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Le modèle AARRR : Metrics Growth Hacking

L’amélioration du taux de conversion d’un site web représente un véritable défi pour toute entreprise. Pour les aider dans cette tâche, les spécialistes du marketing développent, au quotidien, des stratégies efficaces pour attirer et convertir toujours plus de clients. Parmi toutes ces techniques, il y a le framework AARRR. Ce modèle est utilisé dans une stratégie de « growth hacking » afin de mieux comprendre le parcours d’achat des clients. Dans cet article, nous allons donc vous expliquer de quoi il s’agit, et comment l’utiliser pour votre business afin d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Mettre en place une stratégie d’Inbound marketing

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Framework AARRR : c’est quoi exactement ?

AARRR est un acronyme qui représente les 5 étapes du cycle de vie d’un client : Acquisition Activation, Rétention, Referral et Revenu. C’est une méthode de marketing mise au point pour permettre aux entreprises de mieux comprendre le parcours de leurs clients, mais aussi de mesurer le taux de conversion de leurs sites internet. En l’intégrant à votre stratégie de marketing digital, vous pourrez rapidement faire progresser votre chiffre d’affaires.

Précis et efficace, cet outil de growth hacking vous aidera également à mieux comprendre le parcours d’achat des utilisateurs de votre marque. Par exemple, vous avez mené une première action (Acquisition), qui vous a permis d’avoir un grand nombre de visiteurs. C’est une bonne chose, mais vous ne devez pas vous arrêter ici. Pourquoi ? Tout simplement parce que votre but n’est pas d’avoir des visiteurs, mais des acheteurs fidèles, qui vous permettent de générer un chiffre d’affaires récurrent.

Ainsi, une fois passée la première des 5 étapes du framework AARRR, il vous restera encore pas mal de travail. À noter que les deux dernières étapes de la matrice AARRR (Rétention et Revenu) sont interchangeables.

D’où vient le AARRR ?

dave Mcclure est un entrepreneur et Business Angel originaire de Californie, qui a fondé l’accélérateur d’entreprise 500 Startups. C’est à lui que l’on doit le terme AARRR, qu’il a prononcé lors d’un séminaire tenu en 2007, baptisé « Startup Metrics for Pirates ». Cet entrepreneur californien maîtrise à la perfection le monde des startups et c’est son expérience poussée dans ce domaine qui lui a permis d’établir les 5 métriques qui résument le modèle économique des startups.

Les différentes étapes du parcours client AARRR

Acquisition, toutes les méthodes pour avoir plus de trafic

Chaque étape d’une acquisition client implique un ensemble de stratégies, parmi lesquelles :

—  Le content marketing : ou marketing de contenu, s’appuie sur la production de contenus qualitatifs et engageants. C’est une stratégie efficace qui peut vous aider à attirer plus de prospects et les convertir en clients. Comme les clients sont de plus en plus exigeants et cherchent à avoir des conseils avant d’acheter un produit ou un service, les marketeurs n’hésitent pas à leur proposer des contenus à forte valeur ajoutée.

—  Le référencement : il existe deux types de référencements. Le référencement naturel (SEO) et le référencement payant (SEA). Le SEO est une méthode organique, consistant à optimiser la position d’un site internet dans les résultats de recherche de Google. Le SEA consiste à avoir le même résultat, mais en payant.

—  Le display : c’est une forme de publicité digitale, permettant d’afficher des annonces publicitaires sur une page web partageant les mêmes centres d’intérêt que celles de l’annonceur. Le but est d’utiliser un site avec une forte audience pour faire connaître sa marque. Vous ne payez que l’espace publicitaire utilisé.

—  Le retargeting newsletter : cette méthode a pour objectif de pousser l’internaute ayant visité un site web, à s’intéresser à une offre se rapportant à ses centres d’intérêt et à effectuer une action.

—  L’email marketing : il s’agit d’un outil qui permet d’acquérir et de fidéliser un client. Comment ça marche ? L’annonceur envoie des offres ciblées par emails à un ensemble de prospects, selon leurs besoins. Ces prospects seront plus enclins à se diriger sur la page web de l’entreprise pour découvrir ses différentes offres. Ce peut être par du mailing ponctuel ou lors de l’inscription a une newsletter.

—  La campagne sur les réseaux sociaux : il s’agit d’un levier indispensable pour optimiser sa stratégie digitale. En faisant une campagne marketing sur les réseaux sociaux comme Instagram, Linkedln ou Facebook, vous aurez de fortes chances d’attirer des leads qualifiés.

–  Referral : on parle aussi de PR ou « public relation ». Cette méthode repose sur les recommandations de page, de produit ou de services auprès des médias traditionnels en vue de l’amélioration du trafic.

—  Offline : il s’agit de tous les leviers d’acquisition client traditionnels hors internet, comme les flyers ou les salons professionnels.

Cependant, pour choisir vos canaux, il est important d’explorer plusieurs aspects : le coût d’acquisition, le temps d’exécution, l’efficacité et le volume d’acquisition de chaque canal. N’hésitez pas à utiliser par exemple Google Analytics pour obtenir ces informations.

AARRR : A pour Activation

L’activation, c’est la deuxième étape de la matrice AARRR. Cette étape constitue l’un des principaux piliers de votre tunnel. C’est ici que vous pouvez évaluer l’intérêt qu’un prospect accorde à votre offre. Et pour y arriver, ce sera à vous de jouer. Lorsqu’un prospect s’inscrit à une newsletter ou crée un compte sur votre site, vous devez déterminer son taux d’engagement ou d’activation. Il existe plusieurs méthodes pour améliorer ce taux d’activation, mais celle de « A/B testing » reste pour l’heure l’une des solutions les plus utilisées pour l’optimiser.

AARRR : R pour Rétention

Jusqu’ici, votre défi majeur a été de trouver des clients actifs. Vos abonnés sont passés à l’action et ont même peut-être acheté un produit ou souscrits à un abonnement. Maintenant, vous devez tout faire pour les fidéliser par un ensemble d’action marketing, comme des promotions ou des événements spéciaux.

Une bonne technique de rétention permet de contrer le churn. Le terme rétention est utilisé pour désigner la durée de fidélité d’un client qui achète votre produit, le teste et revient commander plusieurs autres à un intervalle régulier. L’utilisation du remarketing peut vous assurer un taux de rétention efficace. Utilisez les adresses email de vos clients pour leur transmettre des messages relatifs à de nouvelles offres et services.

AARRR : R pour Referral

Un bon moyen de générer du trafic est le referral, encore appelée recommandation. Lorsqu’une personne est fidèle à vos produits, il faut en faire un ambassadeur. Vous pouvez même créer un forum d’influenceurs qui peuvent conseiller vos produits à d’autres personnes. C’est une bonne façon de générer, à nouveau, du trafic. Également, sur votre site, vous pouvez intégrer des programmes de parrainage. De cette façon, plusieurs personnes recommanderont vos produits aux autres, pour qu’en contrepartie, vous leur offriez des avantages. Notons que cette étape peut être placée avant ou après la matrice « revenu », dépendamment de votre activité. Si vous proposez, par exemple, des offres payantes sur votre site, le Revenu sera prioritaire sur le Referral.

AARRR : R pour Revenu

Au sein du modèle AARRR, le revenu représente l’étape de la vente. Au cas où le service que vous proposez est gratuit, vous devez trouver une métrique qui permet de quantifier vos offres. Toujours est-il que le revenu prend en compte trois éléments, à savoir : le lifetime Value de l’utilisateur, le coût d’acquisition et le pricing.

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