Lead scoring b2b : qu’est-ce que c’est et comment l’intégrer à votre approche commerciale ?

Ainsi, mettre en place une stratégie de lead scoring vous permettra d’identifier plus facilement les clients potentiels. De cette manière vous y verrez plus clair dans votre funnel de vente, et vous pourrez identifier plus facilement les étapes à suivre pour convertir le plus de leads possible en clients.

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Avoir un site web professionnel, adapté aux attentes des prospects B2B, passe par plusieurs grandes étapes qu’il faut respecter scrupuleusement afin de mener votre projet au mieux. Le lead scoring en fait partie. Il faut savoir que créer un site a un coût faible, néanmoins existant. Certains sites vous proposent des devis gratuits en ligne. Nous vous recommandons d’utiliser leurs services afin de vous faire une idée des tarifs appliqués. 

Définition 

Le lead scoring est une méthode automatisée, qui permet de hiérarchiser ses leads afin d’identifier les contacts les plus importants (les plus disposés à la conversion en lead). Autrement dit, le lead scoring permet de qualifier rapidement et pertinemment les leads de votre base de données. Plus un prospect est qualifié, plus la stratégie de lead scoring est efficace… 

Intégrer le lead scoring à votre funnel de vente 

L’objectif du lead scoring est de définir la place d’un prospect au sein votre funnel de vente. Pour cela, il faut identifier les différents critères d’évaluation (démographiques et comportementaux) d’un prospect, et ainsi attribuer un score pour chaque prospect. Dans cette optique, l’intégration d’outil permettant de tracker le comportement de vos clients et prospects sur votre site internet doit faire partie du cahier des charges de votre site internet.

Tous les utilisateurs n’ont pas les mêmes intentions lorsqu’ils parcourent votre site internet. Certains utilisateurs prennent tout juste connaissance avec vos services et/ou produits. D’autres utilisateurs sont arrivés sur votre site par erreur, en cherchant une information particulière, ou simplement en ayant cliqué sur le mauvais bouton! Tandis que d’autres utilisateurs se sont déjà familiarisés avec votre site, et sont sur le point d’acheter vos produits et/ou services, plutôt que ceux de votre concurrent. Grâce au lead scoring, vous pouvez “filtrer” les utilisateurs de votre base de données en fonction de leur comportement d’achat et ainsi identifier les clients potentiels, et ceux qui ne valent pas la peine d’être contactés. Pour aller encore plus loin dans la segmentation des leads, on distingue trois grandes familles de leads : 

• Marketing Qualified Leads (MQL) : Ce sont les clients qui ont déjà montré un intérêt pour votre site internet (en l’ayant visité plusieurs fois, en ayant rempli un formulaire…). On dit qu’ils sont dans une phase de « considération ». C’est le moment idéal pour leur envoyer un échantillon d’un de vos produits pour qu’ils se familiarisent avec vos produits et ainsi voir d’eux-mêmes en quoi vos produits peuvent être bénéfiques.  
• Sales Qualified Leads (SQL) : Ces leads désignent les clients qui sont déjà décidés à acheter vos produits. Vous verrez que l’un des buts de toute stratégie marketing est de convertir les leads en SQL, pour ensuite les convertir en opportunités. 
• Opportunités : Ce sont les clients qui peuvent potentiellement vous rapporter de l’argent. 

Le lead scoring peut donc vous permettre de déterminer quel MQL ou SQL est en mesure d’être converti en client, et ainsi d’optimiser vos ventes. 

Pourquoi le lead scoring est incontournable en b2b ?

Le lead scoring est une méthode de marketing incontournable en b2b. En effet, qualifier un fichier de 5 leads ne demande pas énormément de temps, mais lorsqu’on veut le faire pour 1000 leads, cela devient un tout autre procédé. Mettre en place une stratégie de lead scoring est alors nécessaire si vous voulez optimiser vos ventes. Mais cela se fait en plusieurs étapes, qu’il ne faut pas négliger. Voici les étapes à suivre :

4 étapes pour mettre en place votre stratégie de lead scoring

1. Créer un modèle pour votre stratégie de lead scoring.

La base d’une bonne stratégie de lead scoring est de bien connaître vos clients. Si vous savez quelles sont les personnes qui achètent vos produits, vous pouvez plus facilement déterminer ce qui les intéresse (en analysant leur comportement sur votre site…) et donc faire en sorte qu’ils restent intéressés ! 

La première étape, avant de faire vos calculs et d’attribuer des scores à vos leads, est de créer un modèle pour votre stratégie de lead scoring. Cela vous demandera d’être précis et de bien prendre en compte tous les facteurs importants. Ensuite, en analysant le comportement de vos leads sur votre site internet, vous pouvez déterminer les facteurs importants (ceux qui favorisent la conversion) puis leur assigner un score. Soyez précis dans votre assignation de score : vous utiliserez ces facteurs pour tous vos prochains leads ! 

Votre modèle sera le pilier de votre stratégie, prenez donc bien le temps qu’il faut pour le créer. 

2. Calculez et déterminez le “score” de chaque lead 

Avec les scores que vous avez précédemment assignés à vos facteurs de conversion, vous allez pouvoir calculer un score pour chaque lead, et ainsi les « hiérarchiser ». Calculer le score d’un lead peut se faire de plusieurs façons. La méthode la plus simple à utiliser est ce qu’on appelle le Prédictive Lead Scoring. Elle permet de catégoriser vos leads en fonction de leur chance de conversion. 

3. Segmentez vos leads pour mieux structurer votre stratégie 

Ensuite, segmenter vos leads est la prochaine étape. Vous pouvez le faire grâce aux scores que vous avez au préalable attribués à vos leads. De cette manière, vous pouvez identifier différentes grandes familles de leads, et employer une méthode différente pour chacune d’entre elles. 

4. Automatisez tout le process grâce à un logiciel (CRM, SMM, Email Marketing Tools)

Enfin, si vous n’êtes pas très à l’aise avec les chiffres, ou que vous n’avez simplement pas le temps de vous en occuper, vous pouvez utiliser des logiciels qui automatisent tout le processus. Par exemple, les logiciels CRM, de l’anglais Customer Relationship Management software, sont des logiciels qui permettent de mettre en place votre stratégie de lead scoring et de l’automatiser. Le coût d’un CRM est variable et va dépendre du mode d’acquisition choisi (achat ou location?), du nombre de personnes qui l’utilisent, etc). 

En effet, il faut savoir que l’on peut également utiliser des logiciels CRM à la location ! Une alternative intéressante, car elle permet de mettre en place votre stratégie de lead scoring rapidement. Il existe également des CRM gratuits : Leadlist ou Dolibarr par exemple.