autre choix que d’augmenter votre visibilité sur internet.

Dans une stratégie de marketing entrant, c’est le client qui devra vous trouver, vous devez ainsi faire tout ce qui est possible pour que vos contenus répondent à leurs problématiques. Proposer un site optimisé à partir des résultats de recherche doit être votre objectif.

Pour référencer votre site de manière favorable sur internet, vous pouvez utiliser les annonces publicitaires sur les réseaux de recherches comme Google Ads ou les réseaux sociaux avec Facebook Ads.

Les étapes d’un tunnel de conversion pourront être légèrement différentes en fonction du levier d’acquisition que vous déciderez d’activer.

Transformer des visiteurs en prospects

Dans cette phase, l’internaute devient curieux et cherche à trouver la meilleure solution. À ce stade, l’objectif est de ne pas le décevoir, servez-lui des contenus pertinents pour l’intéresser afin qu’il bascule sur un achat.

C’est aussi durant cette phase que vous cherchez à obtenir ses cordonnées par un formulaire de contact par exemple. Vous générez ainsi des leads depuis votre site et chaque visiteur doit avoir une envie irrésistible de devenir un client potentiel. Convaincu de votre expertise et de votre professionnalisme, il ne trouvera aucun mal à échanger avec vous.

Transformer les prospects en clients

C’est durant cette étape que l’internaute choisit ce qu’il veut. Il dispose déjà de toutes les informations et grâce à elles il sera en mesure de prendre une décision pour acheter un produit ou souscrire au meilleur service possible.

C’est à ce niveau du tunnel de conversion que vous devez mettre en avant les atouts de votre offre avec des vidéos explicatives, des newsletters, des articles, des comparatifs et peut être même des échantillons gratuits.

Dans ces étapes peu aussi se trouver en intermédiaire : le lead nurturing, qui est une stratégie consistant à maintenir ou renforcer la relation marketing avec ses prospects lorsque ceux-ci ne sont pas encore mûrs.

Chaque étape se plaçant avant celle-ci correspond à des actions visant à convaincre.

Fidéliser vos clients

Vous avez réussi à transformer de simples visiteurs en clients grâce aux étapes de votre tunnel de conversion. Le travail n’est cependant pas terminé. De nombreux marketeurs négligent à tort l’étape de fidélisation dans le tunnel de conversion.

C’est une erreur que vous devrez éviter, car c’est elle qui permet de pérenniser votre activité. Ne vous contentez pas d’une vente, mettez sur pied des stratégies pour garder un lien avec votre clientèle. L’objectif de cette phase est simple : vous devez fidéliser vos clients en développant une relation réelle et durable avec eux.

Améliorez votre tunnel de vente avec des solutions efficaces
À ce stade, les 4 étapes de votre tunnel de conversion sont déjà opérationnelles. Maintenant, il faut que les retombées de votre « funnel » (entonnoir en anglais) augmentent. Voici quelques solutions qui vont booster votre entonnoir de vente et augmenter l’achat de vos produits ou services :

Miser sur la simplicité : vous devez éviter les artifices, les détours et le superflu sur votre tunnel de conversion. Allez droit à l’essentiel pour ne pas faire attendre vos prospects ou les distraire inutilement. On doit ainsi pouvoir naviguer de façon fluide sur votre site internet.

  • Choisir votre clientèle : vous devez définir vos clients types. La création d’un tunnel de conversion sans avoir sélectionné préalablement son audience est vouée à l’échec. Il faut donc avoir une cible spécifique et des offres adaptées. Bien connaître son client, c’est surtout bien l’analyser à l’aide des statistiques de votre site et d’autres données. C’est l’une des garanties optimales pour booster vos ventes.
  • Optimiser votre tunnel de conversion : un suivi régulier des Keys Performance Indicators (KPI) est nécessaire. Il n’existe aucun tunnel parfait, il faut penser à l’améliorer en faisant quelques ajustements.
  • Humaniser votre entreprise : il est ici question de personnaliser vos rapports avec vos clients. C’est une bonne attitude, elle permet un certain attachement émotionnel entre votre clientèle et vous, ce qui facilite l’achat de votre produit. Vous devez avoir des rapports privilégiés avec votre audience tout en étant sociables.
  • Gagner la confiance des internautes : si les visiteurs de votre site n’ont pas confiance en vous, ils n’avanceront pas dans votre entonnoir de conversion. La confiance est un élément essentiel. C’est donc à vous de montrer à votre clientèle que vous êtes sérieux et professionnel. Une expérience de navigation fluide sur le site et un exemple permettant d’augmenter la confiance de vos visiteurs.
  • Attirer les prospects via l’inboung marketing : le marketing entrant permet de créer un tunnel marketing de manière naturelle et à long terme puisqu’il est principalement axé sur le client. L’inboung marketing vous aidera en effet à trouver le bon moment pour convaincre un client afin de lui proposer des solutions en adéquation avec ses attentes puisque c’est lui qui vient vers vous.

 

 

Quelle stratégie adopter pour votre tunnel de conversion en B2B ou en B2C ?

Sachez que le tunnel de conversion comme nous l’avons précisé plus haut, est un outil qui a la capacité de s’appliquer autant au B2B qu’au B2C. Retenez également qu’il existe quelques différences entre les deux surtout au niveau du timing des processus décisionnels. Dans le cadre du B2B, il peut être nettement plus long, plus complexe et peut nécessiter la mobilisation de plusieurs personnes.

Il est important de souligner que les acheteurs n’ont pas les mêmes motivations. On comprend en effet que l’achat en B2B vise plus la satisfaction des intérêts économiques. Dans le cadre du B2C, ce sera plus des achats plaisirs plus subjectifs.

Chaque stratégie que vous déciderez de mettre en place sur votre site devra correspondre aux besoins de chaque cible.

Conclusion

Vous l’aurez compris, le tunnel de conversion est un outil incontournable pour le succès de votre activité. C’est un moyen de faciliter et d’accélérer l’achat d’un produit ou d’un service.

Toutefois, pour en tirer profit, il est nécessaire de bien le comprendre pour pouvoir l’utiliser. Il faudra également savoir l’améliorer afin qu’il soit toujours en phase avec les besoins de votre audience.

Une optimisation permanente de votre tunnel de conversion est la clé pour accroître vos performances et atteindre vos objectifs de croissance.

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