Un autre moyen d’accélérer la croissance des entreprises qui créent et commercialisent des solutions SaaS et d’obtenir de meilleurs résultats consiste à créer des programmes de partenariat efficaces.
HubSpot, par exemple, qui est l’une des entreprises leaders dans le domaine des logiciels et solutions Saas a démontré la puissance des stratégies de partenariats en élaborant l’un des programmes de partenariat SaaS les plus réussis qui soient. Dès 2010, la société éditrice de logiciels Saas décidait de lancer un programme en réunissant des partenaires, qui a immédiatement commencé à générer un montant substantiel de revenus mensuels.
Dans cet article, nous allons tenter de comprendre les mécanismes clés, les objectifs, les structures et les questions commerciales que vous devez prendre en compte lors du développement d’un programme de partenariat SaaS.
1- Pourquoi les programmes de partenariat SaaS sont-ils si efficaces ?
L’industrie du SaaS est confrontée à un certain nombre de défis :
- L’achat de produits SaaS requiert souvent des investissements importants.
- Comme les investissements SaaS affectent généralement plusieurs parties prenantes, les processus d’achats peuvent être assez lourds.
- Presque tous les logiciels sur le marché possèdent des courbes d’apprentissage, ce qui nécessite un certain degré d’entretien et de mise à jour pour éviter qu’ils ne deviennent des « shelfwares », c’est-à-dire des logiciels impossibles à vendre, inutilisés ou sous-utilisés.
Les programmes de partenariat peuvent participer à résoudre certaines de ces problématiques en permettant à d’autres entreprises de vendre votre produit.
Prenons l’exemple de New Breed Revenue, une société américaine spécialisée dans l’inbound marketing et les logiciels pour le B2B. En tant que partenaire HubSpot de niveau « diamond », ses équipes de vente peuvent vendre des logiciels de la marque, renouveler et entretenir la plateforme HubSpot, tout cela sans jamais avoir besoin de consulter un représentant HubSpot.
Ce type de cycle de vente sans contact qui se produit en dehors de vos ressources internes peut réduire le coût d’acquisition de nouveaux clients et libérer votre équipe de vente interne, afin qu’elle poursuive des opportunités commerciales plus complexes et de plus grandes valeurs.
En outre, étant donné que New Breed Revenue à la possibilité d’intégrer les clients HubSpot et de leur fournir tous les services indispensables eux-mêmes, l’entreprise partenaire de Hubspot peut s’assurer que les clients utilisent toutes les capacités et le potentiel maximal de la plateforme, et obtiennent le meilleur retour sur investissement possible.
Ainsi, un programme partenaire peut agir non seulement comme un canal de vente supplémentaire, mais aussi comme un vecteur de réussite pour les clients.
Les programmes de partenariat peuvent également jouer un rôle important dans le développement de la marque. Souvent, vos partenaires seront également vos clients, donc la construction d’un solide réseau de partenariat va par la force des choses créer une communauté engagée et dévouée autour de votre marque, à condition que le partenariat soit mutuellement avantageux.
Ainsi, adopter une stratégie de partenariat peut générer des revenus plus importants pour votre entreprise SaaS, mais il est important de se rappeler que le programme doit également profiter à vos partenaires.
En offrant des incitations attrayantes telles que le partage des revenus récurrents, des mises à jour de produits gratuites et des récompenses diverses, votre programme va peu à peu se développer. Plus vos partenaires seront en capacité d’extraire de la valeur de votre produit, plus votre programme de partenariat contribuera à la croissance globale de votre entreprise et à augmenter son chiffre d’affaires.
2- Un programme de partenariat de distribution est-il adapté à votre entreprise ?
Avant d’aller plus loin, vous devez déterminer si un programme de vente en partenariat convient ou non à votre entreprise de solutions Saas.
Voici les éléments que vous devrez considérer :
1- Quels types de formation et d’assistance votre produit nécessite-t-il ?
Plus votre logiciel est facile à utiliser, plus il sera facile pour vos partenaires de le vendre. Cependant, cela ne signifie pas que les produits comportant un processus d’intégration complexe ne peuvent pas être vendus avec succès via un partenaire de distribution.
En fin de compte, le succès de votre programme de partenariat dépend d’une question essentielle : savoir si vous fournissez la formation, les ressources et l’assistance appropriées à vos partenaires de distribution pour vendre le produit aux utilisateurs.
2- Serez-vous capable de former efficacement vos partenaires à vendre votre solution ?
Vous devez disposer de l’infrastructure pour former et soutenir vos partenaires de distribution.
En règle générale, les entreprises désignent un manager pour leur programme de partenariat afin d’assurer une liaison plus efficace avec les entreprises partenaires.
3- Votre produit est-il vraiment prêt à être commercialisé ?
Avant de pouvoir mettre en œuvre un programme de partenariat réussi, vous devez disposer d’un logiciel dont le développement aura été axé sur la notion de « MVP » (minimum viable product), et qui répond aux besoins de votre marché cible. Vous devez être familier avec votre clientèle idéale et avoir une compréhension approfondie du cycle de vente.
4- Disposez-vous d’un modèle de vente évolutif et reproductible ?
Si vous avez du mal à développer un modèle de vente rationalisé pour votre équipe de vente interne, il est peu probable que vous puissiez former vos partenaires de distribution à vendre votre produit avec succès.
Les entreprises en phase de démarrage comme les startups ne devraient certainement pas investir dans un programme de partenariat à grande échelle. Elles devraient d’abord se contenter de partenariats à faible enjeu et faciles à contrôler, comme des programmes de co-marketing ou d’affiliation.
3- Comment démarrer avec un programme de partenariat SaaS réussi ?
Une fois que vous avez décidé qu’un programme de partenariat convient à votre entreprise, voici quelques problématiques que vous devrez prendre en considération en démarrant votre projet :
- L’établissement d’un partenariat avec des revendeurs reconnus demande du temps et des efforts considérables au départ. La présentation de votre projet à vos partenaires potentiels doit montrer que vous comprenez clairement leur entreprise.
- Vous devrez permettre à l’équipe commerciale de votre partenaire de revendre votre produit. Par conséquent, le contenu d’aide à la vente sera essentiel au succès.
- Il faudra du temps pour que votre programme de partenariat commence à générer des revenus. En fait, il n’est pas rare que cela prenne de 12 à 18 mois pour atteindre les objectifs fixés.
Commencez à expérimenter votre projet avec un petit nombre de partenaires et des objectifs clients raisonnables, puis vous pourrez revoir vos ambitions à la hausse et augmenter votre budget marketing dédié au fur et à mesure que votre programme porte ses fruits.
En tant qu’entreprise éditrice de solutions SaaS, il peut être judicieux d’offrir votre produit gratuitement à vos partenaires, ou leur accorder un rabais conséquent pour faire en sorte que votre programme de partenariat gagne du terrain.
4- Quels sont les différents modèles de partenariat SaaS ?
Programme de partenariat par recommandation, ou referral partnership program :
Ce type de programme est l’une des formes les plus courantes de partenariat SaaS. En effet, son fonctionnement est simple : les utilisateurs de votre logiciel Saas recommandent votre service à d’autres personnes en échange d’une commission, qui peut prendre différentes formes : réductions, ou pourcentage sur les ventes, entre autres.
L’investissement en temps est minime par rapport à certains autres types de programmes de partenariats SaaS.
Et puisque vous offrez des récompenses à vos partenaires, votre investissement en argent et le coût global de votre programme n’atteindront jamais des proportions considérables.
Les partenariats Saas par recommandation offrent de nombreux avantages :
- Une méthode fiable pour acquérir des clients, car les gens sont quatre fois plus susceptibles d’acheter un produit ou un service qui est recommandé par une source fiable.
- Des coûts d’acquisition client réduits.
- Les clients acquis par le biais d’un partenariat par recommandation sont 16 % plus fidèles que ceux qui ont été acquis par d’autres méthodes
Programme de partenariat par recommandation par affiliation :
Les programmes de partenariat par affiliation sont souvent confondus avec les programmes de recommandation. Cependant, il existe quelques différences clés entre les deux.
Par exemple, dans le cas de l’affiliation, vos partenaires n’ont pas besoin d’être des utilisateurs actuels ou des clients de votre logiciel Saas.
On note aussi que les partenaires affiliés sont le plus souvent payés avec un pourcentage des ventes générées.
Les programmes d’affiliation nécessitent souvent un peu plus d’efforts pour être opérationnels. Alors qu’un programme de recommandation peut être mis en place rapidement, les programmes d’affiliation peuvent souvent prendre quelques mois pour être mis en place, et même plus longtemps pour voir un retour sur investissement.
Vous aurez également besoin d’un peu plus d’argent pour commencer.
Quelle que soit la méthode choisie, un excellent moyen de structurer votre programme de partenariat consiste à utiliser des niveaux qui servent à distinguer les partenaires qui réussissent. Ces structures à plusieurs niveaux peuvent également contribuer à créer un écosystème compétitif.
Si vous êtes nouveau dans le domaine du partenariat, vous souhaiterez peut-être d’abord expérimenter différents niveaux d’implication et commencer à établir des relations sans risque élevé. Organiser des webinaires, partager des articles de blogs et échanger des backlinks ou des mentions sociales en échange de partages de leads sont d’excellents moyens de démarrer.
5- Comment récompenser ses partenaires pour leur implication ?
Pour que votre modèle de partenariat soit un succès, vous aurez besoin d’un modèle financier clair et conçu pour récompenser vos partenaires. Ce modèle doit être construit en fonction des objectifs de croissance de votre entreprise et s’aligner avec vos équipes de marketing et de vente. De cette façon, votre programme de partenariat pourra être analysé avec les mêmes indicateurs de performance que ceux utilisés dans toute votre entreprise.
Il est important d’essayer de proposer des incitations monétaires avant de mettre en œuvre un programme de revendeur à part entière. Par exemple, si un partenaire dirige un prospect vers votre site web et que celui-ci conclut un accord avec vous plus tard, vous pouvez le récompenser avec un taux forfaitaire de xxx euros ou un pourcentage des gains.
6- Quels types d’actifs devez-vous créer pour que votre programme de partenariat réussisse ?
Une fois que vous votre modèle est en place et que vous pensez qu’il est viable pour votre entreprise, il est temps de le commercialiser.
Voici quelques éléments clés que vous devez créer :
- Une page du site de présentation publique des partenaires, qui doit présenter la structure, les objectifs, les modèles financiers et les mécanismes de votre programme de partenariat.
- Une page de destination pour l’inscription des partenaires, où les partenaires potentiels intéressés peuvent demander à rejoindre votre programme de partenariat, demander plus d’informations ou discuter des différents modèles de partenariat.
- Une bibliothèque d’actifs de marque et d’activation des ventes, qui doit être la ressource incontournable pour vos partenaires quand ils souhaitent trouver des informations essentielles sur les directives de la marque, les mises à jour, etc.
- Un canal de contact partenaire qui offre à vos partenaires un moyen simple de vous contacter en cas de questions sur un éventuel rabais, d’un dépannage produit ou autre. Cela peut prendre la forme d’un chatbot ou d’un formulaire.
- Une stratégie de contenu marketing : vous devrez créer du contenu pour commercialiser le programme de partenariat, capter l’attention et susciter l’intérêt de votre public cible et des clients potentiels.
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