Rédigé par

Etienne Alcouffe

Cross selling: qu’est ce que c’est ? Comment le mettre en place?

novembre 1, 2019

Si vous êtes dans le domaine du marketing, le terme cross Selling vous est sans doute familier.

 

Si ce n’est pas le cas, sachez que c’est une notion que vous devez absolument connaître dans le cadre de la vente de vos produits ou encore de vos services depuis votre magasin online.

 

Voici tout ce qu’il faut savoir sur cette technique très utilisée notamment en webmarketing afin de booster les ventes.

 

 

Cross selling: qu’est ce que c’est ?

 

 

Le cross Selling est une technique très exploitée notamment en e-commerce et dans le cadre des opérations de marketing automation.

 

Cette stratégie est mieux connue sous l’appellation de vente complémentaire, vente croisée ou encore de vente additionanelle.

 

Le cross Selling a prouvée son efficacité et réside très populaire chez les professionnels du marketing digital.

 

Pour faire du cross Selling, il vous suffit de proposer un autre produit qui se complète à celui acheté par le client.

 

Grâce à cette technique commerciale votre panier moyen augmente et par la même occasion votre chiffre d’affaires !

 

Certes, le cross Selling est aujourd’hui très en vogue dans le domaine de l’e-commerce, mais il ne faut pas oublier qu’il a débuté dans les points de vente physiques.

 

En effet, les vendeurs ont pris l’habitude d’inviter les clients qui achètent à inclure dans les produits de leur choix d’autres articles qui s’y complètent.

 

Ceux qui achetaient des chemises étaient par exemple invités à rajouter dans leur panier des boutons de manchette, un nœud ou encore une cravate.

 

Il en est de même pour ceux qui s’offraient une paire de chaussures et qui ont obtenu une proposition d’achat d’une boîte de cirage ou un tout autre produit.

 

Et la tête de gondole ? Vous savez ces articles en bouts de rayons que les enfants apprécient…

 

Dans la grande distribution, la technique est appelée cross merchandising.

 

La stratégie marketing consiste dans ce cas à sortir un produit de son rayon pour l’installer dans le rayon où se trouve un autre produit qui s’y complète.

 

C’est le cas par exemple pour les cafetières qui sont installés à côté des dosettes afin d’inciter les clients acheter le lot.

 

Ces quelques exemples vous donnent un aperçu du principe de base et de la mise en œuvre d’une stratégie de cross Selling, mais il existe évidemment d’autres techniques plus abouties pour générer davantage de profits.

 

Si vous êtes dans l’e-commerce, vous pouvez évidemment mettre en place des opérations de cross Selling pour booster vos ventes.

 

Vous pouvez même automatiser l’action afin de gagner en rentabilité et en efficacité.

 

Toujours dans le domaine marketing, il existe une autre stratégie de vente qui se complète au cross Selling : l’up-selling.

 

Le cross Selling et upselling sont deux stratégies intéressantes et efficientes pour développer votre chiffre d’affaires.

 

 

Comment automatiser le cross Selling ?

 

 

 

Lorsque vous souhaitez mettre en place la technique de vente croisée en e-commerce, optez pour l’automatisation vous permet de décupler vos performances.

 

Pour ce faire, vous pouvez utiliser un système de sélection manuel ou utiliser un algorithme de recommandation.

 

Ainsi, le produit proposé en complément du produit sélectionné par l’acheteur sur votre site e-commerce doit être disponible sur la page présentant le produit concerné ou encore dans le panier du client.

 

Il ne reste plus au client qu’à cocher la case correspondant au produit complémentaire pour le mettre dans son panier.

 

Si vous voulez que votre stratégie de cross Selling aboutisse, vous pouvez proposer une vente par lot et l’accompagner d’une réduction intéressante.

 

Des modules de cross Jelling existent sur la plupart des plateformes de CMS e-commerce :

 

Voir les modules PrestShop de Ventes croisées et pack.

 

Attention a ne pas forcer la main a vos clients potentiels, en aucun cas, vous ne devez mettre en place des systèmes de case précochée, car il s’agit d’un acte classé d’illégal dans le domaine de la vente en ligne. Tromper les consommateurs n’est jamais une bonne idée et votre e-reputation risque de prendre un sérieux coup avec ces techniques malhonnêtes.

 

Vous ne devez jamais forcer vos clients à acheter. Laissez-leur toujours le libre choix !

 

Dans le cadre de l’automatisation de vos actions de cross Selling, n’hésitez pas à indiquer sur les pages produits le taux de réduction dont les clients bénéficient en fonction du nombre de produits complémentaires qu’ils rajoutent dans leur panier.

 

Vous aurez alors une chance de les convaincre à acheter les produits que vous proposez en mettant en avant l’économie qu’ils peuvent réaliser.

 

 

Quels sont les types de cross Selling ?

 

 

En e-commerce, toutes les méthodes sont bonnes pour augmenter les ventes tant qu’elles respectent les règlements liés à la vente en ligne.

 

Parmi les plus exploitées actuellement se retrouve le cross Jelling ou vente croisée.

 

À la base, cette stratégie consiste à inciter un acheteur à ajouter dans son panier un ou plusieurs autres produits en complément du produit de son choix et lui offrir en retour une réduction conséquente. Toutefois, il existe trois types de vente additionnelle qui se présentent comme suit :

 

 

La vente d’opportunité :

 

 

Dans ce contexte, l’objectif du cross Selling est d’attirer l’attention du client sur l’avantage qu’il peut profiter en ajoutant les produits suggérés dans son panier.

 

Bien entendu, les produits en question doivent se compléter à celui choisi par le client bien que l’attention de ce dernier soit fixée sur la réduction dont il peut profiter.

 

Dans la vente d’opportunité, vous pouvez exploiter le système de pack et réussir à vendre plusieurs produits dans la même foulée.

 

 

La vente complémentaire

 

 

C’est la forme la plus classique du cross Selling.

 

Elle consiste à proposer au client un produit complémentaire afin d’optimiser l’usage du produit qu’il a choisi.

 

L’exemple le plus classique est la proposition d’achat de piles compatibles à un client qui achète une montre ou un kit oreillette Bluetooth à un autre qui choisit un Smartphone.

 

 

La vente de même acheteur

 

 

Cette technique de cross Selling consiste entre autres à proposer à un client, en complément de l’article de son choix, d’autres produits qui ont été achetés récemment par d’autres clients ou que ces derniers ont appréciés.

 

Ainsi, le lien entre les produits complémentaires proposés et celui choisi par le client ne compte pas, car vous jouez sur le fait que ces soient des best-sellers.

 

 

Pourquoi faire du cross Selling ?

 

 

Comme la plupart des techniques de vente liée au web marketing, le cross Selling ou vente complémentaire vise l’augmentation du panier moyen et par la même occasion le chiffre d’affaires.

 

Les avantages issus de cette technique ne s’arrêtent pas là. Grâce à la vente croisée, vous pouvez également :

 

  • Créer une interaction entre les produits de votre magasin online et réussir une meilleure vente des accessoires. En effet, les accessoires comme les housses de protection, les kits mains libres, les haut-parleurs Bluetooth et autres sont difficiles à écouler. En les proposant en pack avec les Smartphones et les tablettes, vous réussirez plus facilement à les écouler.
  • Mettre en avant certains produits surtout si vous disposez d’un nombre important d’articles dans votre catalogue. Vous réaliserez ainsi une vente groupée tout en rendant plus visibles l’ensemble de vos produits.

 

 

Comment optimiser l’efficacité de votre stratégie de cross Selling ?

 

 

 

Nombre de professionnels œuvrant dans le domaine de l’e-commerce exploitent les techniques de cross Selling afin d’augmenter leur chiffre d’affaires.

 

Afin qu’une telle stratégie soit efficace, vous devez prendre en considération un certain nombre de critères. Découvrez-les sans plus tarder :

 

 

Le choix des produits

 

 

 

Si vous voulez convaincre vos clients dans le cadre d’une stratégie de vente croisée, vous devez bien sélectionner les produits que vous allez leur proposer lorsqu’ils passent à l’achat.

 

Même s’il s’agit de nouveaux clients, vous devez cerner leurs attentes pour pouvoir leur proposer les produits susceptibles de les intéresser.

 

Quant aux produits, vous devez vous assurer qu’ils répondent aux critères suivants :

 

 

Une relation évidente avec le produit acheté par le client

 

 

 

Les produits que vous proposez en complément d’un produit choisi par un client doivent avoir un rapport avec ce dernier.

 

Le cas échéant, votre action sera vouée à l’échec par manque de crédibilité. Pour y voir un peu plus clair, sachez que si votre client achète une Smartphone, l’inviter à rajouter une montre dans son panier serait complètement illogique d’autant plus que le Smartphone dispose de la fonction horloge. Les produits adéquats seraient par exemple une housse de protection compatible, un casque audio, un support pour auto, etc.

 

 

Des produits classés parmi les best-sellers

 

 

Ce n’est pas pour rien que certains articles connaissent un nombre de ventes incroyables. Ils sont de bonne qualité et surtout, ils sont utiles. En exploitant ces produits dans le cadre de votre stratégie de cross Selling, vous aurez plus de chance de convaincre vos cibles à les rajouter dans leur panier lors de l’achat.

 

 

Des articles prévus pour le déstockage

 

 

 

Pour pouvoir renouveler certains produits de votre gamme et continuer à proposer un catalogue de produits à jour, vous devez passer par le déstockage. Grâce à la vente complémentaire, vous réussirez non seulement à mettre en avant ces produits, mais vous parviendrez à les écouler tout en réalisant un bon chiffre d’affaires. Bien entendu, vous devez proposer une réduction conséquente dans le cadre de cette stratégie marketing. Cette situation ne pose aucun souci, car qui dit déstockage, dit forcément remise.

 

 

Des articles offrant une marge assez importante

 

 

 

Certes, vous faites du cross selling mais ce n’est pas une raison pour faire une vente à perte. Assurez-vous toujours que vous restiez gagnant bien que vous accordiez une réduction à vos clients. Pour ce faire, choisissez les articles qui vous donnent une bonne marge. Vous pourrez alors contracter des bénéfices importants.

 

 

Le choix de l’emplacement

 

 

Faire du cross Selling est une chose, mais encore faut-il trouver le bon emplacement afin d’éveiller l’intérêt chez vos cibles. Sur les sites e-commerce comme Amazon ou encore Cdiscount, l’offre de cross Selling est présentée directement sur la fiche produit qui a retenu l’attention du client. Si vous décidez de mettre votre offre directement sur une fiche produit, l’idéal serait de l’insérer juste à la fin de la fiche produit. Vous pouvez également la mettre dans une sidebar pour la rendre plus visible. D’autres emplacements stratégiques sont envisageables notamment :

 

  • La page du panier
  • Les layers de panier
  • La landing page
  • Dans un email de relance

 

Si vous choisissez de faire votre proposition de produits complémentaires dans l’email de relance que vous envoyez à vos clients, vous devez bien soigner le contenu de votre mail. L’emailing ne doit jamais prendre la forme d’un harcèlement.

 

 

L’utilisation de boutons « Call to action »

 

 

Pour faire du cross Selling, l’utilisation de bouton « call to action » peut vous être utile. Si vous trouvez la bonne formule, vous réussirez facilement à inviter vos cibles à ajouter d’autres produits dans leur panier. Vous pourrez par exemple dire :

 

« N’hésitez pas à compléter votre commande avec ce casque Bluetooth haute qualité et profitez d’une meilleure expérience utilisateur. »

 

 

La préparation de la campagne de cross Selling

 

 

Vous voulez que votre campagne de vente croisée soit un succès ? Commencez par la base et créez une offre personnalisée pour chaque client ciblé. Prenez en compte les habitudes d’achat de vos cibles et ne négligez pas non plus l’intérêt d’autres internautes qui ont le même profil que vos cibles. N’hésitez pas à recourir aux A/B tests si vous voulez mesurer l’efficacité de la technique de vente croisée que vous exploitez. Vous pourrez mieux évaluer ses impacts ainsi que les bénéfices que vous pourrez réaliser. Assurez-vous que votre offre de vente croisée est à la fois pertinente et sur mesure.

 

Combien même vous souhaitez écouler vos produits, ne donnez jamais à vos clients l’impression d’être harcelés sinon ils risquent d’abandonner leur panier. Soyez méthodique, discret, mais aussi vendeur. Mettez en avant les avantages dont vos cibles bénéficieront en rajoutant dans leur panier les produits complémentaires que vous leur proposez.

 

 

Le cross Selling en pratique

 

 

Vous voulez faire du cross Selling afin d’augmenter le nombre de ventes réalisées depuis votre boutique en ligne. Voici ce que vous devez faire concrètement :

 

  • Mettez en avant les principaux produits que vous proposez grâce à la création de fiches produits intéressantes.
  • Assurez-vous que chaque fiche rédigée soit unique et mette en avant un produit en particulier.
  • Faites appel à un professionnel de la rédaction web pour vous créer des fiches répondant parfaitement à vos attentes.
  • Sélectionnez minutieusement les produits que vous allez rajouter à chaque produit principal.
  • Choisissez comme produits complémentaires des articles en relation avec le produit principal, des accessoires ou encore des produits ayant connu les meilleurs ventes ou best-sellers (bien qu’ils n’aient aucun lien avec le produit acheté)
  • Proposez votre offre de cross Selling sous forme de pack et offrez une réduction à vos cibles pour les motiver.
  • Automatisez votre stratégie de cross Selling afin qu’elle s’applique à chaque fois que des clients achètent sur votre site internet.
  • N’hésitez pas à remplacer les produits qui n’intéressent pas les clients afin d’optimiser les résultats.

 

Supposons que vous gérez une boutique de mode en ligne. Si un client achète par exemple une chemise tendance, vous pouvez lui proposer la cravate qui va avec ou encore le pantalon qui convient. Vous pouvez même pousser plus loin en proposant la dernière veste à la mode.

 

Notez également que vous pouvez également faire de l’up Selling en alternance avec le cross Selling. C’est une technique qui vise la montée en gamme du côté de l’acheteur en vue de générer plus de profit.

 

N’oubliez pas de toujours placer l’expérience client et l’expérience de navigation au centre de chacune de vos actions, aucune opération marketing ne pourra être efficace si elle est trop intrusive et surtout si elle n’est pas pertinente.

 

En cas de doute, prenez conseil auprès de professionnels du e-commerce qui auront une expérience incontestable des différents leviers.