Rédigé par

Etienne Alcouffe

Qu’est-ce que le ciblage en marketing ?

novembre 12, 2018

 

Toucher les bons clients et prospects à travers un ciblage précis et efficace peut rendre vos actions marketing plus performantes et favoriser des retours sur investissements positifs.

 

 

L’une des clés de la réussite des campagnes marketing

 

 

La réussite d’une campagne passe par un ciblage particulièrement pertinent de l’audience cible, pour rendre vos actions marketing efficaces il est nécessaire de travailler sur votre cible.

 

Les outils disponibles sur les régies publicitaires vous donnent des indications sur les audiences d’un point de vue démographique et plus encore néanmoins, avant de vous lancer tête baissée et valider votre audience, vous devrez obtenir un minimum de données.

 

 

Ne jamais être trop sur de soi

 

 

Dans une phase de découverte de votre audience, vous devrez nécessairement oublier vos postulats au risque de perdre l’opportunité de découvrir une audience dont vous n’auriez jamais soupçonné le potentiel.

 

Lorsque vous êtes dans une démarche de définition de votre cible, il est important d’ouvrir au maximum ses oreilles et ses outils pour dénicher des nouvelles audiences et affiner les résultats de vos actions.

 

 

Type de segmentation de votre audience

 

 

Une audience peut être segmentée selon différents critères :

 

 

1 — Sociaux démographiques

 

 

Les données sociales démographiques sont représentées les critères de :

 

  • Sexe (Homme ou femme)
  • Ages
  • Type de relation familiale
  • Date clé de la vie

 

 

2 — Géographique

 

 

Les données géographiques sont maintenant beaucoup plus précises grâce à la géolocalisation des appareils connectés comme les smartphones :

 

  • Dans quel pays se trouve l’utilisateur ?
  • A-t-il l’habitude de fréquenter certains endroits ?
  • Lieu de travail
  • Niveau de localisation : Pays, département, ville

 

 

3 — Psychographie

 

 

Ce critère touche à la personnalité et les comportements voici quelques exemples :

 

  • Habitude d’achat
  • Aversions

 

 

4 — Style et mode de vie et valeurs

 

 

  • Habitude
  • Revenues, pouvoir d’achat et catégorie sociale
  • Luxe ou discount
  • Type d’appareils utilisés smartphone iPhone ou Android
    valeur (écolo, vegan,…)

 

 

5 — Type de marché

 

 

  • Marché de niche ou marché de masse
  • B2C ou B2C

 

 

Avoir suffisamment de data

 

 

Afin de vous permettre d’identifier votre audience, il est essentiel d’attendre de récolter suffisamment de données.

 

En effet les outils de marketing digitaux ne peuvent vous offrir une carte de votre audience que s’ils sont en possession de données suffisamment importants.

 

On ne parle pas de quelques dizaines d’utilisateurs, mais bien de plusieurs centaines voir millier, de la même manière que des statistiques, il n’est pas possible d’avoir un résultat pertinent avec un faible volume d’échange.

 

Avoir conscience de la nécessité de récolter suffisamment de données vous évitera de prendre position sur des audiences trop faibles et de perdre votre chance de trouver la bonne audience.

 

 

Filet large et filet serré

 

 

Affiner son audience en utilisant un filet large consiste à capter un maximum d’utilisateurs et de voir leurs réactions à vos actions marketing, vous devez donc filtrer le moins possible afin de récolter un maximum de données.

 

En fonction des rédactions et résultats de vos actions, vous obtiendrez un volume important de données statistiques, ceux-ci seront particulièrement utiles pour commencer à affiner.

 

 

Définir une audience : faire confiance à la machine ou écouter son intuition ?

 

 

Le problème avec une intuition c’est qu’elle peut être excellente comme mauvaise,

 

la machine ou plus particulièrement les algorithmes présents dans les régies publicitaires ne font pas de sentiment et ne se basent que sur des données effectives et mathématiques et donc concrète.

 

 

Facebook, le roi du ciblage ?

 

 

Facebook est le réseau social le plus populaire du monde à ce titre,
il dispose ainsi d’une base gigantesque de donnée sur les habitudes, préférences, des utilisateurs.

 

Le ciblage sur Facebook est l’une des forces du réseau social, en proposant l’outil audience Insight à ses annonceurs et grâce aux volumes des données présents dans ses serveurs FB à effectivement une longueur d’avance sur toutes les autres régies.

 

 

facebook audience insight

 

 

Cibler son audience par les tarifs de vos solutions

 

 

Les tarifs d’une solution peuvent vous aider à trancher votre audience,

 

Si vous proposez des produits très coûteux, alors vous aurez l’accès à une clientèle plus fortunée que si vos offres sont très bon marché.

 

Tranchée fortement sur les tarifs proposés aux consommateurs est une manière de toucher une audience.

 

 

La création de contenu ciblé

 

 

La création de contenu pour attirer une audience ou l’inboud marketing consiste à produire du contenu de qualité et très ciblé afin d’attirer les bons clients sur votre page.

 

Les utilisateurs ne sont pas forcement toujours dans une démarche d’achat et cherchent du contenu en rapport avec leurs problématiques ou leurs besoins.

 

Rentrer dans un cercle vertueux de création du contenu pour votre audience nécessite d’apporter une vraie valeur ajoutée en étant une référence dans votre domaine.

 

Ainsi avec votre contenu vous permettra d’orienter le type d’utilisateur que vous souhaitez atteindre.

 

 

Donner pour recevoir des données

 

 

Comment pourriez-vous recevoir des précieuses données si vous ne donnez pas vous-même quelque chose ?

 

Capter des données peut nécessiter d’offrir du contenu (un livre numérique, une formation). Les formulaires que rempliront vos utilisateurs vous permettront de mieux comprendre votre audience.

 

 

Se placer sur les requêtes avec la publicité Google

 

 

Les internautes tapent des mots-clés dans les moteurs de recherche
ainsi, la régie publicitaire de Google (ADS) utilise un système d’enchère pour faire apparaître les sites qui payent pour se voir affichés de manière favorable.

 

La gestion des audiences à partir de Google ADS est possible à l’intérieur de vos campagnes,

 

« Les audiences sont des groupes de personnes qui, selon les estimations de Google, présentent des centres d’intérêt, des intentions et des données démographiques spécifiques. Ce sont des personnes auprès desquelles vous pouvez diffuser vos annonces. »

 

 

google ads audience targeting

 

 

Deux choses à retenir dans le ciblage Google ADS (adwords) :

 

 

1 — Vous pouvez laisser vos annonces tourner sans filtrage d’audience et attendre d’avoir suffisamment de données pour affiner.

 

2 — Si vous connaissez déjà votre audience cible, vous pouvez l’indiquer directement dans la section audience.

 

Google ADS peut filtrer l’audience avec les éléments suivants :

 

  • Audience sur le marché (prévisions d’achat)
  • Interactions précédentes (remarketing ou audience similaire)
  • Données démographiques

 

 

Créer un profil client ou un portrait robot de votre acheteur

 

 

Le Buyer persona est votre cible parfaite, établir un profil de client type sera extrêmement utile pour mettre en place les meilleures stratégies et attirer ce type de prospect.

 

 

Créer un profil client ou un portrait robot de votre acheteur

 

 


À l’inverse du portrait robot établit par la police dans le cadre de la recherche d’un individu,

 

le Buyer persona n’est pas une personne en chair et en os, mais le mélange de plusieurs comportements, habitudes, et préférences qui composent votre client parfait.

 

Personne n’est parfait sauf votre Buyer persona.

 

Grâce à ce personnage fictif, vous obtiendrez un modèle de client à satisfaire, comme dans les jeux vidéo il sera nécessaire de lui construire un physique, une personnalité.

 

Votre buyer persona peut être un homme ou une femme un aficionado des produits techniques ou un passionné de Golf.

 

Il peut être un particulier ou un professionnel et disposer d’un pouvoir d’achat plus ou moins important.

 

 

Exemple de portait d’un acheteur type : buyer persona

 

 

  • Age : 25 – 35 ans
  • Situation : Célibataire, jeune entrepreneur
  • Salaire : 20 K – 30 K euros
  • Fonction : Responsable commercial d’une Start-up qui propose des services juridiques par téléphone
  • Mission : générer des opportunités et perspectives commerciales pour l’entreprise
  • Contraintes : forte concurrence sur le search et secteur d’activité très concurrentiel

 

 

Tirer profit de votre Buyer persona

 

 

Lorsque vous serez en possession de votre persona utilisez-le comme référence dans la mise en place de vos actions marketing.

 

Les problématiques que celui-ci rencontre doivent être identifié et chacune de vos stratégies devra être conforme aux souhaits et besoins de votre buyer persona.

 

 

Atteindre sa cible avec les bons influenceurs

 

 

En possession d’une idée plus précise de votre audience cible, les influenceurs du secteur pourront être très intéressants.

 

Les influenceurs sont des références dans votre thématique, ils bénéficient d’une forte popularité qui leur permet d’avoir une audience captive et engageante.

 

Lorsque vous savez à quelle audience parler, il peut être très utile de prendre contact avec des influenceurs qui correspondent parfaitement à votre buyer persona et à votre audience de manière plus générale afin de toucher plus de personnes.

 

Pour trouver votre influenceur notamment sur Instagram vous pouvez retrouver notre article dédié : les influenceurs

 

 

L’erreur de vouloir séduire toute la planète

 

 

Certains entrepreneurs font l’erreur de vouloir séduire tout le monde. lorsque l’on pose la question :

 

À qui s’adresse votre produit ?

 

Ils répondent : tout le monde.

 

Cette séquence de question-réponse est typique d’une erreur qui peut être provoquée par une trop forte ambition de l’entrepreneur ou de sa méconnaissance de son marché.

 

Vouloir séduire toute la planète est forcément moins efficace que de séduire un groupe de personnes qui correspond parfaitement à votre marché.

 

Pourquoi ? La loi du nombre, votre stratégie marketing et surtout sur les outils digitaux seront beaucoup plus onéreux si vous êtes dans une démarche de vouloir toucher « tout le monde. »

 

Toucher tout le monde c’est aussi ne toucher personne et vous pourriez vous retrouver à devoir mobilisé des budgets pharaoniques pour finalement avoir énormément de déchets. (mauvais ciblage)

 

Faire mouche et atteindre les bonnes personnes nécessite de concentrer ses efforts sur une certaine catégorie d’individus.

 

 

Comment mieux connaître votre public ?

 

 

Encore une fois, il n’est pas bon d’avoir des idées préconçues, le meilleur moyen de connaître votre audience c’est de vous rapprocher des réseaux et thématique de votre entreprise ou futur.

 

Imaginons que vous souhaitez créer une application mobile de service pour mettre en relation les plombiers avec les personnes ayant besoin de réaliser des travaux ou des réparations, dans ce cas, il sera inévitablement nécessaire de vous plonger dans le monde des plombiers.

 

  • Comment les plombiers facturent
  • Combien ils facturent
  • Source d’acquisition de leurs clients
  • Panier moyen
  • Dépenses publicitaires
  • Satisfaction des clients
  • Quantifier la demande sur ce service
  • Tester plusieurs services

 

Une parfaite connaissance du marché passe sa maîtrise dans son ensemble et la connaissance des problématiques liée a celui-ci.

 

Est-ce que les professionnels utilisent les mêmes servies que les particuliers ?

 

Vous pourriez avoir besoin d’observer les éléments démographiques :

 

Est-ce que les personnes de 18 à 25 représentent la majorité des clients chez les pompiers ? Ou plutôt les 25 – 35 ou encore les séniors ?

 

Explorer votre marché et comprendre les mécanismes vous évitent de dépenser de la publicité sur des audiences qui ne sont pas pertinentes.

 

SI les clients des plombiers sont exclusivement des seniors de plus de 60 ans (exemple volontairement exagéré) mettre en place une campagne trop large vous fera perdre du budget et des opportunités d’en convertir plus sur un bon ciblage.

 

Une bonne connaissance de votre audience peut vous permettre de gagner de précieux points sur votre taux de transformation.

 

 

Les trois personnes les plus importantes de votre public cible

 

 

1 — Les personnes qui vont vous payer

 

 

Les personnes qui achèteront votre solution devront être votre objectif principal.

 

C’est par exemple un groupe de clients important ou des prospects très convoités, ou bien encore une entreprise qui pourrait faire des affaires avec vous.

 

 

2 — Les personnes qui influencent les personnes qui vous payeront

 



Ils n’achèteront jamais votre solution, mais sont capables d’influencer des personnes qui elles, deviendront vos clients.

 

 

3 — Vos supporters

 

 

Les supporters représentent les investisseurs, financiers ou banquiers

 

 

CONCLUSION

 

 

Afin d’atteindre votre public cible de manière pertinente, vous devrez avoir une parfaite connaissance de votre marché et comprendre les leviers et problématiques.

 

Travailler plus largement dans un premier temps et affiner ensuite lorsque vous aurez suffisamment de données est une stratégie payante.

 

Obtenir un retour sur investissement intéressant dans le cadre de vos actions marketing sans affiner votre audience sera particulièrement difficile, déclenchez le plus d’interactions possible, grâce aux données précieuses que vous récolterez et votre audience cible apparaîtra comme une évidence.