Les e-mails marketing font peut-être déjà partie de votre quotidien pour déclencher plus de vente ou pour attirer vos prospects vers votre tunnel de conversion.
Les e-mails de relance constituent un des moyens efficaces pour attirer vos prospects et faire en sorte qu’ils deviennent vos clients.
La question qui se pose maintenant est : vos mails de relance sont-ils bien rédigés ?
Pour que vous puissiez répondre à cette question, découvrez, dans ce guide, tout ce qu’il faut savoir sur ces e-mails marketing.
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E-mail de relance : de quoi s’agit-il ?
Si vous gérez une activité commerciale, l’e-mail de relance est incontournable. En effet, pour qu’une offre commerciale attire l’attention de vos prospects, il faut insister et les relancer, c’est exactement à ce moment-là que le mail de relance intervient.
Même si vos produits ou vos services sont intéressants, il se peut que vos prospects ne soient pas attirés pas votre offre. Si un tel cas se produit, ne soyez pas déçu, car c’est tout à fait normal, vous n’êtes certainement pas le seul acteur sur ce marché.
En adressant des e-mails de relance bien travaillés à vos prospects, ces derniers se souviendront de vous et pourraient bien manifester leur intérêt ou même passer tout de suite à l’achat.
À quoi servent les e-mails de relance ?
Pour développer votre activité commerciale, vous devez faire de la prospection commerciale.
Les e-mails de relance constituent un excellent allié pour cela.
Grâce aux e-mails de relance, non seulement vous pouvez convaincre de nouveaux clients, mais vous pourrez relancer également des clients inactifs.
Les e-mails sont depuis longtemps une stratégie efficace pour développer votre portefeuille client.
Plusieurs cas peuvent se présenter, envoyer des e-mails de relance suffit parfois à transformer des prospects en clients.
Notez qu’après un premier contact, qui peut être une publicité, un article, ou une autre de vos communications, vos prospects ne s’intéresseront pas forcément immédiatement à vos produits ou services.
Certains prospects ne donnent aucune suite à vos offres commerciales, car ils ne sont pas intéressés, ou tout simplement parce qu’ils n’ont pas le temps.
Cela peut s’expliquer également parce que vos prospects n’ont tout simplement pas reçu votre message commercial.
Quand un prospect ne donne pas immédiatement suite à votre offre commerciale, relancez-le intelligemment et de manière originale tout en respectant les codes du mailing pour éviter de finir dans les Spams.
Il est toujours plus facile de relancer un client déjà présent dans votre base que de chercher à en atteindre un nouveau.
La rédaction de vos e-mails de relances est donc primordiale, et certaines choses ne devraient jamais être oubliées comme par exemple l’appel à l’action (call-to-action) !
Comment rédiger un e-mail de relance ?
Il ne suffit pas d’envoyer un mail commercial basique à vos prospects pour que ces derniers réagissent.
Un e-mail de relance répond à des critères précis qui conditionnent son efficacité et les champs obligatoires doivent être travaillés.
Voici comment vous devez procéder.
Identifiez vos objectifs
Avant la rédaction proprement dite, identifiez vos objectifs en relançant vos prospects. En effet, le style de rédaction ne sera pas le même si vous voulez vendre, prendre rendez-vous ou obtenir des informations sur vos clients.
Contextualisez votre e-mail
Comme il s’agit d’un e-mail de relance, vous devez rafraîchir la mémoire de votre prospect. Pour ce faire, rappelez-lui le contenu de votre premier e-mail commercial ou votre premier contact avec lui.
N’attendez pas que votre cible se souvienne de vous.
La relance a un effet psychologie et la plupart des gens y réagissent positivement.
En revanche, si votre cible se souvient de vous, vous aurez franchi une étape importante de votre démarche commerciale.
Voici deux exemples de contextualisation qui ont fait leurs preuves :
« Je voulais revenir vers vous au sujet du premier message que je vous ai envoyé le (date) à propos du (sujet du mail). »
« Je voulais vous relancer pour vous demander ce que vous aviez pensé de (Sujet du premier e-mail). »
Faites référence à la relation avec votre cible
Si vous vous adressez à l’un de vos clients, n’oubliez pas de faire référence à votre relation avec lui. Pour ce faire, vous devez inclure une phrase qui précise que vous êtes déjà en rapport avec lui. Il se sentira alors plus rassuré et sera plus disposé à vous donner une réponse positive.
Exemples :
« J’espère que votre dernière commande vous a donné pleine satisfaction. »
« À quand remonte notre dernier échange, 3 semaines ? »
Adoptez un ton doux
Si vous n’avez pas contacté le client depuis longtemps, n’hésitez pas à formuler une excuse afin qu’il comprenne qu’il compte pour vous. Si vous adoucissez vos expressions dans le cas d’un mail de relance, vous aurez plus de chance d’obtenir un retour positif.
Voici quelques exemples de phases de relance douces :
« Je sais à quel point vous êtes occupé et je ne voulais pas vous harceler, mais je me permets de vous relancer sur (nom du produit). »
« Cela fait longtemps que nous n’avons pas pris contact avec vous, mais je voulais attirer de nouveau votre attention sur… (nom du produit). »
Expliquez les raisons de la relance à vos prospects
Quand vous envoyez un e-mail de relance, expliquez-en toujours les raisons. Soyez précis et direct pour ne pas ennuyer vos cibles. Dites les choses comme elles sont et précisez à vos prospects ce que vous attendez d’eux. Ils pourront alors vous faire un retour et vous pourrez ensuite trancher.
Exemple :
« Je suis convaincu que (nom du produit) peut vraiment vous être utile et je me demandais si vous seriez intéressé pour un essai gratuit d’un mois. »
Soyez courtois
Pour attirer l’attention d’un prospect, jouez la carte de la courtoisie. Soyez percutant en restant poli, car il se peut qu’un destinataire oublie votre e-mail tout simplement par ce qu’il n’a vu ni : « s’il vous plaît », ni « merci ».
Pour davantage d’efficacité, utilisez des formules comme :
« Si vous pouviez donner une suite à mon mail dès que vous avez le temps. »
« Désolé de vous déranger, mais je voulais savoir… »
Soyez concis
Pour rédiger le parfait mail de relance, soyez concis et allez droit au but. Certes, le langage poli implique des expressions longues, mais vous devez parfois utiliser un ton se rapprochant du style familier. Gardez toutefois un bon rythme pour vos phrases pour qu’elles sonnent correctement.
Pour raccourcir un mail de relance, supprimez les adverbes comme « définitivement », « très », « vraiment », etc.
Par ailleurs, évitez de clore un e-mail de relance avec des expressions comme « sincèrement », « meilleures salutations », « cordialement » ou des expressions qui marquent un adieu. Préférez une chute plus douce avec des expressions comme « Bonne journée » ou encore « Au plaisir de vous lire ».
N’oubliez pas le call-to-action
Quand vous rédigez un e-mail de relance, faites en sorte que votre prospect donne une réponse positive. Pour obtenir un rendez-vous physique avec lui, formulez une sorte d’invitation et proposez une date et un horaire. Vous pouvez même proposer directement un lieu.
C’est çà le call-to-action.
Exemple :
« Nous souhaitons vous faire une petite démonstration de notre produit. Est-ce qu’un rendez-vous à 10 heures jeudi prochain dans vos bureaux vous irait ? » (Call-to-action)
Ou encore pour un e-mail commercial :
« Découvrez pourquoi notre offre répond parfaitement à vos attentes. On en discute ensemble ?»
Soignez la conclusion
La conclusion de votre e-mail de relance doit adopter un ton sympathique ou amical. C’est ici que vous devez faire appel à votre sens du marketing.
Exemple :
« Ce fut un plaisir d’échanger avec vous, j’espère avoir de vos nouvelles prochainement. »
Combien de temps attendre après une relance ?
Maintenant que vous savez comment formuler un bon e-mail de relance en fonction de vos attentes, prenez en compte qu’il faut parfois patienter pour obtenir une réponse. Ne vous précipitez pas au point d’envoyer deux e-mails de relance le même jour. En revanche, n’attendez pas plus de 3 jours, car si votre prospect n’a pas réagi après ce délai, soit il n’a pas vu votre e-mail, soit votre message ne l’intéresse pas.
Respectez le délai de 3 jours pour donner à votre prospect l’occasion de bien réfléchir au contenu de votre e-mail. Au-delà de ce délai, renvoyez un autre mail de relance encore plus percutant et attendez 3 jours de plus. S’il n’y donne pas encore suite, cela signifie que votre produit ou service ne l’intéresse pas. Vous pouvez alors classer les coordonnées de ce prospect.
Gardez en tête qu’il faut parfois relancer 3 ou 4 fois avant d’obtenir une réponse positive d’un client. Cependant, une longue attente peut également se traduire par un désintérêt de la part de ce dernier. Il n’y a pas de règle précise en matière de relance. Vous devez simplement formuler un excellent mail de relance et tout faire pour que vos cibles y donnent suite. Dans 50 % des cas, les prospects répondent positivement à un e-mail de relance qualitatif.
Comment choisir l’objet d’un e-mail de relance ?
L’efficacité d’un e-mail de relance dépend de nombreux critères, parmi lesquels se trouve l’objet du mail. En effet, quand votre prospect reçoit votre e-mail de relance, c’est l’objet qu’il voit et lit en premier. Dans 60 % des cas, les prospects décident d’ouvrir ou non un e-mail après la lecture de l’objet. C’est pour cette raison que vous devez absolument travailler cette partie de l’e-mail.
Pour trouver un objet percutant, prenez en compte un certain nombre de points. Voici quelques situations qui vous permettront de mieux comprendre.
Première relance
Si vous voulez réussir votre première relance, choisissez un objet sous forme de question. Vous pouvez par exemple écrire :
« Êtes-vous la bonne personne ? »
Pour mieux attirer l’attention de votre cible, n’hésitez pas à intégrer une dimension personnelle à l’objet de votre mail. En y mentionnant le nom ou le prénom de votre prospect, vous aurez plus de chance que celui-ci ouvre votre mail. Voici comment formuler l’objet de votre message :
« Jean-Pierre, j’ai besoin de votre aide ? »
« Bertrand m’a conseillé de prendre contact avec vous »
« M. Dupont, vous allez aimer ce que je vous propose. »
Il est important de préciser que la recommandation donne du poids. Quand un prospect lit qu’on l’a recommandé, il se sent important et n’hésite pas à vous donner un retour positif.
Seconde, troisième et quatrième relance
Les techniques employées pour écrire le premier mail de relance sont valables pour les relances suivantes. En revanche, si ces techniques n’ont pas porté leur fruit, vous pouvez en exploiter d’autres. Mentionnez les bénéfices concrets de vos produits dans l’objet de votre e-mail pour impressionner vos prospects et les inciter à l’achat.
Exemple :
« La meilleure solution pour (mentionnez les bénéfices de votre produit). »
Vous pouvez également éveiller l’intérêt de vos prospects à travers l’objet de votre e-mail. Pour bien exploiter cette technique, ayez une bonne répartie. Voici quelques idées d’objet répondant à ces critères pour vous donner une idée de la technique à utiliser.
Exemple :
« Surtout, n’ouvrez pas cet e-mail »
Quand vous formulez un objet de ce type, vous incitez vos prospects à faire le contraire. Il s’agit de la technique dite de psychologie inversée.
Une autre méthode aussi efficace consiste à intégrer une date dans l’objet de votre e-mail pour créer un effet d’urgence. Ainsi, vos prospects n’attendront pas pour prendre connaissance du contenu de votre message.
Exemple :
« Obtenez un résultat spectaculaire en 10 minutes ! »
Quand formuler un mail de relance ?
Plusieurs situations peuvent vous amener à formuler des mails de relance. En tant qu’entreprise à vocation commerciale, vous devez prospecter afin de développer votre portefeuille client. Ainsi, après que vous ayez envoyé un email commercial à vos prospects et que ces derniers n’y donnent pas suite dans les 3 jours, faites une relance. Pour ce faire, formulez un mail de relance digne de ce nom.
Notez que vous devez également adresser un mail de relance à des clients qui n’ont pas fait d’achats depuis plusieurs jours ou mois. Le mail vous permet de redonner à vos clients l’envie de faire d’acheter à nouveau.
D’autres situations comme l’apparition de nouveaux produits/services ou encore le recouvrement peuvent motiver l’envoi de mails de relance.
Taux d’ouverture
Le taux d’ouverture de votre e-mail de relance est la conséquence des actions et bonnes pratiques que vous aurez mises en œuvre. L’objet en est l’élément principal.
Le meilleur moyen d’augmenter votre taux d’ouverture est de cibler votre audience et de qualifier vos prospects le mieux possible. Il est également utile de mettre en place plusieurs niveaux de prospects pour adresser un message à la fois personnalisé et efficace.
Taux de réponse
La réponse à vos mails de relance commerciaux est importante, observer quelques métriques comme le taux de réponse vous permettra de travailler vos arguments afin de faire mouche. Selon les différents types d’e-mail que vous allez envoyer, le taux de réponse sera plus ou moins important, une attaque marketing agressive ne donne pas les mêmes taux de réponse qu’une stratégie d’Inbound marketing bien ficelée.
Mettez en avant une proposition de valeur
La proposition de valeur doit mettre en avant votre produit de manière à faire apparaître votre solution comme la plus pertinente et la plus efficace possible pour le consommateur.
Dans un message adressé à vos prospects par mail, la proposition de valeur devra avoir une place de choix, de la même manière que le ton de l’e-mail.
Ces éléments sont déterminants pour faire passer un message efficace à votre audience.
Conclusion
Toucher vos clients potentiels à l’aide de mails pertinents est d’une efficacité redoutable. Dans le monde de l’e-commerce, aujourd’hui, on ne peut plus se passer de cet outil bon marché qui engage et offre l’opportunité de convertir toujours plus de clients.
Ce guide des meilleures pratiques vous a normalement mis le pied à l’étrier, les A/B tests peuvent aussi être utiles pour trouver la bonne formule pour votre campagne de mailing. Avec des efforts vous finirez sans aucun doute par trouver celle qui vous permettra d’atteindre vos objectifs.
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