Rédigé par

Etienne Alcouffe

Guide complet pour les emails de relance

janvier 4, 2019

 

Que votre entreprise vende des produits ou des services, les mails sont probablement une tâche quotidienne incontournable.

 

Les emails marketing font peut-être déjà partie de votre quotidien pour déclencher plus de vente ou pour attirer vos prospects dans votre tunnel de conversion.

 

Les emails de relance constituent un des moyens efficaces pour attirer vos prospects et faire en sorte qu’ils deviennent vos clients.

 

La question qui se pose maintenant est : vos mails de relance sont-ils bien rédigés ?

 

Pour que puissiez répondre à cette question, découvrez dans ce guide, tout ce qu’il faut savoir sur ces emails marketing.

 

 

Email de relance : de quoi s’agit-il ?

 

 

Si vous gérez une activité commerciale, l’email de relance est incontournable. En effet, pour qu’une offre commerciale attire l’attention de vos prospects, il faut parfois insister et les relancer, c’est exactement à ce moment-là que le mail de relance intervient.

 

Combien même vos produits ou vos services sont intéressants, il se peut que vos prospects ne soient pas attirer pas votre offre. Si un tel cas se produit, ne soyez pas déçu, car c’est tout à fait normal.

 

Vous n’êtes certainement pas l’unique acteur qui propose des produits et services et parfois même, vous pouvez être devancé par vos concurrents.

 

En adressant des emails de relance bien travaillés à vos prospects cibles, ces derniers se souviendront de vous et pourraient bien manifester leur intérêt ou même passer tout de suite à l’achat.

 

 

À quoi servent les emails de relance ?

 

 

Pour développer votre activité commerciale, vous devez faire de la prospection commerciale.

 

Les emails de relance constituent un excellent allié pour cela.

 

Grâce aux emails de relance, non seulement vous attirerez de nouveaux clients, mais vous pourrez relancer également des clients inactifs.

 

Les emails sont depuis longtemps une stratégie efficiente pour développer votre portefeuille client.

 

Plusieurs cas peuvent se présenter, envoyer des emails de relance suffit parfois à faire basculer des prospects en client.

 

Notez qu’après un premier contact, qui peut être une publicité, un article, ou une autre de vos communications, vos prospects ne s’intéresseront pas forcément immédiatement à vos produits ou services.

 

Certains prospects ne donnent aucune suite à vos offres commerciales, car ils ne sont pas intéressés, ou tout simplement parce qu’ils n’ont pas le temps.

 

Un autre cas qui peut se produire est que vos prospects n’ont pas reçu votre message commercial.

 

Quand un prospect ne donne pas immédiatement suite à votre offre commerciale, relancez-le intelligemment et de manière originale.

 

Il est toujours plus facile de relancer un client déjà présent dans votre base que de cherche à en atteindre un nouveau.

 

La rédaction de vos emails de relances est donc primordiale, et certaines choses ne devraient jamais être oubliées comme par exemple : l’appel à l’action (call-to-action) !

 

 

Comment rédiger un email de relance ?

 

 

Il ne suffit pas d’envoyer un mail commercial basique à vos prospects pour que ces derniers réagissent.

 

Un email de relance répond à des critères précis qui conditionnent son efficacité et les champs obligatoires doivent être travaillés.

 

Voici comment vous devez procéder.

 

 

Identifiez vos objectifs

 

 

Avant la rédaction proprement dite d’un email de relance, identifiez vos objectifs en relançant vos prospects. En effet, le style de rédaction ne sera pas le même si vous voulez vendre, planifier un rendez-vous ou obtenir des informations sur vos clients.

 

 

Contextualisez votre email

 

 

Comme il s’agit d’un email de relance, vous devez rafraîchir la mémoire de votre prospect. Pour ce faire, rappelez-lui le contenu de votre premier email commercial ou votre premier contact avec lui.

 

N’attendez pas que votre cible se souvienne de vous.

 

La relance a un effet psychologie et la plupart des gens y réagissent positivement.

 

En revanche, si votre cible se souvient de vous, vous aurez franchi une étape importante de votre démarche commerciale.

 

 

Voici deux exemples de contextualisation qui ont fait leurs preuves :

 

 

Je voulais juste revenir vers vous au sujet du premier message que je vous ai envoyé le (date) à propos du (sujet du mail).

 

Je voulais juste vous relancer pour vous demander ce que vous aviez pensé de (Sujet du premier email).

 

 

Référencez votre connexion à votre cible

 

 

Si vous vous adressez à l’un de vos clients, n’oubliez pas de faire référence à votre relation avec lui. Pour ce faire, vous devez inclure une phrase qui dit qu’il ne vous est pas étranger. Il se sentira alors plus rassuré et sera plus disposé à vous donner une réponse positive.

 

 

Exemples :

 

 

J’espère que votre dernière commande vous a donné pleine satisfaction.

 

À quand remonte notre dernier échange, il y a 3 semaines ?

 

 

Adoptez un ton doux

 

 

Si vous n’avez pas contacté le client depuis longtemps, n’hésitez pas à formuler une excuse afin qu’il comprenne qu’il compte pour vous. Si vous adoucissez vos expressions dans le cas d’un mail de relance, vous aurez plus de chance d’obtenir un retour positif.

 

Voici quelques exemples de phases de relance adoucies :

 

Je sais à quel point vous êtes occupé et je ne voulais pas vous harceler, mais je me permets de vous relancer sur (nom du produit)

 

Cela fait longtemps que nous n’avons pas pris contact avec vous, mais je voulais attirer de nouveau votre attention sur (nom du produit)

 

 

Expliquez les raisons de la relance à vos prospects

 

 

Quand vous envoyez un email de relance, expliquez toujours les raisons de votre relance ! Soyez précis et direct pour ne pas ennuyer vos cibles. Dites les choses comme elles sont et précisez à vos prospects ce que vous attendez d’eux. Ils pourront alors vous faire un retour et vous pourrez ensuite trancher.

 

 

Exemple :

 

 

Je suis convaincu que le (nom du produit) peut vraiment vous être utile et je me demandais si vous seriez intéressé pour un essai gratuit d’un mois.

 

 

Soyez poli

 

 

Pour attirer l’attention d’un prospect, jouez la carte de la courtoisie. Soyez percutant tout en restant poli, car il se peut qu’un destinataire zappe votre email tout simplement par ce qu’il n’a vu ni « s’il vous plaît » ni « merci ».

 

 

Pour davantage d’efficacité, utilisez des formules comme :

 

 

Si vous pouviez donner une suite à mon mail dès que vous avez le temps.

 

Désolé de vous déranger, mais je voulais savoir si…

 

 

Soyez concis

 

 

Pour obtenir le parfait mail de relance, soyez concis et allez droit au but. Certes, le langage poli implique des expressions longues, mais vous devez parfois utiliser un ton se rapprochant du style télégraphique. Gardez toutefois un bon rythme pour vos phrases pour qu’elles ne sonnent pas mal.

 

Pour raccourcir un mail de relance, supprimez les adverbes comme « définitivement », « très », « vraiment »…

 

Par ailleurs, évitez de clôturer un email de relance avec d’expressions comme « sincèrement », « meilleures », « cordialement » ; des expressions qui marquent un adieu. Préférez une chute plus douce avec des expressions comme « Bonne chance », « À votre santé », « Passez une bonne journée » ou encore « Au plaisir de vous lire ».

 

 

N’oubliez pas le call to action

 

 

Quand vous rédigez un email de relance, faites en sorte que votre prospect donne une réponse positive. Pour obtenir un rendez-vous avec lui, formulez une sorte d’invitation et proposez une date et un horaire. Vous pouvez même préciser le lieu dans le cas où vous souhaitez un entretien en face à face. C’est le call-to-action.

 

 

Exemple :

 

 

Nous souhaitons vous faire une petite démonstration de notre produit.

 

Est-ce que 10 h jeudi prochain vous irait ? (call-to-action).

 

Ou encore dans le cadre d’un e-mail commercial :

 

Découvrez pourquoi notre offre répondre parfaitement à vos attentes.

 

 

Soignez la conclusion

 

 

La conclusion de votre email de relance doit adopter un ton sympathique, amical. La conclusion est personnelle raison pour laquelle vous devez faire appel à votre sens du marketing.

 

 

Exemple :

 

 

J’espère avoir de vos nouvelles prochainement !

 

 

Combien de temps attendre après une relance ?

 

 

Maintenant que vous saviez comment formuler un bon email de relance en fonction de vos attentes, prenez en compte qu’il faut parfois patienter pour obtenir une réponse. Ne vous précipitez pas au point d’envoyer deux emails de relance le même jour. En revanche, n’attendez pas plus de 3 jours, car si votre prospect n’a pas réagi après ce délai, soit il n’a pas vu votre email, soit votre message ne l’intéresse pas.

 

Respectez le délai de 3 jours pour donner à votre prospect l’occasion de bien réfléchir au contenu de votre e-mail. Au-delà de ce délai, renvoyez un autre mail de relance encore plus percutante et attendez pendant 3 jours la réaction de votre prospect. S’il n’y donne pas encore suite, cela signifie que votre produit ou service ne l’intéresse pas. Vous pouvez alors classer les coordonnées de ce prospect.

 

Gardez en tête qu’il faut parfois relancer 3 ou 4 fois avant d’obtenir une réponse positive d’un client. Cependant, une longue attente peut également se traduire par un désintérêt de la part de ce dernier. Il n’y a pas de règles précises en matière de relance. Vous devez juste formuler un excellent mail de relance et faire tout pour que vos cibles y donnent suite. Dans 50 % des cas, les prospects répondent positifs à un email de relance qualitatif.

 

 

Comment choisir l’objet d’un email de relance ?

 

 

L’efficacité d’un email de relance dépend de nombreux critères. Parmi lesquels se retrouve l’objet du mail. En effet, quand votre prospect reçoit votre email de relance, c’est l’objet qu’il lit le premier. Dans 60 % des cas, les prospects décident d’ouvrir ou non un email après lecture de l’objet. C’est pour cette raison que vous devez travailler cette partie de l’email.

 

Pour trouver un objet percutant, prenez en compte un certain nombre de points. Voici quelques situations qui vous permettent de mieux comprendre.

 

 

Première relance

 

 

Si vous voulez réussir votre première relance, choisissez un objet sous forme de question. Vous pouvez par exemple dire :

 

« Êtes-vous la personne à qui dois-je m’adresser ? »

 

Pour mieux attirer l’attention de votre cible, n’hésitez pas à intégrer une dimension personnelle à l’objet de votre mail. En y mentionnant le nom de votre prospect, vous aurez plus de chance à ce que celui-ci ouvre votre mail. Voici comment vous devez alors formuler l’objet de votre message :

 

« Gérald, pourriez-vous m’apporter votre aide ? »

 

« Bertrand m’a conseillé de prendre contact avec vous »

 

« Gérald, vous allez aimer ce que je vous propose. »

 

Il est important de préciser que la recommandation donne du poids à un email de relance. Quand un prospect lit qu’on l’a recommandé, il se sent important et n’hésite pas à vous donner un retour positif.

 

 

Seconde, troisième et quatrième relance

 

 

Les techniques employées pour écrire le premier mail de relance sont valables pour les relances suivantes. En revanche, si ces techniques n’ont pas donné leur fruit, vous pouvez en exploiter d’autres. Mentionnez les bénéfices concrets de vos produits dans l’objet de votre email pour impressionner vos prospects et les inciter à l’achat.

 

 

Exemple :

 

 

La meilleure solution pour (mentionnez les bénéfices de votre produit).

 

Vous pouvez également éveiller l’intérêt de vos prospects à travers l’objet de votre email. Pour bien exploiter cette technique, ayez une bonne répartie. Voici quelques idées d’objet répondant à ces critères pour vous donner une idée de la technique à utiliser.

 

 

Exemple :

 

 

Surtout, n’ouvrez pas cet email !

 

Quand vous formulez un objet de ce type, vous incitez vos prospects à faire le contraire. Il s’agit de la technique de psychologie inversée.

 

Une autre méthode aussi efficace consiste à intégrer une date dans l’objet de votre email pour créer un effet d’urgence. Ainsi, vos prospects n’attendront pas pour prendre connaissance du contenu de votre message.

 

 

Exemple :

 

 

Obtenez un résultat spectaculaire en 10 minutes chrono !

 

 

Quand formuler un mail de relance ?

 

 

Plusieurs situations peuvent vous amener à formuler des mails de relance. En tant qu’entreprise à vocation commerciale, vous devez prospecter afin de développer votre portefeuille client. Ainsi, après que vous ayez envoyé un email commercial à vos prospects et que ces derniers n’y donnent pas suite dans les 3 jours, faites une relance. Pour ce faire, formulez un mail de relance digne de ce nom.

 

Notez que vous devez également adresser un mail de relance à des clients qui n’ont pas fait des achats de plusieurs jours ou mois. Le mail vous permet de redonner à vos clients l’envie de faire des achats à nouveau. Cependant, n’oubliez pas de formuler une petite excuse pour la longue attente avant la relance. Le but est de manifester votre intérêt à vos clients et d’encourager ces derniers à faire un achat à nouveau.

 

D’autres situations comme l’apparition de nouveaux produits/services ou encore le recouvrement peuvent motiver l’envoi de mails de relance.

 

 

Taux d’ouverture

 

 

Le taux d’ouverture de votre email de relance est la conséquence des actions et bonnes pratiques que vous avez mis en ouvre, l’object est très important, car il est l’unique élément visible dans les boîte de réception sur les logiciels de messageries et navigateurs.

 

Le meilleur moyen d’augmenter votre taux d’ouverture c’est de cibler votre audience et de qualifier vos prospects, il est également utile de mettre en place plusieurs niveaux de prospects pour adresser un message à la dois personnalisé et efficace.

 

L’adresse mail de l’expéditeur est également un élément important qui rentre en ligne de compte dans l’ouverture dans votre mail et dans votre capacité à ne pas finir dans les indésirables

 

 

Taux de réponse

 

 

La réponse à vos mails de relance commerciaux est importante, observer quelques métriques comme le taux de réponse vous permettra de travailler vos arguments afin de faire mouche, selon les différents types d’e-mail que vous allez envoyer, le taux de réponse sera plus ou moins important, une attaque marketing agressive ne donne pas les mêmes taux de réponse qu’une stratégie d’inbound marketing bien ficelée.

 

 

Mettre en avant votre proposition de valeur

 

 

La proposition de valeur doit mettre en avant votre produit de manière à faire apparaître votre solution comme la plus pertinent et plus efficace possible pour le consommateur.

 

Dans un message adressé à vos prospects par mail, la proposition de valeur devra avoir une place de choix, de la même manière que le ton de l’email.

 

Ces éléments sont déterminants en matière d’emailing pour faire passer un message à votre audience.

 

 

Conclusion sur les e-mails de relances

 

 

Toucher vos clients potentiels à l’aide de mails pertinents peut être d’une efficacité redoutable, dans le monde du e-commerce, on ne peut aujourd’hui plus se passer de cet outil qui engage et offre l’opportunité de convertir toujours plus de clients.

 

Ce guide des meilleures pratiques vous a normalement mis le pied à l’étrier, les AB test peuvent aussi être utile pour trouver la bonne formule, celle qui vous permettra d’atteindre vos objectifs.