B2B
Temps de lecture
7 min
Partager
Abonnez-vous et rejoignez les +20,000 autres professionnels du marketing

Les 10 approches incontournables pour la génération de leads en b2b

Publié le

Dans le domaine de la vente en B2B, générer des leads est la clé du succès. Cependant, il peut être difficile de trouver et de maintenir une liste active de leads qui permette de générer des volumes de vente importants et réguliers. Si vous voulez réussir à générer des leads et à booster votre chiffre d’affaires, vous devrez trouver de nouvelles façons d’atteindre un public plus large. Voyons donc les meilleures pratiques en matière de génération de leads, afin de vous aider à trouver des débouchés pour vos ventes en B2B.

Le guide video marketing pour le B2B

Débutant

Le guide video marketing pour le B2B

Le guide video marketing pour le B2B

1- La mise en place d’une action SEO performante sur vos plateformes de vente

Comme vous le savez, le SEO, ou référencement naturel, consiste à utiliser des mots-clés spécifiques que les utilisateurs vont recherchez pour trouver un produit sur le web. Avoir ces mots-clés dans vos publications sur les réseaux sociaux ainsi que sur vos pages web personnelles vont vous permettre d’apparaître plus haut dans les pages des moteurs de recherche.

L’utilisation du référencement est vitale pour réussir à créer des ventes dans le monde du B2B. Cependant, de nombreuses entreprises ne savent pas toujours utiliser la puissance du SEO à leur avantage. Or, sans de bonnes pratiques de référencement naturel, il est facile de passer inaperçu.

Selon la plupart des recherches sur le sujet, 60 % de tous les clics sur internet sont récoltés sur la première page des recherches Google.

Par conséquent, vous devez vous assurer que vos publications sont constamment en bonne position sur les pages de résultats Google.

2- Utilisez plusieurs plateformes et formats de contenu

Utiliser plus d’une plateforme et créer du contenu sous plusieurs formes va indéniablement vous donner une plus grande visibilité et décupler vos résultats en termes de prospection.

Si vous vous limitez à une seule plateforme ou à un type unique de contenu, vous avez moins de chances d’attirer un large public susceptible d’être intéressé par votre produit. Cependant, il existe de nombreuses plateformes différentes que vous pouvez utiliser pour améliorer votre génération de leads.

Connaître les plateformes potentielles utilisées par votre public cible vous aidera à décider où diriger votre objectif principal. Par exemple, dans le domaine du B2B, LinkedIn demeure une plateforme de référence pour démarcher et trouver des clients potentiels. Mais d’autres réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter représentent également d’excellents supports pour mettre en valeur vos produits et services, quel que soit votre secteur d’activité. Évidemment, utiliser votre blog ou votre site de vente personnel est un excellent point de départ.

3- Utilisez les Paids Ads

L’utilisation d’annonces payantes, c’est souvent un excellent moyen de générer des leads, qui est extrêmement efficace sur des plateformes telles que Facebook et Google, où les publicités sont spécifiquement ciblées en fonction des recherches des utilisateurs et d’autres données. C’est un excellent moyen de présenter votre produit à des personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous commercialisez.

Vous pouvez suivre le succès de vos campagnes publicitaires sur ces plateformes, ce qui vous permettra d’apporter des modifications en temps réel, en fonction de la manière dont les utilisateurs interagissent, et de soigner votre retour sur investissement.

Il est également possible de créer des campagnes sur d’autres plateformes, telles que Twitter, LinkedIn, ou même sur des applications téléphoniques. C’est un moyen efficace de faire connaître votre contenu aux gens. Vous pouvez voir qui a vu votre publicité et interagi. Ceci est extrêmement utile et vous permettra de déterminer où vos annonces publicitaires ont le plus de succès pour atteindre directement des leads.

4- Utilisez des outils capables de générer des leads

Il existe des dizaines d’outils disponibles en ligne que vous pouvez utiliser (Lusha, Lead Forensics, Voogy, etc.) pour tracker les personnes qui ont accédé à votre site internet. Cela vous donne un moyen direct de contacter les clients potentiels qui ont consulté vos produits. 

C’est une manière de communiquer facilement avec des personnes qui ont manifesté leur intérêt pour votre produit. Tendre la main à ceux qui ont visité votre site, mais qui n’ont pas acheté de produit ou fourni des informations de contact reste le moyen d’entamer une conversation.

5- Proposez des « lead Magnets » pour récupérer des informations précieuses

Les Lead Magnets — appelés « aimants à leads » — en français sont un excellent moyen d’obtenir des informations sur vos clients potentiels. Un Lead Magnet consiste en un cadeau que les spécialistes du marketing digital offrent à des internautes en échange d’une adresse e-mail ou d’autres informations de contact. En règle générale, ces magnets sont des éléments de contenu qui sont accessible après soumission d’un formulaire, et qui comportent un call to action, et une page d’atterrissage qui doit laisser envie de donner ses coordonnées. Souvent, ces Lead Magnets prennent la forme d’un livre blanc, d’un e-book, ou d’un template. Ce type de procédé est intéressant en matière de génération de leads, et il permet d’améliorer vos taux de conversion.

6- Créez une landing page performante

L’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour générer plus de leads, c’est de créer une page de destination ciblée. Les pages de destination sont essentielles dans la vente en B2B, car elles permettent justement de créer un point de vente. Les pages de destination sont le point final de votre campagne de vente. C’est là que les clients potentiels se retrouvent lorsqu’ils envisagent d’acheter votre produit, ce qui signifie qu’une landing page est cruciale pour votre business en ligne. Une page de destination doit contenir une variété d’informations, et en particulier votre USP — ou « proposition de vente unique ». En outre, elle doit fournir des éléments essentiels à propos de votre produit, comme son prix, ses différents usages, et toutes autres réponses aux FAQ les plus courantes. De plus, vous pourrez y ajouter des informations sur ce que les autres utilisateurs ont ressenti à propos du produit, et sur les avantages globaux du produit lui-même.

7- La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing

Une bonne stratégie d’inbound marketing repose avant tout sur une combinaison de marketing de contenu convaincante, à forte valeur ajoutée, et un travail de référencement intensif.

On considère aussi que les stratégies marketing d’inbound marketing B2B sont très rentables. Ainsi, des leads entrants vous couteront environ 60 % moins cher que des leads sortants. Les contenus qui attirent le public cible de votre entreprise et les incitent à revenir pour en savoir plus à propos de vos produits ou services sont d’excellents outils de conversion, en particulier lorsqu’ils impliquent des calls to action et des pages de destination, et encouragent vos clients potentiels à rester en contact et à en apprendre davantage sur vous. Votre contenu peut prendre diverses formes : articles rédigés par des invités, contenu de blog, livres blancs informatifs, etc. C’est aussi une méthode idéale pour faire monter vos leads en maturité, ce qu’on appelle le « lead nurturing ».

8- Utilisez un programme de récompenses

Les « referral programs », ou programmes de récompenses, sont l’un des moyens les plus simples pour générer des prospects. Car lorsqu’un collègue ou un ami recommande un produit à un décideur B2B, celui-ci écoute en général. En fait, il existe de nombreuses statistiques qui prouvent l’importance des programmes de récompense dans le secteur du B2B.

Par exemple, un rapport de Useful Social Media révèle que le bouche-à-oreille influence 91 % des décisions d’achat d’un acheteur B2B, et que 84 % des décideurs B2B démarrent le processus d’achat avec un programme de récompense.

Et puis, 82 % des responsables des ventes en B2B et 78 % des spécialistes du marketing estiment que les programmes de récompenses sont essentiels au succès des ventes.

Ce type de méthode vous permettra d’attirer et de convertir de nouveaux leads tout en réalisant des bénéfices.

9- Générez plus d’avis en ligne

Le plus souvent, avant d’effectuer un achat de vente B2B, les particuliers chercheront des avis en ligne sur le produit lui-même. Ces avis influenceront souvent leur décision d’achat. Les produits et services qui ont peu ou pas d’avis en ligne, ou des avis négatifs, sont beaucoup moins susceptibles d’être achetés que ceux qui présentent un grand nombre d’opinions positives.

Acheter des avis, cependant, est souvent une mauvaise idée. Au lieu de ça, vous devez chercher des moyens d’influencer ou de récompenser les clients qui évaluent votre produit. Leurs avis permettront à ceux qui recherchent plus de feed-back et d’expérience utilisateur avec le produit de trouver les informations dont ils ont besoin pour considérer un achat. 

10- Soyez accessible avec vos clients

Enfin, être accessible est l’une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour générer des leads et réaliser des ventes. Quelle que soit la quantité d’informations que vous fournissez et quelle que soit la force de votre argumentaire de vente, il y aura toujours des clients potentiels avec des questions différentes sur votre produit. Être facilement disponible pour répondre à ces questions auprès de clients potentiels est un facteur décisif et représente une grande valeur ajoutée de votre service commercial, et il n’y a rien de tel pour mettre un lead en confiance et sécuriser une vente.

Abonnez-vous et rejoignez les +20,000 autres professionnels du marketing

Laissez vos commentaires

0 commentaire

Découvrir plus d’articles