Marketing

Lead génération, comment l’utiliser effectivement en 2019

Dans le domaine du marketing, on entend souvent le terme « lead » ou encore prospect, client potentiel.

Si le terme « prospect » ou client potentiel est compris de tous «lead » reste un mot propre au domaine du commerce et du marketing.

C’est d’ailleurs pour cette raison que seule une poignée de personnes comprend vraiment ce qu’on entend par lead ou encore par lead generation.

Découvrez dans les lignes qui suivent tout ce qu’il faut savoir sur ce qu’est un lead et comment le générer.

Comprendre ce qu’est un lead et ce que signifie la génération de lead

Dans le langage marketing, le lead se rapporte à une personne (ou un internaute) un contact qui manifeste son intérêt pour un produit ou un service que vous proposez : un prospect ? pas tout à fait

Vous pouvez générer un lead > c’est la raison pour laquelle on parle de lead generation.

Si on se réfère à la définition de lead : la génération de lead désigne le processus par lequel vous passez afin de récupérer les contacts et visiteurs ayant manifesté leur intérêt pour un produit ou un service que vous proposez.

Pour atteindre un tel objectif, plusieurs moyens s’offrent à vous notamment l’utilisation d’une base de données, d’un programme ou formulaire permettant d’identifier les prospects potentiels.

Photo by Bench Accounting on Unsplash

Comment générer un lead ?

Maintenant que vous comprenez ce qu’est un lead et ce qu’on entend par génération de lead, voici quelques conseils qui vous permettent de procéder efficacement.

Notez que le fait que vous avez un site internet qualitatif ne vous permet pas d’attirer des clients.

Vous devez générer des leads si vous voulez que votre business se développe.

Selon des études menées par des spécialistes du marketing, les entreprises qui parviennent à générer 60% de leurs leads en ligne sont susceptibles de se développer plus rapidement que celles qui n’ont aucune stratégie de lead generation.

Si vous voulez faire partie de celles qui réussissent, voici les étapes à respecter

Générez du trafic sur votre site

Si vous voulez générer de leads depuis votre site internet, commencez par y créer du trafic.

Pour ce faire, créez un contenu pertinent qui donnera de la valeur à votre site internet.

L’inbound marketing par la création de contenu qualitatif permet d’attirer par exemple des visiteurs sur son site.

Pour réussir à attirer des visiteurs sur le site de votre entreprise, créez-y une page blog ou mieux encore, créez un blog qui comprendra des liens pointant vers votre site.

Faites en sorte que votre blog partage des informations intéressantes qui sont susceptibles d’intéresser les internautes.

Afin de partager le contenu de votre blog aux internautes, n’hésitez pas à exploiter des canaux comme les réseaux sociaux.

Incitez vos visiteurs à faire un partage pour augmenter de manière significative l’audience de votre site.

En générant du trafic sur votre site, vous engagerez vos prospects et votre site deviendra plus dynamique, plus accessible et plus ouvert. Il ne vous reste plus qu’à engager la conversation et à créer une communauté de clients.

Dans cet objectif de génération de trafic, pensez également SEO : l’optimisation au référencement naturel

Faites en sorte que le contenu de votre site soit optimisé pour les moteurs de recherche.

Pour ce faire, l’ajout de mots-clés pertinents ou encore de liens de qualité dans votre contenu s’impose.

L’Autre levier possible pour générer des leads c’est : Adwords ( Google Ads ) qui n’est rien d’autre que la régie publicitaire de Google.

Elle est la plus utilisée du monde et offre l’avantage de capter un nombre astronomique d’internautes via le moteur de recherche lui aussi le plus populaire du monde : Google.

Les différents canaux pour générer des prospects peuvent aussi être complémentaires du « search engine » en passant par les email marketing le retour sur investissement peut-être très intéressant si vous mettez en place une stratégie bien ficelée et que vos nouveaux leads sont accompagnés dans le tunnel de conversion afin qu’ils deviennent des clients.

Choisissez bien vos visiteurs

Pour générer des leads, vous devez attirer des visiteurs sur votre site,mais pas n’importe lesquels.

Dans une stratégie d’ibound marketing, votre objectif doit être d’analyser le profil de vos cibles ou du buyers personas.

Une fois que vous identifiez ces derniers, vous saurez quelle stratégie adopter pour les attirer sur votre site avec de la création de contenu pertinent.

Fiez-vous à leurs attentes et faites en sorte d’y répondre à travers vos produits et services.

Sachez que vos clients potentiels chercheront à répondre à leurs attentes de manière autonome notamment en identifiant le professionnel susceptible de leur donner satisfaction.

Si vous voulez qu’ils trouvent chez vous ce profil, vous devez identifier leurs besoins.

Pour ce faire, prenez en compte les différentes étapes qu’ils traversent pour mieux vous positionner.

Dans le langage marketing, cette stratégie met avant le Buyer’s journée.

Dans son parcours d’achat, chaque client potentiel traverse plusieurs étapes pour ne citer que la prise de conscience, la phase considération et la prise de décision.

Si vous voulez que votre stratégie de content marketing aboutisse, vous devez prendre en compte les étapes traversées par vos buyer personnas dans leur processus d’achat.

Ne négligez pas non plus leur degré de maturité.

Transformez vos visiteurs en leads

Maintenant que vous avez réussi à attirer des visiteurs s’intéressant à vos produits sur votre site, vous avez pour prochaine mission de les convertir en leads.

Le formulaire est une arme redoutable qui vous permet de transformer un visiteur passif en lead.

Rendre les visiteurs passifs en lead peut se faire de différentes manières par exemple vous pouvez :

Créer un CTA ou call-to-action

C’est un petit bouton ou une image à cliquer qui vous permet de démarrer de manière optimale la conversion de vos prospects en leads.

Le CTA constitue un outil parfait pour attirer vos visiteurs et susciter leur intérêt.

Ne négligez pas l’importance du call-to-action !

C’est un vecteur important de génération de lead étant donné qu’il permet à vos visiteurs d’en savoir davantage sur vos activités, de s’intéresser à vos produits ou services.

En faisant un seul clic, il passe du statut de visiteur anonyme à un prospect qui a envie d’en savoir plus.

Pour que le bouton que vous avez créé rempli sa fonction de CTA, il doit respecter des caractéristiques bien précises.

Parmi lesquels se retrouve le choix de couleurs chatoyantes, d’un titre accrocheur, d’un encadré délimité, d’un bouton simple ou encore d’un sous-titre synthétique.

Le bouton CTA doit être placé à un endroit stratégique sur votre site internet.

Pour cela, vous devez respecter deux critères à savoir attirer l’attention du lecteur et ne pas déranger sa lecture.

Il n’y a pas de règle définie pour positionner le CTA mais il existe de bonnes pratiques que vous pouvez adopter.

Les plus simples consistent à créer différentes tailles pour ce bouton.

Un bouton de petite taille que vous pouvez glisser à l’intérieur d’un article et un autre de taille moyenne que vous pouvez placer tout en bas de l’article ou dans la barre latérale de votre site.

Il existe des tests et analyses qui peuvent vous permettre de définir les meilleures positions pour votre CTA.

Parmi les plus connus se retrouve l’A/B Tests.

Orientez vos visiteurs sur une page dédiée

Si vous voulez convertir plus facilement vos visiteurs en leads, orientez-les vers une page de destination claire qui n’est autre que la landing page.

C’est une page de votre site où vous proposez de manière explicite les réponses aux questions de vos visiteurs.

Cette page doit leur fournir une expérience positive en leur fournissant par exemple des informations à forte valeur ajoutée comme un rapport d’expert ou un livre blanc.

Pour réussir un landing page digne de ce nom, centralisez-la sur un seul sujet. Il est totalement inutile de désorienter vos futurs leads. Faites en sorte que votre landing page soit relié à un CTA cohérent.

Lors de la rédaction des informations fournies dans le landing page, vos visiteurs ne doivent pas être distraits par d’autres faits. 

Ils doivent être focalisés sur les intérêts associés à l’offre proposée par votre entreprise.

Dans chacune de vos campagnes marketing, votre objectif est d’attirer des visiteurs et votre landing  page va ensuite les transformer en leads.

En d’autres termes, vous devez créer un landing page pour chaque opération menée.

Si vous réussissez à créer un landing page clair, pertinente et optimisée, vous aurez plus de chance de générer des leads qualifiés. Notez que cette page doit présenter des caractéristiques précises tout comme le bouton CTA.

Parmi les éléments que vous devez y mettre figurent le titre principal, le sous-titre, le visuel du contenu, une description précise et complète et un formulaire qui vous permet de qualifier vos prospects.

Vous pouvez également rajouter d’autres éléments comme des vidéos, des images ou encore un témoignage client afin de rendre votre landing page plus cohérente et plus professionnelle.

Donnez à vos visiteurs l’envie de s’intéresser à vos activités

Pour éveiller l’intérêt de vos visiteurs, fournissez-leur des contenus de qualité qui apportent une réelle valeur ajoutée.

Optez par exemple pour des contenus éducatifs gratuits que vous proposerez en téléchargement en échange de données.

Grâce à des contenus poussés et qualitatifs, vous réussirez à transformer bon nombre de vos visiteurs en lead.

La qualité de vos contenus est très importante, car ils vous permettent de répondre aux besoins de vos buyers personas.

Optez pour de l’exclusivité, de la rareté ou encore de la pertinence pour impressionner ceux qui se rendent sur votre site.

Ces derniers seront alors plus motivés à se convertir en lead.

Les exemples de contenus de qualité ne manquent pas, mais il vous revient de bien faire votre choix en prenant en compte le profil de vos visiteurs.

Parmi les contenus qualitatifs que vous pouvez exploiter se retrouvent le livre blanc, les webinaires, l’ebook, la newsletter, l’essai, l’infographie, le rapport ou encore les études. Faites la promotion de ces contenus à travers les réseaux sociaux en partageant le lien qui pointe vers votre landing page.

Qualifiez vos leads

La conversion de visiteurs en leads n’est autre que la première étape de votre objectif marketing.

Votre but est maintenant de convertir vos leads en clients. Pour ce faire, plusieurs opérations vous attendent.

Quand un visiteur manifeste son intérêt pour vos activités et qu’il n’a pas hésité à télécharger un document que vous avez mis à sa disposition, cela signifie que vous avez réussi votre mission de lead generation.

Toutefois, retenez que le fait qu’il manifeste son intérêt ne fait pas de lui un futur client.

C’est d’ailleurs pour cette raison que vous devez bien catégoriser vos leads.

Si un lead manifeste juste son intérêt, cela n’est pas suffisant pour déclencher une vente mais c’est un bon debut !

En revanche, un lead qui correspond à votre buyer persona et qui est décidé à acheter est un lead qualifié et mature.

C’est uniquement à ce stade que vous devez mobiliser votre équipe commerciale à passer à l’action en vue de le transformer en client.

La stratégie employée pour obtenir des leads qualifiés se nomme lead nurturing, la suite logique du lead generation.

Pour ne pas vous tromper quant aux actions marketing à mener, exploitez des stratégies ou encore des outils qui vous permettent de définir un lead scoring.

Grâce à ces moyens et outils, vous réussirez à hiérarchiser vos leads et à identifier ceux qui sont susceptibles d’être convertis rapidement en clients.

Une meilleure expérience client

L’expérience et la relation client favorisent le contact commercial, les internautes d’aujourd’hui cherchent une approche personnalisée.

Cela est particulièrement vrai pour un site de e-commerce qui vend directement des produits aux consommateurs mais aussi dans d’autres secteurs d’activité spécifiques qui demandent une proximité importante pour rassurer les visiteurs.

Quels canaux pour générer des leads ?

Si vous voulez mener une campagne de lead generation efficiente, exploitez deux canaux précis à savoir l’inbound et l’outbound.

Ces deux canaux sont complémentaires raisons pour laquelle il ne faut pas les exploiter séparément.

L’inbound marketing consiste à attirer vos visiteurs via des contenus pertinents à forte valeur ajoutée.

Si vos contenus les convainquent, ils deviendront des leads de leur propre chef.

En d’autres termes, vous avez réussi à créer des contenus répondant parfaitement à leurs attentes ce qui les a poussés à s’intéresser à vos activités.

Dans la génération d’inbound leads, vous éduquez vos cibles en leur fournissant des contenus répondant à leurs questions, à leurs besoins.

Le processus prend du temps, mais finit par être payant.

En revanche, l’outbound est une démarche assez directe et parfois agressive.

Parmi les outils que vous pouvez exploiter dans cette stratégie figurent le cold emailing ou encore l’achat de listes de leads.

Si vous exploitez uniquement l’outbound, vous risquez de voir vos objectifs tombés à l’eau.

Préférez débuter l’opération par l’inbound et finaliser avec l’outbound.

Si vous pratiquez l’outbound sur des visiteurs à qui vous avez déjà fourni des contenus de qualité, vous pouvez les inciter à procéder rapidement à l’achat.

Ils connaissent déjà vos produits ou services et sont au courant de vos points forts.

Il ne reste plus qu’à les motiver à passer à l’achat et c’est à ce moment-là que vous pouvez faire de l’outbound.

Dans tous les cas, prenez en compte les besoins de vos clients pour mieux orienter vos stratégies marketing.

Photo by Campaign Creators on Unsplash

Conclusion sur la génération de lead

La génération de lead est une chose importante dans votre stratégie d’acquisition.

Les leviers sont multiples et vos équipes marketing doivent se remettre en question en permanence pour trouver la bonne formule :

Celle qui va vous permettre d’attirer des prospects pour les qualifier dans votre entonnoir de vente.

Les nouvelles techniques de marketing automation, les contenus premium et les outils de marketing digital doivent vous permettre de developper l’acquisition de leads. ( voir notre article sur Hubspot )

L’ensemble des actions que vous allez mettre en place pour favoriser le taux de conversion de vos clients potentiels auront un impact significatif et non négligeable sur votre chiffre d’affaires ou sur l’action que vous désirez voir réaliser.

Rédigé par

Partager

Découvrir plus d’articles