Rédigé par

Etienne Alcouffe

Entrepreneurs : Voici les leviers marketing à votre disposition pour acquérir des clients !

février 20, 2018

 

Le digital est un excellent moyen (si ce n’est le meilleur aujourd’hui) pour acquérir des prospects et des clients à petit prix.

 

Les outils du webmarketing vous permettent d’étendre votre visibilité en quelques clics et quelques euros de manière très efficiente.

 

Avec Google Adwords ou Facebook Ads, vous pouvez par exemple créer une annonce et la diffuser précisément auprès des gens qui comptent pour tirer le meilleur parti de chaque euro investi.

 

Le ciblage est la grande plus value apportée par le digital: On ne vise que votre coeur de cible !

 

Nous allons passer en revue les différents outils existants; certains payants et certains gratuits qui vous permettent de glaner vos premiers clics et surtout vos premiers achats.

 

Cet article contient également des conseils généraux portant sur la bonne attitude à avoir pour obtenir des résultats rapidement avec les outils du digital.

 

 

Qu’est ce qu’un levier d’acquisition?

 

 

Un levier d’acquisition est une technique vous permettant de gagner des prospects, des clients, visites sur votre site ou des clics.

 

Il s’agit d’une plateforme vous offrant des outils pour concevoir un message et le diffuser auprès des gens qui sont susceptibles de cliquer sur votre annonce, message ou email puis de visiter votre site et d’acheter.

 

Les plateformes principales sont Google Adwords, Facebook Ads, les logiciels d’emailing et bien d’autres. Nous vous les présenterons plus bas.

 

 

Avant de se lancer dans la mise en place des leviers…

 

 

Le premier conseil que je peux vous donner est de ne pas vous lancer tête baissée dans ces techniques. Il faut que vous sachiez ce que vous attendez de ces dernières…

 

L’idéal est de fixer des objectifs en termes de clients acquis, de taux de conversions (achat sur site) ou encore d’augmentation de CA.

 

Pour fixer vos objectifs, c’est le classique SMART qui vous aidera !

 

 

SMART

 

 

Avec des objectifs chiffrés, vous pourrez ainsi mesurer votre progression, agir en cas de retard et surtout, connaître votre marge de progression au fur et à mesure que vous gagnez en expérience.

 

L’idéal est de choisir deux ou trois leviers que vous jugez adaptés par rapport à votre activité et votre cible. Ne vous dispersez pas en faisant “un peu de tout”. Il faut vous concentrer sur quelques techniques tout au plus.

 

 

Vous pourrez ainsi :

 

 

  • Gagner rapidement en expérience
  • Mesurer votre performance et son effet sur votre activité
  • Mesurer votre amélioration et son effet sur les performances de votre campagne

 

 

Et le mot d’ordre est…

 

 

Tester ! Je vous conseille de revenir régulièrement sur vos campagnes marketing afin de mesurer les retours et de pouvoir ajuster au fur et à mesure.

 

C’est une méthodologie indispensable pour tirer bon parti de vos investissements, mais aussi pour gagner en expérience.

 

 

Quels types de leviers d’acquisition existe-t-il?

 

 

La variété des outils d’acquisition digitale est telle qu’un guide ne sera pas de trop. Certains outils sont payants: Ce sont des régies publicitaires, telles que Google Adwords et Facebook Ads. Ce sont généralement des outils plus puissants et avec un effet immédiat.

 

A l’inverse, certains outils sont gratuits et ne demandent que votre temps. Les outils gratuits s’inscrivent dans une démarche continuelle: Ils sont à pratiquer tout au long de la durée de vie de votre entreprise.

 

Il s’agit souvent d’investissements durables qui porteront leurs fruits tout au long de la croissance de votre startup. Ce sont généralement des outils dont l’application est plus chronophage.

 

 

Les leviers payants – publicité

 

 

Google Ads Display

 

 

Le réseau Display de Google (appelé Google Display Network, GDN) offre de la publicité par l’intermédiaire de divers sites web. Vous pouvez concevoir une annonce faite de texte et d’image, puis choisir un profil qui permettra à Google de cibler les internautes s’en approchant.

 

L’annonce sera diffusée sur un très large réseau de sites web, mais seulement auprès des internautes que vous ciblerez.

 

En effet, les encarts publicitaires présent sur les sites ne sont pas les mêmes en fonction de qui visite le site.

 

 

Google Ads Display

 

 

Google Ads Search

 

 

Google Search (aussi appellé Search Engine Ads, SEA) vous propose de faire partie des premiers liens “sponsorisés” que vous voyez lorsque vous tapez une recherche sur Google.

 

L’idée est de choisir des mots-clés qui vous correspondent (voire partie “Optimiser son référencement naturel – SEO”) et d’investir une certaine somme d’argent sur ces mots-clés.

 

Cela aura pour effet de vous faire apparaître sur la page des résultats de recherche Google lorsque le ou les mot(s)-clé(s) que vous avez sélectionnés sont tapés par un internaute.

 

Si le SEA est une façon temporaire d’amener beaucoup de clics et de vues vers une destination, c’est aussi un moyen de créer une base de trafic sur votre site.

 

Même si vous payez pour acquérir un volume de visiteurs, il est acceptable d’attendre à ce que 5 à 15% des visiteurs que vous avez obtenus temporairement par la publicité deviennent des clients !

 

Pour apprendre à créer et paramétrer votre compte Google Adwords, Google a prévu un super guide qui vous amènera, étape par étape, à la finalisation de votre compte.

 

Si vous avez déjà un compte Google Adwords, nous vous conseillons de lui faire passer un audit afin de le rendre plus efficace !

 

 

google ads search

 

 

Facebook Ads

 

 

La plateforme de réseaux sociaux (tout comme Twitter et Insta) propose son système de publicité en ligne. Grâce à une interface épurée et simple, vous pouvez créer des publicités, surveiller leur diffusion et connaître vos performances de fin de campagne.

 

 

La publicité Facebook fonctionne par diffusion d’annonces (texte & images) sur divers emplacements, parmi lesquels :

 

 

  • Fil d’actualité
  • Colonne de droite
  • Messenger
  • Audience Network: Un réseau de sites web affiliés sur lesquels Facebook diffuse vos annonces
  • Instagram Feed
  • Instagram Stories

 

Pour effectuer une diffusion efficace, vous vous devez de cibler votre coeur de cible: Ainsi, vos investissements publicitaires seront précis et efficaces.

 

 

Grâce à Facebook Ads, vous pouvez combiner 3 couches de ciblage:
 

 

Le ciblage géographique: Vous pouvez définir une zone dans laquelle vous pouvez annoncer. Si vous avez un point de vente physique.

 

C’est simple: Prenez votre zone de chalandise, agrandissez-la de 20% afin de couvrir les personnes se déplaçant + une zone d’acquisition.

 

 

zone d’acquisition

 

 

Si votre activité est délocalisée et que votre cible est régionale, nationale ou plus, ça se complique. Vous devez savoir dans quelles zones se trouvent (ou ne se trouvent pas) vos acheteurs.

 

Et vous pouvez également choisir des régions, villes et même placer un point à votre guise et délimiter un périmètre autour.

 

 

cible regional

 

 

Aussi, vous pouvez choisir la tranche d’âge visée, le sexe et même la langue parlée.

 

Le ciblage avancé: Le géant au pouce bleu (Facebook) passe le plus clair de son temps à récolter de la donnée, que l’on appellera data dans le jargon.

 

 
Cette data récoltée représente un suivi des actions d’un internaute : Où a-t-il cliqué ? Quelles pages a-t-il visité ? Quels profils suit-il ?

 

 

Oui, toutes ces choses sont utilisées par Facebook pour savoir qui vous êtes. Si cela peut paraître un peu effrayant du point de vue de la vie privée (et ça l’est); cette data sert aussi à placer chaque personne dans une case, avec toutes les autres personnes qui lui ressemblent en termes d’affinités.

 

Facebook utilise donc des centaines de critères différents pour catégoriser ses utilisateurs. Ceci vous permet ensuite, en tant que (futur) annonceur Facebook de cibler ses utilisateurs très précisément.

 

 

Vous vendez des maillots de bains aux motifs colorés à destination des surfers et de tous ceux qui s’y assimilent ?

 

 

Pas de problème, Facebook peut vous trouver une base de donnée de 420 000 personnes en France qui ont entre 16 et 30 ans, qui aiment les marques Quiksilver, Rip Curl, Billabong, Volcom, le surf et Kelly Slater :

 

 

targeting facebook ads

 

 

C’est puissant n’est-ce pas ?

 

 

Affiliation

 

 

L’affiliation constitue un moyen efficace mais chronophage de promouvoir son activité.

 

Comme son nom l’indique, il faut commencer par chercher des affiliés: Ces derniers pourront faire la promotion de votre marque en échange d’argent.

 

 

L’idée est de définir un contrat qui encadrera les interactions entre l’affilié et son client. La rémunération se fait généralement :

 

 

  • 1er – Au “Cost Per Action” (CPA): Généralement une commission sur un achat
  • 2ème – Au “Cost Per Lead” (CPL): Une rémunération par prospect engrangé (à la suite d’un devis, d’une inscription à une newsletter…)
  • 3ème – Au “Cost Per Clic” (CPC): Le clic est l’objectif déclenchant la rémunération

 

 

Les leviers gratuits – Contenu

 

 

Optimiser son SEO – Référencement naturel

 

 

Le Search Engine Optimization (SEO ou encore référencement naturel) est un ensemble de mesures gratuites dont le but est d’augmenter la visibilité de votre site web sur les moteurs de recherche.

 

C’est un travail de fond à effectuer tout au long de la vie de votre entreprise. Le référencement naturel implique un travail sur plusieurs plans:

 

L’architecture de votre site, son contenu, ses liens ainsi que plusieurs éléments techniques peu perceptibles pour les internautes (mais importants pour Google).

 

 

calissons d'aix

 

 

Lorsqu’on veut progresser en visibilité, on doit d’abord se renseigner sur les mots-clés qui sont les plus recherchés.

 

La démarche est simple en réalité: Avant de lancer un quelconque commerce, on vérifie s’il y a une demande.

 

La visibilité fonctionne donc à base de mots-clés: Vous allez chercher à être bien positionné sur la SERP (Search Engine Result Page, la page des résultats après une recherche Google) sur un ensemble de mots-clés qui vous semblent pertinents.

 

 

Les mots-clés pertinents sont :

 

 

  • Ceux qui bénéficient de gros volumes de recherches
  • Ceux qui définissent votre activité

 

L’ordre est très important ici: Si vous choisissez un ensemble de mots-clés qui correspond à ce que vous faites, mais qui n’est que très peu recherché sur Google… Vous n’obtiendrez pas beaucoup de traffic.

 

La priorité est donc de trouver des mots-clés recherchés, même si ce ne sont pas les premiers qui vous viennent à l’esprit.

 

Pour trouver les ensembles de mots-clés qui collent à votre activité, faites-en une liste, aussi exhaustive que possible. Nous utiliserons ensuite l’outil Google Trends afin de connaître les volumes de recherches qui y sont associés.

 

 

google trends

 

 

Cet outil puissant vous permet de connaître les volumes de recherche associés à un mot ou à un ensemble de mots.

 

L’idée est de rentrer les mots-clés qui caractérisent votre activité et de consulter leurs volumes de recherche.

 

Ici, je constate que le terme “gâteaux” est beaucoup plus en vogue que “confiseries” par exemple.

 

L’intérêt est d’utiliser les mots les plus spécifiques possibles pour déterminer votre activité.

 

 

Mettez-vous à la place de l’internaute: Que va-t-il taper sur son clavier avant d’arriver sur votre site ?

 

 

Vous pouvez également utiliser le site Yooda Insight pour connaître les mots-clés tapés par les internautes pour arriver sur un site.

 

Le benchmark est très utile ici: Il n’est pas nécessaire de tout inventer, puisque votre activité a sans doute déjà ses concurrents (ou des entreprises évoluant dans un milieu similaire). Il suffira de s’inspirer des pratiques faites ailleurs.

 

Une fois vos mots-clés trouvés, il faudra travailler certains axes en incluant vos mots-clés dans les endroits stratégiques (titres, métadonnées et contenus) de manière la plus naturelle possible. Rédigez naturellement, sans chercher à “gaver” vos textes de ces mots-clés.

 

 
Les axes de SEO à travailler sont les suivants :

 

 

Créez beaucoup de contenus: Rédigez des textes qui donneront du poids à vos pages web. Mais rédigez utile: Vous ne rédigez pas pour Google mais bien pour vos internautes.

 

Rédigez pertinent: Google note les sites en fonction de la qualité de vos contenus ! Sachez que Google atteint aujourd’hui un niveau de lecture des contenus très proche de celui d’un internaute humain.

 

Il convient de rédiger pour vos internautes et de les intéresser au maximum. Toute tentative de “keyword stuffing” (action de rajouter beaucoup de mots clés pour faire monter la pertinence de votre page) peut être détectée par Google.

 

Rédigez unique: Tout “duplicate content” (contenu piqué sur un autre site) sera reconnu par Google et vous pourrez être pénalisé.

 

 

Contenus plaisants et utiles -> Visiteurs satisfaits -> Site web qui devient populaire -> Référencement naturel qui augmente !

 

 

Remplissez vos “métadonnées”: Chaque page dispose d’un titre et d’une description. Si Google n’y prête pas attention, c’est en revanche très utile pour l’internaute. Il s’agit des lignes “titres” et “description” que vous lisez lorsque vous êtes sur la page des résultats de recherche Google.

 

Ayez des liens: Vers l’intérieur: Maillez les différentes parties de votre site web ensemble, toujours de manière pertinente. Lors de la navigation sur votre site, l’internaute doit pouvoir avoir un fil d’ariane lui permettant de faire marche arrière facilement par exemple. Et n’oubliez pas de mailler entre eux tous les contenus ayant une thématique connexe également.

 

Vers l’extérieur: Lorsque cela est pertinent, ne soyez pas avare de liens vers l’extérieur. Le trafic sortant n’est pas un problème majeur. En revanche, il faut que vos internautes soient en mesure de trouver l’information très rapidement ! Là aussi, Google lit votre site (presque) comme un humain. Il saura reconnaître les liens achetés ainsi que l’ajout abusif de liens.

 

Ayez un site facilement navigable: Une des règles du SEO dit que toutes les pages de votre site doivent être accessible en 3 clics. Ce n’est pas une utopie, votre site et plus particulièrement son architecture doivent être travaillés pour être le plus simples possibles. Il faut que vous sachiez quelle information vos clients cherchent principalement afin de la rendre accessible facilement.

 

 

Créer et alimenter un blog

 

 

Le fait d’avoir un blog permet plusieurs choses :

 

 

  • Faire grossir votre site en termes de quantité de contenus (plus cette quantité de contenu enregistrée par Google est importante, plus Google considèrera votre site comme intéressant)
  • Augmenter la fréquence de publications des nouveaux contenus sur votre site (chaque article publié est perçu par Google comme une mise à jour de votre site, le rendant plus légitime à ses yeux).
  • Offrir de nombreux contenus à vos utilisateurs, les imprégner de votre ligne éditoriale et de votre univers.

 

Comme vous l’avez compris en lisant la partie précédente sur le référencement naturel, les contenus sont la pierre angulaire d’un bon référencement.

 

C’est grâce à ceux-ci que Google considèrera votre site comme plus légitime et plus en rapport avec certains mots-clés (là encore, à vous de faire apparaître les mots-clés les plus bénéfiques pour attirer des acheteurs potentiels).

 

L’idée est de profiter du blog pour faire la promo “indirecte” de vos services et produits: Ne parlez pas de ceux-ci directement, mais expliquez pourquoi telle ou telle catégorie de produits est intéressante pour le lecteur.

 

 

Vous pouvez faire des tutos sur l’utilisation de ces produits et utiliser des formulations telles que:

 

 

    • Le TOP 5 des meilleures manières de…
    • La seule et unique méthode pour…
    • Comment… en 5 étapes simples

 

L’intérêt de ces formulations et de susciter la curiosité et d’inciter l’internaute à cliquer pour en savoir plus. D’ailleurs ces conseils sont également valables pour la rédaction dans les réseaux sociaux…

 

Dans un premier temps, vous pouvez opter pour une fréquence d’un article par semaine. Environ 500 mots est une bonne taille d’article pour commencer.

 

L’idée est de se tenir à une fréquence et d’augmenter petit à petit la taille de vos contenus (ou même la fréquence de publication).

 

C’est une action chronophage: N’hésitez pas à faire appel à un freelance pour votre rédaction de contenu.

 

 

Les réseaux sociaux

 

 

Les réseaux sociaux en général, notamment Facebook (le plus populaire aujourd’hui) permet de rester en contact étroit avec vos fans.

 

Le plus dur est de construire cette communauté : Un petit investissement publicitaire dans une campagne de likes peut être bénéfique pour donner le petit coup de pouce dont une page naissante a souvent besoin (nous développerons ce point plus bas).

 

 

Les réseaux sociaux

 

 

Avec les réseaux sociaux, vous pouvez faire rayonner votre image de marque en partageant des contenus propres à votre secteur et qui intéressent vos fans. Vous pouvez également communiquer dans l’instantanéité grâce aux commentaires et à messagerie directe.

 

Là encore, la promotion de votre marque doit être indirecte dans vos publications. Les réseaux sont très efficaces pour véhiculer une image positive et dynamique, des idées nouvelles ainsi que de l’humour.

 

En revanche, ces derniers sont moins efficaces pour vendre de manière directe. Même si Facebook propose une fonction boutique ainsi que des liens vers les fiches produits de votre site par exemple, une approche trop commerciale et directe sur les réseaux sociaux pourrait lasser vos fans.

 

Vous pouvez conserver un ton léger, dynamique et incitant à l’interaction (questions ouvertes, devinettes etc…).

 

Le secret est de garder un rythme de publication régulier quoi qu’il arrive (entre 3 et 5 publications hebdomadaires pour Facebook par exemple) et de publier des contenus drôles et attractifs.

 

 

Le challenge des réseaux sociaux est souvent l’inspiration pour alimenter ses publications :

 

 

      • Recherchez tous les comptes intéressants pour vos fans et suivez-les. Sur votre fil d’actualité, vous obtiendrez ainsi toutes leurs publications. Ce sont autant de sources d’inspiration pour vous !
      • Rebondissez sur l’actualité (de préférence avec humour et/ou sur des sujets légers)
      • Partagez les contenus de votre blog
      • Créez vos contenus: Photos & vidéos de votre activité Interview de vos collaborateurs, clients et partenaires (pourquoi pas vous même?)

 

Également, une piste très importante pour vous est celle de LinkedIn. C’est un outil de “personal branding” très puissant.

 

L’idée du personal branding est la suivante: C’est vous la marque. Vous en tant que personne faites la promotion de votre milieu

 

Partagez des contenus et prenez la parole, la marque n’est pas votre porte-parole. Vous êtes le porte parole de la marque, sa figure emblématique.

 

 

Nous avons déjà approfondi cette notion dans notre article “Comment développer sa marque lorsqu’on part de zéro”.

 

 

Emailing

 

 

L’envoi d’emailings est une technique permettant de toucher des masses.

 

 

Les inconvénients de celle-ci sont les suivants :

 

 

      • Envoyer des emailings suppose d’avoir une base de donnée
      • Le taux d’ouverture est relativement faible: 23% sur les campagnes B2B

 

Le premier problème peut être résolu en achetant ou en louant une base de donnée à un courtier en adresses mail. Le second vous demandera d’être patient et bon rédacteur.

 

Si vous savez rédiger avec un style accrocheur et intéressant, vous arriverez à capter l’attention des internautes qui ouvriront alors votre email.

 

La fréquence d’envoi est capitale : Une fréquence trop élevée risquerait de lasser votre cible, qui se désabonnerait (effet “spam”). Une fréquence trop faible risque de ne pas créer d’engouement, ni de mémorisation chez vos lecteurs.

 

C’est un coup d’épée dans l’eau. Les plateformes les plus en vogue pour la création d’emailing sont MailChimp, SendInBlue ou encore Sarbacane.

 

 

Offline et Cross Canal

 

 

Avant que le digital existe, les entrepreneurs ne disposaient que de techniques “offline”. Puis le webmarketing est arrivé, proposant de cibler des masses à faible coût. Un fossé s’est alors créé entre ce qu’il se passait sur internet et ce qu’il se passait dans un point de vente.

 

L’étape suivante est le cross-canal : Ce terme désigne le fait pour un client d’utiliser plusieurs canaux de vente pour arriver à son achat.

 

L’exemple le plus connu vous est forcément familier : Vous regardez un produit en ligne, sur le site de votre marque. Puis vous décidez de passer en magasin pour l’acheter, ou simplement pour le voir et le toucher. Là, vous venez d’effectuer un achat “cross canal”.

 

Comme on a aucun intérêt à forcer le client à passer par tel ou tel canal, il vaut mieux lui fournir les outils pour qu’il puisse emprunter le canal qu’il souhaite facilement.

 

 

De nombreux outils et techniques permettent de favoriser ce type d’action. Parmi eux :

 

 

Bornes de commandes en magasin : De nombreux magasins proposent ce système. La borne vous permet de commander une taille ou couleur différente, d’informer le personnel que vous êtes en magasin pour retirer votre achat réalisé sur internet…

 

 

Le retrait en magasin :

 

 

Très populaire dans les boutiques de prêt à porter. Vous pouvez vous rendre sur le site de Gémo par exemple, pour choisir un article qui vous plait. Le site vous proposera ensuite de le retirer dans un des magasins proches de chez vous (en fonction du stock disponible sur place).

 

Cette technique n’inclut pas forcément l’envoi de produits d’une base à un magasin. Comme Gémo, vous pouvez proposer de retirer le produit seulement là où il est disponible.

 

Simulateur de conception de véhicule C’est une mode qui n’est plus si récente: Rendez-vous sur le site d’un concepteur automobile et personnalisez votre véhicule.

 

Vous pouvez ainsi attirer des visiteurs sur votre site et attiser l’intérêt de vos internautes en manipulant votre produit. Il ne restera plus qu’à passer à l’étape Retrait en magasin par la suite.

 

 

Simulateur de conception de véhicule

 

 

Dans le même style, les sites concessionnaires auto vous proposent aussi de réserver votre essai en ligne. En quelques clics, trouvez votre créneau et choisissez la concession la plus proche de chez vous.

 

Actions offline: envoi de SMS, push, emails par mobile à travers le CRM Les logiciels de CRM vous permettent désormais d’échanger avec vos clients de manière digitale.

 

L’idée est de segmenter votre clientèle grâce aux techniques marketing classiques (notamment la loi de Pareto) puis d’appliquer une action correspondante à chaque client.

 

Ne perdez pas de vue que, si votre client est un petit acheteur (en fréquence ou quantité), vous ne pouvez pas lui envoyer beaucoup de communications, faute de quoi il se lasserait.

 

 

Conclusion

 

 

Vous voici désormais en possession des techniques de communication digitales puissantes: Moyennant prise en main, vous pourrez faire des merveilles avec celles-ci.

 

N’oubliez pas les conseils en début d’article. Concentrez-vous sur quelques méthodes seulement et testez régulièrement vos essais pour progresser plus vite.

 

Nous pouvons vous aider à appliquer avec précision ces outils et à gagner en efficacité. Contactez-nous pour bénéficier de notre aide sur mesure !

 

 

Si cet article vous a éclairé sur les différents outils webmarketing, il aidera sans doute vos homologues entrepreneurs et employés de startup; partagez-le !