Rédigé par

Etienne Alcouffe

Une offre commerciale : qu’est ce que c’est ?

novembre 20, 2019

L’offre commerciale est une manière de formaliser une proposition commerciale. C’est le vendeur qui la fait à un client ou une entreprise qui la lance sur un marché avec un ensemble de clients.

 

De la qualité de l’offre dépend la réussite ou l’échec commercial, il est donc utile de connaître les tenants et les aboutissants d’une offre pour être en mesure de proposer celle qui fera mouche auprès de vos cibles.

 

 

Une offre commerciale : qu’est ce que c’est ?

 

 

L’offre commerciale, la proposition commerciale ou encore la « propale » se rapporte à un document au format PDF, PowerPoint, papier ou autre support que vous devez présenter à vos prospects et clients à la suite de votre campagne de prospection.

 

Dans ce document, vous apporterez les solutions aux problèmes rencontrés par vos cibles.

 

Le contenu de ce document doit être parfaitement soigné et avoir un maximum de valeur ajoutée si vous voulez que sa lecture débouche vers la signature d’un contrat de prestation ou encore sur un acte d’achat.

 

Notez que les clients potentiels peuvent être particulièrement exigeants et accordent à cet effet une importance capitale à la cohérence du contenu de votre proposition commerciale.

 

Vous devez alors faire preuve de rigueur et personnaliser votre offre commerciale de manière à ce qu’elle soit une confirmation de ce que vous avez communiqué à vos cibles lors de la prospection.

 

Ainsi, vous n’aurez pas à rajouter des arguments supplémentaires, mais démontrer tout simplement la véracité de ce dont vous avez communiqué lors de votre campagne marketing.

 

 

Devis et proposition : les différences

 

 

La proposition commerciale et le devis ne sont pas synonymes.

 

Le devis est focalisé uniquement sur les prix et se présente sous la forme d’un résumé comptable. Un devis peut se compléter avec une petite explication avec un mail ou autres sans rentrer dans le détail.

 

Le devis ne convient ainsi que lorsque votre client est déjà convaincu de votre offre ou lorsque vous n’avez aucun concurrent et que vos cibles sont obligées d’acheter chez vous. Ces deux situations sont rare raison pour lesquelles vous devez toujours privilégier une proposition à un simple devis.

 

Pour être efficace, votre offre commerciale doit contenir :

 

  • Un résumé des besoins du prospect
  • Les solutions que vous leur avancez
  • Un détail de vos engagements
  • Les tarifs
  • Une description de votre entreprise et de ses activités et sa réputation

 

Grâce à une offre commerciale correctement rédigée et mise en forme, vous garantissez une progression certaine dans le cycle de vente que vous avez entamé avec une campagne de marketing.

 

Vous influencerez également vos cibles quant à la prise de décision et vous réussirez à vous démarquer de vos concurrents. D’autres impacts positifs sur vos activités seront au rendez-vous avec une offre commerciale bien ficelée.

 

 

Quels sont les critères à respecter pour une proposition commerciale réussie ?

 

 

Un contact qui vous demande une offre commerciale est un client potentiel qui souhaite en savoir davantage sur vos produits/services avant de passer à l’achat.

 

Ainsi, si vous voulez le convaincre, vous devez respecter quelques critères et vous devez faire en sorte que la proposition commerciale que vous allez lui soumettre soit le déclic qui l’incitera à passer à l’achat.

 

Afin de mieux appréhender le contexte d’une bonne proposition commerciale, dites-vous que lorsqu’un client vous demande une proposition, cela signifie qu’il veut que vous lui proposiez des solutions concrètes à son ou ses problèmes.

 

Pour répondre à sa requête, votre proposition commerciale doit vous permettre de lui offrir les solutions adéquates, elle doit ainsi être convaincante sinon votre client risque d’aller voir ailleurs.

 

Si vous voulez être pertinent à travers la proposition commerciale que vous soumettez à votre client, offrez-lui une solution sur-mesure.

 

Ne soyez pas tenté de copier d’autres propales utilisés auparavant et dites-vous que pour chaque client, vous devez faire une offre personnalisée.

 

Prenez en compte toutes les promesses que vous lui avez faites lors de la phase de prospection et gardez l’image que vous avez véhiculée pour garder une certaine continuité.

 

 

Comment rédiger une bonne offre commerciale ?

 

 

La qualité de l’offre commerciale est décisive quant à la prise de décision d’un client qui vous en fait la demande. Si vous parvenez à dresser une proposition convaincante, votre client décidera de passer à l’achat de vos produits ou services considérant que votre offre constitue LA solution à ses problèmes. Pour obtenir un tel résultat, vous devez procéder avec soin quant à la rédaction de votre offre commerciale.

 

Voici un petit guide en quelques points qui vous permettra d’y arriver sans embûches :

 

 

Misez sur la carte de l’originalité

 

 

Lorsque vous rédigez une proposition, misez sur l’originalité. Dites-vous que c’est n’est pas un simple document commercial que votre prospect survolera pour ne rien retenir au final.

 

Votre offre commerciale doit l’aider à prendre une décision en levant les doutes qui l’empêchent de passer à l’achat.

 

En effet, si un client potentiel vous demande de lui faire une offre commerciale, c’est qu’il veut être sûr qu’il ne se trompe pas en achetant les produits ou services que vous lui avez proposés. Il lira le document dans les moindres détails pour ensuite prendre une décision réfléchie.

 

L’originalité passe par le format le contenu et le support utilisé, restez cependant classique, car trop d’originalité peut aussi avoir un effet inverse et effrayer vos clients potentiels. Jouez sur des leviers sans prendre trop de risque et en gardant un message clair et facile à appréhender.

 

 

Répondez au besoin de votre prospect

 

 

Avant de rédiger une proposition commerciale, prenez connaissance des besoins du client. L’analyse des besoins de votre client est très importante si vous voulez réussir à l’inciter à passer à l’achat.

 

Démontrez-lui à travers votre proposition que la solution que vous proposez répond parfaitement au problème qu’il a soulevé.

 

Soyez précis dans votre description et ne le laissez pas perdre du temps à identifier la relation logique entre la solution que vous citez et la problématique à laquelle il fait face.

 

Il peut être nécessaire de reprendre exactement le problème de votre prospects afin de lui démonter à qu’elle point votre solution est la plus pertinente et saura répondre de la meilleure des manières en apportant la solution ultime.

 

 

Soyez concis et précis

 

 

Certes, votre prospect prendra le temps de lire votre proposition commerciale s’il a été convaincu par votre campagne de prospection, mais ce n’est pas une raison pour dresser un document de plusieurs dizaines de pages.

 

Si votre propale est trop longue, votre client potentiel ne perdra pas son temps à la lire en intégralité ce qui en définitive vous fera perdre du temps et de l’énergie pour rien.

 

Vous risquez en plus de ne pas atteindre votre objectif, car il passera à côté d’informations essentielles qui sont souvent disséminées tout a long de votre proposition.

 

Pour éviter une telle situation, vous devez faire court et précis, allez droit à l’essentiel et adopter un discours clair est percutant.

 

Certes, vous devez faire simple, mais vous ne devez pas omettre les informations importantes sinon votre proposition perdra de sa valeur.

 

Pour vous donner une idée de ce qu’il faut faire, sachez que votre proposition commerciale doit comporter plusieurs parties :

 

  • Dans la première partie, montrez que vous cernez les problèmes rencontrés par vos clients et n’hésitez pas à illustrer vos mots avec des données.
  • Avancez ensuite la solution adéquate pour résoudre la problématique du client.
  • Mettez en avant les détails importants quant à la stratégie que vous mettrez en œuvre.
  • Faites une proposition tarifaire et précisez le mode de règlement.
  • Afin de présenter quelques détails notamment sur le retour sur investissement dont votre client peut profiter grâce à vos prestations.

 

Quel que soit le plan que vous choisissez pour dresser votre offre commerciale, assurez-vous de débuter par les problèmes pour déboucher sur la résolution.

 

Il vous revient de rajouter des éléments clés que vous jugez importants et qui sont susceptibles de convaincre plus facilement votre cible.

 

 

Soignez votre proposition

 

 

Il convient d’offrir la meilleure expérience possible dans la découverte de votre proposition.

 

Certes, c’est le fond qui est très important dans une offre commerciale, mais vous ne devez pas non plus négliger la forme.

 

En plus de privilégier les paragraphes concis, précis et bien organisés, n’hésitez pas à mettre des éléments en gras afin de souligner les informations qui vous paraissent comme étant les plus importantes.

 

Par ailleurs, si vous voyez que votre offre commerciale n’est pas encore trop chargée alors que vous y avez déjà inclus toutes les informations, rajoutez des éléments visuels pour mieux illustrer.

 

Vous pouvez par exemple mettre des tableaux, des graphiques des courbes des images afin de renforcer votre message.

 

Si possible, adaptez la charte graphique et l’identité visuelle de votre entreprise dans votre proposition et conservez une certaine logique sur l’ensemble de votre tunnel de vente.

 

Votre client comprendra alors que vous prenez au sérieux sa problématique, si le délai est trop juste pour personnaliser votre proposition commerciale, misez sur la cohérence du document que vous mettrez à la disposition de votre client pour mieux le convaincre de passer à l’achat.

 

 

Testez vous-même l’efficacité de votre proposition

 

 

Maintenant que vous avez terminé la rédaction de votre offre commerciale, vous devez la tester.

 

Commencez tout d’abord par relire son contenu afin d’éliminer les éventuelles fautes d’orthographe, et de syntaxe.

 

Ceci est très important, car même si votre proposition commerciale est convaincante sur le fond, elle perd de sa valeur si elle est bourrée de fautes. Prenez au moins 30 minutes pour bien relire et assurez-vous que le document ne comporte plus aucune faute.

 

Pour tester votre offre commerciale, mettez-vous à la place de votre prospect et vérifiez les éléments suivant :

 

  • Les avantages de l’offre que vous proposez sautent-ils aux yeux ?
  • Votre offre est-elle meilleure que ce que la concurrence propose ?
  • S’agit-il d’une offre sur-mesure personnalisée pour votre client ?

 

Après avoir répondu à ces questions, vous identifierez plus facilement les éventuels faille et point d’améliorations que vous devez apporter à votre offre commerciale.

 

Par ailleurs, vous pouvez demander à d’autres membres de votre équipe de relire l’offre commerciale pour des soucis d’objectivité.

 

Le feed-back est le meilleur moyen de progresser et de corriger les quelques écueils que vous pourriez éventuellement avoir sur vos propositions.

 

 

Les éléments à prendre en compte dans le cadre de l’élaboration d’une proposition commerciale

 

 

Si vous voulez que votre offre commerciale soit le déclic qui incite votre prospect à passer l’achat, il existe un certain nombre d’éléments que vous devez savoir et que vous ne devez pas négliger. En voici quelques-uns :

 

  • Notez qu’environ 85 % des propositions commerciales demandées sont consultées et certains de vos prospects qui vous la demanderont ne l’ouvrions même pas alors qu’une grande majorité d’entres eux le fera.
  • Votre prospect ne passera pas plus de 3 minutes à lire votre offre. Vous avez intérêt à faire une synthèse en quelques points que vous placerez au début de votre document afin de le convaincre rapidement.
  • Sachez que 3 minutes sont suffisantes pour lire une offre commerciale bien fournie. Faites le test pour savoir si votre document est trop long ou si au contraire, il est trop court. Un lecteur moyen peut lire environ 250 mots par minute, comptez donc un maximum de 1000 mots dans votre proposition commerciale.
  • Votre offre commerciale sera lue par plus d’une personne. Voici une raison de plus pour être plus convaincant.
  • Votre proposition commerciale sera lue au plus tard après trois jours. Ainsi, n’attendez pas 10 ou 15 jours pour faire une relance.

 

 

L’offre commerciale est-elle vraiment incontournable ?

 

 

En marketing B2B, vous pouvez difficilement vous passer d’une bonne proposition commerciale. En effet, vos clients potentiels, qui sont des entreprises comme vous, ne se fieront pas complètement à ce que vos commerciaux diront ou seulement à des annonces marketing que vous déciderez pourriez mettre en place.

 

Il est donc nécessaire d’exploiter des stratégies commerciales plus abouties comme l’inbound marketing.

 

Une fois que vous réussissiez à attirer leur attention, certains vous demanderont une proposition commerciale et vous ne devez pas zapper cette étape, car elle peut vous permettre de convaincre vos prospects à passer à l’achat.

 

Notez que certains de vos prospects prendront le temps de lire, de relire et d’analyser votre proposition commerciale.

 

Ils la compareront ensuite probablement aux offres de vos concurrents avant de prendre une décision. Quelle que soit la décision que vos prospects prennent, le fait que vous répondez à leur demande démontre votre professionnalisme.

 

À travers ce document, vous leur offrez une base solide pour une future collaboration de qualité.

 

Sachez que l’offre commerciale est l’élément crucial qui vous permet de terminer en beauté la campagne marketing que vous avez menée avec vigueur et détermination. Si elle est bien élaborée, tous vos efforts seront récompensés et vous pourrez prétendre à une augmentation de votre chiffre d’affaires.

 

 

Qu’en est-il de la remise de l’offre commerciale ?

 

 

Si vous pouvez remettre votre offre commerciale en main propre à votre client, n’hésitez surtout pas, car c’est en effet une bonne occasion de lui fournir d’autres informations pertinentes que vous n’avez pas pu intégrer dans votre offre (certaines choses se disent mieux à l’oral qu’a l’écrit).

 

Vous pouvez également rajouter d’autres arguments afin d’aider votre client à prendre sa décision rapidement.

 

Par ailleurs, si la remise en main propre n’est pas possible, vous allez devoir le faire par courriel et demander au préalable l’adresse e-mail de votre client.

 

En toute logique et puisque vos contacts seront normalement des leads qualifiés, vous devriez avoir en votre possession ses cordonnées et donc l’adresse mail professionnelle associée.

 

Laissez deux ou trois jours à votre client pour prendre connaissance de votre offre avant de faire une relance.

 

 

L’offre commerciale dans l’univers numérique d’aujourd’hui

 

 

L’environnement numérique de la relation commerciale vous donne l’opportunité d’utiliser l’ensemble des outils de marketing pour mettre en place votre stratégie commerciale globale.

 

Le marketing digital offre des atouts indéniables pour personnaliser vos offres grâce aux données que vous devriez avoir précédemment collectées.

 

Les formulaires de contact sont par exemple un excellent moyen de capter de précieuses informations à reporter dans votre offre, les meilleures propositions sont celles ayant été soignées et adaptées à chacune des demandes.

 

N’oubliez pas de demander aux clients qui ont finalement validé votre offre, ce qui les a poussés à le faire. Vous obtiendrez ainsi les points forts de votre offre à mettre en avant pour les suivants.

 

Pour les clients qui n’ont finalement pas validés, ne soyez pas vexé et prenez également le temps d’échanger avec eux pour avoir un feed-back constructif.

 

Les offres commerciales qui connaissent le succès sont souvent l’œuvre de multiples essais et respectent un cahier des charges avec des étapes clés pour accroître le taux de transformation globale.